① 如何給客戶報價
價格雖不是成敗的主要因素，但客戶對價格都非常敏感。即使一模一樣的東西，不同方式買、不同數量買、不同時間買、不同人買，價格肯定都不一樣。而價格絕對不是幾個數字那麼簡單，它不僅包涵了客戶的認同、期望，還包括了客戶的意識、態度，甚至客戶的心理、習慣。提供一些報價原則和報價策略供大家參考！
報價原則
一、認同
報價的前提和基礎是認同。這個認同即包括客戶對解決方案或產品的認同，也包括對你這個人、你所在的公司的認同，更包括對解決方案或產品所解決問題、帶來價值和願景的認同，以及實施服務保障的認同。
沒有認同，就還到不了「報價」階段，充其量是在「詢價」階段。沒有認同，報多少客戶會都嫌貴。沒有認同，報再低也是白報，沒有客戶為了價格而購買。
二、預期
客戶的購買價格其實是一種心理預期，也是對某種預期的渴望程度。這種預期是隨著與銷售的接觸、對現狀和解決方案認知、對所解決問題和帶來價值的感知而逐漸建立起來的，也就是我們常說的心理價位。
這個預期不是報價本身，而是隨著每一次拜訪、交流、方案講解、溝通等過程中逐步建立起來的。因為在這些活動中我們會有意或無意地透露一些信息，包括到後面計算經濟效益和投資回報，都是在幫客戶建立這種預期。
三、形勢
價無定價，因勢而定。不同的客戶、不同的項目、不同的經營策略、不同的競爭形勢，價格也會有所不同。有些項目所處的階段、客戶的緊迫程度、競爭態勢等都會影響報價。
比如，有些樹標桿的項目，價格就要卡在一定標准，否則後面一連串的客戶都盯著呢，這個過低了，後面還怎麼做。對於競爭對手的地盤或項目想要撬進去，可能也會用到非常規的策略包括價格策略，不過要為這個找好說法和理由。
四、參照
給客戶報價一定要提供參照，客戶有了價格參照心裡就「踏實」多了，否則客戶面對價格就像站在懸崖邊上的感覺。這是人的一種「鏡像心理」和「從眾心理」。
舉個例子，就像我不可能把每張單子都做到一千萬，但沒那一千萬別的客戶就不會掏一百萬。所以，有人說戰略樣板客戶其實是商家請來的「托兒」，這個我認同，只不過是一種心理上的托兒，給客戶安全感。同時，報價中也常用到類比，「你們附近誰誰家，規模比你們小，同樣的項目范圍，他們花了多少多少」，這也是在為客戶提供參照。用身邊熟悉的或熟知的企業做類比，客戶內心更好接受。
五、邏輯
報價的目的是讓對方接受。價格基於之前了解到的需求、出具的方案及帶來的價值預期，利於後面的商務談判。所以，報價和之前的方案一樣要講求邏輯的嚴密。哪一部分多少錢、為什麼這么多錢，為什麼這兒多那兒少，為什麼是這樣的結構和比例，都要有嚴密的邏輯支撐，這種邏輯可能源於項目任務本身特點，也可能源於難度或復雜度，或者源於某種方法論，總之必須要有邏輯。這就像法庭上的證據，一旦證據出現絲毫破糾被對方抓住，整個辯護會變得非常困難。
六、差異
沒有人希望和別人完全一樣，包括報價。首先給某一客戶的報價，要和其他的企業有所區別，因為世界上沒有一模一樣的兩家企業。何況組織、業務、流程、人都不一樣。特別是在軟體界，每一個報價相對其他企業都要有所不同，並且合情合理地不同。
除了與其他項目的差異，可以在一些項目里報兩個價格。因為報一個價格客戶會關注「為什麼這么多錢」，而報兩個價格客戶會把關注點放在差異上，「這兩個有什麼不一樣」、「這兩個報價的區別是什麼」、「為什麼這個比那個高」。客戶一旦關注差異，內心可能就已經接受了其中一個。另外，客戶在明知有低價格可選擇的時候，往往會選擇較高價格。不信，你想想自己修車、買裝修材料、換手機配件什麼的，只要經濟允許你會買那個「好一點兒」的，不是嗎？
七、理由
無論價格高與低，只要理由充分，客戶就能接受，甚至會自己找理由說服自己。客戶是因為「購買的理由」而不是方案或產品的本身做出決定的。客戶接受某個價格需要理由，雖然這些理由可能源於他自己個人的動機、概念或標准，但必須要找到合理的表面理由來說服他人認同、說服自己接受。所以，無論報什麼樣的價格，都要有一些理由的支撐。
