❶ 顧客問：「能再便宜一點嗎」，怎麼回答
怎麼回答他 :親，這已經是最低價啦 ，我也想讓你很便宜的買走一件衣服 ，但是我不能說一分錢不掙呢 ，現在做買賣真的挺不容易的 ，所以咱們都互相理解一下 ，我給你的肯定是最低價 ，我還期待回頭客呢。
❷ 在珠寶銷售過程中如何和顧客溝通
1、接待獨自進店的女性顧客（「殺價顧客」成交法）
情景設置：一位30歲左右女顧客進店，衣著時尚，手上拎著幾個精美的紙袋，袋裡有衣服、鞋子。
分析：30歲襪閉左右女性顧客消費力比較強，這個年齡的女性有一定經濟能力，捨得裝扮自己，特別是衣著打扮時尚的女性，同時，這種顧客的消費心理一般都追求「新」。
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。
銷售八步中的第二步：接近顧客——微笑、打招呼、為顧客倒水或飲料
跟顧客打完招呼以後，不要跟得太緊，讓顧客反感。最好站在離顧客不遠的點上，觀察顧客腳步的移動和正在注視的商品，從而判斷出顧客的購買動機
顧客：……
通常顧客都不回應導購的招呼，（如果給顧客倒水，顧客通常也只是簡單說「謝謝」）這是正常的。如果遇上一直只顧自己看，長時間不說話的顧客，導購應主動打破沉默
導購：小姐（美女）你穿的這件衣服真好看！可以告訴我在哪裡買的嗎？
運用「破冰」話術——贊美打破沉默的氣氛
顧客：哦，這衣服是xxxxxxx的
導購：你的眼光真好！會搭配衣服，好有氣質
顧客：呵呵，謝謝！
沒有人會對真誠的贊美反感，再冷漠的人面對贊美都會有所回應。只要顧客有回應，接下來可以自然的把話題轉移到了解顧客需求上（銷售八步中第三步）
導購：今天想找什麼飾品呢？
顧客：沒有想好，先隨便看看
導購：我們公司前段時間新推出了幾個系列，款式新穎又特別，我拿給你看源滾看！
對於沒有購買目的的顧客，導購要適時幫助她做出決定，以免冷場，失去銷售機會
像這樣打扮的女性，大多是「追新」類型的，以新款打動，就算不成功也可以引出其他飾品
導購：這是我們推出的「《幸福花嫁》系列」，這個系列裡有很多款單品。您看，戒指、耳環、吊墜、手鏈，可以配套佩戴，也可以只戴單個的。這是我們公司設計的，獨此一家，很特別的！我幫您試戴看看效果。
了解顧客需求，推薦合適的飾品，適時主動展示及試戴飾品，這里把銷售八步中第三、第四步靈活結合起來了
導購：你的臉型很好，這款耳環特別襯你，顯得臉型更漂亮了
（你的手型很好，手指均勻修長，這款戒指起到點綴的作用，顯得手好白，更好看了）
（你的手腕很纖細，戴這款手鏈襯得手腕線條更美了，真是畫龍點睛啊）
不要吝嗇對顧客的贊美，贊美顧客試戴的效果，能滿足顧客虛榮心，讓她心情愉悅，有益於促進成交。但贊美應該發自內心、真誠，根據實際情況贊之有因、贊之有物，不能過於誇張
導購：您戴的這款是K金鑲嵌鑽石，性價比高，而且很流行，又使我們新推出的款，限量版的。非常適合您這樣氣質出眾的美女！
顧客：什麼價格？
導購：xxxx元
顧客：這么貴！有優惠嗎？
導購：是這樣的，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。如果你這次購買單款，可以享受嘉賓卡的優惠，如果你購買整套，可以享受至尊卡的優惠了。說明公司的優惠政策
顧客：才這么點折扣啊？還是很貴啊！告裂裂
導購：是，這么一聽的確優惠空間很小，不過我相信您也知道，珠寶不同於其他商品——成本不高卻售價不低，珠寶除了裝飾點綴的作用，還能保值增值，特別是黃金，能夠抵抗通貨膨脹。並且珠寶黃金的成本和人工費用都很高，所以一般情況下品牌珠寶的折扣空間都不大（這是解決對「折扣」異議的話術）。另外，您覺得貴，我完全可以理解，一下子掏幾千塊錢出來，換了我，還真的捨不得！但是要看掏出去的錢換來了什麼呢？要是喜歡的真金白銀，那就值了！俗話說「千金難買心頭好」嘛。有些東西很便宜，可是買回來後發現不喜歡、不實際，就算一塊錢也買貴了，您說是吧？（這是解決「貴」的問題）
銷售八步第五步：達成銷售。解答顧客的反對意見，消除顧客做決定前的障礙，掌握結束銷售的信號，幫助顧客做出決定
顧客：先要單款吧，整套的價格超出預算了
導購：好，我給您開票……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
您戴上這款飾品更漂亮了！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：贊美、道別）
2、接待結伴進店的女性顧客（「殺價顧客」成交法）
情景設置：兩位40多歲的女顧客進店，衣著一般，一位手上戴有陳舊的黃金結婚戒指，另一位戴玉鐲。
分析：40多歲衣著一般的女性，大部分以家庭為重心，很少捨得裝扮自己
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客
顧客A：我們想看看項鏈，你們這么多種，幫介紹一下。
顧客B：好的。請問是誰戴呢？想找黃金項鏈還是鉑金項鏈？第三步：了解顧客需求上
確定佩戴飾品的對象、確定顧客購買意向（材質），根據對象選款，根據顧客購買意向選擇推薦的飾品
顧客A：自己戴咯，黃金項鏈鉑金項鏈有什麼不同？
導購：黃金比較軟，一般都是金黃色，吊墜鑲嵌寶石，像這款（展示飾品）。有比較硬的K金，K金有幾個顏色，吊墜有鑽石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）；鉑金是白色的，硬度和價值都比較高，吊墜有鑽石鑲嵌點綴，像這款（展示飾品）。你們看看喜歡哪種？推薦合適的飾品，展示（一次不超過三件，最好請同事一起接待，一人關注一位顧客）
