❶ 鑽石的銷售方法
鑽石的銷售方法
鑽石的銷售方法一：
如何銷售鑽石?這是新上任的鑽石銷售人員都會想到的問題。有什麼好的鑽石銷售技巧?這也是鑽石銷售人員希望提高自身業務能力的迫切願望。那麼我們就一起來看一下如何銷售鑽石。
鑽石的購買對於任何的消費者來說都是一筆奢侈+風險投資，因此，鑽石銷售人員接觸到消費者的第一件事性就要讓消費者信賴你，打消自身散發的不信任因素，這是你銷售成功的關鍵一步。而要想讓消費者充分的信任你，你就要足夠的資本值得消費者去相信，所以，鑽石銷售的第一件事就是這些鑽石銷售人員要有廣博的知識，不僅是指鑽石的專業知識，而且還包括與鑽石相關的知識及廣泛的社會知識。
並不是每位鑽石銷售人員都要成為鑽石專家，或成為專業的鑽石分級師、鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鑽石銷售人員都必須對鑽石的基本知識有所了解，對公司的貨物及特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鑽石有一定的認識(這些認識可能是正確的，也可能是不正確的)，當顧客走進珠寶以前曾專門閱讀過有關資料，或從朋友、同事那裡得到一些信息，或以前有消費鑽石的親身體驗，這就需要銷售人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事鑽石銷售的，所以在顧客心目中，你應該是鑽石行家，你應該充滿信心而有根據地回答、解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鑽石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現會使顧客失去安全感，最終導致銷售的失敗。所以，成功的鑽石銷售人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自於自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自於公司的誠實經營和良好的企業形象。
當你掌握了鑽石的相關知識，在不自覺中，你就已經擁有了信心，成為消費者消費的專家，但千萬不要因此而不重視消費者，銷售鑽石的工作還沒有束，要想將鑽石成功銷售出去，除了要有相關的知識，還要能利用銷售技巧將你的知識運用傳達給消費者，從而促進消費。
當你成功的打破了消費者對你戒心，消費者願意跟你談之後，你就要讓消費者了解並認同你要銷售給他的這款鑽石產品的價值。顧客常會問“為什麼鑽石會這么貴”，這對我們銷售人員來講也許不是什麼問題，可是顧客可能不了解。這就需要我們的銷售人員耐心地向顧客解釋，從鑽石開採到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鑽石的稀有、可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鑽石確實物有所值。然後，藉助櫃台的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鑽石的顏色、凈度、車工和克拉重量，每一粒鑽石的價格都決定於這四個方面。當然，這時並不是提倡將每位顧客培養成鑽石專家，而是說它是與顧客溝通、取得顧客信任的一種方式。
在接下來的交流中，銷售人員就要想方設法搞清楚顧客購買鑽石首飾的目的，審美愛好、大致預算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當地詢問顧客是不可取的，但是，我們可以根據顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結論。
如何銷售鑽石，您是不是心裡有個譜了呢?
