㈠ 如何跟客戶談價，提高成交率
㈡ 與客戶討價還價必備的銷售話術
砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標准動作。無論銷售人員多麼專業、多麼熱情地向顧客介紹產品的賣點、品牌、價值、對比優勢、售後服務……顧客往往是以不變應萬變：“太貴了”“便宜點吧”“多給點贈品吧”。下面是我為大家整理的8個非常管用的應對技巧，希望能幫到大家!
1上級特批(顧客想買好東西又想佔便宜)分析
遇到又想便宜又想買好東西的顧客這個時候可以用現場在的業務員或者櫃長等人來幫助促成。
話術
銷售員：顧客，你看這個產品不錯吧?
顧 客：東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點。
銷售員：我這邊的權利只能到這里了。唉?顧客，你等下，我們領導剛好來了，我幫你問問。
銷售員：領導，今天剛好這邊有個顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點啊?
領 導：顧客要哪個型號啊?
銷售員：是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經是我們搞活動的價格了。他還要便宜，剛好你今天來了，你看看能不能再幫他便宜點。
領 導：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點吧。XXXX錢做了這一套。
銷售員：啊?(裝作驚訝的表情)這樣子可以的啊?我從來沒有那麼低的價，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。
2隨大流(猶豫型顧客)分析
現在很多消費者都有比較嚴重的跟風心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了，估計這產品也不會太差。這個方法對於那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。
話術
銷售員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對了，您是住哪的?
顧 客：我是XXX小區的。
銷售員：真的啊?前幾天就有幾個人在我這買了，也是你們那附近的。(拿帳本)您看這個是，這個也是，都是您們那的吧?
顧 客：恩，就在我住的那個小區不遠。
銷售員：對吧。我們的產品性價比還是很高的，要不然也不會有那麼多人選我們的產品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的!
3承諾保障(顧客已經認可產品)分析
顧客對我們的產品已經認可，只是覺得價格有點高，希望獲得降價可能性。
話術
顧 客：你們這一套最低就是這么多了嗎?
銷售員：是的。這個已經沒有什麼少的了。
顧 客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。
銷售員：您已經很認可咱們的產品了，我們所有的賣場都是統一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了，買了以後在其他地方發現有比我這便宜的，拿發票到我這比價退差。我這貴多少，退多少給您(利用商場系統保障)，您說對不對。
而且我們都是一個廠家生產的，價格上都是統一的。您到哪裡都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看，結果還是一樣的，還不如在這歇會，您說對嗎?
4拿賬本比價分析
拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實已經很便宜了，感覺切實的利益點。
話術
顧 客：你這套再給我便宜點吧，是吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點朋友過來買，好吧?
銷售員：顧客，真的不能便宜了，今天這個價格都已經很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個是某月買的，XX錢。這個是某月買的，XX錢。還有這個，XX錢。真的不能再便宜了，以前我都沒賣過那麼低的價。
顧 客：這個真的假的啊?不是你們拿來騙人的吧?
銷售員：怎麼會呢，上面都有電話號碼。呶，你看，這個是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。
5以假亂真分析
全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話那麼容易分辨了。
話術
顧 客：你這一套XXXX價錢賣不買?
銷售員：這個價錢實在做不了喔!您也知道，我也是給別人打工的對不對?我賣了這一套才拿20塊錢的提成。這東西拿不拿提成無所謂，如果說我今天把價格放下來了，我不僅拿不到提成，公司里還要罰我款。您要是老闆，您也不會用我這樣的員工吧?生意能做話，我肯定會做的，哪有不想做生意的人啊?您說對吧，而且這個東西賣了的錢，也不到我口袋裡，是給老闆賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢。
其實咱們是同一條戰線上的。能賣的話，肯定賣給您了，您說對么?價錢上實在沒什麼來去了。我再送您個贈品好了。您看怎麼樣?
6虛構銷量分析
顧客對於要求降價的浮度不是很大，而且並沒有超出我們的價格控管范圍，可以用這種虛構銷量法。
話術
銷售員：您看今天這套就這么定了吧，4680也不貴，而且又帶自動清洗的，性價比也比較高，您說是吧?