面對大眾型顧客，解釋要簡單明了，少用專業術語
顧客A：價格怎麼樣？
導購：黃金xxx元一克，K金xxx元一克，鉑金xxx元一克，吊墜的價格另計。
顧客A：吊墜多少錢？
導購：素吊墜按金重計算價格，帶鑽或帶寶石吊墜的價格是由金重和鑽石大小決定的，公司都定價好了，不同的吊墜不同價格，看你們喜歡哪一款。
（兩位顧客小聲交談了一下）
顧客A：只買項鏈，不買吊墜了，好貴。
導購：或者你們可以選鉑金項鏈配K金吊墜，一樣很好看的，這樣搭配性價比也高，比較劃算。戴項鏈配個吊墜，可以起到畫龍點睛的作用，能修飾脖子線條，顯得修長，顯瘦。配吊墜也更珠光寶氣，很特別的。
顧客A：我覺得黃金好看些，價格也實在些，就要一條黃金項鏈好了。
導購：兩位姐姐想找什麼價位的黃金項鏈呢？
確定顧客預算，根據預算推薦飾品
顧客A：兩三千的，最好兩千左右。
導購：這個預算完全能配個吊墜的。我幫你們試戴一下這兩款黃金的，你們看看效果（動作利索幫顧客佩戴）第四步：適時主動試戴飾品
導購：兩位姐姐戴上項鏈之後很顯氣質啊！感覺馬上不一樣了。試戴後一定要適當贊美顧客！當顧客不漂亮，穿著不怎麼樣，找不到可以贊美的地方時，可以借鑒這種說法
顧客A：這兩個項鏈什麼價錢？
導購：這個是xxxx元，這個xxxx元。
顧客A、B：這么貴！能不能便宜點？
導購：很抱歉！價格是公司規定的，我們店員沒有許可權變動售價。不過我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。
顧客A：那就當我們是至尊卡，給我們優惠一些嘛！這樣吧，兩個項鏈一起xxxx元得了！這屬於殺價型顧客
導購：大姐，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ 話說到這個點上，暗示顧客能「犧牲」的只有價格，我們無法妥協價格所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？這是接待殺價顧客的話術
顧客A：你們賣東西的人都這樣說，講的時候什麼都好，後面就不一定。
導購：大姐，我能理解你的想法。因為我也是消費者，也常會有這樣的疑惑。只是我想跟您講，賽菲爾這個品牌一定會用真正的服務質量、飾品品質來獲得您的信任
顧客A：唉，說不過你們了，就要我朋友這條吧！今天我是陪她來買的。第五步：達成銷售
導購：大姐您戴這條戴得那麼好看，那麼襯你，一起要了吧！
顧客A：不了，下次吧。
導購：那行，以後有什麼需要歡迎兩位姐姐隨時來我們店。
有時候，念經的不一定是和尚。比如這個例子，說話的顧客沒消費，反而是一直不說話的顧客消費了。接待幾位顧客的時候，要關注到所有的顧客，不要只顧「可能消費」的那一位。這次銷售過程中。導購一直用「你們」、「兩位姐姐」稱呼兩位顧客，沒有隻管顧客A冷落顧客B，全程用眼神同時關注兩位顧客。
導購：這位姐姐，我先給您開票……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：您平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是您這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
這款項鏈很襯您的氣質！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：贊美、道別）
3、接待「求異型」顧客（雙方拿不定主意成交法）
情景設置：一對男女進店，挽著胳膊（或拉著手）
分析：從身體動作上看，應該是情侶或夫妻關系
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！有什麼需要請隨時叫我。第二步：打招呼，接近顧客
短時間讓顧客隨意瀏覽後，應主動試探購買意向，因為這樣關系的顧客一起進店，一般很容易打開話腔
導購：兩位想找什麼呢？戒指還是其它的？第三步：了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品
女：我們想看看婚戒
導購：是結婚用還是結婚周年紀念呢？
女：結婚
導購：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黃金還是鉑金的呢？合適的寒暄可以讓顧客感覺到人情味，切忌太快切入商品。了解顧客需求，根據需求選擇推薦飾品
女：都看看吧！
導購：打算找什麼價位的呢？
男：5、6000左右差不多了。了解顧客預算。比預算多1000的推薦是安全的，比預算多2000的推薦是可行的，比預算多3000的推薦有些冒險。但不管怎麼樣，最好的做法是三種價位的飾品都做推薦，再根據顧客對商品的喜愛程度進行側重推薦。
導購：兩位試試這對金戒指，這是專門針對婚慶設計的（介紹、展示並幫助試戴）
也試試這對鉑金戒指，鉑金有鉑金的特點，時尚一點（介紹、展示並幫助試戴）
還有這對鑲鑽的鉑金戒指，都說「鑽石恆久遠，一顆永流傳」，有鑽的戒指超有愛！（介紹、展示並幫助試戴）
根據實際情況，各級價位的飾品都做介紹、推薦
女：一般人都選哪種啊？
導購：黃金比較傳統，鉑金比較時尚，鑲鑽的鉑金戒指相對罕見一些。大部分人都是比較傳統的，但也有不少顧客選鉑金做婚戒。
