① 商戰上怎樣處理同行價格戰
您好。
--這是一個普遍性的問題，也是我在大學經常需要在論文中提及的棘手問題。
--我在MBA教材中讀到的：一、清晰定位。二、放大優勢。三、精耕細作。四、團隊氣勢。說了很多，可在我看來並不實際，太過於理論化了，所以我拋開不講，說說我自己的淺見。
--無可否認降價是營銷中競爭的最直接最快速的取勝手段之一，但是它是極其不健康的。
--您說的情況就是您和競爭對手雙方都陷入了降價怪圈，這時有一方能及時剎車絕對是好事。
--顯然你們的target market是分享的，但是你的競爭對手也應該明白一味的降低售價而減少利潤，雖然可以搶占更多的消費者，但一旦形成惡性循環這樣耗下去，結果將比和競爭那個對手一較高價格共享市場來的糟的多，因此此時需要的是協商，也就是說並非一味競爭而是要為了一定意義上共同的利益來進行一些合作，或者說調整一下競爭關系和狀態從而走出降價怪圈。
--這個時侯您應當想到的是商業潛規則，如果您有一定的號召力和魄力，可以坦然的和競爭對手坐下來談，談問題的關鍵，無論兩方或是幾方，顯然都不願意放棄這同一樣商品因為顯然放棄它帶來的損失不可小時，那麼就名言繼續這樣價格戰下去的血的代價，沒有一方會贏，相反是幾敗俱傷。說服競爭者達成最終的一致協定絕非易事，這需要公司的會計師或注冊會計師和審計師等人員進行一個分析，拿出一份報表，大略就是對比在全行業競爭者降價之前的利潤率和銷售額度，以及目前的利潤率和銷售額度，再推算繼續這樣打價格站未來幾個月的利潤率和加收額度。分析的結果應當顯示為decline也就是下滑趨勢，而且不只一家，是全行業各家銷售同樣產品的競爭者都在同比虧損，也就是說一塊蛋糕大家分原本每人分到一塊還算夠吃，可是價格戰導致這塊蛋糕越來越小，因此分到的比例再多也不再夠吃了。
--當然，即使達成了這樣的穩定價格甚至略微提價的「協定」，也還是無可避免的存在著競爭，這時的競爭靠的就是自身的服務質量，對消費者行為的把握度，和銷售員的素質能力了。相信這些也是公司日常極為重視的部分。
--粗略的談了我的淺見，我畢竟還只是一個在國外大學讀市場營銷的毛頭小子，對市場的實際了解不夠深入，只是談了一個空架子的構想，僅僅擁有一些理論上的東西，希望能給您一些略微的幫助。
--最後祝您和公司早日順利走出價格戰的怪圈，謝謝！
② 同行惡性競爭打價格戰怎麼辦
同行惡性競爭打價格洞森戰對應的方法有實施差異經營、建立戰略聯盟、提升服務品質、實行價格跟進等。
實施差異經營：實施差異化戰略，就是要揚長避短、突出特色，充分發揮競爭優勢、提高市場佔有率、取得較高的利潤。實施差異化戰略首先表現為通過技術創新和新產品開發，做到人無我有，人有我新，掌握主動權。
建立戰略聯盟：同質化產品衫顫纖的生產能力過剩，最後總是以降低價格的形式來消化庫存，因此企業面臨行業系統性風險。可以考慮建立戰略聯盟，既增強競爭力又能抵禦風險。利用各自的強勢資源進行互補合作，力求獲得雙贏。
提升服務品質：許多產品對服務要求較高，服務本身也很有彈性，容易產生差異化。企業可以藉此提高服務品質，為顧客提供滿足其個性化的服務需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創造價值。
實行價格跟進：如果要贏取或維持市場份額，可以用同質化的產品跟進對手價格，也可以控股一家「同質化產品成本領先」的二線品牌實施反擊，實施多品牌運作。
打價格戰的積極作用
價格戰是市場經濟的必然產物，是市場營銷的重要組成部分。價格戰可以使消費者直接得益，迅速促進市場擴容，或仿提高社會購買力和擴大內需。價格戰可淘汰一批劣質產品生產商及謀求短期利益者，制止重復投資，使社會資源得到合理的整合與利用。價格戰促使中國企業優化管理水平和人力資源素質，提升民族品牌搏擊海外市場的競爭力。
加快產品創新與營銷實踐的升級。不斷地價格戰會使得行業產品價格逐漸逼近成本，企業無利潤可賺時，其它的競爭形式，包括品牌競爭、質量競爭、服務競爭、產品品種競爭以及技術競爭等就成為了企業競爭的主體，企業的品牌、服務、質量、技術的提高同時就會促進整個行業的提高和進步，同時，相關行業也會受到帶動。
③ 如何對付顧客的討價還價
對付顧客討價還價的方法有
1.先談價值，後談價格
2.沒有最貴，只有更貴，終究是不貴
3.一分錢一分貨才是硬道理
4.不要讓蘋果與梨子比價格
5.把價格除以使用周期之後再來看
6.將服務內容的多少與價格的高低同步
7.把價格換算成客戶經常消費的東西來對比。
①銷售技巧
這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。
銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但「心理戰術」卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略。
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。
商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
②五條金律
認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
1.在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
2.同意客戶的感受
當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您。
這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
3.把握關鍵問題，讓客戶具體闡述
「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
4.確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
5.讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
④ 應對客戶砍價的8個銷售話術
應對客戶砍價的8個銷售話術
做服裝銷售的，每天都得無數次面對客戶的砍價，以下是我為大家收集的應對客戶砍價的8個銷售話術，僅供參考，歡迎大家閱讀。
應對客戶砍價的8個銷售話術1
1、試探型
能不能便宜點?/給優惠點吧
這類客戶大部分不是特別堅持能砍下多少錢，覺得試著看一下，說不定還有的優惠呢。對於這類客戶可以禮貌的拒絕他們的還價，再進一步觀察客戶的反應。
如果客戶沒在堅持，欣然選購商品，那我們就保住我們的利潤了。如果客戶表示還想堅持砍價，我們再進一步應對。
參考性話術：
①實在抱歉哦，我們的價格本身就很實在了哦，現在我們還有滿299立減50的活動了，您可以多看看。
②我們店鋪正在做促銷活動，現在已經是非常優惠的價格了噢，您可以放心的選購。
如果商品還有不錯的利潤，大可以用滿多少優惠、小禮物等應對砍價，最後退一步抹零之類的促成交易。但如果商品利潤很薄、無法再讓，也一定不能生硬地拒絕客戶，或不耐煩，因為這樣給客戶的體驗感會很差的。
2、允諾型
太貴了，第一次來你給我便宜點，我下次會再來買的，還有很多朋友也會來買的。
這樣的客戶相信大家都不陌生，其實這個時候他已經下定決心購買了，只要應對得當是很容易成交的。
參考性話術：
①非常感謝您的惠顧,我們商品質量是很過硬的，價格也已經十分厚道。所以第二次來小店購買的老客戶還是蠻多的。
②這個已經很便宜了，我們店的價格一直都很實在，所以老客戶很多的，希望您也成為我們的老顧客。
3、對比型
隔壁店的衣服都比你店裡的便宜，你就便宜點吧?
面對這樣的砍價，一開始我們總會納悶，為什麼客戶不買那個便宜的?
其實這個時候客戶心裡已經比較過了，顯然他是更青睞我們這個「貴一點」的，但是又擔心買貴了吃虧，那麼這時候我們服裝銷售員要做的就是增加客戶的信任感，堅定他購買的決心。
我們應該引導客戶關注性價比和服務，價格並非唯一因素。
參考性話術：
女士，您好，我不知道別家店鋪的商質量品是不是與我們一樣，現在外面很多店鋪的貨都是以次充好，這就需要您的火眼金睛哦。但是我們的產品的質量，我們是有信心的。而且買回去後有任何疑問都可以隨時聯系們的。
4、武斷型
其他的什麼都好，就是價格太貴!
這類客戶看起來挺強勢，其實還是蠻好溝通的，他可能就是想跟你砍價
我們應當順著客戶的意思，讓客戶知道這個價格是物有所值的。
參考性話術：
我完全同意您的意見，但俗話說得好：一分錢一分貨。買的時候我們主要關注價格，但是在整個產品的使用期間我們其實更在意這個產品的品質的。所以我相信您會有正確的判斷的。
5、威逼利誘型
就我說的價格啦，賣的話我現在就給錢，不賣我就走了(去別家了)
遇到這樣的砍價不用慌，大部分客戶的心理只是不想買貴了吃虧;還有一點就是價格不能讓步，不然客戶會覺得你怎麼還有空間讓價，這樣反而會使客戶信任感降低
這個時候萬我們應該保持冷靜，不要被牽著走，堅定自己的價格。
參考性話術：
①砍後的價格相差不大
這個價格真沒有的，我也是很誠心想賣給你，這樣吧，這樣吧，我送您一份小禮物吧，本來買滿299才送的，以後還請多關照小店啊!
