『壹』 廠家如何給市場上代理商、經銷商、零售商作價格指導
首先是你產品的定位，看你們產品出廠價應該屬於中低檔，開關插座目前品牌很多，常規做法是把你的產品做一個價格表，象你說的價格我建議價格表就做到：15-20元，你說的那個價格應該是給市級代理商的，也就是2.5折這樣，市級代理商給縣級代理商應該是在3折，零售價在3.5-5折，單位使用在5折以上！~
『貳』 廠家如何制訂經銷商政策
制定經銷商政策
1．銷售區域
制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。
（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。
（2）經營期限。產品的經營期限一般為一年，期滿後續簽。
（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場佔有率，達不到要求的要予以處罰。
（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。
2．回款。
回款有三種，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限後再付清餘下的部分。現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。
3．返利
企業在制定返利標准時，應考慮到新老市嘗高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標准制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。
（1）返利標准。制定返利標准時，企業要根據不同的區域市嘗不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。
（2）返利時間。根據潤滑油產品周轉速度快的特點，現在部分廠家推出了月返模式。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。
（3）返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當以自身產品作為返利時，一定要註明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具體情況下，作為返利形式的產品是可以作為經銷商的月任務數。
（4）返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低於市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
（5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而採取的措施。由於年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對於違反促銷附加條件者取消年終返利。
4．經銷品種
經銷品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬於經銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產，其餘的如產品名稱、包裝、瓶蓋、商標的生產及產品的銷售都是經銷商自己的事（山東較多），有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場佔有
率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此，企業在搞經銷品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
5．宣傳和促銷
對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什麼樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場佔有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。
（2）促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之後的政策延續，以應對促銷過後產品銷量下滑的現象，最後還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。
（3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅遊等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅遊為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。
（4）促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可採取適當的促銷，以抵禦競品的滲透；在銷售淡季，企業也可採用促銷刺
（4）客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。
（5）公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私慾與個別經銷商相互勾結，合夥欺騙企業。
（6）客戶投訴。企業應設立售後服務中心，對客戶的投訴及時回應，並認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。
（7）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。
（8）協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市嘗建立銷售網路，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。
『叄』 企業面臨委託-代理問題時如何通過市場制度的不斷健全來降低代理成本
在所有權與控制權相分離的條件下，還可通過以下途徑降低代理成本。
(1)經理勞務市場的競爭對代理人行為的約束。法馬(Fama)認為，經理勞務市場的竟爭將對經理施加有效的壓力。如果經理在任職期間被發現有嚴重的侵害所有者利益的行為，或者因決策失誤造成企業虧損，那麼在經理勞務市場上，他的人力資本價值就會貶值。由於經理市場會根據經理過去的表現計算出他的將來價值，經理要顧及長遠利益，就必須努力工作，因此即使不考慮直接報酬的作用，代理成本也不會太高。霍姆斯特龍(Holmsrom)根據法馬的上述思想建立了如下模型:假定經理的實際能力未知，並且假定時間是無限的，在這種情況下，經理有可能努力工作，盡管沒有任何監督。這是由於市場根據他過去的表現，對他未知的能力作出估計。雖然在均衡點上，市場不會被欺騙，但是由於經理害怕市場對他作出不利的判斷，為了長遠利益考慮，他會努力工作。
(2)產品市場的競爭對代理人行為的約束。哈特(Hart)認為，如果企業面對的產品市場是充分競爭的，那麼這種競爭會對經理形成壓力。假定同一產品市場上有許多企業，它們的生產成本是不確定的，但統計是相關的，這樣，產品市場的價格便包含著其他企業成本的信息。同時，相關性使得這個價格也包含了被考慮的企業的成本信息。如果被考慮的企業的所有權與控制權相分離，那麼只有代理人最清楚企業的成本，委託人並不擁有足夠的信息，即信息具有不對稱性。如果產品市場上的競爭是充分的，則產品市場的價格可以向所有者提供有關企業成本的信息。假定社會中的一部分企業由經理控制，另一部分企業由所有者直接控制，在後一場合，所有者會努力通過降低生產成本來壓低產品的市場價格，以便在競爭中占據有利的地位。這樣，由所有者控制的企業越多，「競爭」就越激烈，價格就壓得越低，因而對所有權與控制權相分離的企業中的經理的壓力就越大，從而促使經理努力降低成本。哈特的模型說明，所有權與控制權相分離所產生的代理成本，在有市場竟爭的環境下和有大量所有者直接控制企業經營的企業存在的條件下，可以被大大地降低。
(3)資本市場的競爭對代理人行為的約束。資本市場競爭的實質是對公司控制權的爭奪，它的主要形式是接管。接管被認為是防止經理損害股東利益的最後一種武器。在現代市場經濟中，盡管每一投資者在某一股份公司中所佔的股份比例很小，不足以直接對經理實行有效的監督，但是，由於股份可以自由買賣，分散在千百萬人手中的股份就可能被集中起來。如果公司經理過分侵害股東的權益，或者因經營不善引起公司虧損，或者代理成本過高，這些都會導致公司股票價格的下跌.於是，有能力的企業家或其他公司就能用低價買進足夠的股份，從而接管該公司，趕走現任經理，重新組織經營，獲取利潤。沙爾夫斯坦(Scharfstein)據此建立了以下模型，用以證明資本市場的競爭確實可以刺激經理努力工作。假定企業的生產條件只為經理所知而不為企業股東所知。於是，股東可以同經理簽訂某種契約來激勵經理。由於信息具有不對稱性，這種契約的效率並不高。假定在資本市場上有一些「襲擊者」(raiders)，他們可以獲得有關企業的生產條件的信息。可以證明，由於企業有被接管的可能性，經理為保住自己的職位，就會自覺地約束自己對非貨幣物品的過度追求，努力使企業利潤達到最大化。因此，經理會比在沒有「襲擊者」的條件下要更努力地工作。
如果在經理勞務市場、產品市場、資本市場缺乏或嚴重扭曲的條件下實行企業所有權與控制權的分離，則一旦所有者放鬆控制，代理成本就會上升;一旦所有者通過制定詳盡的契約關系來監控經理的行為，約束成本將會上升。相反，在自由市場經濟中，即使在所有者與控制者相分離的情況下，由於存在充分的市場競爭，經理所受到的壓力是多方面的。當然這種制約不可能是完全的，因此，一定程度的代理費用是不可能消除的。但是，市場機制保證了這種費用被限制在某一限度內，不可能無限制地增長。
(4)挑戰
在公司治理問題上，標準的委託代理理論包含了這樣一個基本前提:股東是公司的所有者，是公司委託代理關系中的委託人;經營者是公司委託代理關系中的代理人，具有代理人的自利經濟人性質和機會主義行為傾向，有著不同於公司股東的目標函數。因此，公司治理的核心問題就是解決經營者偏離股東利益而產生的代理問題，具體地說，就是如何建立起有效的激勵約束機制，促使經營者為股東利益最大化服務。可見，傳統委託代理理論是以股東利益最大化為公司治理的目標。委託代理理論在現代公司治理理論中一直占據著絕對的統治地位，近年來伴隨著新經濟發展理論而發展起來的「利益相關者理論」等理論使委託代理理論遇到了新的挑戰。