1. 怎麼使酒店常客比例提升10%
2018-01-14
酒店入住率盈虧平衡點通常在70%-80%，因此，對於酒店行業來說，我們必須注意入住率，通過一系列的營銷工具，使酒店有足以達到入住率的盈虧平衡點，那麼至少收入室可恢復的固定成本的基本要求，其入住率水平的產業，通常在70-80%。
為了提高入住率，另一個無法避免的問題是價格問題。對於酒店管理來說，它可以通過控制價格來影響入住率，當然，更重要的是為客人提供不同的價值。
為了提高入住率，酒店主要依靠提供折扣和價格攻勢，這是有效的，但從長遠來看，很容易導致惡性競爭，損害酒店品牌形象。客戶入住酒店的目的不是為了購買酒店的價格，而是價值，即入住體驗，包括酒店的氛圍、超值服務、舒適和豪華的住宿等等。
1、酒店可以開展促銷活動。
對於酒店來說，價格較低的房間更容易出租。在同一種情況下，客人通常選擇較低的價格。促銷是指銷售技巧在客人入住時向客人推薦高級客房。與房間價格的折扣不同，高檔住房還將增加附加服務，包價產品也包括在內，包括房租、早餐、晚餐、spa、免費wifi等。當然，你也可以為多日住宿的客人提供升級服務（如升級豪華客房或套房）或普通房間給予折扣。
2、營銷重心應為服務體驗
網路營銷在今天得到普及。酒店開展的網路營銷活動應該強調酒店的體驗和體驗，這當然需要高質量的網頁設計和企業形象，這足以給潛在客人留下第一印象。
3、重視回頭客，培養品牌忠誠
通過建立VIP 會員、獎勵制度，廣泛開展社會媒體宣傳活動，鼓勵新老客戶再次預訂酒店客房。在激烈的市場競爭中，顧客很容易被誘惑，不斷地改變酒店品牌。我們必須給他們一些獎勵，讓他們保持忠誠，但我們應該注意的是，僅憑價格銷售會在短期內提高入住率，但從長遠來看，這將損害酒店的品牌形象。
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我來說兩句
2. 常住酒店，給什麼優惠合理
我也有過酒店，一般對於常客我們採取的都是給折扣，辦年卡月卡這種，月卡8折，年卡7折，望採納。
3. 作為酒店服務員,當有客人向你提出打折要求時你該怎麼辦
老顧客要求打折，是餐廳經常遇到的事情。打折，意味著利潤減少；不打折，又生怕得罪老顧客。並且，服務員稍有不當的措辭，還會造成客源的流失。如以下幾種錯誤處理方式，這幾種說法都沒有有效引導客人，讓客人沒有台階下，彼此陷入尷尬境地。
1、不好意思，我們這新老顧客都是不打折的。
2、對不起，我們這里對老顧客也都是不打折的。
3、如果您是我們的老顧客，應該更清楚我們的規定。
4、我也知道，但這是飯店的規定，新老顧客都不打折，我也沒辦法。
前兩種說法無疑會深深刺傷老顧客的心，這等於在告訴客人：「老顧客又怎樣，不要以為是老顧客就可以特殊化，我們都一視同仁。」
第3種說法，則是暗示客人：「算了吧，別撒謊了，你怎麼會是我們的老顧客呢？如果是就不會說這樣的話了，因為這是我們的規定！」
而第4種說法，則是用飯店的規定做擋箭牌，把飯店推向了不好的一面，會讓客人更反感。
有研究機構表明，吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關鍵是顧客滿意，因為一位滿意的顧客會帶來一系列好處：光臨次數更多，對飯店忠誠度高；願意購買飯店的新產品；主動向周圍的人說飯店好話，幫助飯店介紹其他顧客；忽視競爭飯店的廣告、對價格不敏感；像老朋友一樣樂意給飯店一些好的建議；與新顧客相比，降低了營銷費用和服務成本。所以對待老顧客，如果不能讓他們滿意，會給我們帶來更高的損失。
4. 對於經常出差的人如何預訂酒店便宜
提前定酒店
按照現在的慣例來說，一般提前三到七天預定都會有多多少少的折扣。因為酒店需要滿房率，只有不空房，酒店才能賺到錢。所以，因為你的提前預定酒店可以承擔較低的空房風險，自然也願意多給些折扣。
5. 酒店針對旅遊團隊常提供優惠是多少免1
酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
酒店營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調查，飯店產品的設計、開發和定價，產品推銷，產品流通等等方面的內容。它關系著酒店的發展和前景，那麼如何才能使酒店營銷發揮較佳優勢呢？這在整個飯店經營中時時要考慮。做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發各種營銷策略，以達到優質營銷的最終目的。
組織營銷
酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：
（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。
產品組合
酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
策劃宣傳
酒店營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
（1）可選擇電視、電台、報刊、網路等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。
酒店營銷五忌
一忌主觀判定消費單位的信譽程度
目前，在酒店所有消費群體中，特別是一些內地酒店，掛賬消費占相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發生呆賬、壞賬、死賬的現象。時間一長，本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握，而對於類似新增的消費客戶就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚「公」薄「私」，重「大」輕「小」。
