1. 大客戶銷售六步法
六步法包括：研究客戶、建立關系、挖掘需求、談判成單、催收回款和二次銷售
第一步：獲取信息，研究客戶
1.角色分析。分析客戶的組織架構，找到四類角色：使用者、采購者、技術把關者、最終決策者。使用1+2+1模型，合理分配精力，有效推進項目：
【發展一個向導，獲得內部信息】該向導可以做你的眼睛和耳朵，他不僅可以提供客戶內部信息，更能為你指明推進項目的方向。如並還可能把你引薦給你原本見不到的關鍵角色。這位向導首選一定是熟人，因為原本已經有一定關系基礎的，更容易建立更緊密的關系；如果沒有熟人，就一定選距離成交更近的人，或者選一個跟你價值觀相近的人。
【跟兩個關鍵角色建立關系，獲得合作話語權】獲得任意兩個角色的認可。
【做足銷售該做的事，把控總體進程】比如你說產品價格高，那價格高一定有高的道理，是不是你有對手沒有的功能或是性能，你有沒有讓客戶意識到產品的價值？再比如，你說客戶跟老供應商關系好，那既然關系好，為什麼還要公開招標？真的只是走個過場嗎？這里邊是不是有什麼理由你沒挖到？
2.風險分析－把控賒銷風險
【銷售自己擁有風險意識】只要風險意識和銷售意識落在不同的人或部門上，就一定會打架。
【用信用評分預警風險】
項目權重備注
客戶的采購潛力50%客戶一年的采購預算，越高越好
負面記錄25%比如有沒有債務延遲付款，拖欠員工工資，拖欠貨款等等
行業口碑15%同行的主觀評價，可能客觀可能不客觀
經營狀況10%觀察客流量，去倉庫看看出貨進貨情況，又或者看他現在賣的產品有沒有當下的渣洞跡爆款。
第二步：建立關系，獲得信任
讓客戶對你從陌生到熟悉再到信任的過程，這個認可可能是客戶相信你的產品能解決他的難題，相信你的產品比別人的好，也可能是客戶覺得你這個人靠譜，你的公司靠譜，跟你合作放心。顫卜
如何跟采購建立關系？
－【通過回答問題問問題】
采購通常都會問：「請問行業中有哪些比較有名的企業用過你的產品？」
你就可以這么說：
話術「A客戶就用過我們的產品。他們反饋過有幾方面的提升，分別是一、二、三這幾點。這幾點也是我們跟其他同類產品的差異。但是，我想知道，是不是這幾方面都是您想達到的目標？」通常這個時候，采購可能就會說：「其中一和三我們是需要的，二我們並不需要。」那這時候你就得追加一句，「除了這兩點以外，您還有什麼希望達到的目標呢？」
－【選擇契合客戶需求的企業做背書】
因為不是背書企業規模越大，能發揮的作用就越大，而是用無限接近於客戶現在需求的，同類同質客戶作為背書，才能發揮最大的作用。
－【以531的頻次催采購確定上會時間】一個月內，通過五次微信、三次電話、一次拜訪，來催采購推進進程。
如何跟用戶建立關系？
在銷售流程中的主要價值在於反饋，反饋自己對產品的需求，反饋產品的試用體驗
是整個銷售過程中信息流轉的結構洞。
【溝通三步】至少和使用者直接溝通一次
對於使用者來說，他們只關心一件事，就是你以及你的產品能幫他解決工作問題。你能把問題解決到他心坎里，他就會傾向於你。
第一步，要先定位真實需求。
作為銷售，你要利用自己的專業知識幫他挖掘出真實的需求。如果你的產品專業性很強的話，溝通的時候最好帶上技術人員一起。然而，需求的背後往往不只一個解決方案。
第二步就是規劃解決路徑。
第三步約下次見面的時間。
如何跟把關人建立關系？
【坦誠不足，獲得搬救兵的機會】
【用破綻吸引反駁，讓客戶意識到你的產品正合適】這個破綻一定是一個客戶不需要的功能，或者技術參數。這就需要你做好前期調查，從你能接觸到的所有資源那盡量多地搜集需求，排除出客戶一定不需要的。
怎麼應對強勢的決策人呢？
應對強勢的決策人，不是想方設法讓他認可你的產品，而是要建立平等對話關系。
【擁有對等關系意識】你不是在說服決策人買你的產品，而是和他共同解決問題。
【請教業務問題，轉換師生關系】請教決策人關心的或者是他擅長的業務問題。
【利用自身優勢，拉平不對等關系】講他現在面臨的問題應該怎麼解決。其實，決策人並不是很看重產品本身。因為我們知道大多產品差異化並不大，而且能來到他面前的產品，都是經過了層層把關的。他更看重人。他要看這個銷售是不是 有能力承擔這個大單的責任 。而能跟決策人平等對話的銷售，大多是擁有這個能力的。
誰適合發展為向導呢？
使用者和采購，最適合作為向導的人選。
