『壹』 如何解決五金行業線上與線下沖突
基本上，每個企業還是要根據行業特點，消費者的心理行為，產品的特性，客戶群體等諸多方面來解決這個問題，只有樹立正確積極的心態，明確企業的多通道營銷戰略，才能有效的解決好這個問題。一家有著30年歷史的國內著名服裝企業，當詢問負責營銷的副總對網路營銷如何看待，以及他們在網上銷售有什麼計劃的時候，這位副總一臉的不屑，說網路給他們帶來了無限的煩惱，3年內，他們沒有網上銷售計劃。這是一個典型的傳統企業無法破解網上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。到底應該如何破解這個難題?網路渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在：1.網路渠道與線下渠道面向的客戶群體重疊這個是造成沖突的本源所在。除非網路上賣的產品和線下渠道體系賣的產品的終端消費者是完全區隔開來，否則這種沖突必定存在。新興渠道對傳統渠道的變革是客觀存在的，如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭，網路渠道作為新興的渠道模式對傳統渠道的擠壓是必定存在，而且網路渠道攜互聯網之傳播快速的優勢及中間環節簡化帶來的價格優勢，讓傳統渠道從直觀上對網路渠道有敵意。2.由互聯網的特性帶來的價格沖擊這才是線下渠道反應激烈的本質!廠商通過網路渠道分銷他的產品，即使銷售不出去，也對產品和企業的品牌也是有正面幫助的，從這個方面來分析，網路渠道是對傳統線下渠道應該是有正面幫助的，可是，為什麼線下渠道卻對網路渠道持懷疑態度甚至是抵觸的情緒?問題的本質就在於，網路渠道銷售的商品由於不存在物流和倉儲成本，也無需負擔昂貴的營銷成本，最終導致同樣產品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。來自淘寶的數據顯示，網上開店和傳統物流相比，店主可以節省60%的運輸成本和30%的運輸時間，營銷成本比傳統的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮，同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這實際上是很可怕的，20%的差價足以讓線下渠道產業鏈產生很大的動盪。躲是躲不掉的，與其逃避困難，不如正視困難!很多企業就說，既然網路渠道給我們帶來如此諸多的麻煩，那我不上網路渠道不就可以了嗎?我不開展電子商務不就可以了嗎?這個就屬於典型的迴避現狀的做法，互聯網作為發展最迅猛的新興媒體，已經對我們的生活和工作產生了深遠的影響，在這種大環境下，面對現狀避而不談，是非常不明智的。現在各類產品都在網上有出售，我們基本上可以在淘寶網上找到市面上絕大多數的產品。這些產品並不一定都是廠家直接銷售的，而是網民利用各級價差，包括經銷渠道的差異化的價格而開展的趨利行為，如果面對這種狀態，閉著眼睛視而不見聽而不聞，最終的結果肯定是越來越亂。與其陷於被動，還不如早日主動出擊，將網路渠道體系納入企業的渠道策略體系規劃中。如何去破解以網路渠道為首的新興商業渠道對線下渠道的沖突?我們應該如何去解決網路渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網路渠道在內的新興渠道與傳統線下渠道和諧共生?實際上，隨著社會的變遷，新興的商業渠道已經對傳統線下渠道產生了擠壓，我們放眼看去，除了網路渠道外，DM直郵、呼叫中心、電視直銷都對線下渠道產生了不小的震動，所以企業有必要去摸索出一套行之有效的對策，以從容應對以網路渠道為首的新興銷售通路的沖擊。我們仔細分析網路渠道、DM直郵、呼叫中心、電視直銷這些渠道，我們會發現一個共同點，就是這些渠道打破了原有的線下渠道的地域區隔，並且在商業模式設計上帶來了邊際成本比較低的優勢，所以企業如果沒有及時建立與傳統渠道下分銷商的共贏機制，很容易出現新老渠道爭奪的是同一批消費者，產品一樣價格卻不一樣。這樣會產生矛盾沖突，遭至渠道商的抵制。而傳統分銷商對新渠道方式的採用，也容易出現分銷商間的「竄貨」現象。1.