『壹』 開店寶客戶咨詢沒提示音
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『貳』 買衣服因為價格談不攏而走掉,如果你是店員要怎麼避免
我以前也做過商品導購員，從顧客進門開始，就已經開始考驗店員成交的時候了。裡面很多細節，也有很多錯誤。如果您真的想知道原因，不妨耽誤你兩分鍾，看一下這則走心的銷售話術。
一般 的導購看到顧客第一句話就是：「你好，歡迎光臨!」，其實這句話說錯了!
第二句話說錯的人更多了!
「您想要點什麼?」 錯!
「有什麼可以幫您的嗎?」 錯!
「先生，請隨便看看!」 錯!
「你想看個什麼價位的?」 錯!
「能耽誤您幾分鍾時間嗎?」 錯!
「我能幫您做些什麼?」 錯!
「喜歡的話，可以看一看!」 錯!
這是 幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們 可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看!」怎麼樣?聽著熟悉吧!
你怎麼接話呢?很多導購說：「好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。」然後顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年!
如果 這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這么殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般 第一句話這么說：「你好，歡迎光臨(加上某某品牌)!」把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!
還有 一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起「仙聚!」就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!
怎麼才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!
「嫁給我吧!我給你兩千萬!」這就是一個理由!
第二句話一般這么說：1、「這是我們的新款!」
人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了!
怎麼 把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說!
第二種說法：「我們這里正在搞XXX的活動!」
用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：「我們這里正在搞活動!」因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：「我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動!」這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法：唯一性;
第四種說法：製造熱銷氣氛;
第五種法：時限性等!
在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!
切記：把一種說法練習熟，脫口而出
其實 顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別
第三句話怎麼說?
很多 導購，包括以前的我的也是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃!我們這里正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。」馬上第三句又變成了：「您願意了解一下嗎?」「我能幫您介紹一下嗎?」這種錯誤的語言!
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧!」「不願意!不能!」統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多餘的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：「我看她背後的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然後我又把她背後的拉鏈拉下來了!誰知她又給了我一巴掌!」這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說：「我來幫您介紹!」直接拉過來，別問顧客願意不願意!別問顧客能不能介紹!他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
「顧客說太貴了!我們怎麼回答化解!」
顧客 進門一看東西往往說一句話：「這個多少錢?」我們說：「888.」「太貴了!」很多營業員會這么說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法!」顧客：「給你們老闆申請一下!」出賣老闆!你敢打嗎?即使敢打，老闆怎麼看你!
「這是已經是我們打過折的價格了!」意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴!
「先生，我給您便宜點吧!」這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是「先生，我給您便宜點吧!
因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?所以你不能主動便宜!所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這么貴?而不是給顧客便宜!
怎麼告訴呢？那就是講商品
但是很多人不會講商品，很多人會說：「我們物超所值!一分價錢一分貨!」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何!
其實 講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店裡解決)，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
講完以後，顧客馬上會說一句話：「你能便宜點嗎?」
「你能便宜點嗎?」
首先 我們不能說：「不能!」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧?」「不行!」「一起看電影吧?」「不行!」「一起散步吧?」「不行!」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的「你以為天底下就你一個女人啊?」
所以 當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡!而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品!
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理准備，不用怕!
你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了!心裡一個勁的懊悔!
所以 顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!
那麼怎麼回答顧客呢?這么說，「你能便宜點嗎?」如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊?」
這時 他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊?」你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊?」
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!
那如果是賣衣服的呢?「能便宜點嗎?」
你這么回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿!
「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」
「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」
把價格繞過去，然後講商品。
一般顧客都是進門就問：
「這個多少?」
「1888。」
「便宜點吧!」
很多 顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!
如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢?
第一個技巧就是常用的周期分解法!
「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!」
「小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!」這是最常用的。
「我認識你們老闆，便宜點吧!」當顧客這么說的時候你怎麼回答?
很多 導購說：「你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。」你們老闆被你無情的出賣了!
有的導購說：「那你讓我們老闆跟我說一聲吧。」顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老闆!
你也不能說：「你根本不認識我們老闆，凈忽悠我!」他肯定不買!其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎?
百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話!
有人說，他要真認識怎麼辦?那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢?
直接打電話過去：「老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。」提前就打好了招呼。所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價!
這么說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，」承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：「只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝!」就可以了。
這里 注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
「老顧客也沒有優惠嗎?」顧客是老顧客要求優惠怎麼辦?
「您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!」 錯!
「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!」 錯!
「你是老顧客，都沒給您多報價!」 錯!
「老顧客也沒有優惠嗎?」很多老顧客這樣問到。
其實 各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜!
現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人!
因為 他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系!
顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這里不能優惠!」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白痴的問題?」
那怎麼回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!
這么說：「感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。」就可以了!
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!
只要 你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!
