⑴ 銷售回款問題
一個銷售人員若想左右逢源地做好銷售回款工作，必須要具備察微知著的能力，才能達到知己知彼、百戰不殆的境界，讓銷售回款更有保障。察微知著,在孫子兵法行軍篇中的解釋是：「眾樹動者，乘也;眾草多障者，疑也;鳥起者，伏也。 」引譯到銷售工作中，即在客戶銷售過程中能夠察微知著，善於「相敵」，注意觀察、仔細分析對方行為，並做出分析和判斷，不要被假象所迷惑。 銷售人員在實際的回款工作中通過望(觀察)、聞(聽)、問(打聽)、切(分析)等方式方法，及時和准確地了解、處理、反饋銷售回款工作中的各種情況。
回款難的諸多原因後，銷售人員就需要「對症下葯」，而尋求破解回款難的策略了，在現實的市場操作中，以下策略有助於解決回款難題。
1.提升產品銷售力。要讓產品實現最大化銷售，從而形成一個供應、銷售、回款的良性循環，，銷售人員就必須結合企業，提升產品銷售力。具體體現在：第一，制定合理的產品推廣策略，把自己產品擁有獨特利益點和「賣相」，在銷售終端和經銷渠道形成影響力。第二，價格、促銷政策要與渠道、終端相配套，不要發生沖突，造成銷售亂價，最終紛爭四起，竄貨不斷，影響客戶信心，帳款難結。第三，促銷要有系統性、長遠性，以持續拉動銷售與消費終端。廣告是讓消費者認識產品，公關是讓消費者喜歡產品，而促銷則是讓消費者「熱愛」產品，通過促銷，可以實現產品的推拉兩種力量的結合，更好地實現產品「從商品到貨幣這驚險地一跳」，為更順暢地結賬打下基礎。 案例：只要銷量好，客戶也「心跳」小魏是R品牌洗衣N市的區域經理，在和某家電連鎖GM賣場談判的時候，由於進場費給的少，被賣場管理人員所刁難，給了一個最差的出樣位置。但小魏心中有底氣：自己產品在當地影響力特強，自己有優勢的導購銷售隊伍，還怕產品賣不動不成。果然，開業那天R洗衣機銷量在全賣場排名二。從此，R洗衣機在賣場管理人員心目中地位急劇上升，再不會無緣無故刁難R洗衣機銷售人員。由於R洗衣機銷量大，小魏做人的圓滑，就連在回款的時候，只要雙方帳單數目吻合，都能順暢結款。所以，產品銷售力強弱決定產品在賣場地位，決定賣場的重視程度，決定結款的速度和數量。如果你產品銷售力不怎麼強，就要想辦法讓產品銷售單台利潤增大，同時還要增派優秀的導購，不間斷的促銷活動，增大產品銷量。否則，日子就有些不好過了。
2.增強銷售服務銷售人員為何出現結帳難、回款難的現象?很多時候是因為能夠給客戶提供的附加值或「好處」太少，在這種情況下，客戶為什麼要把帳款結給你?因此，銷售人員在銷售過程中一定要對終端客戶、經銷商提供有價值、有意義的銷售。其操作要點是：第一，設身處地為客戶的設計產品銷售組合，而非一廂情願地把什麼產品推給客戶銷售。第二，為客戶出謀劃策，告訴或教給客戶及其人員如何銷售，對他們給予相關內容的培訓或溝通，而不是產品進店後就不管不問，而是要提供全程跟蹤式指導和服務。第三，要做客戶的經濟參謀和顧問，為客戶的未來發展提供好的建議，並能夠提供力所能及的幫助。從而讓客戶從內心裡認同你、佩服你，感激你，從而更好地配合銷售，順利結帳當然不在話下。
3.建好客情關系。建立好的客情關系，是貨款能夠順利結算的有力保障。當前，是一個注重溝通的時代，通過經銷商及其人員與銷售或消費終端的良好溝通，可以互通有無，消除誤會，改善服務，從而建立戰略夥伴關系，而不僅僅是一場交易關系。比如，經銷商及其人員要想方設法與客戶老闆、財務、采購等相關部門人員要搞好關系，可以通過發放小禮品、促銷品等「小恩小惠」的方式來籠絡他們;也可以通過為客戶及其人員提供培訓的方式，提供增值服務;也可以通過逢年過節，舉行聯誼會、座談會、組織旅遊等方式，來加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓回款不再難。
4、實行有效激勵。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是採取「物質利誘」的方式來實現回款。比如，凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數的獎勵;或凡在規定的時間內主動回款的，可以給予獎勵實物如家電等較有吸引力的獎品，從而不斷地吊起客戶的「胃口」，促使他們更積極地回款。
5.培養回款意識 客戶在向其銷售人員支付貨款時，會根據以下的原則而選擇支付的先後順序：⑴產品整體銷售金額的多少，因為銷量大的產品,客戶不願它斷貨;⑵產品對自己利潤貢獻的多少：主要體現在進貨和銷售之間差價、返利、費用補貼等方面;⑶雙方關系的維護程度：客戶給你銷售了一年的產品，只和你見過幾次面，他能和你關系好嗎?⑷銷售人員對貨款管理的松、緊程度：自己的貨款，銷售人員自己都無所謂，客戶能有所謂嗎?對於那些喜歡「空手套白狼」、「借雞生蛋」的客戶一定要緊密跟蹤，避免「狼中套」、「雞飛蛋打」現象發生。所以，銷售人員可以巧妙地運用銷售政策來激勵客戶，贏得客戶的重視;每到回款、結款時間一定要如約前往，在客戶心目中形成「這各銷售人員的貨款不可拖欠」的印象，從而讓他將本公司的付款順序排列在其付款計劃的前面。
6.健全回款保障很多銷售人員所以出現回款難的現狀，有時也跟他們的回款保障不健全有關，比如，有的銷售人員為了圖省事或者太信任客戶，往往連協議也不簽，僅僅是打了一紙白條，造成後期結帳沒有時間、地點、形式等具體執行標准或憑據，為下一步回款帶來難度或障礙。鑒於此，銷售人員在一開始與客戶產生賒銷時，就必須完善回款的具體標准流程，清楚明確的規定在什麼時間結算，在哪裡結算，是在客戶財務部門，還是直接轉帳，結算時是現金還是支票等等?都要用協議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。
7.形成對賬制度 通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差，造成回款困難，這些都應該重視：
⑴產品結構為多品種、多規格;而每一產品的回款期限又不同;
⑵產品出現平調、退貨、換貨時;
⑶客戶不能夠按單(銷售單據或發票)回款;而是定期按銷量回一次款，你開了50萬元的稅票，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉到下一次;
⑷用貨款墊支其它費用，如返利、破損產品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等，混淆不清。因此，銷售人員必須要與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，對好業務往來和財務結算明細賬。在核對明細的基礎上做好貨款分類，按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、准呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時，依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。
當然，在具體的操作中，還會出現一些「賴賬」現象，對這種情況，在實在不好結算而數額又較大的情況下，有時需要動用法律武器，來維護自己的利益。總之，作為銷售人員，面對回款難題，不能抱怨和退縮，而應該積極面對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，只要銷售人員對此用心了，破解回款難題也並不是一件太難的事情，畢竟，經銷商是權益人，是主權方。