顧 客：東西是不錯，可是價錢是有點貴了，4400好了，賣的話，我今天就買這套。
銷售員：這個價格真做不了喔。這樣子的先生/女士，今天我們商場給我們定了指標，我現在就差4000塊錢就完成任務了。完成任務我就能拿200塊錢獎金，要不這樣吧，今天這獎金我不要了，200塊我幫您減掉，就當是交個朋友了4480 好吧，再低的話，我實在就做不了了，今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了，您看怎麼樣啊?
7一唱一和，雙簧促成
1、贈品促成分析
贈品促成是在顧客對我們產品和價格都比較認可的情況下才可以使用。
話術
顧 客：這樣吧。你這個東西呢，我也不和你還價了，你多送我幾個贈品好了，剛好我們家還缺2個浴霸，你送我一個，我還得再去買一個，家裡裝修總歸用一個牌子的好一點吧，不然2個牌子的東西放那不是醜死了啊?
銷售員A：其實您這個想法也是很正確的，但是我們公司規定了我們只能送一個啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個其他好點的贈品。您看行不?
導購員B：這個不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了個，還給公司罰了50塊錢的么?
銷售員A：什麼不行啊，顧客也過來好幾次了。再怎麼說人家也買了我們好幾樣東西了。你怕承擔責任，到時候我和公司去說，罰款算我的，不要你出錢好了。
導購員B：算了算了。我不管你了，到時候出什麼事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那麼多，到時候罰款別說我沒提醒你。
2、價格雙簧
分析
導購員對於顧客在現場的成交慾望、品牌認知和購買力要把握好，同時要了解好顧客的需求額度。
話術
銷售員A：您看，這一套我們就這么定下了怎麼樣啊?
顧 客：好啊，你就再便宜點給我好了，這個東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點，下次我也帶我朋友來你這邊買。
銷售員A：這樣子吧，你也不要多說了。我就當交個朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。
銷售員B：你瘋了啊!這個價錢怎麼能做的啊?你想死了吧，你當你是業務經理啊?
導購員A：不要你管，到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當交個朋友了。到時候我會承擔責任的……
銷售員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時候公司再來找我。
3、電話確認
分析
顧客在價格上已經超出自己的價格底限,而且顧客的成交慾望比較強烈。
話術
銷售員：這個價格我這邊實在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會，我打個電話給我們領導，給他請示一下能不能再宜點。
顧 客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。
銷售員：喂，X總啊，你現在在哪啊?我們這邊有個顧客都來看過好幾次了，而且原來家裡也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點啊，都是老顧客了，對我們的產品都很認可的。是的，真的是誠心要買的。啊?什麼?哦!我知道了，哦，好，謝謝啊。再見X總!
銷售員：剛才我給我們領導打電話了，價錢方面，領導說了，你要是誠心要的話，最多隻能把零頭打掉，其他真的就不能少了。
8利益轉移(讓顧客買其他產品並給予優惠)分析
顧客在這里買的東西價格已經很低了，他(她)還想再便宜，那就把這些利益轉移到其他他(她)所需要的物品上面去。
話術
銷售員：顧客，今天這個價格已經最低了，真的不能少了。
顧 客：你就再讓我幾十塊錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個零頭啊，減掉咱們就去付錢了。
銷售員：要不這樣吧，您今天還要買其他什麼東西啊?
顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點好了。
銷售員： 我這里實在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個朋友好了，讓我們櫃長帶您去，幫您多打點折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧?上個月，也有個顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧?
