❶ 《王慧文清華大學產品課》讀書筆記15-PMF
PMF （proct market fit）這個概念是由馬克安德森與horowitz兩位矽谷大佬在推廣和宣傳的。這個詞的意思是要為產品找到匹配的市場，老王不是很欣賞這個詞，覺得這個定位反過來了，應該是先有market，再有proct， 需要先找到市場。然後為市場匹配一個合適的產品 。
但看了安德森寫的文章後發現，安德森的意思不是為產品找到一個市場，而是先要找到一個好的市場，然後產品匹配，而且當市場與產品匹配時，很多化學反應會發生。很多創業團隊掉在坑裡面，有兩個原因：
1. 還沒有找到合適的市場的時候就開始大力推廣和宣傳，結果導致投產比太低而失敗。
2. 找到和合適的市場，結果沒有大力的推廣，導致競爭對手比你跟快的占據市場。這個可以參考餓了么的例子。
文章中論述了產品、市場與團隊之間的關系。最重要的是找到合適的市場，優秀的團隊和產品都不是那麼重要，如果你找到合適的市場，增長會發生後面你可以逐步完善你的團隊。那麼怎麼衡量是否已經找到了呢，一個典型的特徵就是投產比很高，老王他們最早只多多友（類似現在的facebook），所有人都做的網站，搞了兩年沒有起色，後來做校內，馬上就可以看到效果很明顯。
以下是翻譯的全文
首先，一些理論：
如果您查看范圍廣泛的初創公司——比如 30 家或 40 家或更多；足以篩選出純粹的僥幸並尋找模式 - 兩個明顯的事實會讓你眼前一亮。
第一個顯而易見的事實是：成功的差異非常大——其中一些初創公司非常成功，一些非常成功，許多比較成功，當然也有相當多的公司徹底失敗。
第二個明顯的事實是：每個創業公司的三個核心要素——團隊、產品和市場，在能力和質量上存在著令人難以置信的巨大差異。在任何一家初創公司，團隊的范圍從優秀到明顯有缺陷；產品范圍從工程傑作到幾乎沒有功能；市場將從繁榮到昏迷。
於是你開始懷疑——什麼與成功最相關——團隊、產品或市場？或者，更直白地說，成功的原因是什麼？ 而且，對於我們這些創業失敗的學生來說——最危險的是什麼：糟糕的團隊、薄弱的產品或糟糕的市場？
讓我們從定義術語開始。
創業團隊的素質可以定義為 CEO、高級員工、工程師和其他關鍵員工相對於他們面前的機會的適合性。你看著一家初創公司並問，這個團隊能否利用他們的機會以最佳方式執行？我關注的是效率而不是經驗，因為科技行業的歷史充滿了非常成功的初創公司，這些初創公司的員工主要是「以前從未做過」的人。
初創公司產品的質量 可以定義為產品對實際使用它的客戶或用戶的印象有多大：產品使用起來有多容易？它的功能有多豐富？它有多快？它的可擴展性如何？拋光到什麼程度？它有多少（或更確切地說，有多少）錯誤？
初創公司市場的規模 是該產品的客戶或用戶的數量和增長率。（讓我們在本次討論中假設您可以大規模賺錢——獲取客戶的成本不高於客戶將產生的收入。）
有人一直反對我這樣的分類：「沒有人要的產品能有多好？」 換句話說，產品的質量不是由它對許多客戶的吸引力決定的嗎？
不是。產品質量和市場規模完全不同。這是經典場景：世界上最好的操作系統的軟體應用程序，沒有人運行。只需詢問任何以 BeOS、Amiga、OS/2 或 NeXT 應用程序市場為目標的軟體開發商，優秀產品與大市場之間的區別是什麼。
所以 ：如果你問企業家或風險投資人，團隊、產品或市場哪個最重要，很多人會說團隊。這是顯而易見的答案，部分原因是在創業初期，您對團隊的了解遠多於尚未構建的產品或尚未探索的市場。
此外，我們都在諸如「人是我們最重要的資產」之類的口號中長大——至少在美國，親民情緒滲透到我們的文化中，從高中的自尊計劃到《獨立宣言》的不可剝奪權利對生命、自由和對幸福的追求——所以團隊最重要的答案感覺是對的。