【利用情緒】使用者是最急於解決問題的人。當問題得不到解決的時候，他的情緒就需要一個出口。當發現對方有類似情緒的時候，給他機會，讓他發泄出來，並且表示真誠的理解。采購最在意的是如果我采購了你的東西，你的承諾是不是都會兌現？你的產品會不會出問題？訂單履行了之後，公司和同事會誇獎我還是會埋怨我？你要在一開始就提供足夠的證據，幫他消除這些顧慮。比如，關於產品質量的所有參數、數據、證明，都提前准備好，給對方講清楚；過往你的產品是如何幫其他客戶解決問題的，用事實告訴對方，你會履行所有承諾；尤其是以往客戶的好評，一定要讓采購知道，告訴他，這樣的好評他未來可能也會收到。如果他對你們合作的預期是 安心的、積極的、充滿期待的 ，你們的關系就會更進一步。
【直接引薦】我們直接要求引薦，對方都會拒絕，至少是猶豫，因為他不知道你會跟對方說什麼，會不會對他產生負面影響。這時候，如果你告訴他你會問什麼，而且，這個問題只有特定角色才能回答，他就沒理由拒絕你了。
第三步：挖掘需求 ，介紹產品
備課，給客戶的基本需求做層次區分
【區分需要的和想要的】需要的就是一定要有的，想要的就是沒有也行，但有的話更好。舉個例子說就是，水、空氣，肯定是我們需要的，沒有它們我們無法生存；而咖啡、大房子、豪車，這些都是想要的，就算沒有也沒關系。一個是因人而異，有人嗜咖啡如命，有人對咖啡不屑一顧；另一個是因目標而異，當你的目標只是活著的時候，需要的就只有水、空氣、食物，而當你的目標是精神飽滿地工作，那咖啡也可能變成你的需要。
采購需要什麼？需要的，是高性價比；想要的，是低價。
使用者，產品能按時交到他的手裡，用起來順手，這就是他的基本需要；如果能提升他的工作效率，提高業績，那就更好了。
技術把關人，最需要的是產品安全，產品質量有保障，就算出問題也不能是大問題。如果有點小毛病，有人能及時響應解決問題，這也是必須的。
【盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的】
挖需求的關鍵，不是問對問題就行，而是要在對的時機，問對的問題。
【預測客戶需求，鎖定有利於你的需求】挖掘需求並不是漫無目的的提問，而是在確認需求，甚至是引導需求。通過前期備課，比如競品分析、客戶分析，提前預測客戶想要的是什麼，掌握客戶的需求庫，鎖定哪些是對自己有利的，哪些是不昨的，朝著對自己有利的方向推進。這個有利的需求往往都是客戶想要的，而不是客戶需要的。
【用SPIN模型提問，導向有利於你的需求】
S-situaiton question ，狀況詢問，也叫它背景提問。了解對方目前出現的問題
銷售要賣的產品是一款根據拼圖的特殊需求研發的灰板紙。他找到一家從生產包裝盒轉型生產拼圖的公司，這個客戶現在沿用了包裝盒原材料的供應商，如果目前他們的拼圖生產沒有問題，那他就很難有銷售機會。
於是銷售這么跟客戶說：「林總，聽說你們公司現在也在接拼圖訂單了，做得怎麼樣啊？」
對方說：「馬馬虎虎，訂單量跟我的理想狀態還有一定的差距。客戶對產品不是太滿意，不放心把量大的單子下給我。」
P- problem question ，難點問題，針對具體的問題提問。縮小問題范圍，鎖定具體的痛點。
他說：「按說您生產了那麼多年的包裝盒，現在做拼圖，就是換條生產線的事，產品質量還能出什麼問題呢？」
客戶說：「我這邊供應商給我打樣的時候都能通過，但是等到批量生產的時候，就經常出現分層、變形的情況。後來別人給我介紹了一家不錯的原材料供應商，但是廠子在廣東，離我這太遠，訂的貨少了人家根本不發貨。」
I-implication question ，內涵問題，用來擴大痛點。
銷售說：「林總，我覺得目前有兩個問題，一個是灰板紙的品質沒法達到製作拼圖的標准；另一個是供應商供貨不穩定，影響我們的生產進度。您覺得哪個問題是最重要的？」緊接著銷售說：」如果退貨重做，各方面成本應該不少吧？」客戶說：「可不是嗎。重新買原料得單獨包車，這成本就不少。重做還會延期交貨，客戶還特別不滿意。好訂單大訂單也接不下來，產線吃不飽，人工成本在那擺著，現在生意真的難做。」
N-need-payoff question ，有關需求跟回報的提問。
最後銷售說：「林總，根據您說的我可以看出來，其實您需要的是一款不分層、不變形的原材料，而且這個供應商要反應快速又穩定，3噸、5噸也能給您發貨，是吧？」
客戶說：「是。」
【根據客戶特徵，選擇提問時機】客戶先發言，就等客戶說完再提問，側重模型後兩類問題；客戶不發言，就先做鋪墊，創造交流環境再開始提問。
第四步：談判成單，促成成交