女：哦……
導購：這幾款兩位戴得都很合適很好看，喜歡哪一對呢？
男：黃金的吧，比較傳統
女：可是我更喜歡鉑金鑲鑽的！比較特別
男：誰結婚不都是買黃金戒指啊，鉑金太貴了
女：黃金好俗氣！我不喜歡跟別人一樣，我就喜歡鉑金鑽戒！典型「求異型」心理
……
兩位顧客意見不統一，起了爭執，作為導購要有控制局面的能力，引導顧客消費
導購：二位，當兩個人一起做決策時，要找到一個100%讓雙方都滿意的產品，一般來講是不太可能的，因此生命再一次成為一種妥協。現在我們問自己一個問題來做更正確的評估。這個決定是否滿足了雙方大部分的需求？假如「是」的話，為什麼不給自己一個能對未來有極大好處的機會呢？
男：……
女：……
導購：這樣吧，假如兩位不嫌棄，我幫你們分析一下好嗎？選婚介，其實就是為了紀念，假如選黃金，兩位計劃的預算綽綽有餘，假如選鉑金鑽戒，會超出一點預算。但結婚一輩子就一次，值得選擇更有紀念意義的婚介，最重要是兩個人都開心，快快樂樂一輩子，你們說是嗎？
男：那就隨她吧，她喜歡就好。達成銷售
女：謝謝老公！
導購：先生真會疼老婆！這是票據……請到這邊付款
（銷售八步第六步：開票）
導購：二位平時佩戴要注意避免接觸化妝品、酸鹼性物質、油脂。注意避免與硬物摩擦、碰撞。避免高溫、暴曬或者驟冷驟熱。取下的首飾應隨時收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。收藏時要注意將不同品種、不同硬度的珠寶首飾分開存放，以免互相碰劃。另外，最好定期回我們店裡清洗保養，我們的售後清洗拋光等服務是免費的。
（銷售八步第七步：介紹售後服務及保養）
這是兩位這次購買的飾品、這是單據、這是證書，請拿好。
（邊講邊打開展示給顧客過目，這是驗貨交貨的流程）
祝兩位百年好合！感謝您的光臨！歡迎下次光臨！
（銷售八步第八步：祝福、道別）
4、 接待潛在顧客（當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？）
情景設置：幾位年輕女孩子結伴進店，衣著打扮一般，興致很高。
分析：這種顧客有可能是逛街進店隨便看看而已，也有可能帶著購買目的而來，叫上同伴幫參考。衣著一般說明可能消費力一般，女性在衣著上越花心思，就越容易消費珠寶首飾，不一定很有錢，但捨得花錢；衣著打扮一般或不起眼的女性，基本上不捨得在裝扮上消費。
導購：您好，歡迎光臨賽菲爾珠寶！（第二步：打招呼，接近顧客）
接待兩位以上的顧客，最好有兩位以上導購
導購：幾位美女今天想看什麼飾品呢？是項鏈還是手鏈或是其它？第三步：了解顧客需求
顧客A：我們隨便逛逛（顧客的戒備性已經啟動，這是自我防護意識，也有可能只是禮儀性的敷衍導購）
導購：好，請隨意看，有什麼需要請隨時叫我。話雖如此，適當的時候還是要根據顧客對飾品的關注度主動介紹飾品
顧客B：麻煩你，拿這個我看一下
導購：好，這款項鏈是鈀金的材質，外觀上和鉑金非常相似，但是價格比鉑金優惠。是工薪階層和咱老百姓能承受得起的，另外，鈀金也是投資增值的明智選擇，因為它的價格上漲空間非常可觀！（展示、介紹飾品的特點，提高顧客關注度）
導購：不如我幫您戴上看看效果吧！（幫助顧客試戴）好美啊！青春靚麗戴什麼穿什麼都好看！（適時贊美）
顧客A、C：好像是不錯哦
顧客D：我覺得一般
最麻煩的情況就是N位顧客一起進店，對飾品有N種看法。最好由幾位導購將幾位顧客分開接待，各自拿下。不行的話就要把她們提出的異議做妥善處理，否則會影響成交
導購：呵呵，這個審美觀的標准真的很奇妙呢！就像有人喜歡長發有人喜歡短發，有人喜歡穿褲子有人喜歡穿裙子，蘿卜青菜，各有所愛。只要自己喜歡，大部分人也覺得好看，就買得很值了！（對「一般般」看法的話術處理）
顧客B：這個項鏈多少錢？
導購：這個是純度990的鈀金，今天的價格是268元一克。這項鏈是2.5克，所以是670元，吊墜的價格是1080元，總共1750元。
顧客ABCD：啊？！這么貴啊！不要因為顧客這樣的反應失望，不要因此降低接待熱情，這是接待的基本原則
導購：對，我同意你的看法，這不是一筆小錢。只是我想你也知道，購買珠寶首飾除了裝扮作用之外，還是一種投資，你看最近的金價漲得非常厲害，以前買珠寶首飾的顧客都賺了！而且，戴著首飾，感受著自己對自己的寵愛，把自己打扮得漂漂亮亮的，這是一種能力。衣服天天穿，會變舊，要不斷買新的填補舊的。但是首飾不用，首飾是百搭的，只要你定期回來清洗保養，它會一直嶄新如初……這樣您也看到並不貴，您說是嗎？解決「貴」的問題
顧客A：嗯，有道理……但是，價格對我來說有點難以承受，我回去想想，到時候再來。
導購：我們有會員卡優惠，在我們店消費滿1500元可以辦嘉賓卡，嘉賓卡顧客購買素金優惠3元一克，購買珠寶享受9.5折；消費滿5000元可以辦貴賓卡，購買素金優惠5元一克，珠寶享受9折；消費滿8000元可以辦至尊卡，購買素金優惠8元，珠寶享受8.5折。你現在購買的話就可以享受嘉賓卡的優惠了！
顧客A：那也少不了多少錢，我還是回去想想再說！
導購：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說"是"，那會如何？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、得到自己喜歡的首飾，女人都應該有幾件喜歡的好點的首飾；2、投資了美麗，也投資了金錢，美麗需要經營，金錢得到增值；3、遇到喜歡的東西要及時收為己有，免得錯失良機，因為好的東西喜歡的人自然很多，今天它可以成為你的，明天可能是別人的了。顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ （當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們可以用「鮑威爾成交法」）
