A. 營銷中的成本應該怎麼管理
營銷中的成本應該怎麼管理
作為一名有營銷工作經歷的財務人員，對營銷和會計那些事做點思考。下面是我為大家帶來的營銷中的成本應該怎麼管理的知識，歡迎閱讀。
一、串說成本
企業的成本既保密又神秘，所以先花一定篇幅試著串講一下成本。
成本是個框，什麼都可以往裡裝
經常有人說：成本改善、成本管理、成本意識、降本增效、成本競爭力、成本是企業盈利的基礎 等等。到底什麼是成本?成本既保密又神秘，其實成本就是個筐，什麼都可以往裡裝，只要有業務合理性。所以簡言之，成本就是業務觸發了它並把它價值化反映。
管理者如重視成本，則應有以下成本思路：①創建激勵機制促進成本持續改善 ②營造一個公司氛圍重視成本促最優 ③搭一個信息平台使成本數據高效透明 ④全物流成本體系的建立使成本全面受控。
我們說成本是設計出來的即源頭控制很關鍵;成本是生產出來的體現製造能力;成本是管理出來的體現做事要做細;成本可以創造價值並以價值最大化為導向。
業務觸發成本
成本發生都會存在業務的合理性。如果站在基層管理者角度可能會說這個成本是合理的，都與業務(管理活動)有關，但把這個業務成本跟高管層匯報後，高管層就會在戰略層面考慮這些業務是不是都必要，哪些業務可以從戰略層面砍掉。
有一個成本方法叫ABC，就是activity based cost，意思就是基於業務(管理活動)的成本，咱們管他叫「作業成本法」，這個方法把成本與業務聯系在一起了。原理並不高深，關鍵看數據分析的能力是否支撐決策。
例如，米塔爾阿賽洛的降本增效是長效的，因為他有價值話評價系統的支持。它的每一筆業務都要降成本，所以它的每一筆業務背後都有財務數據的支撐。即：銷售背後有成本分析支撐銷售定價，也決定銷售策略的制定;采購背後有成本分析支撐供應商及材料替代化分級，亦決定最後采購策略的制定。
業務與成本的撲克牌理論
成本改善如果通過一刀切、砍費用的方式;亦或是省吃儉用、開源節流、增收節支，嚴格標準的方式，說實在的效果和力度都不大，而且不可持續，會反彈，因為人還是那麼多人，而且所謂「固定費用」還是剛性的，所以治標不治本。
其實不如機構重組對成本改善的效果及力度大。成本改善最難做的之一就是機構重組及機構精簡，涉及部門利益，也是企業降成本的關鍵點。組織機構怎麼精簡?管理費用又如何下降?實際上，做到了機構重組及精簡，降成本的效果及力度就會很大。
在公司總部的層面，如果要推動機構優化，則不用去討論幾個部門變成幾個部門，而是請每個部門講出來你有哪些業務模塊。然後把業務模塊，像撲克牌一樣，列示清楚並排列組合，相近的變成順子，一樣的弄成對子。所謂「部門」無非是按領導的喜好，把相近的業務模塊放在一個組織上面就叫做了某某部而已，擺列組合重新整理，合署或合並;人們稱之為「重新洗牌」。例如原來的運營部和改善部就可以吸收合並為系統運營改善部或合署辦公。又如重復的財務記賬，就可以集中到財務共享中心。既精簡了人員，也減少了重復業務，自然會得到成本改善。
成本體質決定企業壽命
跟人一樣，每個企業都會有不同的成本體質，原因是企業的地理位置、產品定位、工藝、規模、管理機制等因素不同導致。我們所說的診脈企業或成本體檢，也主要看這些因素對成本的影響。同人的體檢一樣，你是得了感冒，還是糖尿病，還是病入膏肓?得病了就需要對症下葯，這個葯就是成本管理。體質好，底子厚，病好的就快;體質差，先天不足，康復的就慢。其實，上面說到的機構重組就屬於某種「脫胎換骨」，改變成本體質。
盲目擴張是最大的成本浪費
就說失敗案例。以鋼鐵企業、房地產企業為例。
武鋼資產投資項目有鄂鋼、柳鋼、昆鋼、防城港項目、非鋼產業拓展以及到澳大利亞、巴西等地投資低品位礦山;這些投資均以虧損或投資失敗告終。還好，武鋼新老大馬國強上任後進行了「自我救贖」，提出了「開源節流、增收節支」的降本增效措施，以應對嚴峻形勢。
寶鋼資產投資的項目分別是「羅不特梅、八廣魯南」，即羅涇鋼廠(原上鋼三廠)、不銹鋼公司(原上鋼一廠)、特殊鋼公司(原上鋼五廠)、梅鋼公司(南京梅山鋼廠)、新疆八一鋼廠、廣東韶鋼、煙台魯寶鋼廠、南通鋼廠。幾百億砸下去，無一不以虧損或關停收尾。還好，寶鋼又在湛江建了一個大鋼廠，叫湛江鋼鐵。
企業要省吃儉用、開源節流、增收節支多少年才能抵補這幾百億的投資帶來的損失呢?所以應該說，盲目擴張是最大的成本浪費，影響企業壽命。
