A. 運營即銷售，再聊B端如何做裂變
說起裂變很多人想到的都是微商、是病毒營銷、是分銷機制，這些都是屬於面向C端用戶的，那麼面向B端用戶能不能做裂變呢？
我可以肯定的答復你： 「必須能！」
在聊B端如何裂變前我我們先來拆解下「裂變」這個詞。「裂變」一詞從是「核裂變」衍生出來的，描述的是一種劇烈的化學反應，後面在推廣營銷中擴展成了把東西分享出去，然後一傳十，十傳百，從而達到一個快速傳播的效果。
隨著我們認知的演化，在時間維度上，可以帶來劇烈反應的裂變營銷慢慢離我們遠去， 現在的「裂變」泛指自我驅動產生的增長。 我們知道由於決策門檻的存在，B端運營在相對恆定的環境下也很難劇烈地爆發，所以下面要聊到的裂變也是圍繞自驅動的增長展開。
常規的裂變有一個標准公式： 裂變 = 獎品 + 海報 + 分享流程 + 種子用戶， B端的裂變有也可以直接套公式來操作，但是我們常常會發現傳播效果不錯，但是真正的客戶被淹沒了，讓我們轉化無從下手。因為 C端的決策是個點，B段的決策是個鏈 （不確定性多），這就給 B端裂變的轉化製造了門檻，下面我們進入正題，用3個思路幫你做好B端的裂變運營：
很多人都會想：C端的裂變可以在朋友圈轉發，可以在媒體渠道鋪展現，可以用返利驅動人對人分銷，只要對用戶類型定位偏差不大，找到目標用戶不要太EASY；可是B端呢，要找的是某個能拍板決策的人，我怎麼跟對方建立連接，增能確定把海報推給他，怎麼確定是否能觸動他，除了傳統的電銷、陌拜和關系營銷，如果想通過線上的方式像C端那樣裂變幾乎不可能。
好吧，上面的問題確實存在，但遇到問題、解決問題不正是我們運營的本職和樂趣嗎？裂變運營不可能只有上面那些已知的傳統手段，我們只要擴展下思維就可以找到多種的方式：
做B端業務的朋友都知道，在有競品或替代品的條件下，B端用戶的決策受很多因素影響。
所以我們做B端運營裂變的對象不是一家企業，也不是一個行政單位，而是其中的介面人，有相對決策權並影響最終決策的介面人。
肯定有朋友會問：接觸到關鍵人有什麼方法好用？知道哪些人是關鍵人了，那麼如何觸達到他們，這里我提供兩個思路給大家借鑒：
這里聊到進入關系網並接觸關鍵人並不是促成直接裂變，而是幫我們找到合適的裂變渠道，B端裂變和C端不同的是 B端關鍵人不是為自己決策 ，所以除了渠道還要著重考慮客戶關系。
關鍵的來了，下面聊一下客戶資源池的搭建。
客戶資源池對B端運營來說是一個長期且重要的工作，B端如果單單靠流量那是一件很痛苦的事情，要知道現在C端都在興起私域流量的運營了，客戶資源池的打造實際上就是不斷擴充自己客戶資源的存量，常用且有效的方法我們來分享下：
上面的思路最早來自於我偶然間參加的保險團隊分享，相信肯定有更好的方法或渠道在被運用，也歡迎大家聯系我交流分享。
B端的需求是企業級的需求，前面我們一直強調B端客戶決策的特殊性，其根本原因是成本。B端的采購決策不僅是資金成本，還關繫到人員成本、時間成本。如果是一套軟體服務要接入舊有的系統，還需要考慮技術成本以及後續的不確定風險。因此，B端客戶的裂變可能不是即時的，而是有一個從了解到接受認同的過程。
有人要說了：類似於Zoom的雲會議，阿里的雲服務，Dnspod的域名服務，Mockplus的UI管理，不是可以直接裂變嗎，好像並不應該考慮什麼關鍵人認同。沒錯，這些都屬於可以直接面向個體的垂直產品，它們或是基本功能免費、或是資金成本不高，都可以看做是C端產品來運營。
但是細心的朋友會發現，他們一直在通過C端運營手段沉澱用戶，核心業務終究是機構和企業的定製化服務，必然可以應用到B端的裂變轉化，這樣的B端裂變就還是要回到讓客戶方的關鍵人認同。
實際應用中方法會更多，只要抓住種子用戶的關鍵人，設計並設置了解、認同、使用、推薦的場景和路徑，那麼客戶一旦遇到問題就會想到你，從你這里獲取解決問題的辦法，這需求就自然地跑出來了。
當然其中具體的細節很多，這篇文章沒有展開主要是分享思路框架，後面關於B端運營的文章中我們再拆解展開。
對於每一個做B端運營的人來說，成單的機會都是一點點從市場上扣回來的。運營即銷售，我們面對的是不同行業、不同需求、不同類型的客戶，有的行業好做，有的需求好實現，有的客戶好打交道，但是機會和成長只能在不好做、不好實現、不好打交道那邊獲得，因為機會和問題對所有人是一樣的。
客戶的特殊性和差異性讓B端裂變難度更大，但當你覺得事情難做的時候肯定大家都覺得有困難，大家都挑選好做的事情時，好做對每個人又都是均等的，這時候守住難的，爭取把難的事情搞定就意味著更多的機會PK完勝。
另一點，我們都以為客戶是離散的，是不相關的，尤其是B端客戶。事實上客戶的圈子並不大，在同行業中，誰要做什麼事情，需求是否麻煩，關鍵人是否好打交道，系統有什麼障礙，客戶之間比我們更了解的清楚（他們是競爭對手）。哪怕不同行業的客戶，在某個層面上互相交流的機會也不少，所以一旦選擇迎難而上，所獲得的的不僅僅是收益，還有口碑，而且好處會比我們想像中要大得多，大到有機會覆蓋到整個行業。
與C端裂變相比，B端的裂變略顯粗糙，人的因素佔比更大，對人心的撬動不再是簡單的模板式的工具，而是在行為上，在溝通上。當然這不是說C端的工具不能用，而是B端對格局、對人性的要求更高一些，至少工具的作用是錦上添花的多，但我相信深入進入把資源池打造好以後B端的裂變同樣可以精細化，甚至有機會改變某個垂直行業的商業模式。
這篇文章沒有聊什麼模型概念，也沒有聊哪些具體問題要如何應對，更沒有聊細節的方案實施，而是把B端裂變做為一個命題，來和大家一起探討B端市場的幾點思路，感謝！
看到這篇文章是一種緣分，能看到這里就是緣分中的緣分，感謝有你！
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