誰願意採取人們不重要的立場？
另一方面，如果你問工程師，很多人會說產品。這是一個產品業務，初創公司發明產品，客戶購買和使用產品。蘋果和谷歌是當今行業中最好的公司，因為他們製造了最好的產品。沒有產品就沒有公司。試著擁有一個偉大的團隊而沒有產品，或者一個偉大的市場卻沒有產品。你這人怎麼回事？現在讓我回到產品上討論。
就我個人而言，我將採取第三種立場——我會斷言市場是創業公司成功或失敗的最重要因素。
為什麼？
在一個偉大的市場中——一個擁有大量真正潛在客戶的市場——市場會將產品從初創公司中拉出來。
市場需要得到滿足，市場也會得到滿足，第一個可行的產品出現。
產品不需要很棒；它只需要基本上工作。而且，市場並不關心團隊有多好，只要團隊能夠生產出可行的產品。
簡而言之，客戶正在敲你的門來獲取產品；主要目標是實際接聽電話並回復想要購買的人的所有電子郵件。
當您擁有廣闊的市場時，團隊非常容易即時升級。
這是關於搜索關鍵字廣告、互聯網拍賣和 TCP/IP 路由器的故事。
相反，在糟糕的市場中，您可以擁有世界上最好的產品和絕對殺手級的團隊，但這並不重要——您會失敗。
多年來，你會在尋找那些對你的奇妙產品不存在的客戶時不擇手段，而你出色的團隊最終會士氣低落並退出，而你的初創公司也會消亡。
這是視頻會議、工作流軟體和小額支付的故事。
為了紀念前 Benchmark Capital 的 Andy Rachleff，他為我闡明了這個公式，讓我介紹Rachleff 的創業成功法則：
排名第一的公司殺手是缺乏市場。
安迪是這樣說的：
當一個偉大的團隊遇到一個糟糕的市場時，市場獲勝。
當一個糟糕的團隊遇到一個偉大的市場時，市場就會獲勝。
當一個偉大的團隊遇到一個偉大的市場時，就會發生一些特別的事情。
很明顯，你可以搞砸一個偉大的市場——這已經完成了，而且並不罕見——但是假設團隊具備基本能力並且產品從根本上是可以接受的，一個偉大的市場往往等於成功，而一個糟糕的市場則傾向於平等的失敗。 市場最重要。
一流的團隊或出色的產品都無法彌補糟糕的市場。好的，那又怎樣？
嗯，第一個問題：既然團隊是你一開始最能控制的東西，每個人都想擁有一個偉大的團隊，一個偉大的團隊實際上能給你帶來什麼？
希望一個偉大的團隊至少能讓你得到一個不錯的產品，最好是一個偉大的產品。
但是，我可以為您列舉一堆將產品完全搞砸的優秀團隊的例子。偉大的產品真的很難打造。
希望一支偉大的球隊也能給你帶來一個偉大的市場——但我也可以列舉出許多偉大球隊的例子，他們在糟糕的市場上表現出色但失敗了。 不存在的市場不在乎你有多聰明。
根據我的經驗，偉大的團隊與糟糕的產品和/或糟糕的市場配對的最常見案例是第二次或第三次創業，他們的第一家公司取得了巨大的成功。人們變得自大，然後滑倒。現在有一位備受矚目、非常成功的軟體企業家，他在他最近的創業公司中燒掉了大約 8000 萬美元的風險投資，除了一些很棒的新聞剪報和幾個測試版客戶之外，幾乎沒有什麼可展示的——因為他正在建造的東西幾乎沒有市場。
相反，我可以為您命名任意數量的弱團隊，這些團隊的初創公司因其所做的事情具有爆炸性的大市場而非常成功。
最後，引用蒂姆·謝潑德的話：「在相同的市場和產品下，一支偉大的球隊總是能夠擊敗平庸的球隊。」
第二個問題：偉大的產品有時不能創造巨大的新市場嗎？
絕對地。
不過，這是最好的情況。
VMWare 是最近一家這樣做的公司——VMWare 的產品一開始就具有如此深刻的變革性，它催化了操作系統虛擬化的全新運動，結果證明這是一個巨大的市場。