在交往的客戶中，積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來不讓酒店利益受損。如可採取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發現問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪
酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要麼沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監、經理都很少下去，關起門來造車。這裡面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務里，事必躬親，大包大攬，結果累得無從顧及；責任心不強或工作不得要領；大凡有這些原因的經理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
銷售經理在制定銷售員的量化指標時，切不可用拜訪次數的多少來衡量一個銷售員的業績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產生消極影響。銷售員與客戶的關系只是工作關系，經常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，於是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經常有優惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營銷部的事
營銷部的人再專業，也是數量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網路，很具實用性。
五忌各自為政搞促銷
眼下不少酒店對各經營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收。出發點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層採取有效措施避免這種各自為政的促銷現象，以維護酒店對外營銷的整體性。
酒店營銷七「要」：
一要做好客源預測工作。酒店通過預測才能考慮接下來的營銷步驟，預測需從多方面著手：
1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。由於旅行社團隊往往會作提前預訂，而且通常越接近節假日時，團隊的房間數才會越確定，所以營銷人員應每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。
2）關注節假日期間的天氣預報。由於假日客源主要是旅遊客人，旅遊客的消費屬休閑性自費旅遊，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。
3）了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。
4）關注各媒體報道。通常在節假日前幾天，各大媒體包括網上都會爭相從相關行業、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。
5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那裡了解信息。總之，酒店應該盡量通過准確的預測以便做好節日長假到來的各項准備工作。
二要做好價格調整准備
根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關心客戶的角度出發，提醒客戶盡量提前預訂, 以免臨時預定而沒有房間。
在價格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠於酒店的協議公司客人提價要穩妥，要與他們溝通，盡量在協議客人能夠承受的幅度間進行提價；對於訂房中心的調整可以從網上進行了解，特別是要調查同類酒店的調價情況，結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發展未來客源的基礎，絕不可因節假日遊人增多而「水漲船高」、肆意漲價。
三要合理計劃客源比例
根據調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，如果預測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預定量，如果預測天氣較好，可以減少團隊預定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對於長期合作的系列團隊，應盡量提供一定比例的房間。
四要合理做好超額預訂
酒店常常遇到預訂了房間而產生「未出現者」（No-show）的情況。由於國內信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預訂而承擔經濟責任，這樣就導致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出遊人數不確定等因素而做多次、多處預定。這種行為在隨意性較大的自費旅遊客中較為普遍，通過多處、多次預訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以採用超額預訂的策略。通過超額預訂酒店可以防範大量未履行預訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以入住的風險。