顧客A：你說得太好了，好像我今天我不買就虧大了！可是，我還得回家跟爸媽講清楚，要他們支持的。或許明天我就跟我媽來買了
導購：這樣啊？好，隨時歡迎你們的光臨！決定了買的話要趕緊哦，我們有好幾位顧客跟你一樣，後面來找已經沒有了，被別人買了。或者這樣吧，你方便留個電話嗎？如果有別的顧客要買這款項鏈，我知會你一聲，你要的話我們可以幫你保留幾天。
顧客A：這樣就太好了！可以留電話，你記一下……
如果事後顧客遲遲不來購買，我們可以假裝有客人要買走這個項鏈，打電話試探她的購買意向
導購：幾位美女有沒有看到喜歡的呢？
顧客BCD：我們都是陪她來的，以後要買再說了。
導購：那行，我們隨時歡迎各位光臨！我們公司會不定期推出新款，也有促銷活動，促銷期間打折很劃算的，歡迎大家時不時來逛逛，說不定真的找到喜歡又劃算的首飾。這是我們的宣傳資料，上面有我們公司的介紹和店裡的電話，有需要歡迎來電。以A為首，這幾位都是潛在顧客，要有始有終好好接待
導購：幾位請慢走！歡迎下次光臨！
最後我們需要注意：遇到問題要靈活應對，不管出現什麼情況，都要遵守店鋪的禮儀規則，控制自己情緒，注意你現在是在為客戶服務，你現在代表著店鋪的形象，切勿跟顧客抬杠，始終保持自己的儀容儀表。
❸ 珠寶銷售技巧1758：顧客問硬金多少克，話術怎麼說
最近的客流還是可以的， 這兩天的成交率也相對很高， 不過都是現場成交的，最近的潛在顧客還在跟進當中。
早上開門沒有多久， 進來一對母女， 老人年紀在70歲左右，女兒在40多歲左右。
進來之後說打算換一個戒指，在嘗試了幾次推薦之後，由於年紀比較大，在交談方面並不是很順暢， 但是老人又有主見， 自己也不確定自己喜歡哪一個。
第一次推薦了克重黃金， 對於素轉非第一步一定是順著顧客的意思走， 然後顧客覺得克重戒指並不怎麼好看。
又拿出另外一款克重戒指試戴， 旁邊的女兒說這款戒指有點寬了。
接下來我便切入：
「姐，其實你可以 讓阿姨試戴一下九五至尊的戒指， 樣子很漂亮，就是窄一點，但是做的比較厚，戴在手上是那種圓潤的感覺，你戴上試試看。」
試戴之後，老人還是比較喜歡這種款式的，但是，女兒一聽到配攔這個不是按克重賣的，就並不同意老人戴這種的戒指， 馬上就問這個是多少克的？
我說：
「姐，這個克重在標簽的背面， 對於剛才試戴的克重款呢，這款要貴一點， 因為它含金量也比較高。
另外，你看這種款式，它雖然也是黃金的，兩款你對比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花紋切工做的也很好。」
女兒說， 嗯，確實戚敬是挺好看的。媽，要不你就拿這個吧？
老人說，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在說， 要不咱們去老鳳祥看看吧 ）
因為熱情的接待和良好的服務，並沒有強烈去推薦， 老人和這位姐姐對我的印象還是不錯的， 最後也沒有離開。
我說，
「咱們是中國黃金的品牌，工藝各方面和老鳳祥都是一個級別的， 但是從價格上來講，比老鳳祥要便宜很多。 」
這一點他們並沒有反對， 最後還是選了九五至尊的戒指。高賣慎
成交總結：
1、 今天這一單是在素轉非方面，又一個很好的實操案例，經過幾次練習， 已經成功的可以不用避開克數， 來給顧客推薦非素款式。
2、 面對顧客要克重的，直接用價值塑造，提高一口價產品的價值， 直接告訴顧客一口價的產品，就是比克重的貴。
3、 只要價值做得好，顧客是很容易接受的，這個就需要珠寶導購的強大氣場和自信， 對自家產品無比信任，對一口價產品認可。
4、 給顧客介紹的時候，要讓顧客從你的語氣和話術中， 感受到這個產品雖然貴，但是它值得。
思考一個問題：
顧客不接受一口價， 有幾方面原因？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。
❹ 如何摸清顧客的目標價
如何套出客戶的目標價
價格雖然不是談判的全部
但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分 在任何一次商務談判中價格的協商通常會占據70%以上的時間
很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散 簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交 而作為買方則期盼以較低的價格合作
雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意
最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考 開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤 因為他們並不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略