再說下房企，房地產企業前兩年盲目借錢甚至借高利息貸款拿地造房子，但現狀是二三線城市的房子賣不掉，這些房企又要還高額的利息，沒有收入，資金周轉出現斷裂，最終只能以資產或凈資產抵押;甚至資不抵債，倒閉破產。
對於外包的理解
我們知道供應鏈成本控制中，非主業的業務都可以外包以集中專業力量並降低成本。實際上，什麼都可以去外包!只要你真正理解了外包業務的風險和你對它的管控能力，在這個程度上，就什麼都可以外包。
二、營銷與成本
實際上，企業內部挖潛降成本的速度和效果都不如采購、銷售這兩頭挖潛對利潤的貢獻來的迅速。
例如產品差異化對利潤的貢獻度遠大於內部降本的對利潤的貢獻。差異化體現在技術、效率、品牌、質量、服務、規模上，差異化是為了減少競爭，找到藍海;無差異化意味著競爭，身處紅海，煙消雲散，所謂「退潮之後才知道誰在裸泳」。市場好的時候，供不應求的時候，營銷可以理解為是企業利潤的第一源泉。一般理解，內部降成本是企業經營管理的最後一根稻草。
而恰恰因為市場不會一直景氣，產品不會都是差異化的，大部分不是差異化的，就需要從內部挖潛，即成本控制，是企業軟實力的體現。下面以營銷環節的成本控制為例。
成本、營銷、盈利三者關系
企業從原材料投入開始，加上人工和管理的投入，從而形成半成品成本，最終變成產成品成本，並通過銷售的實現，從而實現企業價值，這就是盈利的基本邏輯。
營銷業務模塊與成本優化
應該說，營銷的成本說起來都是有比其他業務更充足的業務合理性的，也就是都非常有必要的，但「互聯網+營銷」模式將重塑營銷的成本。
基本上營銷部門的業務模塊可以分為營銷管理、產品銷售、市場開拓、渠道管理、品牌管理、用戶分析、市場分析、售後服務等。
從機構整合優化上看，很多營銷部門的業務模塊成本優化的空間是有限的，但是如果受到了「互聯網+營銷」的影響，就會發生巨大變化。因為大數據帶來的效率優勢，會導致銷售部門機構及人員富餘，某些崗位會消失，從而實現成本改善。
「互聯網+營銷」的雲商模式基本包括了：網路電商、網路物流、網路材料、網路金融、網路大數據平台五大板塊，如果建立起來了以後，網路都可以替代人所做的工作。比如傳統的用戶分析、市場分析、營銷管理、市場開拓等業務，網路都可以替代你幫你做完了!所以這些業務模塊的人員及機構會大幅度精簡;
而對於客戶服務來說，因用戶更希望和真人面對面而不是和冰冷的.電腦打交道，「互聯網+營銷」的雲商模式建立成功後，客戶服務模塊反而會更鞏固。因此，「互聯網+營銷」的雲商模式對營銷系統成本的優化和改善是顯而易見的。
營銷的成本導向
營銷的產品、用戶如果能夠體現成本導向，將是一個成本管理水平的最好體現。但是，很少企業做到。例如，很多國內大型鋼企的銷售部門。
首先：如果需要分鋼種、分品種的成本，都是拿不到的或根本都是理論值。所以根本不是「成本觸發」這樣的考慮。因為你是降本增效，增效部分一定體現在戰略定價上。其次：這些鋼鐵企業的產品大都根據產量，按照領導拍腦袋把用戶分級成戰略用戶、普通用戶;把產品分為獨有、領先產品等等分法，並未聯系成本因素，因此不科學，這種分法並沒有很好的與成本相聯系。
營銷與戰略定價
首先說經濟學層面上的戰略定價，核心就是市場上的每個人不是願意出一個同樣的價錢，如果做到你價格貴人家還買說明你產品確實牛，比如衣服為何50元賣不掉，而500元就好賣了?。現實情況是有的人對價格敏感，有的人對價格不敏感，這個我們銷售人員都很熟了，關鍵對價格不敏感的人我們能否給比較高的價格，對價格敏感的人適當給低價，需要對客戶財務情況進行了解;
其次看價格與成本，價格制定跟成本、市場、用戶、政策等都有關系，用不用成本去定價是另一回事，但定價一定是有成本做參考的;因為用戶會討價還價，討價還價是人的自我滿足的過程。所以底線是多少，一定是有成本數據作為依據支撐的。此外，營銷要進行一定的投入，促成與客戶捆在一起，創造高的轉換條件，彼此難以分開，如離婚容易，但富人或有了孩子的夫妻就有了高成本的轉換條件，難以離婚，亦需要成本分析。
最後，管理者關心的盈虧平衡點分析，實質就是數量、價格與成本的分析，做到怎樣的量、成本、售價才能盈利。
管理者應關注的幾點問題
管理者面臨挑戰性問題不是如何成功，而是如何持續成功。
1、如何對客戶、銷售渠道、產品線進行成本和盈利分析，從而有效確定銷售策略?