比如，問客戶「按剛才講的，發生類似的情況，公司一個月的損失會是多少？」「你願意用你三個月、半年、一年的損失來做個系統避免這些損失嗎？」「而系統一旦上線運行，三年內你的收益率又是多少？」有了這些理由還不足夠，還要針對報價的每一個模塊、每一個功能、每一個站點，實施服務費的每一個人天，都要有充分的理由說明物有所值，是必須要有的！
基於這些報價的原則，可以巧妙地利用一些報價策略。一個好的報價策略不僅可以報出一個合理的有利潤的價格，還會給後面的商務談判奠定一個好的基礎。
報價策略
一、先發制人
若之前的交流溝通比較順利，客戶也會比較認同，特別是在調研完回去做規劃時，可以向客戶多一句嘴「投資上你們有什麼考慮？」用「投資」而不用「價格」或「費用」，因為投資更讓人想到回報。客戶會說「價格上你們一定要給我們最大優惠！」這正是我想要對方說的，然後會說「那當然！咱們都想把這項目做成做漂亮，大家也都是實在人，與其在價格上糾纏半天，不如我們直接報個最優惠的價，把在價格上扯來扯去的時間和精力用來考慮怎麼把項目做好！」客戶聽了一般都會笑著頻頻點頭。即使這樣，客戶還會還價，這是人性決定的。但也不好意思砍太狠，這是同理心決定的。
可以加上一句「你看旁邊的某某、某某都做了，大家離這么近，低頭不見抬頭見的，我報高了對不起你，報低了對不起他們，總不能讓我兩頭為難吧？」此時的價格，已經被鎖定在一個范圍之內。同時我還會說「咱們和他們又不太一樣」或者「咱們規模比他們還大、業務也還復雜一些，我回去好好准備」，順便把客戶的預期也建立了起來。
二、解剖麻雀
將報價與客戶的每一個目標、每一項具體業務應用、每一項實施服務的任務甚至功能節點關聯起來，有一個好處，就是讓客戶感覺哪一塊都不能砍，砍掉哪一個都意味著功能的缺失或任務的減少，而這些都是前期溝通中確認過一定要有的東西。此時客戶的心理是「全要，能不能便宜些」，一旦這么想，就會主動很多。這樣的報價有邏輯、有理由，也有差異（客戶試圖拿掉其中某一部分的時候）。
三、零打碎敲
報價是一個有機的整體，往往要有很多項目構成。
比如你買熱水器時，光顧著在電器商城比每一台熱水器的價格，然後挑了性價比最滿意的一台。回家裝上之後，卻發現光配件就收了一百多塊錢，雖然心裡不爽，但聽說安裝工說「機器本來就不賺錢，都是靠安裝和配件掙利潤的」，你才恍然大悟，原來生意也可以這么做！所以在報價時，除了產品報價、實施報價，對實施里的培訓費、集團顧問到現場按次數，甚至顧問期間的交通費、住宿費、手機費分別報價，得沾便宜處盡且沾！而這些零打碎敲加起來，相當於整個項目報價的百分之十到二十！報價後客戶的眼光都停留在那些產品、實施、服務的價格上，而對於這些零打碎敲的錢熟視無睹、置若罔聞。即使真被客戶盯住糾纏了，也可以作為談判讓步的籌碼。這比那些賣電器地道，至少會提前告訴客戶「我們會收這些錢」。
四、預留空間
一般情況下，降價是必須的，或是客戶內部采購流程的必經環節，或是給對方關鍵人留些面子，或是關鍵時表達自己的誠意，或是作為簽字前最後一哆嗦的心理暗示。
所以，報價不僅要審時度勢確定總體報價策略和大體價位，根據客戶的認可程度和其他情況確定目標成交價位，還要考慮都要給哪些環節哪些人預留空間，分別預留多少合適。想像報價之後的商務談判會和哪些人談，哪個環節要降、哪些環節不降，見誰堅挺一下、見誰堅挺之後以什麼理由降、降多少，這些都要在報價的時候考慮清楚，也需要在報價的時候設計進去。否則的話，對方副總出來說「價格合適就簽」，你降了，總經理又出來說「還能降多少？」你不得不又降了，董事長又出來了說「還能降不？」董事找的面子你怎麼也得給。最後董事長老婆又出來說「再便宜點兒，不便宜不簽」??
