A. 如何制定價格管理制度
價格是產品的生命線。價格管理是市場營銷和銷售管理的重要內容之一。
在價格管理過程中，最常見的問題就是價格管理執行不到位、市場價格混亂。這些問題會影響到產品銷售、品牌建設和企業效益。為此，我們有必要制定一套科學的價格管理制度，從而規范價格管理流程、指導價格管理工作，實現對市場價格的有效管理。
那麼，我們該如何制定價格管理制度呢？本課程將從實戰出發，透過鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定價格管理制度的重點與難點。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
制定價格管理制度是有方法可循的。下面惡魔從實戰經驗中給大家總結一下工作流程和方法，以便大家參考借鑒！
制定價格管理制度，我們可以從三個步驟來做到： 第一步，分析價格管理問題； 第二步，擬定價格管理制度； 第三步，修訂價格管理制度。
第一步，分析價格管理問題。
包括分析制度是否執行、職責是否明確、流程是否清晰、定價是否科學、調價是否隨意、價格是否混亂等。
第二步，擬定價格管理制度。包括：
1.明確價格管理職責，主要職責有：市場價格信息調查與分析、 定價與調價建議、定價與調價決策、定價與調價批准、價格執行與管理等。設計價格管理流程，包括定價流程和調價流程，其中調價格流程又分為漲價流程和降價流程。
2.規范價格管理行為，包括：定價管理規范，明確定價因素和 定價策略等；價格調整管理規范，明確漲價和降價的條件及方式等；價格執行管理規范，包括建立價格體系（價格結構、獎罰制度），做好特價管理（促銷品價格管理、滯銷品價格管理、大客戶價格管理），價格監控與維穩（抑制低價竄貨、避免價格混亂）。
3.設計價格管理工具，例如市場價格分析報告、價格執行報告、 價格管理流程圖、渠道價格管理手冊等。
第三步，修訂價格管理制度。
需要做到：檢查價格管理制度是否符合企業利益訴求、是否存在價格管理漏洞，以及修訂與完善制度細則。
最後，將這幾部分的導圖串在一起。就形成了「制定價格管理制度」完整的方法流程。
或許文字的話大家並不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何制定價格管理制度。
B. 如何定價與設計分銷渠道
1.建立分銷網路結構企業採取什麼樣的分銷網路結構，就必須建立什麼樣的價格體系。2.設計銷售價格結構良好的價格結構，能有效推動產品在渠道中的流動。企業也能有效監控市場狀況。一般建立價格體系，應詳細規定出廠價、一批價、二批價、零售價；同時也要建立有效的獎罰制度。3.制定經銷商、二批商、零售商的激勵體系維護分銷商的合法利益，是渠道穩定的前提。分銷商得到滿足的同時，也會幫助企業維護市場次序。在制定利益分配製度時，除制定合理的價差空間外，還要給與一定的獎勵，有效激勵他們的工作。建立激勵體系時，關鍵要考慮「度」的問題。既什麼形式、什麼條件下給與激勵，同時給與多大的獎勵，必須考慮清楚，以免分銷商將獎勵打入流通價格，影響價格體系穩定。4.維護穩定的銷售價格通過應用目標管理、獎罰制度，提高銷售一線人員、銷售分支機構、公司市場管理部門對市場的管理。同時要打通公司信息流通渠道，及時對市場變化做出反應。5.建立市場監督管理體系建立有效的市場管理、監督機制，保證市場穩定。我們認為企業即使有在好產品、政策，缺乏科學的監督管理體制支持政策、制度的有效執行，都是不可取的。一般企業不缺少制度，缺少保證制度、政策有效執行的監督管理制度。6.建立竄貨亂價處罰體系
C. 如何制定有效的渠道政策
這個問題太過於泛泛了，不是很好回答。