所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上於你針鋒相對
直到接近或者低於你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判
那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高於實際想要的價格 在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大
也會有更多的回報
談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地
報價並不是一成不變的，可以根據不同的客戶或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交並不是沒有可能，你並不是了解每一位客戶的接受能力
在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意願 有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產品或服務的附加價值 如果是耐用品則要求要有良好的售後服務，名牌產品會滿足消費者的需求
但在價位上會高於非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值 低價格一定是低價值嗎？肯定不是
商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌
在產品質量和售後服務也不會遜色
無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判 很多談判者習慣於在第一次報價時給客戶最優惠的價格
希望能夠盡早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步
還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字
其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信
再小的生意也要做長線，只有在對方心裡平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情
請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會 另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，我可以在價格上給予5%的優惠待遇"...... 談判由四個主要因素組成：
你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌
報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出你的底價
通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用
當然，報價一定要維持在合理的范圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值
要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低於你所提高的價格，但這並不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了
美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說："仍是老價錢，一美金一磅。"於是漢森買了20磅回家，回家後一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多
漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關系，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數字，這樣方式客戶容易接受很多!
這種方式，我們在市場也經常有體會，這是有效報價的一種方式!
有效報價就是讓客戶感覺物有所值，甚至感覺物超所值!盡量避免讓客戶覺得產品太貴而產生抵觸
有效的幾種方式 一：塑造產品價值
客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價是要塑造自己產品的價值，讓客戶感覺物超所值
二：化整為零法
就是將自己的報價摺合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受，好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映
三：整合資源法
這種方式，在我們身邊經常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產品外的一些功能，或一些產品。讓客戶感覺與其他的商家或同產品比較起來，更利便，更實惠
所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的 報價高招
