㈠ 處理顧客價格異議有哪些方法
1，對異議樹立正確的態度，2，避免與顧客爭吵或冒犯顧客，3，對可能提出的異議認真分析，事先准備，4，選擇處理顧客異議的最佳時機。
㈡ 顧客異議的顧客異議的幾種類型
由於營銷的環境、客戶及營銷方法等不同，導致顧客表示異議的時間也不相同。一般來說，顧客表示異議的時間有以下幾種：
（1）首次會面。營銷人員應預料到顧客開始就有可能拒絕安排見面時間。如果這個顧客非常具備潛在顧客的條件，營銷人員應事先做好心理准備，想辦法說服顧客。
（2）產品介紹階段。在這一階段，顧客很可能提出各種各樣的質疑和問題。事實上，營銷人員正是通過顧客的提問去了解顧客的興趣和需求所在。如果顧客在營銷介紹的整個過程中一言不發、毫無反應，營銷人員反而很難判斷介紹的效果了。中國有句古話：貶貨者才是真正的買主。提出疑問，往往是購買的前兆。
（3）營銷結束（試圖成交）階段。顧客的異議最有可能在營銷人員試圖成交時提出。在這一階段，如何有效地處理顧客的異議顯得尤為重要。如果營銷人員只在前面兩個階段圓滿地消除了顧客的異議，而在最後關頭卻不能說服顧客，那一切的努力都將付諸東流。
為了避免在成交階段出現過多的異議，營銷人員應該在准備營銷介紹時就主動回答顧客有可能提出的異議，為成交打下基礎。如果在試圖成交階段顧客的異議接二連三，就說明在前面營銷介紹階段存在的漏洞太大。
購買時間異議是指顧客有意拖延購買時間的異議。顧客總是不願馬上做出決定。事實上，許多顧客用拖延來代替說「不」。營銷人員經常聽到顧客說：「讓我再想一想，過幾天答復你。」「我們需要研究研究，有消息再通知你。」以及「把材料留下，以後答復你」等等。這些拒絕很明顯意味著顧客還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因為價格、產品或其他方面不合適。有些顧客還利用購買時間異議來拒絕營銷人員的接近和面談。因此，營銷人員要具體分析，有的放矢，認真處理。
㈢ 常見的顧客異議類型有哪些請任意選兩種類型的顧客異議，說明該如何處理
您好，常見的客戶異議類型大致有以下六個類型：1、沉默型異議 表現特徵：顧客在產品介紹的整個過程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態取?應對方法：要多問顧客一些開放式的問題，引導他多談談自己的想法。當他開口說話的時候，他就會將注意力集中在你的產品上。要鼓勵顧客多說話，多問他對產品的看法和意見。2、借口型異議 表現特徵：顧客會告訴你：「你的價格太貴了」，「好吧，我再考慮考慮」，「我回家商量一下」等等。應對方法：通過友好的態度對顧客說：「您提出的這些問題，我知道非常重要，待會兒，我們可以專門討論。現在我想先用幾分鍾的時間來介紹一下我們產品的特色是什麼，為什麼您應該購買我們的產品，而不是購買其它品牌的產品。」使用類似的話語，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁，轉移他們的注意力到其它感興趣的項目上，在多數情況下這些借口自然就會消失。3、批評型異議 表現特徵：顧客會以負面的方式批評你的產品或公司。說你的產品質量不好，服務不好。應對方法：首先你要看看顧客對於這種批評型的異議是真的關心還是隨口提一提。假如是真的關心你應該告訴他：「先生，我不知道您是從哪裡聽來的這些消息，同時我也能夠理解你對這些事情的擔心……」接下來再介紹目前產品的質量和服務都進行了改善提高，並且獲得了某某認證。 假如是隨口提一下，也需要解決顧客的問題，打消顧客疑慮，堅定顧客信心。讓顧客認為買我們的產品物超所值。」4、問題型異議 表現特徵：顧客會提出各式各樣的問題來考驗你，有時提出的問題會讓你無法回答。應對方法：首先要對顧客的問題表示認可及歡迎，你可以說：「我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產品真的很感興趣。」