企業的渠道可分為經銷渠道、直銷渠道、電商渠道、連鎖渠道等等，渠道的本質可從兩個方面來理解，一方面渠道是擴大銷售的通路，另一方面渠道是企業的利益共同體，兩者一榮俱榮，一損俱損。
每個企業的具體渠道都不一樣，所要採取的政策也大相徑庭。但評價一個渠道政策是否有效的標准不外乎以下幾方面：
1、激勵性：渠道政策能否激勵渠道商主動地努力工作，以及能否保持與企業的較高的忠誠度，這一點主要靠經濟動力和渠道服務來保障
2、可控性：渠道必須是可控的，包括控制渠道竄貨、控制渠道商銷售競爭對手產品、控制終端價格、控制渠道商的私下結盟等，以確保企業的合法利益
3、成本性：必須考慮渠道的成本。渠道的成本表現在建設渠道的開發成本、渠道商的利益分成以及對渠道的管理成本，這個成本必須控制在利潤的一定比例內，否則就有點得不償失了。
以上幾個方面是基本要素，但需要根據貴公司的實際情況來制定最終的渠道政策。
D. 如何制定渠道策略
1、產品（Proct），我們借用傳統理論，在此不詳說。
2、價格（Price），這里我們提出企業價格的天花板理論，我們認為，產品的基本價格由四個層次構成：產品成本＋公司費用＋渠道價差＋零售價差（註：此處談營銷系統向公司內製造部門的采購，而不是原材料＋製造的成本）這四項費用所對應企業所必須具備的就是產品運作能力，經營管理能力，市場競爭力，渠道競爭力。
由於現在幾乎任何一個行業或企業都要捲入價格戰之中，在准備價格戰時，企業要清楚地知道如果降價，我們的降價提取是來源於何處？壓縮任何一處的費用對於企業來說都是一項能力或策略，如果你在某方面的能力不強，你就不要輕易壓縮這項費用，反過來說，如果你一定要壓縮這項費用，致力於這方面能力的提升就要形成你的策略。
3、地點（Place），一般地點指渠道，而四海公司將地點進行了深化操作，將地點進行了二維細分，縱向是區域，橫向是渠道。因此具體形成策略時，也就形成了兩個地點策略。
4、推廣（Promotion），借用傳統理論。四海群賢對推廣理論進行了豐富，即分為產品推廣、渠道推廣、區域推廣、品牌推廣等，在公司中應加強專業化管理。
新增目標的分解來自於產品、渠道、區域，推廣作為支持部門，必須通過營銷行為對最終銷售量的完成起到推動作用，而有些企業中的市場推廣部只有廣告部的職能，雖然可能更具專業化了，但是廣告的使用到底對最終的銷售量完成有多大幫助呢？無法衡量。我們所能做的，就是盡量使這個公司的「花錢大戶」的一分錢掰成兩半花，分細帳目，而不是所有推廣一鍋粥，盡可能地精打細算。這樣就可以行成相應的產品推廣策略、渠道推廣策略、區域推廣策略、品牌推廣策略。
另外1P和2S是公關（PR）、服務（Service）和支持（Surpport）。第5 P：中國環境下的公關（PR） 5、公關（PR），公關的形式有多種，各個企業對公關的理解也都不一樣。我們這里想強調的是媒體公關，即通過企業的有效工作，尋找企業的新聞點調動媒體的力量來報道企業及產品。
軟文的作用已為許多企業越來越認識到，例如腦白金的成功幾乎就是靠著軟文而不僅是硬廣告。但是隨著有償新聞管理的加強，直接花錢買版面上文字廣告的做法所產生的效果已越來越差，在這種狀況下，企業必須探索新聞界的規律，挖掘企業賣點，調動媒體的關注，產生轟動的效果，從而側面支持銷售，這樣就形成公關策劃策略。第1S:服務（Service）：產品服務化、服務產品化 之所以強調服務的重要性，將之上升到營銷層面是因為目前的營銷環境已發生了根本的變化。以前服務的作用僅僅是作為企業的支持部門，斷後部隊。但是當前服務的理念正在朝著「產品服務化、服務產品化」的方向發展。