當然，在這種情況下，你的團隊有多好也並不重要，只要團隊足夠好，能夠將產品開發到市場所需的基本質量水平，並從根本上將其推向市場。
理解我並不是說你應該在團隊質量方面打低分，或者 VMWare 的團隊不是非常強大——它曾經是，現在也是。我的意思是，將像 VMWare 那樣具有變革性的產品推向市場，您將成功，句號。
否則，我不會指望你的產品從頭開始創造一個新市場。
第三個問題：作為創業公司的創始人，這一切該怎麼辦？
讓我們來介紹一下Rachleff 的創業成功推論：
唯一重要的是讓產品/市場適合。
產品/市場匹配意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品。
當產品/市場未發生匹配時，您總能感覺到。 客戶並沒有完全從產品中獲得價值，口碑沒有傳播，使用沒有那麼快增長，媒體評論有點「廢話」，銷售周期太長，很多交易從來沒有關閉。
當它發生時，您總能感覺到產品/市場契合度。 客戶購買產品的速度與您的生產速度一樣快——或者使用量增長的速度與您添加更多伺服器的速度一樣快。來自客戶的錢在您公司的支票賬戶中堆積如山。您正在盡快招聘銷售和客戶支持人員。記者打電話是因為他們聽說了你的熱門新事物，他們想和你談談。你開始獲得哈佛商學院頒發的年度企業家獎。投資銀行家正在關注你的房子。你可以在巴克餐廳免費吃一年。
許多初創公司在產品/市場契合發生之前就失敗了。
事實上，我的論點是他們失敗是因為他們從未達到產品/市場的契合度。
更進一步，我相信任何初創公司的生命周期都可以分為兩部分：產品/市場契合之前（稱為「BPMF」）和產品/市場契合之後（「APMF」）。
當您是 BPMF 時，請專注於獲得產品/市場契合度。
做任何需要達到產品/市場匹配的事情。 包括更換人員，重寫你的產品，進入一個不同的市場，當你不想的時候告訴客戶不，當你不想的時候告訴客戶是，籌集第四輪高度稀釋的風險投資——不管是什麼必需的。
當你開始做這件事時，你幾乎可以忽略其他一切。
我不建議你做忽略一切-只是從我在成功的初創公司，你見過判斷可以。
每當你看到一家成功的初創公司，你就會看到一個已經達到產品/市場契合度的公司 ——而且通常一路上搞砸了各種其他事情，從渠道模型到管道開發策略到營銷計劃到新聞關繫到薪酬政策到CEO 和風險投資家睡覺。而且啟動還是成功的。
相反，您會看到數量驚人的 真正運營良好的初創公司 ，它們的運營各個方面都完全搞定、人力資源政策到位、銷售模式出色、經過深思熟慮的營銷計劃、出色的面試流程、出色的餐飲、30 英寸顯示器對於所有程序員來說，董事會上的頂級風險投資人 - 由於從未找到適合產品/市場的產品而直接走下懸崖 。
具有諷刺意味的是，一旦一家創業公司成功，你問創始人是什麼讓它成功的，他們通常會引用各種與它無關的東西。人們很難理解因果關系。但幾乎在所有情況下，原因實際上都是產品/市場契合度。
因為，真的，它還能是什麼？
[編者註：這篇文章提出的問題顯然比它回答的要多。如果您沒有立即實現產品/市場契合度，您將如何准確地做到這一點？您如何評估市場的規模和質量，尤其是在市場完全形成之前？究竟是什麼讓產品「適合」市場？時序扮演什麼角色？你怎麼知道什麼時候改變戰略，去追求不同的市場或開發不同的產品？您什麼時候需要更換部分或全部團隊？為什麼您不能指望一個偉大的團隊來構建合適的產品並找到合適的市場？所有這些主題都將在本系列的後續文章中討論。
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