顧 客：那個價錢能買到??確實挺便宜的。那好吧，就這價錢定了吧
㈢ 業務員如何和客戶溝通
有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關系品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。
一、「我要考慮一下」成交法 。我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出「我會考慮一下」、「我們要擱置一下」、「我們不會驟下決定」、「讓我想一想」諸如此類的話語。 如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。 你可以說：「某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。 他們通常都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」 接下來，你應該確認他們真的會考慮，「某某先生／女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？」注意，「考慮」二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。 他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：「某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!」 說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：「某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪裡沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？」 後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他：「某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」定律。 而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。 但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？
二、「太棒了，錢是我最喜歡的問題」成交法。 不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過「啊，價格比我預期的高得太多啦」，「我沒有想過會有這么高的價錢」等等諸如此類的話。 在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。 這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速列印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。 但遺憾的是我們的業務員在遇到「價錢太高了」的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。 事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。 現在你對你的目標客戶說：「某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。」 我們假設這台高速列印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說：「某某先生，我們這台列印機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？」 「很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400元，對吧？」「很好，貴公司一年用得到列印機的時間應該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那麼每周貴公司的投資應該是八元，對吧？」 現在你說：「某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台列印機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？」「是一塊
三」，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。 你微笑著對你的客戶說：「某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打 ，印機為你們帶來的擴張能力嗎？」 他回答說不知道。 你再問他：「某某先生， 我還要問你一個問題，這個高速列印機的功能 ，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它 的優點了，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時里創造的利潤多，對吧？」 你的客戶會回答：「對，我想是這樣的。」因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裡在想：「哇，真的就這么簡單。」為什麼不會這么簡單呢？ 我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數字給記下來，然後去使用它。 我敢肯定，你的銷售數字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。 設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士6．0去推銷了。
三、「不景氣」成交法 。現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鍾——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用於一般人的結束法。 "某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什麼嗎？(留時間讓客戶問你為什麼) 然後回答：「因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也願意作出相同的決定，對吧？」 這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。 第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
四、「沒有預算」成交法 。在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：「不是啦!所以我才會跟你聯絡啊。」 在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法： 「某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧？」(給出時間讓你的客戶作出反應。) 「我們在這里討論的是一個系統，能讓貴公司具備立即並持續的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？」 對非營利公司及政府單位的方法：「我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？」 在客戶有反應後，繼續說：「這表示你身為這么有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定里，不然你的民眾如何能快速地經由你的機構受利於新發展和新科技呢？」 「所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。」「我們在這里討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什麼樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢？」