所謂產品服務化，即是在「客戶為中心」的營銷環境中，企業必須在自己日益同質化的產品上增加附加值，增加個性化的服務，從而鎖定客戶，海爾集團就是憑借產品的服務化大獲成功。而現在企業已經不再是要不要服務的問題，而是必須服務得更好，這樣才能更有效地支持銷售的發展。
同時服務產品化也正在成為一種趨勢，服務逐漸成為一項企業的重要產品，為企業創收。例如聯想集團、海信集團、華凌集團都開始嘗試將原來售後服務部門單獨成立公司或事業部，形成獨立的利潤中心。
E. 舉例說明如何理解渠道定價策略
摘要 親您好 1、成本導向定價法 ①成本加成法，按照成本的110%或其他比例確定價格，一般適用於大批銷售給代理商的商品或企業內部員工購買的商品。該方法毛利一定。 ②目標收益定價法，首先確定毛利，價格變動隨成本變動而變動，該方法優點是利潤一定，缺點是忽略了成本管理，對售價不利。 ③邊際成本定價法 ④盈虧平衡定價法 2、市場導向定價法， ①隨行就市定價法，按照目前市場價格來確定售價，該方法售價一定，為了獲取更多利潤只有減少成本和費用。 ②產品差別定價法，同種產品由於不同銷售區域、在顧客心中樹立的品牌形象不同，實行不同的價格，比如同種洗發水在樂購和物美兩個超市的價格就可能不同。 ③密封投標定價法，適用於產品投標的活動 3、顧客導向定價法，根據顧客對產品的理解、營銷手段的深入等確定不同的價格 ①理解價值定價法，根據顧客對產品的理解度不同制定價格 ②需求差異定價法，根據需求量不同制定價格 ③逆向定價法，差的產品可能定高價，好產品也許低價
F. 渠道價格是什麼意思
渠道價通俗的說就是供應商到分銷商再到消費者之間層層的加價，銷售管理人員在新產品上市或是開發新市場時，經常會面臨著給產品制定價格的問題，由於出廠價一般是確定的，那麼各級價格的制定就主要是指在渠道中的價格和利潤分配。
渠道價基本含義：
1.、產品價格是從出廠價開始，逐步升高，到達消費者時(零售價)最高；
2.、產品在渠道中轉移的過程存在著價格差，價差是產品流動的原動力；
3、價格差是遞增的，通俗說就是一批的價格差（利潤）最低，二批高於一批，零售的利潤最高，這是和它們的利潤差呈反比的銷售量差異所決定的；
4、由於出廠價相對固定，銷售部門的價格政策主要包括一批出價、二批出價、零售價格三種（假設渠道為三批），其中任何一個環節的價格變化，都會引起其他環節的價格及利潤的變化，所以渠道的利潤政策和價格政策具有同等的重要性。
G. 如何控制渠道價格
想要控制渠道價格首先要有嚴密的制度，靈活的政策，和不動搖的決心
1，代理商，分銷商之間互相監督，擅自調價重罰
2，合理計算利潤空間，各級都有盈利
3，銷售人員時刻關注，了解市場
4，堅持始終如一，在本產品中形成統一價格習慣。
H. 渠道價格一般包括哪些內容
銷售管理人員在新產品上市或是開發新市場時，經常會面臨著給產品制定價格的問題，由於出廠價一般是確定的，那麼各級價格的制定就主要是指在渠道中的價格和利潤分配。
1. 產品價格是從出廠價開始，逐步升高，到達消費者時(零售價)最高；
2. 產品在渠道中轉移的過程存在著價格差，價差是產品流動的原動力；
3. 價格差是遞增的，通俗說就是一批的價格差（利潤）最低，二批高於一批，零售的利潤最高，這是和它們的利潤差呈反比的銷售量差異所決定的；
4. 由於出廠價相對固定，銷售部門的價格政策主要包括一批出價、二批出價、零售價格三種（假設渠道無三批），其中任何一個環節的價格變化，都會引起其他環節的價格及利潤的變化，所以渠道的利潤政策和價格政策具有同等的重要性。
那麼影響價格及利潤變化的因素有哪些呢？
具體分析如下：
一、 社會/自然環境
l 政府政策因素