②砍後的價格相差很大
我們已經是沒有利潤的了，您手下留情啊!這款商品選用的都是很好的材料，品質以及款式都是有保障的。您現在購買還有滿299元送T恤的活動哦。
6、博取同情型
我還是學生(剛參加工作)呢?老闆你就便宜點咯!
參考性話術：
現在服裝店的生意也難做呀，競爭也激烈，其實大家都不容易請親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎?
7、死纏爛打型
一些客戶死纏爛打，各種招式都用，我們也用了各種應對辦法，但是他還是不屈不撓，與你砍價半小時甚至幾小時。
其實這樣的客戶流失了並不可惜的，他們是鐵定了心思要砍價成功下單。對於商品和服務方面的要求並不看重。
對於這類客戶可以好言拒絕或者保持一定的沉默。
參考性話術：
非常感謝您的`惠顧，可能是我們緣分未到，不過，沒有關系，生意不在情意在，下次有合適的一定第一時間推薦給您。
8、借口型
哎呀，我身上帶的錢不夠，我身上剛好就只有這么多錢(正好是他講價時他提出的金額)
這類客戶還真不少，真真假假很難分辨，但是不管是真是假，堅持自己的原則，不虧本地成交就是了。
應對這種客戶，如果最後的價錢相差不大，可以接受就成交了;相差很大，就請他想別的辦法，或者施加一點壓力。
參考性回答：
①相差不大：
那好吧，我也是誠心想跟你做生意，記得下次多惠顧我們店哦!
②相差較大：
你這個價錢就相差多了，我們沒有那麼多利潤的，如果您真的很中意這件衣服，您看你能否想辦法用其他的方式付款，比如支付寶、銀行轉賬、微信等等，這件銷售得不錯，後頭再來我們真的不能保證一定有碼噢!
應對客戶砍價的8個銷售話術2
（1）當客戶提出競品，你首先應該怎麼應對？
在競品比較的時候，首先不要詆毀你的競爭對手，不能貶低別人來抬高自己，而是應該客觀的評價對手。
客戶也不是傻子，你越是貶低對手，其實也是在不斷貶低你自己。
和客戶交流競品的時候，先簡單的提到對方的一些優點，然後把話題轉到自己的產品上來，突出自身產品的優點。
評價對手的時候，先說對方的優點，再說對方的缺點，評價自己的產品的時候，先說缺點，再說優點
但這裡面需要注意的一個問題是，你所敘述的對方的優點一定不是競品的主要特徵，你所敘述的對方的缺點一定是競品的主要特徵，對於我們自己的產品則恰恰相反。
（2）當客戶提出競品是知名品牌怎麼辦？
話術：您說的沒錯，我們的廣告確實比某品牌做的少，他們經常在各大媒體上做廣告，每年的廣告費用都在上億元，可是您知道么，羊毛出在羊身上，這些最後都是消費者買單的，我們的經費都投入到研發和客戶服務上了，即使價格相同，那麼他的成本肯定比我們高
您知道汽車的成本是固定的，如果想降低成本，那勢必在車的質量上有所降低，這就要看您在怎麼考慮了。
（3）當客戶提出競品的品類比我們齊全怎麼辦？
話術：您真是行家，某品牌的品類確實比我們的全，但品類全不代表品類精，我們多年來一直關注這個細分市場，專做此類型車型，已經做了20xx年，這就像工作，您覺得在一個行業工作20xx年經驗豐富，還是在每個行業工作5年工作經驗豐富？
我相信您一定比我清楚。
（4）當客戶提出競品經常搞活動，價格便宜怎麼辦？
話術：您說的沒錯，市場現在競爭特別激烈，您知道么，其實頻繁的搞活動對於消費者來說並不是好事情，因為經常搞活動降價，證明這個產品定價偏高，再不然就是庫存過大，產品定價高，那您沒有買到物有所值的產品，庫存大，證明這個產品不好賣，哪一項對消費者來說都不是好事情，您說對吧？
（5）當客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎麼辦？
話術：客戶，您買的是車，車才是您這次購買的目標，其他的都是附加產品，我給您一台不符合您要求的，或者質量差的車，然後給您一大堆贈品，您願意么？贈品不重要，重要的是您能不能買到符合您要求、符合您身份地位的汽車，您說對吧？
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