2、如何保證公司預期利潤的前提下，設計和控制好新產品成本?現有產品生產中如何逐步降低材料、人工等資源消耗成本，逐步改進生產，降低製造成本?
3、對產品線進行成本和盈利能力分析，考察是繼續生產還是減產甚至停掉;零部件、服務等是自產好還是外包更好;產品邊際貢獻是多少?
4、如何設計一個良好的企業成本控制系統，逐步達到行業業績最佳水平?
5、如何消除非增值作業，改進營銷、生產、服務等業務流程?
6、產品從生命周期與價值鏈流程考慮如何精確的報價與定價?
;B. 如何降低營銷渠道成本
因此營銷網路的商品流通職能是顯而易見的。企業通過自設的或代理商的銷售網路，將產品層層傳遞，最後在網路終端完成銷售，形成往返的資金流和物流，企業也因之不斷獲得利潤和生命活力。因此，營銷網路首先是一個渠道，一個實現資金流和物流不斷對流從而使企業不斷獲得生存和發展動力的 渠道。所以，要在營銷的過程中，想盡辦法降低營銷渠道的成本，成本的降低等於利潤的提升。本資料就針對如何降低營銷渠道的成本進行了一個詳細的描述，例如怎麼建立一個高效的營銷網路？分銷渠道有哪些的職能？怎麼開通網上的銷售平台等等？ 此資料主要包括以下內容： 一、建立高效的營銷網路 1．產銷分離 2．組建立體營銷網路 3．嚴格選擇經銷商，實施動態管理 二、產品分銷 1．分銷渠道的職能 2．渠道費用的控制
C. 如何降低公司經營費用
降低成本對企業運營至關重要，特別是初創公司，在沒有業務收入前，學會如何省錢很重要，初創公司該如何做好節流呢？應用雲視頻會議系統可以從辦公和人員這2項花費大頭幫創業公司省錢。
辦公
辦公包括辦公場地、辦公設備、辦公工具等一切辦公所用到的支出。現代辦公室租金基本上每天每平米10多元，就按10元計算，每月花費依然不菲；裝修、置辦桌椅板凳等基本辦公設備最少也得幾萬塊吧；稍微數字化一點，配個電子白板、投影儀或大屏，眼睛都沒眨幾萬塊又沒了。初創公司出現資金問題也不能全怪創始人，畢竟環境如此。這些看似基本的花銷，使用雲視頻會議系統均可以最大化降低甚至做到「0」花費。
雲視頻會議是基於音視頻行業領先的SVC柔性編解碼演算法配合全球分布式雲平台實現遠程面對面視頻會議的一套系統。在互聯網環境下就能建立起手機、電腦、會議終端、投影儀或大屏間的高清視頻互動連接，創始團隊成員在全球任意角落都能隨時進行工作溝通，雲會議室讓初創團隊在家或共享辦公室辦公成為可能。用戶可以按需隨用隨買，10方雲會議室每個月只需120元，光辦公場地這一項一年就能省下幾十萬。
不僅如此，雲視頻會議系統還擁有豐富的互動、協作功能。團隊成員能在會議中將電腦桌面、手機屏幕展示給其他人，雲會議室內各成員設備同步顯示文檔、圖片與應用界面；電子白板、多方同步批註功能也給團隊間互動溝通提供了便利，所有好想法、好點子第一時間即可觸達每個人。溝通、協作完全線上化，在保證工作不受影響甚至更高效的前提下，節省了辦公設備和工具的一大筆成本投入。
人員
說完辦公的降費再來聊聊人員問題。很多創業者初期就開始重金招兵買馬，按大企業建制搭組織架構，不僅造成組織層級復雜、管理困難的局面，運營成本也極高。創始團隊核心業務成員一定是能以一敵十的人，基礎工作外包給兼職，做好質量把關即可。非核心業務如財務報賬、人力招聘等外包給專業的第三方公司。大量工作外包必然會有溝通不及時、不到位的隱患，雲視頻會議系統能完美克服困境。
負責人在系統內發起會議，通過微信、簡訊、電子郵件等方式發給兼職或外包公司，與會者一鍵就能加入會議，隨時隨地建立高清面對面視頻連接，5G+4K保證各方享受現場般沉浸式溝通體驗。系統還支持全程錄屏功能，會議結束後保存成視頻文件，可在線觀看又能生成網址分享，方便兼職人員復盤和准確把握業務需求；語音識別功能可以根據錄播視頻自動生成文字版紀要，簡單在線編輯後就能倒出成正式文件，方便隨時查閱。
初創公司做好以上2方面變革對度過艱難的開始階段有顯著幫助，但切記低成本運營不是企業可持續發展的根本，創造價值才是，就像小魚易連，創業僅3年就已成為了全球視頻會議行業的領軍企業，靠的是將強大的技術賦能企業各個運營環節，用「雲+端+AI「完整解決方案助企業高效運營。根據真實應用場景深度開發的遠程招聘、視頻會議、智能培訓、溝通會商、視頻客服、指揮中心等已廣泛應用於企業、政府機構。