接下來你就可以開始回答顧客的問題，在處理問題型異議時，你對產品必須有充分的知識。5、主觀型異議 表現特徵：顧客對你個人有所不滿，對你的態度不是非常友善。 應對方法：通常表示你與顧客親和力建立的太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少說話，多發問，多請教，讓顧客多談談自己的看法。6、價格異議 表現特徵：不論你的產品價格多麼具有競爭力，顧客都認為太貴了。應對方法： 第一、不要在一開始介紹產品的時候就告訴顧客價格，而應在最後的時刻再談到產品的價格第二、做產品介紹時永遠把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上 第三、將價格分解，不要直接告訴顧客這種產品值多少錢，應該把你的產品分開來解說。第四、將你的產品與一些更貴的東西比較。 希望我的回答對您有幫助~~
㈣ 客戶有哪些成交異議
為了能夠有針對性地排除客戶的異議達成交易，對異議做一下分類是很有必要的。一般異議根據成交的不同階段可以分為「疑慮」、「誤解」、「缺點」和「投訴」。每個階段產生的成交異議卻都有共同的目的，即都是為在達成交易的時候有利於己方服務的。
通常，這些成交異議分為真異議（客戶的真正需求）、假異議（客戶用借口、敷衍的方式應付業務人員，目的是不想與你成交）、隱藏的異議（表面的異議只是為掩蓋其真正的異議，例如，客戶希望降價，但卻提出其他如品質、付款、送貨等異議）三種不同類型的異議，業務人員應該認真辨別。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》
㈤ 顧客的異議有哪些
通常，我們可以把顧客的異議分為3類：真異議、假異議、隱藏的異議。客戶究竟屬於哪類異議，銷售人員應仔細辨別。 真異議 真異議是指顧客明確表示目前沒有需求，或對產品不滿意（或存有偏見）。例如，他從朋友處得知產品容易出故障。 面對真異議，銷售人員必須視情況予以立刻處理或延後處理（詳見表12-1，表12-2）。 假異議 假異議通常有兩種： 隱藏的異議 隱藏的異議是指：顧客其實並不想把真正的異議提出，而是提出各種真異議或假異議，想要藉此假象達到另外的目的。比如：顧客希望降低價格時，卻對其它因素（如品質、外觀、顏色等）提出異議，試圖以此降低產品的價值，從而達到逼迫供應商降價的目的。 有了正確的認識，才能找到正確的方法。面對顧客的各種異議，銷售人員應該秉持以下認知
㈥ 顧客異議的根源有哪些
顧客異議產生的原因
（一）顧客方面的原因
1、顧客本能的自我保護
2、顧客對商品不了解
3、顧客缺乏足夠的購買力
4、顧客已有較穩定的采購渠道
5、顧客對推銷品或推銷企業等有成見
6、顧客的決策有限
（二）推銷品方面的原因
1、推銷品的質量
2、推銷品的價格
3、推銷品的品牌及包裝
4、推銷品的銷售服務
（三）推銷人員方面的原因
1、銷售人員自身形象的原因
2、推銷人員誇大事實或不正確描述
3、推銷人員使用過多專業術語
4、沒有找到客戶的真實需求
5、推銷品不能滿足需要
（四）企業方面的原因
顧客異議的幾種類型
需求異議
需求異議是指顧客認為不需要產品而形成的一種反對意見。它往往是在營銷人員向顧客介紹產品之後，顧客當面拒絕的反應。例如，一位女顧客提出：「我的面部皮膚很好，就像小孩一樣，不需要用護膚品。」「我們根本不需要它。」「這種產品我們用不上。」「我們已經有了」等等。這類異議有真有假。真實的需求異議是成交的直接障礙。營銷人員如果發現顧客真的不需要產品，那就應該立即停止營銷。虛假的需求異議既可表現為顧客拒絕的一種借口，也可表現為顧客沒有認識或不能認識自己的需求。營銷人員應認真判斷顧客需求異議的真偽性，對虛假需求異議的顧客，設法讓他覺得推銷產品提供的利益和服務，符合顧客的需求，使之動心，再進行營銷。
財力異議