善用網路渠道的媒體屬性我們會發現，網路渠道除了傳統的渠道屬性外，還帶有相當程度的媒體屬性。企業大可不必畏懼因為線下渠道帶來的沖擊而放棄網路渠道，完全可以有效的利用網路渠道的媒體屬性打好媒體牌，迅速提升企業的品牌，通過網路營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領域，有太多的依靠互聯網低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例，在此不再贅述。2.針對網路渠道開發新的產品線嘉寶莉作為國內塗料行業的排頭兵，在2009年的上半年開通了其官方直營B2C電子商務網站，作為塗料行業開展電子商務的試水，嘉寶莉的一舉一動都吸引著國內同行的關注。大家都在關注著嘉寶莉如何去破解整個行業都面臨的困難——如何一面安撫原先的1萬多家傳統線下代理，一面如何開辟線上的銷售渠道。採納淘智結合嘉寶莉的現狀，給的建議案是針對網路商城的消費者，對原先的產品命名、包裝設計採用新的設計。從源頭上牢牢把控網路專供產品的出貨渠道，保證全部是通過網上商城直銷和網路渠道分銷的方式出貨，這樣就確保網路專供產品不會有太多的供貨途徑，基本上有效地解決竄貨的問題，而傳統渠道的價差問題在這里基本上不復存在。3.讓線下渠道分享到網路營銷的甜頭可能很多人會有疑惑，開通網路營銷的新渠道，那麼傳統的線下渠道必然受到沖擊，就算廠家開發出新的產品線，新的子品牌來拓展網路業務，但是對傳統線下渠道的傷害是不可避免的，在這種情況下，廠家如何有效地規避?筆者認為，這個問題本質上不難解決，基本上取決於廠家的心態，如果一個廠家，有志於把全國市場做好，必然會站在一個更高的層面來看待這個問題，不會為了蠅頭小利而與渠道商爭利。在把握這個原則的前提下，廠家可以通過自建B2C商城的形式，以廠家的高度面向全國的消費者，打破地域的區隔，讓原有的線下渠道加盟商全部成為這個官方SHOPPINGMall的體系內的有機組成部分。加盟商(原有的渠道商)還是繼續做好線下的拓展工作，在當今網路購物的環境已經逐漸成熟的現狀下，可以適當的引導用戶到線下下單，總部商城根據加盟商的推薦訂單給予返利，通過這種方式解決線下渠道商不願意、甚至抵觸網上直銷的頑疾。根據商家逐利的本性，只要是有效的通過利潤分配的杠桿，筆者認為問題會迎刃而解。第二個層面就是讓加盟商承擔同城或者就近配送的功能，基本上各地渠道商都有自己的物流體系，通過對其終端功能的升級，例如，湖北荊州的消費者在某網站下訂單後，再也不需要等3-4天才能拿到從總部寄送過來的產品，而是通過該產品的網站系統分配到其在荊州的加盟商，通過同城物流的方式很方便的就拿到產品。這樣，縮短了消費者的等待時間，也能省下從總部派送的物流成本，而這部分省下來的物流成本，可以作為廠家對加盟商的利潤分配。這基本上是一種多贏的局面，兼顧廠家與加盟商的利益，而且也能為消費者節約購物時間。在電子商務已經如火如荼的今天，愈來愈多的企業都面臨著網路銷售渠道與線下渠道相沖突的問題，仍然有部分企業還在艱難的抉擇。
『貳』 如何處理線上和線下的矛盾，實現有效的渠道管理
傳統企業做電子商務，由於已有的實體渠道和終端不能放棄，因此勢必造成實體渠道和電子商務之間容易出現竄貨、亂價等沖突。很多傳統企業進軍電子商務，最頭痛的就是這一點，如何協調線上價格對線下渠道的沖突？如何讓線下線上渠道無縫協同？亟待所有企業解決。其現有方法有四：
1、不同渠道不同品牌
2、網路產品差異化
3、網上吸引客流下訂單，線下配送
4、限時特賣：將促銷產品一檔一檔地賣，每個時段、每周或者每天只針對它的會員推一檔產品，賣完即止，這種方式可以密集出貨，且對線下渠道影響較小。
V5快分銷是整合威博集團內部優勢資源，借力第三方合作平台，打造基於系統+服務的新產品線，為企業搭建網路分銷體系，提供專業的渠道招商服務，部署專業分銷系統，助力企業快速進入網路分銷業務。v5快分銷系統出了具有傳統的分銷系統之外，還提供個性建店+100家商戶+8大爆款等多項服務功能。
『叄』 傳統企業做電商，傳統渠道和電商渠道沖突時，我們該如何解決如線上、線下定價體系的矛盾
在當前商業格局中，傳統企業面臨的電商挑戰尤為明顯。當我們面對線上與線下銷售渠道的碰撞，如何巧妙地解決定價體系沖突，成為了一個關鍵課題?