D. 淺談如何實現營銷成本的優化和控制
質量成本控制。所謂質量成本是指企業為確保或提高產品質量而發生的費用支出，以及由於未能達到質量標准而造成的損失，即質量成本不僅包括為提高質量而實際支出的費用，而且還包括雖未實際支出但已造成的損失。質量成本控制要從質量與成本的關系出發，既要保證產品的質量符合相關檢測，又要盡量降低成本。要做好產品質量的預測，在產品生產出來之前進行相關的研究、討論，預測產品的質量和成本。產品生產出來之後要進行相關的檢驗，確保產品質量的合格，以免因產品質量不合格而出現退換商品帶來的巨大經濟損失。產品質量成本控制既包括前期預測成本、檢驗成本以及損失的成本，對質量成本的這些部分進行控制，減少質量成本支出，可以降低支出的費用，提高企業的經濟效益。
供銷規模控制。企業在生產過程中經常會出現擴大生產規模，縮短生產周期來生產更多產品，搶占市場份額的情況，其實企業的利潤並不總是與生產規模和銷售額成正比例的。企業應該運用最佳期量控制理論，對產品生產和貨物存儲、銷售周期進行控制，合理安排生產數量和運輸周期，提高供銷利潤。
網點布局控制。物流運輸是企業生產成本中佔有較大比重的，如何合理的安排網點，減少運輸費用是企業營銷成本控制的一個重要方面。企業要合理安排產品從生產地到銷售地的運輸，包括最短路線選擇、防止出現對流和迂迴路線等，最終要確保商品的運輸總費用最低，還要考慮到產品生產地、存儲地和銷售地的費用情況。合理的網點布局，可以大大的減少生產到銷售環節中的成本支出，從而提高企業的收益。
產品推廣渠道成本控制。企業營銷在進行產品推廣的過程中，需要對渠道進行調研和建設，尋找分銷商等，推廣渠道的成本控制需要銷售部門和個人針對企業產品的特點，在實地考察和調研中節約開支，提高工作效率。在與分銷商進行商談時要尋找到雙方利益的平衡點，並盡量確保企業利潤的最大化。
客戶維護與拓展費用的成本控制。穩定而廣泛的客戶源是企業生產經營目標實現的重要保證，所以客戶維護與拓展時企業營銷成本的重要組成部分。企業要建立成本控制制度，建立對銷售人員在與客戶交往中費用支出的監督機制，防止出現企業資金的浪費和流失，並且要把營銷成本控制與銷售人員的業績提成掛鉤，作為激勵和監督機制。
廣告方式控制。隨著現代科學技術的發展，電視、網路等傳播媒介已經成為人們日常生活不可或缺的一部分，廣告成為影響消費的重要導向，企業投放廣告宣傳的資金比例在逐漸增多，如何提高廣告投放的效率和影響，發揮其對產品銷售的促進作用，是廣告方式成本控制要關注的主要方面。
企業要根據產品的特點和消費群體來選擇廣告的載體，一方面防止了大范圍撒網，費用高卻見效少的狀況，又可以抓住消費群體的眼球，提高知名度。而且，要重視網路傳播的作用，注重相關網站建設，注重網路評價的管理和反饋，並根據相關意見改進產品和服務，擴大銷售量。
E. 營銷費用的成本控制
企業必須配合銷售制度制定詳細的財務制度。只有通過完善的成本控制才能加強營銷費用的管理，充分實現銷售收入的同比增長。
(一)加強營業費用預算管理，建立科學合理的資金審批制度和資金使用跟蹤制度
(二)建立銷售人員個人效益賬
(三)建立健全財務制度，加強成本控制工作
(四)企業要注意銷售人員薪酬體系的合理設計
F. 如何控制網路營銷費用
網路營銷費用的控制在於精準關鍵詞的推廣，同時要屏蔽惡意點擊的IP
G. 企業怎樣加強銷售費用控制
針對企業銷售費用管理的重要性，需要在實踐中明確銷售費用的類型，根據實際需求，確定切實可行的銷售費用管理措施。以下將對企業銷售費用管理策略進行系統的分析。
1樹立消費費用管理意識
當前部分企業銷售費用管理人員存在管理意識差的情況，由於對銷售費用管理工作的疏忽，導致部分企業的銷售費用管理現狀不容樂觀，為了改變發展現狀，需要企業在經營管理過程中必須樹立消費意識，從本企業的產品為出發點，找到銷售點。企業管理層在日常管理中將關注度放在材料的采購和質量控制等方面，沒有結合產品特徵，研究切實可行的消費渠道，導致產品長期積壓，損失大量的經濟效益。因此需要管理者樹立產品的品牌意識和銷售意識。產品自身的成本和銷售費用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關的關系。管理人員需要明確三者之間的關系，以提升經濟收益為主導，重視消費意識的重要性，在滿足市場需求的同時，將產品價格控制在合理范圍內，採用多種方式降低銷售費用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入。