第一次見面就拿下合同的，大概也就只有30%，大部分情況是，即便是忙得不得了的最終決策人，也要見兩到三次，才能點頭同意合作。
想要決策人點頭，那面見他的目標就不能是一次搞定，而是談成最好，談不成也別談死。
[ 從決策人角度找關注點 ] 有兩個背景信息，可以幫助你判斷決策人可能關注的方向，第一個背景信息就是決策人今年最大的任務是什麼，目標是什麼，未來的規劃又是什麼。第二個背景信息，就是決策人在這個崗位的任職時間。求增長，還是求穩？
[ 主動提出下次再談 ] 想避免談死，一定不能冷場，得讓談話延續下去。在沒有完全談死的情況下，找個機會下次再談；或者，上個請教，針對對方很有成就感的事情。
[用開放問題，回應你不熟悉的話題]順著客戶提的話題聊下去，重點是引出客戶自己的觀點。你先提就有討好之嫌，客戶主動提他感興趣的話題，關系就有了往朋友關繫上發展的苗頭。
[用承上啟下的話術，推動決策人做抉擇] 關於這次合作，你還有什麼顧慮或是問題？
等客戶表達得差不多了，先肯定題外話的價值，再引回主題，推動決策人抉擇。
第五步：跟進回款，
[ 轉變態度，理直氣壯地要賬 ] 客戶會因為欠你錢，而不好意思見你，欠你錢越多，時間越長的人，可能關系離你越來越遠。
[ 話術層層遞進，驅動客戶還錢 ] 他用什麼理由搪塞你的，你就用相同的理由回應他。客戶哭窮，就用相同的邏輯回應，他講關系，你也講關系，他講不容易，你講得比他更慘。給客戶指明現在還錢會收以的利益，再警示如果不還錢，長期可能遭受的利益損失。
[ 步步緊逼，死纏老賴還錢 ]
第六步：二次銷售
客戶滿意度＝體驗－預期，差值代表的就是客戶的退出壁壘，差值越高，證明客戶越滿意，轉向競爭對手的概率就越低，二次銷售的成功可能性越大。
提升體驗－去滿足客戶想要的條件
老客戶轉介紹－心態上，要邁過自己心裡那道坎，主動向客戶提要求；時機上，要踩在客戶的嗨點上，才能提高成功率；提請求時候，一定要把細節做好，做足功課，不僅有具體的目標，而且還幫對方想好了怎麼幫你。請客戶轉介紹的時候，一定要具體指出你想認識哪個客戶，千萬不要問客戶你有哪些人脈，幫我介紹一下，
2. 客戶總是講價壓價應該怎麼辦
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理。銷售員在商品價格談判中，討價還價是家常便飯。
看似最普通的談判環節，其實裡面含有大學問。處理得好，能夠促成交易；處理不當就損失一位客戶。
因此，當客戶說「你們的價格太高了」，想要壓價的時候，我們看到的應該是一個可以馬上促成的「積極信號」。那麼，遇到客戶拚命壓價，銷售員應該怎麼辦呢？
1、合理定價
通過定價的策略，讓客戶產生「很便宜」的錯覺。例如：
拆分價格，整套的價格看起來很高，你把他拆分了，每部分價格看起來就不高了。
給客戶先報普通簡易包裝的出廠價格，價格看起來很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價格。
某個產品價格高於對手，我們可以搭配銷售，購買A商品送B產品。贈品的成本不用太高，但要讓客戶看來是佔到便宜。
把幾款高端產品的價格定得略高，但不是主銷產品。這樣在客戶的心中就有一個參考對比價格，在與高價產品的對比下，你的主銷產品就顯得性價比高，有吸引力。
2、浮動報價
不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質化產品的前提下，市場價都比較透明化。因此價格不要叫得太高，客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。
一般在公司對外報價的基礎上浮10%，讓自己與客戶交談時留有餘地，同時很誠懇地強調實在很低價了，因為產品好，才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。
3、小量降價
無論你報的價格有多低，客戶永遠都會說貴這是顧客消費的正常心理表現。有時候，他們可能已經做好了和你合作的准備，只是想要你繼續地降價。
你堅持一下，客戶也可能成交，但這樣的情況是少數。 一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。
所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來不容易