不一定要樣品，但數據，參數要全而細
如一設備報價：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，與什麼設備配套使用？功率有多大？輸入輸出電壓是多少？要多少台？要不要稅，是哪種稅？交貨期有什麼要求？有時候需要到現場察看，要了解使用的設備的詳細數據等等。其次才是報價 又如一款變壓器的報價：要知道貴公司的地點，使用條件，需要功率多大的，對輸入輸出電壓有哪些具體要求，要不要外殼，是要隔離的還是自耦的，要多少台，要不要稅，是哪種稅？如果功率很大，對開關，風扇，顯示表有哪些要求？交貨期的要求。如果是非標准最好有圖紙與書面說明等等，才能報價
而且在第一次詢價的時候不要說現在只要一台試試，以後會有很多的，我對此是很反感的。還有我們生產的東西是用原材料做的，比如銅價現在不穩定 因此報價會有個時效性，比如說是七天
因此不要在我給你報價後一段時間後怪我把價格提上去了。且現在外面有很多產品是回收翻新的，同樣一個產品價格還不到我們生產的成本，因此不要跟我說市場上哪裡有比我們更低的。在同行業中我們是清楚明白的 接下來出口報價技巧
新客戶發來詢價單，你及時回復後，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家裡手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人
怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的准備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優勢，在報價中掌握主動 報價前充分准備
首先，認真分析客戶的購買意願，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說：我們在客戶詢價後到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意願和意圖，然後才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)
其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通
孫先生公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。 選擇合適的價格術語
在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後根據已選擇的價格術語進行報價
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對於印度、巴基斯坦等國或地區的客戶，有時候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力
同時，還可以根據出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那麼，第一次報價時可以預留出他希望砍掉的幅度
而如果一種產品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對於服裝等季節性很強的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又准時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單
根據銷售淡、旺季之分，或者定大小也可以調整自己的報價策略。比喻我們出口的產品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場都定有比較統一的價格，回復外商查詢時比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握 以綜合實力取勝
對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了
報價要盡量專業一點，在報價以前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽，另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多
同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業的外商能夠覺察到，你是否也是該行業中的老手，並判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業
比喻我的產品市場行情是每片800元/片附近，我給客戶報1000/片元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什麼價就知道你是不是行家
最後，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。個人認為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶。可以說，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