2建立銷售指標控制體系
在企業發展中經常出現銷售費用膨脹的情況，需要以管理制度為標准，結合實際銷售情況，制定一套切實可行的指標控制體系。管理者需要對各項銷售費用進行整合，由於不同消費項目的費用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強各項銷售費用的了解，結合銷售目標，針對市場的供求關系及發展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現。銷售人員需要明確控制體系的內涵，自覺參與到實踐中，為提升企業經濟效益創造條件。其次在指標體系管理中，需要加強對日常費用的審核，及時記錄每一筆資金的支出，保證手續完備、證件齊全。
H. 如何管理銷售人員及降低銷售費用
銷售是企業的龍頭"是市場經濟下企業家的共識，我們常說，客戶是企業的上帝，而銷售人員就是將上帝請回來並要上帝掏腰包的人。對銷售人員激勵的目的就是激發他們為企業請來更多的上帝、回收更多的資金，從而實現企業的最終目的--利潤最大化。 對於銷售人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，根據銷售人員所面對的客戶情況、市場情況、競爭對手情況和社會環境現狀，結合銷售人員自身的特點，對其潛能進行開發和引導，達到其人力資源效用的最大化。激勵主要方式 薪酬激勵。要激勵銷售戰線的員工，必須通過合理的薪酬來激發他們工作的積極性。盡管薪酬不是激勵員工的唯一手段，也不是最好的方法，但卻是一個非常重要、最易被運用的方法，因為追求生活的需要是人的本能。 目標激勵。對於銷售人員來講，由於工作地域的分散性，進行直接管理難度很大，組織可以將對其分解的指標作為目標，進而授權，充分發揮其主觀能動性和創造性，達到激勵的目的。 精神激勵。銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利於取得更好的業績，比如在企業的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動，精神激勵，目的就是給"發動機"不斷加油，使其加速轉動。 情感激勵。利益支配的行動是理性的。理性只能使人產生行動，而情感則能使人拚命工作。對於銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯系起來，使其情緒始終保持在穩定的愉悅中，促進銷售成效的高水準。 民主激勵。實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定；經常向他們傳遞工廠的生產信息、原材料供求與價格信息、新產品開發信息等；公司高層定期走下去、敞開來聆聽一線銷售人員的意見與建議，感受市場脈搏；向銷售人員介紹公司發展戰略，這都是民主激勵的方法。激勵要遵循的原則 目標激勵的原則。企業為銷售人員制定的目標必須是有效的，這就要求企業根據銷售人員的目標市場銷售潛力（以市場調研為基礎），結合上年度的情況，適度調整銷售目標，這個目標必須是銷售人員經過努力之後才可實現的。忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。 以利益為核心的激勵機制無疑能很好地激勵營銷戰線的員工，但還不夠。根據銷售人員工作地域分散、單兵作戰機會多的特點，營銷主管應適當激發銷售人員內心隱蔽的權欲，根據有效目標的需要和個人的能力狀況，給予適當授權，並保持充分的信任，使其在一定程度上個性與潛能都得到充分釋放。同時要注意引導和規范，這樣才能促使他創造性地工作。