鑽石的銷售方法二：
第一階段：招呼顧客
目的：
留住過往的顧客,創立一對一的互動關系,樹立信任。
基本原理：
銷售專家不時以為,前30秒是銷售中最重要的時刻。此時,我們的任務就是讓顧客感到放鬆,為接下來的銷售做好鋪墊。我們要防止運用傳統的招呼顧客的方式,例如“買點什麼?”“需要幫助嗎?”之類的問話。相反,我們要運用有意義的,不含銷售神韻的對話開端我們的銷售,例如議論最近發生的事情,顧客的首飾,孩子,車等等。
切忌,收場白不要帶有銷售顏色,要共同,親切,帶有人情味,既要讓顧客感到放鬆,又能激起他們的購置慾望。
有專家以為,顧客進店後,不要急於對他們停止評價,先要找到開端銷售的覺得,發明一種銷售的氣氛。假如他的妝扮很前衛,收場白無妨以此為切入點,對整個銷售有益處。
收場白不要套用固定的格式,要有針對性,有個性化。由於顧客不只在挑選珠寶首飾,也在挑選珠寶店和珠寶銷售員。讓顧客覺得到你是在跟他個人道話,是一種一對一的互動交流。這樣,顧客的滿足水平會倏然上升。
另一個重要的任務就是在銷售珠寶之餘還要注重銷售我們的店,以及我們自己,從而為樹立穩定的客戶關系埋下伏筆。“為什麼進我們的店?”就是一個很好的'銷售我們店和我們自己的問句。
傾聽多一點：
購置珠寶很大一局部是由於感情因素,要問顧客他們為什麼進我們的店,然後贊賞顧客的目光。然後花一點時間,傾聽一下顧客的方案和意願。雖然會破費一點時間,但是可以極大地添加成功銷售的時機。
忌諱：
招呼顧客的第一句話,防止運用單向式的問話,例如：“需要幫助嗎?”“買點什麼?”“計劃花多少錢?”等等。這種對話只能引來“只是看看”之類的回答。
應對技巧：
假如顧客回答“只是看看”之類的話,我們也不要灰心。給顧客20秒鍾的時間,讓他們仔細地看看。一般來道,20秒後顧客會需要你的協助,由於此時他們的警戒心理已經消除了,他們的心情如今很放鬆,更有利於完成買賣。
這20秒的“只是看看”,還會讓顧客有被尊重的覺得。尊重在銷售中也起到了很大的作用。
第二階段、交換訊息
目的：
弄明白顧客為什麼進我們的店,他們需要的是什麼,他們想要的是什麼。
基本原理：
從顧客那裡知道盡可能多的信息。訊問所購珠寶的主角,事情,地點,時間等方面會協助我們取得很多知識,傾聽是取得訊息的很好途徑。
例如“購置這款XX首飾,有什麼非凡意義嗎?”此類對話會引出顧客購置首飾的原因,而這將成為我們整個銷售進程的主旨。依據顧客的愛好,選擇不同的側重點銷售珠寶。
不要問“她喜歡什麼樣的首飾?”“她有什麼樣的首飾?”“想花多少錢?”之類的問題,這樣會使購置珠寶的浪漫大打折扣。相反,讓顧客想想一下,曾經擁有的喜悅。例如,一男士為妻子購置周年禮物,我們可以問“您上一次送給妻子什麼樣的驚喜”。“一條手鏈”,“那麼當時她的反響是什麼呢?”如今他就會沉入當日的浪漫之中。下面我們就可以幫顧客選一款首飾,讓往日的浪漫重現。
筆記勤一點：
在交流的進程中,不時地用筆記下顧客提供的信息,會讓顧客有一種被尊重的覺得,也有助於樹立持久的顧客關系。
忌諱：
不要問顧客“想花多少錢”之類的問題,這樣不利於我們向顧客推介價位高一些的首飾,也不利於協助顧客找到心滿意足的首飾。
第三階段、發現欲求
目的：
在顧客的意識里構建產品的價值感,發明顧客馬上就想擁有它的慾望。
基本原理：
在這一階段,我們要充沛利用上一階段取得的信息,並給顧客提供一定的意見。展現和擺放首飾時,都要十分的慎重,就好似他是一件價值百萬的珍寶。
介紹產品時,防止運用專業性的詞眼,這樣會讓顧客迷惑,會讓顧客有一種被捉弄的覺得。多介紹產品的優點,會極大地添加成功銷售的時機。例如,在介紹夾鑲時,我們可以道這種鑲嵌方法十分的結實,適宜日常佩戴。
試戴：
讓顧客親自感受一下他想購置的首飾,不失為發明價值的好方法。試戴會讓顧客有一種擁有的覺得,從而有助於完成買賣。
忌諱：
不要在剛開端就把產品的一切優點介紹完畢,當顧客忽然提問時,我們會無話可道。相反,我們要保管產品的一兩個優點,在適當的時分道明給顧客,這樣會添加顧客的購置自信心。
不要評選店裡的產品,這樣相當於自己打自己的嘴巴子。
應對技巧：
很多銷售員以為,必需不停地展現產品,不停地介紹產品才幹成功地銷售,否則顧客就會走掉。這對成功銷售並沒有很大的協助。相反,介紹完產品後要堅持緘默,給顧客適量的時間思考,這會讓顧客選到他真正喜歡的首飾。
第四階段、掃除疑慮
幾乎所有顧客都會對貨品提出一些“不滿”的意見或表示某些“抱怨”，疑議主要有這樣幾方面：
鑽石的品質;
鑽石首飾的款式;
鑽飾的價格;
鑽石首飾的質量保證及售後服務
遇到這種情況，建議你要小心、耐心、逐步克服相反意見。盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。首先要找出異議，然後清楚地了解異議，最後，將異議放入你的預料之中，並說出顧客所能得到的“補償”。
識別異議：“我們暫且把價格放在一邊，您喜歡這枚鑽飾嗎?”“還有什麼異議我們一定認真考慮?”
