㈠ 如何使自己的產品在競標中脫穎而出
通過總結一些實踐經驗，我覺得需要從以下三個方面做好工作：
第一，凸顯自己產品與其他競爭對手的差異性。
競標往往是多家同類型產品的提供商去爭取甲方的一個offer
，既然是同類產品，那麼甲方可能已經聽了很多相似之處了，只有提出自己與眾不同的地方，才能讓對方記住你，對你的產品有印象
，這樣才能有使自己的品牌在競爭中脫穎而出的可能性。
舉個例子，米勒啤酒是全美最出名的啤酒，該企業在二十世紀二三十年代的時候成立，後在一百多家啤酒廠商中脫穎而出，成為美國四大啤酒企業之一。當時美國的啤酒企業雖然有一百多家，但沒有一家企業能夠做出品牌來。後來米勒啤酒就聘請了一位頂級的品牌設計師到企業中幫助他們做品牌策略。該設計師參觀了企業的整個生產線，發現了一個高爐，就問這個高爐是做什麼的。當時企業方的人員就告訴他，這個高爐生產線是用來對每一個啤酒瓶進行消毒的，得知之後，該設計師就在各大媒體為這家企業打出了它的品牌――我們的每一個啤酒瓶都是經過高溫消毒的。而實際上，每一家企業的啤酒瓶都是經過高溫消毒的，只是他們沒有把這個作為一個亮點說出來而已。而時值三十四年代，食品衛生安全是令美國人擔憂的一件事情，這個設計師抓住這一點，贏得了廣大消費者的信任。隨後，該策略提升了這家企業的品牌，無論是從質量上還是銷量上都有了很大提升，並最終成為了美國四大啤酒企業之一。
第二，切合客戶的現實情況，提煉出自己產品的優勢。
你的產品再好，如果對於客戶來說沒有用，也會變得一文不值。我們要搞清楚選擇權實在客戶手裡的，因此，客戶必然要看對我有沒有用？你的產品或服務對我提供的幫助是否比別人大？你的產品或服務是否對我來說是最合適？你的產品或服務是不是剛好能夠解決我的問題？而在回答這些問題之前，我們必須先要去了解客戶的問題是什麼，客戶的現實情況如何，只有在了解這些基本信息的基礎上，才能知道提供哪些產品或服務、怎樣去提供可以最大程度的符合客戶需求，切合客戶的現實情況，符合他的關注點。結合客戶的實際情況，挖掘出自己的產品或服務能夠最有效解決其問題的優勢，就一定可以抓住客戶的心。
還是剛才提出的設計師給米勒啤酒策劃品牌的例子，設計師提出的我們的每一個啤酒瓶都是經過高溫消毒的這一品牌的成功之處，恰恰是因為他抓住了那個時候美國消費市場上一個現實的情況――消費者們最擔憂的事情是食品衛生安全問題。而如果誰提供的產品是採取了措施解決這個方面的問題，也就必然能夠獲得消費者的信賴和選擇。
第三，參與競標，一定要進行充足的准備。
不論是通過找出自己的產品與同類其他產品的獨特之處以圖打動客戶，還是挖掘出切合客戶實際情況的產品優勢，都必須有充分的准備做後盾。要找到自己產品的獨特之處，首先要花時間和精力去了解別的產品都有哪些特點，然後才能對比之後，找出哪些特點是我們獨特之處，是其他人所不具備的。而對於結合客戶的現實情況，提煉出自己產品的優勢，就需要我們花功夫去了解客戶各方面的情況，去調查他所要想解決的問題是什麼？解決這個問題的困難有哪些？等等。了解清楚之後，就要進行分析和思考，提煉出自己的產品在哪方面的優勢和特點，最能解決該企業的問題。
只要做好以上三點，再結合一個良好的演示和講解方式，就一定可以使自己的產品給客戶留下深刻的印象，最終在競標中脫穎而出。
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