需要注意的是當企業遭遇重大變化，比如市場突變、原來的條件惡化或遭遇不可抗力時，應適時適當修正目標，否則會也失去目標激勵的要義。 績效考核的主要原則。確立了有效目標之後，績效考核就提上了議事日程，這是對銷售人員實施激勵的重要過程。合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的，否則將會起反作用。績效考核應遵循如下主要原則： 軟硬指標相結合的原則。對於銷售人員來講，硬指標主要有：產品銷售量、資金回收量、資金回收率等；軟指標主要有"價格體系管理"、"客戶關系管理"、"市場調研管理"、"工作態度管理"等。硬性指標完成必須獎勵，這是績效考核的主線，但是軟指標也要充分考慮，是績效考核的輔助手段。 軟指標考核主要依據是營銷日記、市場調研情況、潛在客戶培育情況、團隊協作情況、敬業精神情況等。同時還要注意以下幾種情況： 地區經濟現狀：在經濟欠發達地區，銷售人員的工作能力、吃苦精神往往並不比經濟發達城市的銷售人員差，甚至付出更多，但是業績卻往往相差很大。 銷售區域目標顧客對於產品的認知水平在這樣的環境下，就給開拓市場造成了很大的障礙，勢必影響到業績。 項目進展階段發生影響項目 不可抗力事件的發生等，對銷售人員的業績也會有一定的影響。新產品進入市場初期，銷售難度自然較大，必須適當地在政策上給予傾斜。 對銷售費用的靈活控制原則。減少費用就可以增加利潤，這是最簡單的財務公式。可是，對於每一個銷售主管來講，控制銷售費用都是很困難的事。銷售費用不控制將會產生諸多問題，但是如果控制太死同樣會有副作用。那麼，怎麼控制銷售費用？ 對於不同地區和產品所處的不同發展時期，要有區別地給予不同的費用政策。比如，新產品投入市場初期，銷售費用要給予傾斜。 有許多公司實行銷售大包干，將銷售費用全部包括在銷售提成之中。這樣似乎控制了費用，其實弊端很大，尤其在開發潛在客戶、進行市場調研、維系老客戶上，他會採取短期策略，為增加自己的收益而減少投入，必然導致公司產品的市場成長性差、潛在顧客少甚至老客戶流失。 有的公司將銷售人員的電話費、交通費進行了定額控制，這種方式很值得推敲。一般情況下，銷售人員所用的交通費和電話費主要是用在開拓市場、聯絡客戶上，通常所花費用和工作量是成正比的。給予定額費用的目的並不是讓其減少業務量，而是讓他從思想上盡量節省費用。降低費用決不能以犧牲業務、降低效率為代價。有的外資企業規定出差可以坐飛機，但是坐火車軟卧卻不給報銷。因為他們認為坐飛機是為了節省時間，提高工作效率，而坐軟卧是浪費時間，是為了貪圖個人享受。 薪酬兌現原則。薪酬兌現是實施利益激勵的關鍵環節。什麼樣的薪酬才能讓銷售員滿意？公平理論告訴我們，讓員工感覺公平的薪酬他就會滿足，就會起到有效的激勵作用。 怎樣讓員工感覺自己的薪酬是公平的？銷售人員在衡量自己的報酬是否公平時，主要考慮三方面因素：本公司其他崗位的職工的收入；本公司其他銷售人員的收入；其他類似單位銷售人員收入。所以，企業制定薪酬目標時，要讓銷售人員的薪酬高於公司內技術含量低的崗位員工的收入，吸引更多的優秀員工加入營銷隊伍，也能對現有銷售人員起到鞭策作用。同時，企業要經常調查本地和外地同類型企業銷售人員的薪酬水平，有針對性地調整本企業的薪酬政策，增強其對銷售人員的吸引力，留住優秀人才。這一政策對於所有員工應一視同仁，應和銷售人員交換意見，聽取他們的建議，讓他們認為自己是受到了公正對待，從而激發他們奔向更高的目標。 有的企業對於銷售人員的薪酬兌現期限是一個季度、半年或一年，甚至還有到次年三月才兌現上年薪酬的企業。這些做法都不妥。根據心理學的調查結果，對於員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。銷售人員長期在市場上作戰，有時受客觀環境的影響，其業績並不理想。此時績效考核絕對不能唯銷量論英雄，而應給予銷售人員基本的生活費，保證其基本生存需要。實行 "底薪保生活，高薪靠貢獻"的薪酬指導思想，每月固定發放一定數額的生活費和補助，保障其基本生活條件，使管理工作更人性化。構建共同願景 一個美好的共同願景可以喚起企業內部員工發自內心的希望，員工和企業之間有強烈的一體感，企業會具有更加旺盛的生命力。