Ⅰ 如何討價還價以及如何應對討價還價
轉載以下資料供參考
如何討價還價
在日常的買賣活動中，人們習慣於把討價還價連起來說，但在談判學上，討價和
還價是兩個不同的概念。以買方為例，討價是指賣方報價後，買方不同意賣方的
報價，要求賣方重新報價。還價是指賣方報價後，要求買方報價，買方報出自己
希望成交的價格。同樣賣方也可以向買方討價還價。買方討價是要求賣方降低價
格，賣方討價是要求買方提高價格。
二、討價還價的方法：尊重對方，說理誘導
討價還價首先要尊重對方，把對方看成是合作者。沒有對方的配合，己方的利益
也無從獲取。在某些交易市場上，買賣雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時有所見。
這種謾罵、攻擊談判對手的做法毫無疑問是「蠢驢」的行為，只能導致談判的徹
底破裂。討價還價只能採取說理的方式，誘導對方接受己方的條件。你為自己的
價格准備的理由越多，就越有說服力，對方就越有可能接受你的價格。
三、討價還價的步驟：
（1）先要求對方進行價格解釋
讓對方對他的價格進行解釋有助我們獲得對方價格的構成、有沒有水分、哪些地
方水分大、哪些地方水分小、對方的准備是否充分等重要的信息，以使後面的討
價還價更有針對性。
（2）先逐項討價，再作總體討價
如果你要購買很多東西，那麼應該先逐項討價還價，逐項去掉水分，然後要求對
方在總價上再給一定的優惠。
（3）逐項討價時應先討對方報價中水分最多或金額最大的部分
這是談判的核心問題，決定著整個談判的成敗。核心問題談贏了，談判就對己方
有利了。所以，談判的「大贏家」一定會先設法在核心問題上取得優勢，然後再
進行其他問題的談判。核心問題談不好，其他地方斤斤計較是談判者抓不住重點
和缺乏洞察力的表現。
（4）討幾次價再還價
先討後還是討價還價階段很重要的談判技巧。討價的過程就是讓對方自己擠去水
分的過程。討價多少次為宜，要看你的談判對手。只要對方還肯讓步，你就可以
一直討下去，討到對方不肯再讓步為止。
還價的過程就是你幫對方擠去水分的過程。經過數次討價，對方不肯再讓步、自
己擠水分的時候，就需要你來幫他擠水分，你應該狠狠地往下一還。這一還一定
要讓對方不肯賣給你。若果對方只是象徵性地討價一下就賣給你，說明你的還價
還不夠狠，水分還沒擠干。只有對方在這個價位不肯賣給你的時候，才能說明水
分擠幹了。如果你還有別的賣方可以選擇，你可以在這個價格的基礎上慢慢往上
加，直到有人願意賣給你為止。
如何應對討價還價的顧客
一、洞察顧客真實想法。顧客是真心想要購買這件衣服，還是隨便問問做價格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買的，我一般給個中間價，不再與對方辯論。而對真心購買的，就應該步步跟進，不能讓對方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神遊離不定的，一般是非真心的。
二、了解顧客購買實力。顧客形形色色，購買實力自然是大不同的，對於持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價格壓下來，價格便宜了也許顧客還看不上，對於有購買實力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產品的特色、優點。相反，對於一些口袋裡沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價。
三、觀察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為一個服裝生意人，要善於察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對於性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說個不停，只要說出可以成交的價格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心游說。
四、和氣生財，不要輕易發怒。不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點：不要生氣，和氣生財。的確，我遇到過很多談價還價很久，耽誤你大半天時間的顧客，最後到快成交時，突然變卦，讓你難免不生氣。每當這時，我就努力裝出笑臉，說「這次不買下次來一樣」。說真的，說不準下次顧客還真來，但如你給了顧客臉色看，就永遠沒有了下次。