財力異議是指顧客認為缺乏貨幣支付能力的異議。例如，「產品不錯，可惜無錢購買。」「近來資金周轉困難，不能進貨了」等等。一般來說，對於顧客的支付能力，營銷人員在尋找顧客的階段已進行過嚴格審查，因而在營銷中能夠准確辨認真偽。真實的財力異議處置較為復雜，營銷人員可根據具體情況，或協助對方解決支付能力問題，如答應賒銷、延期付款等，或通過說服使顧客覺得購買機會難得而負債購買。對於作為借口的異議，營銷人員應該在了解真實原因後再作處理。
權力異議
權力異議是指顧客以缺乏購買決策權為理由而提出的一種反對意見。例如，顧客說：「做不了主。」「領導不在。」等等。與需求異議和財力異議一樣，權力異議也有真實或虛假之分。營銷人員在進行尋找目標顧客時，就已經對顧客的購買人格和決策權力狀況進行過認真的分析，也已經找准了決策人。面對沒有購買權力的顧客極力推銷商品是營銷工作的嚴重失誤，是無效營銷。在決策人以無權作借口拒絕營銷人員及其產品時放棄營銷更是營銷工作的失誤，是無力營銷。營銷人員必須根據自己掌握的有關情況對權力異議進行認真分析和妥善處理。
價格異議
價格異議是指顧客以推銷產品價格過高而拒絕購買的異議。無論產品的價格怎樣，總有些人會說價格太高、不合理或者比競爭者的價格高。例如，「太貴了，我買不起。」「我想買一種便宜點的型號。」我不打算投資那麼多，我只使用很短時間。「在這些方面你們的價格不合理。」以及「我想等降價再買。」當顧客提出價格異議，表明他對推銷產品有購買意向，只是對產品價格不滿意，而進行討價還價。當然，也不排除以價格高為拒絕營銷的借口。在實際營銷工作中，價格異議是最常見的，營銷人員如果無法處理這類異議，營銷就難以達成交易。
產品異議
產品異議是指顧客認為產品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。例如：「我不喜歡這種顏色。」「這個產品造型太古板。」「新產品質量都不太穩定。」還有對產品的設計、功能、結構、樣式、型號等等提出異議。產品異議表明顧客對產品有一定的認識，但了解還不夠，擔心這種產品能否真正滿足自己的需要。因此；雖然有比較充分的購買條件，就是不願意購買。為此，營銷人員一定要充分掌握產品知識，能夠准確、詳細地向顧客介紹產品的使用價值及其利益，從而消除顧客的異議。
營銷員異議
營銷人員異議是指顧客認為不應該向某個營銷人員購買推銷產品的異議。有些顧客不肯買推銷產品，只是因為對某個營銷人員有異議，他不喜歡這個營銷人員，不願讓其接近，也排斥此營銷人員的建議。但顧客肯接受自認為合適的其他營銷人員。比如：「我要買老王的。」「對不起，請貴公司另派一名營銷人員來」等等。營銷人員對顧客應以誠相待，與顧客多進行感情交流，做顧客的知心朋友，消除異議，爭取顧客的諒解和合作。
貨源異議
貨源異議是指顧客認為不應該向有關公司的營銷人員購買產品的一種反對意見。例如：「我用的是某某公司的產品」「我們有固定的進貨渠道。」「買國有企業的商品才放心」等等。顧客提出貨源異議，表明顧客願意購買產品，只是不願向眼下這位營銷人員及其所代表的公司購買。當然，有些顧客是利用貨源異議來與營銷人員討價還價，甚至利用貨源異議來拒絕營銷人員的接近。因此，營銷人員應認真分析貨源異議的真正原因，利用恰當的方法來處理貨源異議。
㈦ 顧客異議形成有哪些因素
處理好顧客異議是成效定單的最有效的方法，客戶異議主要有以下幾種情況： 1.客戶過往的采購經驗。也就是說客戶之前采購過這種產品，他之前的供應商會給他一個產品的說詞，有些是偏面的，有些是錯誤的。對此你要結合自己的產品和實際情況給客戶詳加解釋，只要客戶認可你了，定單也就是你的了。 2.客戶對產品的主觀判斷。也就是說客人對這個產品沒有實質性的接觸，只是主觀對產品的一個誤判。這就要求你用最簡單，最直接的方法去跟客人解釋產品本身的屬性和你產品的優勢。客人認可你後，定單同樣也是你的。 類似的異議很多，要根據客戶的實際情況合理的處理，成效的概率會大大提高 。
㈧ 以下是對於購買產品的一些普通異議，列出你對每一種異議的回答。
當然，處理的第一個客戶之間的關系！
首先交流一下如何處理好客戶的異議！