它是一隻"看不見的手"，可以深入到人的內心世界，有效地規范和引導員工的行為，使其產生"士為知己者死"的心理效應。 銷售人員是公司的形象代表，他們的素質是公司素質的體現。現代社會日新月異，對他們進行培訓，既是個人發展的需要，也是企業發展的需要。公司應給予關注，適時創造機會對他們進行產品知識、營銷知識、財務知識、稅務知識、法律知識等方面的培訓，讓員工感覺到企業很關心自己的成長，自覺地將個人目標和企業目標統一起來，為自己的明天而努力工作。 誠信規則同樣適用於對員工的激勵，企業對員工一定要 "言而有信"。許多公司為激勵銷售人員而制定了"上不封頂"的薪酬策略，但是當年底考核兌現的時候，又感覺偏高了，唯恐引起貧富差距過大，於是，臨時巧立名目，來個考核，以此來減少銷售人員的收入，搞內部平衡。這樣做的結果只會嚴重挫傷銷售人員的積極性，引起員工對企業的信任危機，迫使員工意願和企業願景相偏離。通常超額完成銷售指標、收入被減少的都是最優秀的銷售人員、是營銷一線的骨幹，對他們的打擊必然給企業帶來慘痛的教訓。因此，企業要想和員工達成共同願景，實施有效激勵，對員工一定要言而有信，說到做到。
I. 銷售費用的預測方法和控制措施有哪些
通過有效的預測方法和控制措施，對銷售費用進行合理有效的控制，以最低限度的費用開支獲得相對較高的產品銷售效益。
1．銷售費用的預測方法
在銷售目標的管理過程中，預測銷售費用的方法通常有如下七種。
（1）銷售百分比法
使用這種方法預測銷售費用，一般採用以下兩種方式：
①用上年費用與銷售量的百分比，結合預測的銷售量確定銷售費用；②加權平均最近幾年銷量費用的百分比，其結果作為預算銷售費用參考。
（2）最大費用法
最大費用指將企業的總費用減去其他部門的費用，剩餘部分作為預算銷售費用。這種方法可能產生以下兩點缺陷：
④預測費用偏差太大；②各年度銷售預算不同，不利於營銷主管穩步開展工作。
（3）零基預演算法
零基預演算法是指在一個預算期內一項活動從零開始，營銷主管提出銷售活動所需的費用，並對活動進行投入分析的方法。這種方法一般採取如下步驟實施：
①選擇對銷售目標貢獻大的活動；②把所選擇的活動按貢獻大小進行排序；③按照排序進行費用的合理分配。
使用該方法需要注意兩點：一是在分析過程中應當反復論證才能確定所需結果。二是貢獻小的活動項目得不到所需費用，注意合理選擇。
（4）邊際收益法
邊際收益法是指分析每增加一名營銷人員所獲得的效益與所花費用之比的方法。具體步驟如下。
①確定每位營銷人員的銷售費用。計算公式為：每位營銷人員銷售費用=銷售總費用／營銷人員數量。
②根據每位營銷人員銷售費用的多少確定營銷人員的邊際效益。
③分析邊際效益大小，確定銷售費用的多少。
（5）同等競爭法
指營銷主管以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。
①收集整理行業和競爭對手的歷史銷售業績資料；②分析所收集的資料，並與本企業歷史銷售業績進行比較；③根據分析、比較的結果確定銷售費用的多少。
使用這種方法時，需要注意以下兩點：一是充分了解、及時獲得行業和競爭對手的資料，二是獲得的資料應反映以往年度的市場和競爭的真實狀況。
（6）投入產出法
指在不強調時間性的情況下，將投入和產出進行對比，從而預測銷售費用的方法。這種方法的實施步驟一般如下。
①收集企業在最近三年投入與產出的相關資料；②分析收集的資料，並與當前的投入和產出作對比；③以分析、比較的結果為依據預測銷售費用。
（7）任務目標法
指通過比較各項費用與銷售額的比率預測銷售費用的方法。具體實施步驟如下。
①計算各項活動費用對總任務的貢獻率。如表20所示。
表20活動費用貢獻率費用項目日常管理費用流通費用促銷費用機構設置費用貢獻率30％20％34％16％②計算各項活動實現的銷售額。計算方法如下：
實現的銷售額=總銷售額×貢獻水平率
③計算各項費用與實現的銷售額的比率。
④對比各項費用與實現的銷售額的比率。
⑤根據比率，預測、調整費用。
2．控制銷售費用的措施
使用合理的控制措施。降低銷售費用，以較少的費用獲得較多的利益。銷售費用的控制主要包括銷售管理費用控制和市場推廣費用控制。