五、鮑威爾成交法。 在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。 他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這「萬一的失誤」使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用「鮑威爾」成交法。 你可以對他說：「某某先生，美國國務卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？ 「假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？」 對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。 這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
六、「一分錢一分貨」成交法。 在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。 相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。 突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。 在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：「某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之後，你再問：「某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎？」你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。 你再說：「某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？」這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。 你可以用這些話結尾：「某某先生，我們的產品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產品中可能是最好的整體交易條件。」 接下來，「某某先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產品無法帶給你預期的滿足。 在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。」 這些話的優點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你並不是在那裡高舉產品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產品，而采購決定的重點是，你的產品適合客戶解決問題和達到目標。
七、"別家可能更便宜」成交法 。我想在你的推銷生涯中，可能會經常碰到「別家的產品比你的產品便宜」之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產品的品質、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過無論他是什麼態度，你用下面的成交法都能有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產品和服務罷了。 既然這樣，你就跟他說：「某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產品的價格；②產品的品質；③產品的服務。 我從未發現有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務，就好像賓士汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？」 說完這句話後，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說「是」。接下來，你對你的客戶說：「某某先生，根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務，是一種很正當的交易條件，您說對嗎？」 讓你的顧客作出回答，因為你的產品的品質和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然後，你再繼續問他：「某某先生，為了您長期的幸福，您願意犧牲哪一項呢？您願意犧牲產品的品質呢？還是我們公司良好的服務？ 某某先生，價格對您真的那麼重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產品，也是蠻值得的，您說是嗎？ 事實上，大公司的低層采購人員都致力於從供應商那裡盡量獲得最低的價格。然而，有經驗的采購人員都了解，低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。 資深的采購人員，基於他們的經驗，更在意獲得最高品質的產品，遠勝於那些低價位的產品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？」 如果你的產品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，並且說出去，你的訂單就會足夠多了。
八、「十倍測試」成交法 。還有一種很好的成交方法就是「十倍測試」成交法，具體運用如下：「某某先生，多年前我發現完善地測試某項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。 例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之後，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您願意不願意付出比它多十倍的價格來擁有它？ 例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產品，當我們擁有了一陣子之後，發現它對我們的改變，我們會願意出它十倍的價格來擁有它。
九、「不要」成交法 。你曾遇到過客戶直接跟你說「不要」，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到「不要」時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是「您的產品都非常好，我們需要你的產品(或服務)，但我得拒絕」。 在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。「某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產品和服務上，對吧？ 」 「當然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(說出你的產品和服務)，我是一個專業人員，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產品說不。當他對我的產品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。」 「某某先生，假如今天您有一項產品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不。」
十、「是，是」成交法 。如果你推銷的產品品質優良，而且若干產品的優點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優點之前，要先准備一些讓客戶只回答「是」的問題。例如：「某某先生，我們的產品比A產品省電20％，對嗎？」「我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？」 當然，這些問題必須能表現出產品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答「是」的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能製造一連串讓客戶回答「是」的問題。最後，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情願地回答「是」了。 在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不願意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不願冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決於你的能力，以及開口要求所想事物的意願。 要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。 正如聖經所雲：「向他祈求，必有應允，凡祈求者，皆有收獲。」勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質。那是能夠發揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
