❶ 如何摸清顧客的目標價
如何套出客戶的目標價
價格雖然不是談判的全部
但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分 在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間
很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散 簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交 而作為買方則期盼以較低的價格合作
雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意
最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考 開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤 因為他們並不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略
所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上於你針鋒相對
直到接近或者低於你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判
那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高於實際想要的價格 在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大
也會有更多的回報
談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地
報價並不是一成不變的，可以根據不同的客戶或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交並不是沒有可能，你並不是了解每一位客戶的接受能力
在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意願 有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產品或服務的附加價值 如果是耐用品則要求要有良好的售後服務，名牌產品會滿足消費者的需求
但在價位上會高於非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值 低價格一定是低價值嗎？肯定不是
商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌
在產品質量和售後服務也不會遜色
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判 很多談判者習慣於在第一次報價時給客戶最優惠的價格
希望能夠盡早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步
還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字
其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信
再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情
請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會 另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠待遇"...... 談判由四個主要因素組成：
你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌
報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價
通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用
當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值
要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低於你所提高的價格，但這並不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了
美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說："仍是老價錢，一美金一磅。"於是漢森買了20磅回家，回家後一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多
漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關系，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數字，這樣方式客戶容易接受很多!
這種方式，我們在市場也經常有體會，這是有效報價的一種方式!
有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產品太貴而產生抵觸
有效的幾種方式 一：塑造產品價值
客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價是要塑造自己產品的價值，讓客戶感覺物超所值
二：化整為零法
就是將自己的報價摺合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受，好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映
三：整合資源法
這種方式，在我們身邊經常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產品外的一些功能，或一些產品。讓客戶感覺與其他的商家或同產品比較起來，更利便，更實惠
所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的 報價高招
不一定要樣品，但數據，參數要全而細
如一設備報價：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什麼設備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少台？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什麼要求？有時候需要到現場察看，要了解使用的設備的詳細數據等等。其次才是報價 又如一款變壓器的報價：要知道貴公司的地點，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少台，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關，風扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標准最好有圖紙與書面說明等等，才能報價
而且在第一次詢價的時候不要說現在只要一台試試，以後會有很多的，我對此是很反感的。還有我們生產的東西是用原材料做的，比如銅價現在不穩定 因此報價會有個時效性，比如說是七天
因此不要在我給你報價後一段時間後怪我把價格提上去了。且現在外面有很多產品是回收翻新的，同樣一個產品價格還不到我們生產的成本，因此不要跟我說市場上哪裡有比我們更低的。在同行業中我們是清楚明白的 接下來出口報價技巧
新客戶發來詢價單，你及時回復後，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家裡手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人
怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的准備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優勢，在報價中掌握主動 報價前充分准備
首先，認真分析客戶的購買意願，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說：我們在客戶詢價後到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意願和意圖，然後才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)
其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通
孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。 選擇合適的價格術語
在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後根據已選擇的價格術語進行報價
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對於印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力
同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那麼，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度
而如果一種產品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對於服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又准時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單
根據銷售淡、旺季之分，或者定大小也可以調整自己的報價策略。比喻我們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握 以綜合實力取勝
對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了
報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多
同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業的外商能夠覺察到，你是否也是該行業中的老手，並判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業
比喻我的產品市場行情是每片800元/片附近，我給客戶報1000/片元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什麼價就知道你是不是行家
最後，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。個人認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌
❷ 如何給商品定價怎麼用公式算。
依照不同的導向有不同的產品定價方法，定價方法是企業為實現其定價目標所採取的具體方法。
定價分類:
可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。
成本導向定價法:以營銷產品的成本為主要依據制定價格的方法統稱為成本導向定價法,這是最簡單、應用相當廣泛的一種定價方法。
總成本定價法:成本加成,目標利潤：成本加成定價法（cost-plus pricing），即按產品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價。
(2)如何確定客戶產品的市場價格擴展閱讀：
成本導向定價法是企業定價首先需要考慮的方法。成本是企業生產經營過程中所發生的實際耗費，客觀上要求通過商品的銷售而得到補償，並且要獲得大於其支出的收入，超出的部分表現為企業利潤。
以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。
在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。
例如，某電視機廠生產2 000台彩色電視機，總固定成本600萬元，每台彩電的變動成本為1000元，確定目標利潤率為25%。
❸ 怎麼給一個產品定價
❹ 定價的步驟有哪些
產品定價過程大概分為如下幾個步驟：
第一步：確定要達成的業務目標。
產品的定價是為了賺錢嗎？不完全是。一般來說，定價目標可分為利潤目標、銷量目標和競爭目標三大類。市面上常見的如促銷目標、去庫存目標等目標都屬於這三類目標當中的部分。
第二步：分析客戶需求的價格彈性。
價格會影響市場需求。在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，所以需求曲線是
向下傾斜的就威望高的商品來說，需求曲線有時呈正斜率。例如：香水提價後，其銷售量卻有可能增加。當然，如果提得太高，需求將會減少。
第三步：估計產品成本。
在原先的問答系列我們分享過一個觀點，越來越多的企業對於成本的理解已經不能僅僅聚焦在產品開發成本上，而是要擴展到產品全生命周期成本范圍。
第四步：分析競爭產品成本和價格。
如果市面上同一產品（或相似產品）在同一市場出現兩個或兩個以上的價格，在質量相差不大的情況下，消費者的腳通常是往價格低的那方走去。因此，如果我們沒有提前對競爭產品進行成本、價格、質量等定價策略的分析，以知己知彼的狀態去制定出一個合理的、有競爭力的價格，那麼我們是很難吸引到消費者的。
第五步：選擇產品定價方法。
企業產品定價方法很多，企業應根據不同經營戰略和價格策略、不同市場環境和經濟發展狀況等，選擇不同的定價方法。常見的成本導向定價
法、競爭導向定價法、顧客導向定價法等。企業需要結合前面提到的自身業務目標、預計成本等因素，來選擇不同的產品定價方法。這里重點提醒一點，很多企業在定價的時候，喜歡用競爭對手的價格來定位自己產品的價格。但是這種方法並不是最佳的方法，因為每家企業的產品的盈利目標都不一樣，產品定位也不同，因此定價政策都不同，如果一味照搬別人價格，只會讓自己陷入價格的漩渦。
第六步：確定最終價格。
最終擬定的價格需要符合企業的定價策略，這部分可以通過會議、通知等方式手段，徵求企業內、外部人員（如內部的推售人員、外部的經銷商等）對價格的意見。還需要重點關注是否符合政府有關部門的政策及法令規定。
產品定價問題的復雜性，本質不在於它的難度有多高，而是因為它需要考慮多種因素，而這其中我們往往也很難找到最關鍵的因素。不過我們可以從參考定價的步驟和科學的方法，也可以幫助定價准備者和決策者理清思路，更清楚自己在定價工作中該做什麼，該解決什麼問題，想達到什麼目標，能否達成預期目標，比較現實可以實現的目標是什麼，最終做出正確的決定。
❺ 關於產品定銷售價
產品銷售價的確定要根據自己的銷售策略和市場環境來指定，通常有以下幾種定價法：
1.成本加成定價。即在成本的基礎上，固定一個利潤率來定價，比如成本10元，毛利率20%，則定價為12元；
2.感知價格定價，接近於「市場定價或浮動定價」，這種浮動的原因，根據客戶的心理感知，定出差別化的價格。比如，客戶喜歡了，就定高一點，不喜歡就定低一點。這種方法符合浮動定價規則，這是在浮動原因上來自於消費者心理因素；
3.現行市價法，即依據本行業通行的價格水平或平均價格水平制定價格的方法。
如果採取積極的營銷策略，純粹為了收割市場份額，可以用成本規模倒逼定價法。這種定價比較兇猛，極易引發價格大戰，其結果往往是規模最大，邊際效益最高的競爭者獲勝。比如華為開發一種新產品，以3年後的市場價虧本銷售，迅速佔領市場，再通過擴大生產規模和提高管理效率降低成本來達到競爭對手完全無法進入市場的目的。