為了降低超額預定的風險，酒店可以通過以往節假日No-show和取消的數據進行統計比較，得出一個合理的百分比。從而實現既能夠最大限度地降低由於空房而產生的損失，又能最大限度地降低由於未能做好足夠預訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預測和超額預訂的策略制定，而且需要與總台一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現客人預訂而沒有房間的情況，要設法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，並用酒店的車免費將客人送到那兒。
五要提前做好服務准備工作
一到節日長假的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進行設施設備的檢查, 根據預測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養多面手，也可以從旅遊職業學校預約一些學生兼職，准備好充足的人手。
由於在節假日時候，旅遊客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須准備好充足的服務人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預測，其他各個營業場所如：車票預訂、餐飲、娛樂等服務也要提前做好准備。
六要進一步鎖定客源
旅遊客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分准備、提供優質服務，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內放置節日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現客人今後回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年「五一」和「國慶」兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節假日期間不能使用），共計發放貴賓卡600多張，據不完全統計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。
七要做好相關方聯合工作
1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態，做到互送客源。
2）與各大網路訂房中心隨時聯絡，及時通告酒店房態。
3）與每天預定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數、抵達時間等。
4）與媒體電台定時聯絡。比如：杭州的交通旅遊台就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。
通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。
6. 住星級酒店如何打折
我在公司負責這一塊的，我們公司和很多附近的星級酒店都簽協議的，價格是有優惠的，比攜程再便宜一點，單位的協議房價都是比較便宜的。
還有一個辦法是我一個同事告訴我的，訂房的話去找旅行社訂，比單位的協議價還要便宜很多，你可以用這個方法試試，主要是看你和旅行社怎麼談了，呵呵，做酒店的朋友不要打我啊。哈哈
7. 你是一名酒店接待員，當你遇到客人在退房時，對酒店房價不滿提出折扣優惠時，你該怎麼解釋
我認為，當客人要退房時，要求房價優惠，只需對客人說「你好，我們酒店暫時沒有優惠，如果搞活動有優惠，我們一定給您打折的，請您諒解，謝謝！」
8. 一次預定大批量客房，酒店會有哪些優惠
批量預定大量客房，可以上樂融融lennonle.com上發布酒店招標信息，選擇你要預定酒店的城市和區域以及預算價格，發布後會有該地區的星級酒店對你的信息進行投標，你可以從眾多的酒店商家投標信息中選取價格最低和服務設施最好的中標，最後和酒店商家直接聯系，從而降低中間環節，最大的節省費用，比什麼的優惠券，VIP之類的實惠多了
9. 我在酒店上班，客人買東西時，嫌價格太貴，我又不能給他打折，我應該怎樣說才能讓客人覺得有道理，沒話說
一分錢一分貨，價格貴說明進價貴啊，進價貴說明生產的成本貴，成本貴說明質量好！有時候，一個物品的價值，會因為他所處的位置而發生變化，就像我們說的，為什麼一瓶礦泉水，在普通的商店只有1.5元，而在我們星級價格卻翻了好幾倍，XX先生,像您經常出入這些場所的大人物，相信您會懂的我說的意思！
10. 怎麼訂酒店最便宜
外出旅遊訂酒店，在網上訂，還是在外地訂便宜？外出旅遊，預定酒店是不可缺少的環節。在很多人心中，訂好機票和酒店，即是完成了旅遊的大部分消費。如今預訂酒店的渠道很多，網上和外地都可以預訂。那麼預訂時，選哪種方式更好呢？一、具體哪種廉價，要分狀況而定，網上和外地都有廉價的，詳細哪種要分狀況來討論，由於在不同的出行時間、目的地、酒店類型，甚至在不同渠道展示的價錢都會有所不同。
3. 訂的酒店類型不同，怎樣訂酒店，假如住高檔酒店或全球連鎖酒店，更建議網上支付。一般對外售價相同，不同代理商有不同折扣，網上價錢會更優惠。假如背包客出行，住青旅或民宿，建議直接在外地找。去掉中間平台的價錢，還可以直接跟老闆還價討價，一般會便宜。當然住的房型不同，不同酒店品牌之間也會有價錢差別的。