㈣ 報完價後跟進客戶話術
1. 報價給客戶後，分析客戶的具體情況，積極與客戶保持密切聯系，電話聯系客戶接受報價。如果客戶非常滿意，與客戶約定簽約時間，並隨時與客戶保持聯系，直至簽約。
2. 向客戶報價後如客戶對報價不滿意，必須再次調整價格，並說明調價原因和降價原因，以恢復客戶對價格的承受能力，以便客戶可能會回簽。
3. 與客戶報完價後，在跟進和聯系客戶時，如發現客戶有疑問或顧慮，應及時查明原因，盡力幫助客戶解決疑難問題。一旦客戶的問題得到解決，合同的簽訂就更近了。
4. 跟客戶報完價後，在跟客戶聯系的時候，客戶要比較貨的時候，要利用自己產品的優勢去說服對方，講清楚自己和其他商家的區別，性價比的優勢，明確自己商品的優惠活動。
5. 跟客戶報完價後，在跟進和聯系客戶的時候，跟客戶聊聊產品的相關知識，比如在市場上的定位和發展。讓客戶知道他們想要購買的產品具有前瞻性和獨特性。只有當客戶意識到他們有獨特的眼光時，他們才能認出你的產品。
6. 跟客戶報完價後，在跟客戶跟進的時候，拉近客戶也是加強溝通，拉近距離的好方法，讓客戶覺得你有親和力，有誠意，和客戶會在最短的時間內對你產生一定的信任感。
拓展資料
1. 應該了解客戶咨詢的產品詳情後，進一步了解客戶可接受的價格區間，服務到位，給客戶留下好印象。這也是對我們自己的獎勵。也許對方不會為你下單，而是將你列為備選范圍內的供應商。有一次，給客戶很認真的報價後，客戶說他知道，然後就沒有跟進了。我以為結束了。誰知，半年後，客戶突然來找我，簡單的確認了產品詳情，直接下單了。因此，認真對待每一位潛在客戶。就算你沒有成交，你也給自己做個直播廣告，給客戶留下好印象，客戶自然會記住你。
2. 當然，也有不少業務員和老闆反映，他們的產品報價和客戶能接受的價格相差很大。他們覺得他們因為報價太高而被很多客戶忽略了。一般情況下，有些細節甚至在沒有與客戶確認的情況下就被引用了。在這種情況下，你的報價其實並沒有什麼實際意義，因為在做報價之前，你應該先弄清楚客戶的具體需求，然後再做針對性的報價。價格始終與產品相對應。事實上，很多客戶在購買之前，已經做好了預算，心裡也有一個合理的價格區間，所以會選擇符合自己要求，與自己價格區間相匹配的產品。在此基礎上，價格越低越好。所以，業務員只把價格當籌碼，很難贏得客戶的認可。
3. 有時當報價時，客戶沒有回應。可能是因為售後服務沒有說清楚，讓客戶擔心。最後，結束了。公司能提供什麼樣的服務，是否能讓客戶購買後無後顧之憂。在服務方面，銷售人員還可以在報價時給客戶講解，消除客戶的顧慮，縮短距離，有利於促進客戶下單。
4. 最後，我們可以多做客戶調查，了解客戶需求，根據客戶需求制定有針對性的方案，才能有更好的效果。例如，一些客戶需要訂購產品。如果不了解，一味地介紹公司的各種產品是不能滿足客戶的需求的。因此，找出客戶的迫切需求，對症下葯，做出合理的報價，是最有效的方法。
㈤ 外貿，怎樣給客戶現場快速報價
首先，您應掌握報價技巧，獲得客戶信任、合理報價；其次，您應事先准備好，做到心理有數。這樣才會游刃有餘。以上為您分享報價技巧。
外貿交易技巧-如何報價
要想在外貿交易中避免交易本身之外的損失，就必須掌握外貿交易中的各種技巧。如外貿交易的報價技巧，合理專業的報價，會為您贏來更多的客戶。報價太高，會把客人嚇跑；報價太低，會覺得自己吃虧。怎樣才能做到外貿交易合理報價呢？
外貿交易-報價前期工作
在跟客戶報價之前，首先要對自己的產品及價位，主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解。然後盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助於您有的放矢地報價。
外貿交易-報價實戰分析
比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬於你們產品的目標市場，這個客人主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶習慣等等，然後針對性地報價，即「個性報價」。
如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低；如果客人對此產品和價格非常熟悉，建議採用「對比法」，突出自己產品的優點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就「逮」住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產品用途及優點，價格可報高一點；如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場「心理戰」。詢問或揣摩一下客人的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距。為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。
外貿交易-報價產品因素
當然，產品價格的高低跟該產品的質量和供求關系等息息相關。如果你的產品質量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產品在市場上供不應求，當然可以報更高的價；如果你的產品款式比較新穎，又是新產品，通常報價比成熟的產品要高些。
外貿交易-報價其他因素
既使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。
外貿交易-報價綜合條件
另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式，訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限於價格一個問題，而應將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視，本來你報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報USD17.50/20'，而客人堅持要USD17，你可說由於你的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達到一個大櫃，我們會盡可能滿足您。
㈥ 和客戶談價格有什麼技巧嗎
第一：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
人際關系就是人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系。這種關系會對人們的心理產生影響，會在人的心理上形成某種距離感。
是人們在交往中心理上的直接關系或距離，它反映了個人尋求滿足其社會需求的心理狀態。
社會學將人際關系定義為人們在生產或生活活動過程中所建立的一種社會關系。心理學將人際關系定義為人與人在交往中建立的直接的心理上的聯系。
中文常指人與人交往關系的總稱，也被稱為「人際交往」，包括親屬關系、朋友關系、學友（同學）關系、師生關系、僱傭關系、戰友關系、同事及領導與被領導關系等。
人是社會動物，每個個體均有其獨特之思想、背景、態度、個性、行為模式及價值觀，然而人際關系對每個人的情緒、生活、工作有很大的影響，甚至對組織氣氛、組織溝通、組織運作、組織效率及個人與組織之關系均有極大的影響。
1.介紹自己
以簡潔得體又別出心裁的方式來做自我介紹。無論是在何種社交場合，想擴展人際關系的第一課就是要學會自我介紹。要設法出奇制勝。讓對方牢牢地記得你，而且是記得正面的形象。
2.愉悅風格
培養開朗、活潑的個性，讓對方覺得和你在一起是愉快的。
3.幽默風趣
培養幽默風趣的言行，幽默而不失分寸，風趣而不顯輕浮，給人以美的享受。與人交往要謙虛，待人要和氣，尊重他人，否則事與願違。
4.尋找話題
為什麼我們經常錯過了許多廣結人緣的機會？就是因為我們常把那些黃金時段用來絞盡腦汁，卻還是擠不出一句合適的開場白。無論是主動或被動去打開話匣子都能得心應手。一旦你能達到這個境界，那無論把你丟在任何一個場合中，必都能迅速進入狀況，隨心所欲地去擴展人緣，為自己在生活與事業中，營造一個又一個絕佳的發展機會。
5.記住別人
記住別人的姓或名，主動與人打招呼，稱呼要得當，讓別人覺得禮貌相待、倍受重視，給人以平易近人的印象。
6.心平氣和
不管有什麼樣的爭論，要做到心平氣和、不亂發牢騷，這樣不僅自己快樂、涵養性高，別人也會心情愉悅。
7.完善自己
把自己打造成為一個有用的人 ，對他人有有利影響的人。