將異議具體化：“您是否認為這枚首飾上的鑽石太小?”“您是否覺得這款式不太中意?”
一般來說，遇到顧客的疑義或顧客的抱怨時，建議你採取以下步驟：
第一步，作為銷售人員，我們應牢記經常感謝顧客，對顧客的意見、抱怨也應如此，有意“找麻煩”的顧客是極少數。面對顧客的意見，甚至生氣、發火、或提出疑問，首先認識到這是人之常情，然後要聽顧客的意見，並以顧客為出發點。例如可以說：“我理解您的意思，看看我能幫您點什麼?”或“我很了解您的心情，作為店方，我們一定會認真處理。如果你表現出有耐心，並遵循下述三點，大多數情況不會如我們想像的那樣難解決：
不要提高你們的嗓門
不作負面反應或作負面設想
顧客總認為他們是正確的，直到他們自己認識到錯了
第二步，與顧客一起找出問題的關鍵所在。大部分的情況下並不是真正的問題，而僅僅是顧客的情緒或顧客一時的感受。通常只要我們耐心傾聽，我們總能找出問題的核心。最好是營業員之間有一些交流，了解顧客的問題，使所有員工都能從思想上重視顧客的問題或意見，不斷改進業務，如發現某些帶有普遍性的問題應及時反饋給總經理，以引起高層領導的重視。
第三步，提出問題解決的辦法或改進工作的措施。在聽完顧客的抱怨或意見後，如確屬店方的問題，就應該誠懇地向顧客表示道歉，並針對問題的症結加以說明，然後提出切實的解決方法。如果屬顧客對鑽石缺乏了解，或顧客的某些誤解，則應耐心向顧客解釋，並表現出投入、認真，切切不可帶有“這樣簡單的總是你都不知道”這樣輕蔑的口吻向顧客解釋，要知道你是專業人員。
面對顧客的抱怨或意見，根據一些營銷人員的經驗，有如下一些方法和原則：
1)顧客並不總是正確的，但有時為了讓顧客冷靜下來，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。
2)在一定范圍內，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷人員要意識到，這種抱怨並不是對自己的指責。
3)為了正確判斷顧客的抱怨，營銷人員應站在顧客的立場上來思考問題，看待顧客的抱怨;通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
4)顧客在發怒時，情緒一般是很激動的。而且這時顧客對營業員流露的不信任、不重視或輕率的態度特別敏感。因此，顧客發怒時，營業員應表現出冷靜、關心。
5)在你未認識到顧客說的真實情況之前，不要輕易下結論。即使顧客是錯的，也不要直接責備顧客，等顧客自己認識到了，就是解決問題的時機。
6)在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的態度是否有道理，你都應保持真誠合作的態度。這並不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示你在對他的抱怨表示關注。即使顧客開口罵人，你仍應表現出友好的態度，俗話說“一個巴掌拍不響”，這時你最好不要理采，這樣可避免爭執。
7)不要向顧客提出不能或難以兌現的承諾，以免引起進一步的糾紛。
8)任何時候都應讓顧客體會到：“你是認真對待他的，並且對顧客的抱怨進行調查。
9)要做到只要顧客有意見，就讓他提出來，這也是改進商店服務的重要手段。
在面對顧客的疑慮、抱怨時，請注意以下幾點：
重在忍耐
發現問題
同情顧客
換個角度看
面對一個問題，換一種看法，換一種角度來再現當時情形，常可轉不利為有利。顧客可以對一個營業員述說不滿，但他通常並非對著營業員本人的，其他人亦不可就此責難該營業員。同樣，處理顧客的抱怨時，不可把他作為對自己的攻擊。
接待顧客有無出現這種情況，即沒能使顧客充分信服他所購物品的價值是與價格相符的?經過顧客的提問、營業員的解釋，顧客在欲作購買決策前還會表示出以下的疑慮，這些疑慮可能存在於顧客心中，並未說出口：
是不是真的需要購買鑽石?