五、數字策略
報價的數字很重要，數字是一種心理暗示，也是潛意識的傳遞，第一眼看上去的感覺很重要。
比如176和182雖然差不多，但讓人感覺176比182便宜不少，所以寧七不八，再說了，銷售也信「七上八下」嘛！
其次是尾數，可以帶7但盡量不帶4，最好是8或6；而9有些耍小聰明，比如179一看就讓人想到180。除非希望對方感覺是180左右，才會報178、179或181、182之類的數字。盡量不要「五入」而多找「四舍」的感覺。
讓人感覺比較小的數字有1、2、4、6、7，讓人感覺比較大的數字有5、8、9，而3這個數字雖然小，但從形狀上來看像8，又諧音「散」，可以少用。
其實這些報價原則和策略是「末」不是「本」，而「本」是客戶對我們的「認可」和「信任」。有了認可和信任，報價這些原則和策略才有效。沒有信任，這些在客戶眼裡就是小伎倆，更讓客戶反感。
有人說，「報價」不過是有著合理借口的打劫，「討價還價」不過是文雅一點兒的勒索。而「商務談判」不過是各方粉墨登場演出的一場鬧劇，因為大家此時已經心有所屬！
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② 作為一個外貿公司，怎麼報價給老外
報價，是外貿流程中最為關鍵的環節之一，報價直接決定了你是否促成這個訂單的關鍵因素。
很多小夥伴感到疑惑，為什麼很多報價單和開發信一樣，發出去就沒有任何回復了？也有很多小夥伴無法確認報價需求到底是不是客戶或者同行未來打探底價的套路……
今天，小編就和大家聊一聊外貿報價的那些事兒~
03
報價單注意事項
1、報價單附圖片：包括產品的圖片和外包裝圖片等，一目瞭然。
2、報價單開頭明確信息：TO xx公司+報價單時間+報價有效時間，尤其是現在海運費飆升、匯率不穩定的特殊時期；
3、圖片加水印：報價單上公司的簡介、圖片展示一定要加上水印，凡是出現圖片的都要加上水印。
4、製作報價表格：報價表格可以把產品的型號、參數、尺寸、質保以及付款方式等各種因素下的報價標注清楚。
5、發文件前先預覽：不管給用戶什麼格式的報價單，一定要預先做好排版並且列印預覽。
1000個業務員眼中就有1000種報價單的形式，大家可以根據產品和行業性質進行調整哦~祝願大家新的一年報價都成單，訂單滾滾來！
③ 怎樣開價怎樣能把一個商品開個合理的價格讓客戶接受
1. 選定定價目標。也就是說企業為了達到什麼目標而制定產品價格。對於不同的企業目標, 要制定不同的定價戰略。如果企業生產的產品過剩,行業競爭激烈,為了確保企業正常運轉,減少庫存產品,企業可以制定較低的價格,通過大規模的價格折扣,增加企業活力;如果企業希望制定一個能使當期利潤最大化的價格,就必須估計市場需求和產品成本、費用,並據此選擇一種價格,使之能產生最大的當期利潤、現金流量和投資回報率;如果企業想取得控制市場的地位,以便贏得最高的市場佔有率之後享有最低的成本和最高的長期利潤時,企業可以制定盡可能低的價格來追求市場佔有率領先地位。另外,企業也可根據自身能力制定一個特定的市場佔有率目標。如:第一年佔領市場 10%的份額等。如果企業想使產品處於質量領先地位,並在生產、經營過程中始終貫徹產品質量最優化的指導思想,就必須用高價格來彌補高質量以及相應的優質服務所帶來的高成本。
2. 測定價格對市場需求的影響。價格會影響市場需求,當價格提高時,市場需求就會減少;價格降低時,市場需求就會增加。這是供求雙方相互作用的表現。因此,企業制定產品價格時,必須了解市場需求對價格變動的反應。
3. 正確估算產品成本和費用,為產品定價提供依據。
4. 分析本行業同類產品和價格。根據本企業產品的特點,制定市場營銷策略,參與行業競爭。
5. 選擇定價方法。產品價格的高低,受到許多因素的影響,企業制定價格的時候,往往不能面面俱到,只能側重某一個方面的因素。定價方法大體有以下幾種:
成本加成定價法:是指按照單位成本加上一定百分比的加成制定產品銷售價格。加成的含義即一定比率的利潤。這種方法使用的比較普遍,它的優點是可以簡化定價程序,同時對買賣雙方都比較公平。加成率的制定可以參考競爭者的同類產品的價格,既要保證企業獲取利潤,又不能大大高於同類產品價格。
目標定價法:是指根據估計的銷售額和銷售量制定價格。首先,要估計各種不同時期的產量和總成本;其次,估計未來的銷售量;最後,計算投資回報率。此方法的最大缺點是:根據銷售量制定價格,而價格恰恰是影響銷售量的重要因素。
認知價值定價法:就是企業根據購買者對產品的認知價值制定價格。此方法的關鍵在於准確計算產品所提供的市場認知價值。然後,在此價值及價格下估計銷售數量,決定所需的產量、投資和單位成本,計算利潤。
隨行就市定價法:是指企業按照行業的平均現行價格水平定價。此種方法是同質產品市場的慣用定價方法。在產品難以估算成本、企業打算與同行和平相處、如果另行定價, 很難了解購買者和競爭者對本企業價格反應的情況下,經常採用此方法。
公開投標法:這種價格是供貨企業根據對競爭者的報價的估計制定的,而不是按照供貨企業自己的成本費用或市場需求制定的。供貨企業的目的在於贏得合同,所以它的報價應低於競爭對手的報價,但不能將其價格定得低於邊際成本,以免使其經營狀況惡化。
6. 選定最後價格。企業選定最後價格時還必須考慮其他方面的要求、意見和情況。首先,必須考慮所制定的價格是否符合政府的有關政策和法令的規定,否則就會違法,受到法律制裁;其次, 還須考慮消費者的心理,制定較高或較低的價格,吸引消費者;最後,必須考慮企業內部有關人員、經銷商、供應商和競爭對手對定價的意見。
產品投放市場後,因各種原因,還要對各種產品的價格進行調整,以利於促進和擴大銷售,提高經營效益。因此,企業經營者在產品銷售過程中必須酌情修改其基本價格。企業修改價格戰略有 5種。
1. 地區性定價。對於賣給不同地區顧客的產品,是分別制定不同的價格,還是制定相同的價格。也就是企業要決定是否制定地區差價。它的形式有:1)按產品在某種運輸工具上交貨定價:就是購買者按照廠價購買產品,企業只負責將這種產品運到產地某種運輸工具(如:火車、飛機、卡車等)上交貨,交貨後,從產地到目的的一切風險和費用由購買者承擔。2)統一交貨價格:就是企業對於賣給不同地區購買者的某種產品,都按照相同的廠價加相同的運費定價。3)分區定價:就是企業對不同地區制定不同價格。4)運費免收定價:企業負擔全部或部分實際運費。