你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?」
「您可能很少來這條街逛。」 錯!
「我們這么大的牌子，你都沒聽過?」 錯!
「可能您逛街的時候沒看到。」 錯!
「你沒聽說的牌子多了。」 錯!
第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對!只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導?用問的!
「我怎麼都沒聽說過?」「您什麼時候注意到我們品牌的?」「今天剛注意到。」「那太好了，正好了解一下。」直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!
「款式過時了!」我們怎麼回答?
這樣 的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了!
東西 確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：「這是經典款，好東西永遠流行!」或者：「是的，好東西才會賣這么久!」這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這么說的!
顧客說：「過時了!」我的說法是：「所以現在買最實惠!」
對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客「這是新品，您看錯了!」二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!
那麼我們怎麼說呢?
我們這么說：「是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。。。。，在這里也做了一些創新。。。。在這里還做了一些創新。。。。」最後讓顧客自己得出結論：這是新款!
不要 否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!」老闆，我不需要這么好的東西!」
顧客問：「你們公司倒閉怎麼辦?」於此類似的：「你們品牌撤櫃怎麼辦?」
很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!
「我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年……」等等，全是證明公司實力的話。「我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責!」「我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。」這次回答不能說不對，但是不好。
為什麼這么說呢?
我們 大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話!對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：「你們公司倒閉怎麼辦?」
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!你准備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!那麼怎麼說呢?
首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!
那麼 怎麼回答呢?一句話帶過去!
「先生，您開玩笑了!」就可以了，然後說：「您看您是刷卡還是現金!」不管刷卡還是現金，都買了!
「美女，晚上一起吃飯吧!」千萬不能說：「滾，你個流氓!」生意一下就完了!而要說：「先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?」就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
如何設定標准，讓客戶按照你設定的標准去衡量別的產品，從而比較後再回來。
成交心理障礙
一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不，其實沒有什麼害怕，如果她今天說不，你就要問她為什麼不?什麼原因你要說不?要走沒關系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：「我覺得不好看!」又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產生誤會!
這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。
我問一個導購：「你為什麼不結束?」導購說：「我擔心她覺得我要賣她東西!」
你不賣東西幹嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心裡有結，很多導購就希望：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。
三、害怕給顧客壓力!
四、自己覺得還不到火候!
「我覺得還不到時候。」「那你覺得什麼時候到時候?」「我也不知道什麼時候到時候。」很多人就在等，過了高點以後，趁熱不打鐵以後，這時候問題就更多，結束就更難。
五、大家都這么干!
這個 是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束對話?因為店長也這么做，店助也這么做，老闆娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結果 就變成了傳承，在不好的結構裡面變成了復制。把握成交的時機!有幾個行為看到，就可以提出結束!
道理不講那麼多了。一個字：背。
『叄』 業務員面對客戶談到價錢太貴時，如何迂迴
首先要明確 客戶聲明 價格太貴 是其對產品有興趣。
這可是贏得銷售的關鍵一步
試想，客戶一點都不敢興趣，怎麼會對產品挑刺？只會連說不錯，好，然後頭也不會的走人。所以當客戶說產品這里不行，那裡不行，價格太貴的時候，作為業務員應該很興奮，應該努力提高此類用戶的購買轉化率。
既然客戶對產品是感興趣的，那麼就不存在迂迴，而是幫助客戶下定購買決心的
每個人購買任何東西都需要理由。
也就是我們的賣點。
通常，以產品的廣告語為載體。
比如 我選擇，我喜歡 又比如 農夫山泉有點甜，再比如 怕上火，喝XXX
所以當用戶說價格貴的時候
可以依從以下結構，自由發揮
1 恭維用戶，比如品味高，眼光准。。。
2 強調賣點，給用戶一個最大的購買理由
3 結合用戶實際需求，強調產品給用戶帶來的價值。比如省心，比如省力，比如提高孩子學習成績
4 結合同類產品，強調自身優勢，切忌談別人的不好。
5 結合競爭對手價格，再次強調自身產品性價比超級高。
如果對方比你便宜，你可以說由於在某項關鍵功能只有我獨有，所以貴，一定要是對方需要的。比如你賣手機，在得知對方是學生後，你就可以說我的手機可以聽收音機，晚上可以聽英語節目，不用再買收音機和其他接受設備，備考，參加聽力考試都用得著，所以貴。反之是個中年人，就得換個功能說，（其對收音機不感興趣）就說聲音超級大，不怕聽不到，所以貴。。。
如果對方比你貴，你的產品便宜
那還是強調自身的獨有的好，然後重點強調好而且便宜。
6 在客戶反復把玩產品的時候。適時的強調促銷活動，比如買x送XXX 或者強調售後服務，或者強調企業品牌，或者強調產品質量等 暗示其購買
基本6步走下來。可以達到銷售轉化率40%以上了