的反對
正確的了解客戶的異議並不讓人滿意，但如果銷售人員理解異議的必然性，和平的精神狀態可能有許多。從「反對 - 同意 - 循環的反對，在銷售過程中的每一筆交易是一個」同意「達成合作，將不可避免地帶來新的問題和其他要求，這是反對的。雖然異議總是帶來麻煩，但它是銷售人員獲得更多的信息從他們的客戶，影響客戶的機會。解決的反對，以滿足的需求，不僅是教育與客戶建立了良好的合作關系，和一個很好的機會，並經常創造新的銷售機會。因此，銷售人員應該明白：
反對的正常願望的
異議的客戶還是合作的
反對的是與我們的客戶溝通，了解他們的需要和網路的機會; <BR /解決問題的異議所指的利益。顧客異議
異議的事實，他的興趣，關注和憂慮，尋找背後的原因將有利於銷售人員知道的臨界點，從而制定相應的策略，一般有以下三個原因：
1，合理的理由
通常根據自己的經濟狀況，使用和了解同類產品的客戶和技術來表達未確認不合適，價格過高，技術落後，更多的客戶，因為信息不足或缺乏經驗和錯誤的認識，這個時候銷售人員的創業能力，真正令人信服的解釋，這是特別重要的。 BR />
2，情緒上的原因
另一方面，許多反對的不滿和恐懼情緒和心理，為客戶在采購過程中關心其他人們（特別是上級領導和同事）查看，但也需要考慮到是否會影響威信眼中的專業和技術水平下，如果客戶的組織是本身不穩定的位置或動盪的時期，當一些意想不到的風險和麻煩會特別關心。會許多反對意見，其實是不合理的，合理的解釋，是完全沒有根據的，只是出於雙方的一些消極態度和錯誤的觀點。
客戶戰術的原因，會發現有不缺陷或擴大小的不足戰略誘惑掌握在自己手中，以增加重量，最常見的是尋求價格上的讓步，並提高他們在談判中的潛在競爭對手的壓力，客戶有時會反對表示自己的不滿。
反對分類，以便能夠有針對性的處理客戶異議，分類的反對是必要的。「懷疑」，「誤解」和「短板」和「投訴，可分為一般的反對。
如何處理反對
在任何情況下，該反對的，畢竟是在銷售過程中的障礙，必須拆除。那麼，如何處理分歧？
1，充分的准備
長期暴露和客戶，很容易找到最常見的反對。熟悉適當的方式來應對，特別是對於新手來說是最基本的業務准備。實際工作中不斷充實這一異議庫「和」響應庫「，並提出了切實可行的銷售手冊。這實際上是組織學習的一個重要組成部分。
2，真誠
/>面對的反對情緒急躁，不舒服是正常的，但顯然應該調整心態，讓客戶感覺到「您理解並尊重他的異議。 「因為只有在反對被重視的客戶感到被尊重，我相信，當你將不遺餘力解決的問題和你說實話，並提供更多的信息。聽著真誠和熱烈響應是一個很好的態度，元素。
銷售人員可以通過幾種方式來表明誠意：
意義上的承諾：「這是我們的責任......」「這是我的錯......」;
顧客的角度來看，你認為這是正常的，但是......「
確保立即採取行動：」我會打電話給經理「，」我回去... 「
時間來回答或解決的問題：」不遲於四點明天下午，我會給你一個滿意的答復，「
對於一些無理取鬧，情緒反對：」的包裝醜陋的「，」你的公司小氣「，或客戶異議和即時交易有沒有這樣做的直接關系並不真的想解決的問題或討論銷售人員的微笑，同意就好了。特別是一些「反對反對」或「只是想表達一下自己的看法高人一等」的客戶反饋，銷售人員只有真誠的態度，迅速轉移話題就行了。：微笑和點頭，「同意」或「聽你的話，」或「你真幽默」，「啊！什麼輝煌的想法！」
3，積極要求
由於該公司的判斷真正的反對理由，反對的原因往往是復雜和難以捉摸的，我也遇到過這樣的情況：一個中等高層管理者得罪客戶，客戶已經改變了他們的觀點對質量的重視，並不斷強調成本低廉的成本節約的重要性。
所以，沒有得到證實之前，客戶的重點和范圍的反對，直接銷售人員回答客戶的反對，往往會導致更多的反對。因此，積極要求顯得尤為重要，避免過於相信自己的判斷。問「為什麼」，使客戶能夠告訴我們，為什麼自己。因為當問為什麼，客戶必須回答的反對理由來表達自己內心的想法和潛意識重新審查其是否有足夠的反對。