在制定價格之前，一定要事先了解政府的相關政策的動態。比如最近國家宣布對達到歐洲3號排放標準的汽車減征消費稅，同時停止對歐洲2號的減征優惠，因我國的稅收是價內稅，政策最終體現在零售價格上，如果汽車產品定價時未能及時掌握政策變化，那麼不是價格變化頻繁，就是需要靠降低出廠價或者渠道環節的利潤來調整，給企業和客戶帶來不必要的損失；
另外，由於我國法制建設尚不健全，在一些區域地方保護還有存在，特別是針對煙、酒等高利稅產品更為普遍。銷售人員在制定批發、零售價格時一定要充分了解當地的特殊政策，即要知道對外來品的額外費用，也要知道對地產品的特別優待，因為優待最終也會轉換成價格優勢的。
l 相臨區域
相臨區域的政策以及市場環境（包括竟品和本公司的產品）對本地市場常常會帶來波動和影響，也是事先需要考慮的問題。河南省是很多產品的價格盆地，臨近河南區域的價格控制一直很多消費品公司所關注的問題。
二、 分 銷
l 分銷模式
採用的分銷模式不同，公司的銷售運營成本也不一樣，那麼相對的渠道內的經銷商的利潤水平也有差異。一般說：採用高成本的密集分銷方式的產品，經銷商的利潤會低於傳統銷售模式的經銷商。
l 結款方式
如果上級客戶需要給它下級的客戶（包括批發、零售）提供信用支持，則定價時該層級的利潤率要高與其他層級。這是因為信用額度存在著一定的風險，以及資金是有時間價值的。
l 渠道的平均利潤水平/加價率
不同地區的客戶對產品的利潤率期待值是不同的，在一地適用的價格梯度在另一地區可能遭到客戶的強烈反對，對於新產品或新的銷售區域，保持客戶合理的利潤水平，以獲得客戶的支持是非常重要的。
加價率主要是指的針對高檔現場消費的客戶
三、 競爭環境
l 竟品價格
競爭品的價格無疑是我們制定價格的最重要的參考依據，這里不僅是零售價格還要包括一批、二批等渠道價格。一般來說，如果我們希望在某一環節獲得更多的支持，那麼相應的利潤空間就適當的向這一環節傾斜。比如，新產品剛上市時，需要更多的客戶分銷時，就可以適當增加一批的利潤，以吸引客戶經營興趣，而當產品進入穩定銷售時期，則可以減少批發利潤，增加零售終端的利潤，以得到更多的陳列空間和機會，將銷售的重心向消費者轉移。
l 市場投入
市場投入大的產品，必然要有高的回報率。現在很多廠家採用高開高走的策略，既高零售價格，高市場投入，高經銷商利潤，但是，零售價格的虛高不僅損害了消費者的利益，而且也受整個市場競爭的制約，不一定可以維持很長時間，最終往往可能損害到生產廠商的自身利益。
如果公司的市場投入相對較大，可以適當的減少經銷環節的利潤空間（當然也可以不減），因為公司的高額投入，往往意味著客戶的銷售會相對輕鬆些。從長期看，市場投入形成的品牌資產是公司不宜用短期的銷售收入來彌補的，所以也不宜以虛高零售價格的形式來操作。
四、 消費者因素
l 需求/購買力
市場需求大的，或者預計銷量可以很快增長的產品，可以在經銷環節的利潤制定時，設置短期的特別鋪市返利，待銷量穩定後再逐步取消，這樣即可以保證在上市初期的客戶積極性，有可以避免公司無謂的支出。
購買力高的地區或產品零售價格可適當上浮。
l 品牌知名度
知名品牌或知名公司的產品在零售價格上一般會有溢價，而在經銷商利潤上則又會少於其他品牌，普通品牌的產品則相反。經銷商的銷量、營業額來源於知名產品，而利潤則來源於普通產品，消費者購買知名產品可以得到心理滿足，但額外支付了費用，公司創立品牌花費的巨額資金，逐漸通過溢價得到收回。綜上所述，在具體設計價格、利潤政策時，需要考慮的因素具有上述不同的類型，實際操作時，既要考慮全面，又不能被這些條件所限制，一個滿足所有參數的價格政策是不存在的，我們只能根據自己的目的和要求，制定對於達成我們目標最有效的價格政策。