1. 企業如何應對價格戰
價格戰是現代企業的一種非常重要的銷售手段。在市場運作中合理利用價格杠桿作用，實行有效市場競爭，這是企業銷售策略的重要內容。那麼企業如何應對價格戰呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
企業應對價格戰的四個 方法 ：
企業應對價格戰的方法一、固守品牌定位，緊抓利潤重心
當價格戰的成本太高，企業實力和各方面條件不具備時，企業可以考慮以退為進的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一根本。這一點國外企業做的非常不錯。上世紀90年代初，韓國家電企業進入高增長時期，企業間曾出現過價格過度競爭，時稱“出血競爭”。為爭奪市場，韓國企業拚命降低利潤，甚至用低於成本價銷售。後來，精明的企業看到，“價格戰”只能紅火一時而絕不能輝煌一世，紛紛另闢蹊徑。三星公司首先轉向創立名牌，開發平面和直角大屏幕電視機，擴大售後服務以及開拓國際市場的多管齊下策略，擺脫了“價格戰”的困擾，保持了品牌定位，實現了企業發展的新跨越。
企業應對價格戰的方法二、採取靈活方式
在實際的銷售實踐中，有時價格戰是無法避免的。這時候就要求企業沉著冷靜，採取靈活方式來應對。比如降低部分商品或者服務的價格，採取分級定價策略，增加售後服務內容，提供超值贈品，提供折扣等等。例如，美國西北航空公司在面對太陽鄉村航空公司的挑戰時，就採取了部分降價的策略。另外，在國內空調行業的銷售中，一些企業經常採用贈送電費的方式也是一種有效應對價格戰的方法。
企業應對價格戰的方法三、推出副品牌和“戰斗機”型進行有效阻擊
不同的消費人群對產品有不同的消費需求，不同行業的顧客具有不同的價格敏感度。為了擴大品牌的市場佔有率、阻擊競爭對手同時又不會因採用價格戰的方式損害產品品牌形象，適時推出副品牌和“戰斗機”型不失為一個很好的方法。如寶潔公司在國內洗衣粉市場的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰斗機型“一鍵通”，都在其市場銷售中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競爭對手，鞏固了市場，而且進一步擴大了產品銷量和品牌知名度。
企業應對價格戰的方法四、對產品採取差異化策略
根據產品質量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質量敏感度。對於同質化的產品由於具有非常明確的可比性，在價格戰中定價高的產品往往處於劣勢。而採取差異化策略對產品進行處理後，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰所帶來的不利影響。這一點也是目前大多數企業採用較多的一種有效應對價格戰的手段之一。這里我們所說的產品差異化處理，可以重點從下面幾個方面來進行：
1.產品外觀、包裝、材質、顏色、工藝的改變。這是最簡單的一種方式，通過與原來產品的差異化處理，來突出產品與別類的不同。在實際操作過程中，這種方式對顧客價格敏感度的影響一般比較小，在價格戰中的作用不是太大。
2.技術升級、技術創新或取得重大突破。這屬於產品的更新換代，產品由內而外都與原來不同，從技術層面上對產品進行了提升。如燃氣熱水器由最初的直排升級到現在的強排，普通空調升級到現在的智能變頻等，產品進行了升級換代，價格自然不同。通過這種方式可以有效地規避價格戰對企業產品造成的影響。
談判中的價格技巧：
一、直接報價
顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。
二、用反問回應價格訴求
當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
三、要求對方報價
在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。
由於顧客看上了這台冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這里沒有細節表現出來。
五、報價留有餘地
標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。
2. 企業在遇到打價格仗的競爭對手時應該怎麼應對
企業只有經過以上分析，然後再根據企業實際情況制定策略。 1． 如果價格戰是由於一些小企業發起而不足對行業產生大的影響時，企業可以不予理會，避免企業盲目捲入對企業造成危害，但要保持警惕，看其它企業是否會跟進。一般情況下，大企業是不會上當跟進的。但是如果大企業跟進，那就要另當別論。2． 如果價格戰是行業領導者或是規模較大足以對行業產生大的影響的行業挑戰者全面發起的，那麼企業就要根據情況選擇跟進時間。若企業實力不足以抗衡或全面跟進代價太大的話，就要採取戰略收縮，不要刻意於一城一池的得失，在跟進的同時重點集中資源於自己的根據地和重要市場，消耗發動者資源，而且對發動者的根據地市場進行進攻，迫使發動者盡快結束價格戰。就像河北華龍方便麵集團利用六丁目產品發動價格戰時，河南的白象方便麵集團採取戰略收縮，自動放棄部分市場，把資源集中在自己的河南等根據地和重要市場，同時開始進攻華龍的根據地河北市場，迫使華龍不得不早日結束價格戰，白象在市場穩定後，又逐步收回自己失去的市場。3． 如果價格戰只是發生在部分區域，那麼企業就要冷靜分析，不要盲目捲入。若價格戰發生的區域不是自己的根據地和重要市場，那就坐山觀虎鬥，養精蓄銳，不要急於跟進，待價格戰過去後，再去收拾殘局，力爭分一杯羹。若價格戰發生的區域在自己的根據地和重要市場，那麼企業就要重視，在跟進的同時開發其他市場，避免市場一旦失守，全面崩潰。4． 企業在參與價格戰時，盡量不要採取直接降價的方式，最好採取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價格戰結束時，企業具有更多的機動性。5． 如果價格戰只是發生在部分產品，那麼企業就只能跟進部分產品，而不要全面跟進，避免造成更大的損失，同時對發生價格戰的產品進行淘汰（占企業整體銷量小不重要）和改良（占企業整體銷量大且比較重要）。若價格戰是所有產品，那麼企業在跟進的同時，要集中力量進行新產品的開發，以規避企業風險。6． 企業平常要注重差異化產品的開發和推廣平且發生價格戰時，不要盲目跟進。我們發現許多企業開發的差異化產品往往在爆發價格戰時，不會受到太大影響。這些產品往往給發生價格戰後大傷元氣的企業帶來新的希望。7． 當某一企業發動價格戰後，企業可以聯合其他企業組成不參與價格戰聯盟來抵制。當然這種聯盟往往會很快因為聯盟各方各打小算盤而流於破產，但是企業不應該放棄這一有效策略的嘗試和使用。
3. 市場營銷習題 企業如何應對價格戰
一、企業要盡量避免價格戰。企業可以通過升級產品，開發新功能，提供新服務，塑造品牌來與競爭產品進行差異化，從而避免價格戰。例子很多，所有的國際國內的知名品牌都可以學習。
二、積極應對價格戰。通過降低成本，減少費用，高效動作，產品組合，整合資源等來有針對的打擊競爭對的的品牌。例子，國內的格蘭仕。