2. 價格折扣和折讓。企業為了鼓勵購買者大量購買、淡季購買、付清貨款以及其他因素,對產品的基本價格進行折扣和折讓。如:現金折扣、數量折扣、季節折扣、以舊換新折讓等。
3. 促銷定價。企業運用不同的市場營銷戰略,吸引消費者進行購買。如:大大降低個別產品的價格,招攬顧客,同時購買其他非降價的產品;把定價為1000元的產品降為999�99元等。
4. 需求差別定價(也稱價格歧視)。企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。它包括:1)企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。2) 企業對不同型號或不同形式的產品分別制定不同的價格。3)企業對於處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格,即使它們的成本費用沒有任何差異。4)企業對於不同地點、不同時期甚至不同鍾點的產品或服務分別制定不同的價格。
5. 新產品定價。分為受專利保護的創新產品定價和仿製新產品的定價。受專利保護的創新產品定價可採用在產品生命周期的最初階段,把產品的價格定得很高,以獲取最大利潤;或者,把產品價格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場佔有率。仿製新產品的定價就產品質量與價格而言, 可採用9種戰略:1)優質高價戰略;2)優質中價戰略;3)優質低價戰略;4)中質高價戰略;5)中質中價戰略;6)中質低價戰略;7)低質高價戰略;8)低質中價戰略;9)低質低價戰略
④ 做汽車銷售，如何給客人做價
談價格最重要的可能並不是如何應對客戶的砍價壓價，而是如何報價。報價在整個價格談判中，所佔的比重至少有70%，價格報好了，後期的成交談判就水到渠成了。那麼具體該怎麼做的呢？
高手報價的三個前提
01
弄清楚客戶的意圖再報價
分析：
大多數客戶無論是電話詢價還是網上詢價，都是比較隨意而為的行為，汽車銷售卻很認真的向對方做了報價。結果，很多客戶詢價後就石沉大海，再也沒有消息，你可能再一次成為了活雷鋒。
建議做法：
事實上，真正的買家會先了解你的產品後才會開始比較正式的詢價，這就要求汽車銷售：
①在接到詢價電話時，應先問清楚客戶的稱呼姓名，是否已經到實體店看過車子，是打算買來自己用，還是幫朋友或公司詢價，在哪裡使用，對產品的使用上有什麼偏好等信息。
②問客戶預計在什麼時候要用車，具體哪款車型，有什麼具體的需求等。
小結
提出這些問題並不是只為了更深入地了解客戶，而是通過這些問題的回答，你就可以判斷對方是不是真正的買家，對於真正的客戶，一般要給予一個相對精準的報價。
02
把產品介紹清楚後報價
分析：
有的客戶並不了解你的產品，也不知道產品的具體規格型號，只是需要你的產品，想讓你給他推薦，對於這種客戶，你一定要把產品介紹清楚，詢問這是否符合他的需求後再報價。這樣的報價，在電話里也有，但更多的是發生在來到店裡看車的客戶身上。
建議做法：
①吊住客戶胃口：
在報價時，面對這種對產品不是特別了解的客戶，汽車銷售應直接把客戶帶到展廳里配置最高，價格也是最高的一款車型面前，對客戶說，這是店裡賣的最好的一款車，目前的優惠幅度也最大，其實這是為了弔客戶的胃口，引起他的注意力，而每當客戶聽到優惠兩個字的時候，就會追問這款車多少錢。
②不要馬上報價：
建議汽車銷售不要馬上報價格，因為一旦報了價格之後，客戶想要的信息已經得到了，就沒有耐心聽汽車銷售介紹產品，產品的價值就無法傳遞出去了。客戶的首次詢價，一般也只是順口問一下而已，還不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的問題，他也不會生氣走人的。
⑤ 如何給客戶報價
首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
1．「三明治」法
如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，「你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？」這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以採用「三明治」法處理異議。所謂「三明治」法就是「認同+ 原因+ 贊美和鼓勵」的方式。
比如說直銷員在介紹完產品之後，顧客還是說產品太貴了，直銷員可以這樣說，「您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經過使用就會發現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的。」直銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白「一分錢一分貨」的道理，當顧客得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上銷售員對其適當的認可和理解時，顧客對於價格也就不會再爭議了。
2．比較法
顧客購買產品一般都會採取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，「不怕不識貨，就怕貨比貨」。由於價格在「明處」，顧客一目瞭然，而優勢在「暗處」，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種「優勢」有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的「優勢」上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。