問我們是否應該更開放可能的話，盡量讓所有的客戶說的反對。
例如，持不同政見者的價格是最有可能遇到的銷售人員，除了價格，我們還可以在這些方面的補償呢？ 「貴公司是如何考慮價格因素嗎？」顯然比直接叫價的價格結構，部分更容易被發現的原因更重要的是給客戶，或其他原因。
4，選擇適當的時間
優秀的銷售人員，不僅能夠給一個滿意的答復顧客的反對意見，並選擇合適的時機，要善於。知道如何回答客戶的異議時，銷售人員取得更大的成績。應指出的是，絕大多數的反對，需要立即回答，這不僅需要鼓勵顧客購買，但也需要尊重客戶，通常包括重要事項：
反對客戶關心的問題之間的關系; 異議不解決銷售不能繼續
異議，客戶可以立即簽署該法案。
但不是每一個異議需要回答或需要將立即回答：反對似乎是模糊的，模糊的，混亂的異議背後的另一個原因很明顯，但尚未明確反對，顯然是站不住腳的證明是沒有根據的反對理由是難以解釋幾句話;過專業的銷售人員和能力水平的異議，異議涉及深厚的專業知識為客戶立刻就明白是不容易的，超越許可權，或者確實是不確定的事情;價格異議不明白產品的優勢和特點，為客戶提供最佳的延遲處理，尤其是在初次接觸
持不同政見者，有針對性地
反對，懷疑，誤解，缺點和投訴點，有針對性地進行不同的反對，面對疑問，應該問的原因懷疑;面對誤解，誤解背後的需要，應要求;面對的不足之處，應詢問客戶的需求，以及關系和需要背後的需要，所面臨的問題投訴，問發生了什麼事，過去的失敗滿足他們的需求，現在需要怎麼樣。
（1）消除疑慮
需要關注客戶的需要，以確保有力的證據是，這樣的銷售人員提供有關的資料，以證明該產品確如說能夠給客戶帶來的好處，以滿足他們的需求，支持信息必須與客戶懷疑的特點和利益。
例如，利用「可以消除客戶的顧慮。練習時，客戶的關注點銷售人員馬上回答：「這是我認為你想購買的理由！」這是說，銷售人員立即顧客反對意見直接轉換其原因，必須購買，如：客戶：「收入少，沒有錢支付給保險銷售人員：「收入少，更需要購買保險，以保護」客戶：「我覺得，穿什麼衣服，沒有好看」的銷售人員：「物理外形更需要好「
其實，在日常生活中，」借力「經常被用來勸酒的朋友，你說的不喝酒的朋友會馬上說：」不要喝更要多喝水實踐的時候，男孩約女孩，女孩推託心情不好的時候，你不想去，男孩馬上說：「心情不好的時候更是需要出去呼吸一下新鮮空氣！ 「
」利用法律處理的反對，大多數客戶通常不是很堅持的反對，特別是一些借口，它使銷售人員的處理反對意見，並迅速表示，他可以把客戶的利益，消除客戶的疑慮。代表關注的問題是重要的需求不是一個簡單的技能是可以解決的。產品性能表示懷疑，該公司的服務需要具體的證據來證明這一點的情況下，認證機構將能夠有效地消除客戶的疑慮。
（2）克服誤解
誤導消費者並不了解您的產品和公司，或者沒有得到正確的信息在銷售過程中的誤解是常見的。例如，你不問，並沒有聽到或客戶可能會產生誤導，但問題的根本點是誤會了客戶需要的，所以需要澄清和解釋
如果客戶經常需要提到：「太小了，而且有很多客戶購買的產品規格品種」。實際上，客戶的誤解是根據產品的品種更多的好處誤解的銷售人員了解客戶的真正需求，需要更多規格的產品，「但」你想提高水平的利益「勸道：」我們精心挑選的客戶喜愛，最暢銷的品種較多的幾個品種，真的可以帶來更多的銷售，但你願意要佔用更多的資金和庫存嗎？ 「
通常直接反駁很容易陷於爭論與客戶，銷售人員應該注意的話委婉，和客戶，以避免直接的言語對抗，但在某些情況下必須直接反駁糾正不正確的客戶：客戶企業的服務，誠信的疑慮;客戶參考信息是不正確的。
任何懷疑為企業服務的完整性可能會極大地損害信譽的企業銷售同樣是一個致命的打擊，掌握的信息不正確，必須立即糾正。銷售人員還應該注意的是真誠，對事不對人，不傷自尊心其客戶，讓客戶充分體驗到他們的專業。
㈨ 什麼叫顧客異議
一般來說
顧客之所以會有異議
是因為其對我們的產品或者
服務還有不了解的地方
這個時候就需要
我們有專業性較強的解說員為其講解
從而解決顧客心中的疑慮