首先，我們不能忽視傳統銷售渠道的堅實基礎。它們猶如企業的基石，穩定且成熟，憑借長期積累的運營模式，為公司提供了穩定的收入來源。然而，網路銷售渠道的崛起如潮水般勢不可擋，憑借其便利性和快速增長，正悄然侵蝕著傳統市場份額。
盡管有人對電子商務持有異議，但不可否認，它是時代的潮流，不容忽視。不跟進就意味著市場份額的流失，每個行業面對電商的滲透率差異巨大，電商的多樣形態使得簡單的商品交易平台或開設淘寶、天貓店只是冰山一角。廣義的電子商務，通過互聯網和IT技術實現商品交易的全過程，如信息發布、用戶搜索、訂單形成和商品流通，都體現了其廣泛的應用范圍。
關鍵在於，傳統與電商並非水火不容。通過創新管理和技術手段，它們可以和諧共生。蘇寧的轉型就是一個成功案例，證明了兩者如何在定價策略上找到平衡。然而，大部分企業老闆在面對電子商務時，往往缺乏清晰的認識，要麼過於保守，要麼急於求成，忽視了根據企業實際需求制定策略的重要性。
總的來說，電子商務並非單純的工具，而是商務活動的延伸。企業應根據自身特點，制定個性化的電商策略，避免盲目跟風。如同挑選衣服，既要考慮自己的身材和需求，也要注重品味與風格。在這個信息化社會，電子商務是必需的，但如何運用得當，還需深思熟慮，既要擁抱變化，又要堅守核心商務本質。
『肆』 從事電銷以後路該怎麼走
首先，選擇適宜的平台和分銷系統。比如，天貓適合直營模式，淘寶適合分銷模式，當然也包括其他平台，京東、當當、凡客等。對於產品、品牌和資金沒有問題的企業可以選擇一套完整的分銷系統(比如目前市場佔有率較高的shopex分銷動力系統)，利用分銷系統將產品鋪至分銷商，管理分銷商，扶持分銷商，幫助企業快速搭建具有發展代銷和批發業務能力的網店系統，搭建全網分銷渠道。
其次，化解線上線下渠道沖突矛盾。對於電子商務，傳統企業的主要顧慮是如何處理好線下和線上的價格沖突。目前網路銷售還是以價格戰為主，對於剛進入電商的服裝企業而言，難免需要參與價格競爭。企業需要為線上設計生產專供款式，形成線上線下款式的差異化，並且盡可能地保持線上線下的價格統一。對於分銷商的價格管理，可以安排專人監控所有網路渠道的價格，保持全網價格的統一。
最後，制定完善的分銷獎勵政策。和線下渠道一樣，線上也同樣需要建立完善的分銷獎勵政策，制定適宜的分銷商等級模式，通過信息化的技術合理管理這些分銷商，培養潛力分銷合作夥伴。
曾有人懷疑中國服裝行業的大量存貨會成為服裝行業的「2012」，而森馬服飾副總裁鄭洪偉則認為，中國服裝紡織行業正處於成長階段，成長階段的一切不利因素都可以在生長過程中得以及時修正。服裝企業轉型做電商是對企業的拯救，也是對行業的考驗，如何走好這一步，仍需企業的實踐證明。