另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。
3．化整為零
如果直銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入「所買不貴」的感覺中。
一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，「450元一盒，三盒一個療程」，話音未落，人已離開。試想，對於一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，「您每天只需要為您的健康投資15元錢」，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。
1960 年，美國營銷學家傑羅姆· 麥卡錫提出了著名4P
組合，即產品（Proct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。由此可見價格因素在銷售過程中的重要性。雖說價格不是決定銷售的惟一因素，但是直銷員掌握好和顧客談價格的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因為價格問題產生的失誤，使銷售業績再上一個新台階。
如何和客戶談價格之二？
價格是商品價值的貨幣表現形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意願和購買數量的重要因素。有經驗的直銷員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。那麼當談到價格問題的時候，直銷員該如何應對呢？
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30
塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化
「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，直銷員完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。
報價看似是個很簡單的問題，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個合理專業的報價，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報價呢?這里是有一定技巧的。
企業成立之初，必要的准備工作做完後，便要考慮如何向外推廣業務。這時，你的業務開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報價是重要因素。在跟客戶報價之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線，然後才能向客戶報價。
客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助於你有的放矢地對他進行針對性的報價，即「個性報價」。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬於你們產品的銷售群體，其主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產品的熟悉程度等等，以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，最後報出價格：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。
2 如果客戶對該產品和價格都非常熟悉，建議你採用「對比法」，在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就「逮」住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。
5．如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場「心理戰」，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
主觀因素
產品價格的高低跟它的質量和供求關系等息息相關。報價之前，你首先要對自己的產品及價位、主要目標市場、同類產品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
1．如果你的產品質量相對更好，報價肯定要更高。
2．如果你的產品在市場上供不應求，當然也可以報更高的價。
3．如果你的產品是新產品，款式又比較新穎，通常報價比成熟的產品要高些。
4．即使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素，在報價時，還有一些技巧可以運用。
報價技巧
如果你的產品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產品在其它方面的優勢。
有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經銷商介紹該產品時，強調的是它的效果和用量，即它的效果是同類產品無法相比的，況且每天只服用一隻就可以，不像其它產品每天要服用三隻，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易於接受。
另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限於價格一個問題，而應將其它條件作為互動。客戶可能對交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。