所買的鑽飾是不是正確的選擇?
這種選擇是不是明智?
這鑽石是不是貨真價實?
能不能在其它商店購買到同樣的鑽石首飾，但價格便宜一點?
在這種情況下，通常的做法是，再次向顧客說明鑽石首飾的優點，購買的好處。顧客對價格表現疑慮時，這實際上表現出顧客對貨品感興趣，這時正是克服異議，使顧客想到他們的選擇是正確、明智的時候。利用你的貨品知識去推銷貨品的優點，重點應放在優點上，而非特點上面。同時應注意，你是在與顧客溝通，而不是替自己尋找理由來自圓其說。讓顧客充分發表他們的觀點，不要打斷也不要反駁，然後你可重申貨品給他們或受禮者所帶來的好處：
第五階段、達成交易
經過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經過顧客的提問和解釋、回答，顧客對貨品及其購買後所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了——不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：短暫的沉默
;❷ 顧客非要用鑽戒換黃金怎麼辦
顧客非要用鑽戒換黃金可以委婉的告訴他本店出售的珠寶一經出售非質量問題是不能退換貨的。根據相關資料顯示鑽石不是普通商品，鑽石這么精緻的東西，即使戴了一天，如果不注意，也會降低鑽石的品級，這個品級差價誰出，所以國家有規定，金銀珠寶一經售出，非質量問題，商家沒有包退的義務。
❸ 鑽石換黃金怎麼換話術
找到客戶溝通置換，顧客一般喜歡彩金的鑽石款式，但是糾結以後不能換黃金的。有的顧客不認可鑽石，覺得還是黃金劃算。
❹ 怎樣向顧客推銷鑽石
向顧客推銷鑽石：
1、在與顧客聊天的時候，就要獲取有效信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然後先發制人，不等顧客開口講出，就把產品的特點和價值加以強調，對顧客要提出的異議予以化解。
2、顧客強烈的購買慾望往往來自於對產品價值的充分認識後，而並非產品價格。若顧客的購買慾望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，後談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。
3、提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，所以，要觸類旁通，用其他店鋪的珠寶跟自己低價位的珠寶相比；要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。
4、可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的「昂貴感」。比如：「這件珠寶質量好還不過時，買回去好看而且有檔次，平均下來一天才幾塊錢啊」！
5、當和競爭對手存在價格差別時，(比如：公司有的套裝的確比其他家高)，導購就應從優勢(如產品的質量、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢。
❺ 怎樣轉推到鑽石營造氛圍
可參考下文步驟。
常見問題：①顧客黃金舊料換款，糾結
是換按克的劃算，還是換標價的好看。②顧客喜歡彩金的款式，但是糾結以後不能換黃金的。③顧客不認可鑽石，覺得還是黃金劃算。
解決方法：第①個問題的思路是，首先讓顧客試戴，顧客試戴喜歡後，再算克換克的工費具體多少錢，多久換一次，這些費用，跟換標價的去對比哪個更省錢？用款式對比，給顧客省錢讓顧客得到實惠去對比。
第②種問題，兩種工藝對比，讓顧客試戴感覺工藝的不同，黃金質軟易變形，戴不了多久只要一變形換就得加錢，而彩金款式新穎，更時尚。用差異化去講解，再用從眾心裡。話術：彩金項鏈又不貴，誰沒有兩三條項鏈換著戴，再說了又不貴一條項鏈一兩千，兩三千，如果喜歡黃金的，可以趁做活動時再買也比較劃算。
第③種顧客，用同理心，站在顧客角度去講，先探詢顧客需求用途。比如，買戒指為什麼要買戒指，用情感銷售去講，鑽石象徵的意義，鑽石是愛情的信物，當初沒有買，現在身邊人帶鑽戒越來越多，年輕人結婚都買鑽戒，利用大眾化心理。