⑴ 如何讓顧客產生二次消費的慾望
第一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態；第二、初步接觸：顧客進店後，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為「初步接觸」。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過於突兀感；1，當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；2，當顧客觸摸某一商品一小段時間之後；3，當顧客抬頭起來的時候；4，當顧客突然停下腳步時；5，當顧客的眼睛在搜尋時；6，當顧客與店員的眼光相碰時；◇ 把握好時機後，以三種方式實現與顧客的初步接觸：1，與顧客隨便打一個招呼；2，直接向顧客介紹他中意的商品；3，詢問顧客的購買願望；第三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應於顧客購買心理過程中的聯想階段與慾望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。揣摩顧客的需求；第四、善於辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什麼樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧A，讓顧客了解商品的使用情形；B，讓顧客觸摸商品；C，讓顧客了解商品的價值；D，拿幾件商品讓顧客比較；E，按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品；第五、友善說明。顧客產生慾望後，並不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴後才會購買。在此過程中，店員必須第六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解後，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點；1，實事求是的勸說；2，投其所好的勸說；3，輔以動作的勸說；4，用商品說話的勸說；5，幫助顧客比較、選擇的勸說；第七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：1，利用「5WIH」原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什麼時候使用，想要怎樣使用，為什麼使用，如何使用，由此了解顧客的興2，說明要點時要言辭簡短；3，能形象、具體的表現商品的特性；4，跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；5，投顧客所好進行說明；第八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任後，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：1，顧客突然不再發問時；2，顧客話題集中在某個商品上時；3，顧客不講話而若有所思時；4，顧客不斷點頭時；5，顧客開始注意價錢時；6，顧客開始詢問購買數量時；7，顧客不斷反復問同一問題時：時機出現，促單的四種方法：A，不要給顧客看新的商品；B，縮小顧客選擇的范圍；C，幫助顧客確定所喜歡的商品；D，對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客第九、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚准確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡；第十、親情送客：雙手將商品送給顧客，並真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什麼物品。如有，要及時提醒。