1）銷售管理費用控制
銷售管理費用控制是指對管理整個產品銷售過程所花費用的控制，其中銷售管理費用包括三個方面。
（1）日常管理費用
這一項費用包括實施產品銷售的日常工作管理所花費用。如采購費、人事費、會計費、總務費等。控制日常管理費用需要做到以下三點：
①分析、評估每個項目，減少不必要的費用支出；②記錄費用支出情況，定期核查；③費用控制要適度，不可過高或過低。
（2）機構設置費用
建設和管理產品銷售組織所花費用，如營銷團隊建設和管理費用、維持售後服務機構所需費用等。控制機構設置費用要考慮以下四個方面：
①市場規模及發展潛力的大小；②企業所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預設機構的大小。
（3）營銷人員費用
包括營銷人員進行產品銷售活動所花的差旅費、交通費、通信費以及工資等。控制營銷人員費用一般有五種方法：
①自行負擔，即營銷主管制定傭金比例時，將費用支出計算在內，此法適用於純傭金方式。優點是公平一致，處理簡單，能保證企業利潤。缺點是營銷人員行動不易控制；業務性質不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。
②限額報銷逐項限製法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費用開支。
③總額限製法，即規定營銷人員一定時期內所報銷費用總額的最高限額。它的缺點是有些費用很難確定限額。
④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費用逐項報銷。優勢是靈活、有效，有利於營銷人員建設性地開展工作。不足之處是費用控製程度較差，需要進行定期核查。
⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費用支出的總額，即可全額報銷。優勢是可以激發營銷人員的責任感。缺點是只適用於能力和信用度較高的營銷人員。
2）市場推廣費用控制
市場推廣費用控制是指對在整個產品推廣過程中所花費用的控制。其中包括廣告宣傳費用、促銷費用、市場輔助用具費用三個方面。
（1）廣告宣傳費用。
廣告宣傳費用的控制可以從三個步驟著手：
第一步，依年度廣告計劃為依據，安排各月廣告費用；第二步，合理制定各區域廣告宣傳預算，並監督這些費用的使用情況；第三步，如遇到問題，應與相關媒體協商，及時解決。
（2）促銷費用。
具體來說，控制促銷費用的步驟如圖26所示。
（3）市場輔助用具費用。
控制市場輔助用具費用時，應注意以下三個方面：
①依據區域情況的不同，分配相應的市場輔助用具；②根據市場銷售情況，合理分配費用數額的多少；③設置專人定期檢查輔助用具使用情況。
圖26控制促銷費用步驟
J. 企業怎麼控制管理費用
企業管理費用控制是企業財務管理的重要一環，下面介紹幾個控制管理費用的方法：
制定預算：制定合理的預算隱拿是控制管答攜灶理費用的基礎。企業需要根據實際情況和預期目標，合理分配各項費用，並對預算進行監控和調整，以確保費用的有效使用。
提高管理效率：通過提高管理效率，降低管理成本。企業可以採用信息化技術，優化管理流程，降低管理人員數量和管理時間，提高工作效率，降低管理費用。
優化人力資源管理：合理使用人力資源，避清扮免浪費和重復勞動。企業可以優化人員結構，適當減少管理人員數量，加強培訓和提高員工素質，提高員工工作效率，從而降低管理費用。
壓縮非必要支出：企業需要評估各項支出的必要性和重要性，壓縮非必要支出，避免浪費和奢侈。企業可以削減差旅、招待等費用，適當減少會議和培訓的規模，降低不必要的廣告和宣傳費用等。
合理采購：企業需要採用合理的采購策略，合理采購各種材料和服務，降低采購成本。企業可以通過招標、議價等方式，獲取優惠的采購價格，控制管理費用。
綜上所述，企業可以通過預算管理、提高管理效率、優化人力資源管理、壓縮非必要支出和合理采購等多種方式，控制和降低管理費用，提高企業的盈利能力和競爭力。
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