❶ 如何做好中層管理-發力期【爭取資源】
上一講，我講了怎麼把戰略落實到具體的行動計劃。不過，「兵馬未動，糧草先行」，在作戰之前，你還要先去打糧草。
作為中層管理者，你不能指望老闆把資源分好了再交到你手上。你必須主動出擊，去引導資源的分配，才能為你出業績打下好的基礎。
所以，學會科學地向公司要資源，是你的必修課。
1.怎麼科學地跟公司要資源？
什麼是不科學地要資源呢？我說個例子，你感受一下。
小牛是一家公司大客戶招商團隊的負責人。在市場部年度目標會議開完後的一周，他突然找市場部副總裁要資源。
「老闆，上周開會說的大客戶招商目標，我達不成。我們現在幾十個人，今年要招1000家客戶，根本忙不過來。公司可不可以把目標降到600家？或者乾脆拿出500萬給產品做促銷？現在賣得太貴了，客戶都不願意和我們談。」
你看，就這么一段話，小牛至少踩了五個雷區。
第一，要資源的時機錯了。
我們說，要資源的時機非常重要。開會的時候為什麼不提，目標太高、資源不夠？開完會一個禮拜之後，才突然來說。老闆會覺得小牛是在找借口，不想幹活。
第二，要錯了資源。
小牛在目標上討價還價，1000家招不到，那麼和老闆談談600家可不可以？
最後也許老闆讓步了：「大家折中一下，800家吧。」你看，什麼事都沒做，一下輕鬆了20%。
其實在職場上，和上級就目標討價還價，是很不職業的一件事情，會給管理層留下你能力不夠、不肯擔當的負面印象。
真正的高手，是把公司的注意力拉到資源上 。小牛需要公司給到什麼支持，才能幫助他更好地完成1000家的目標？
比如，人手不夠，是不是可以考慮增加編制？或者用客戶管理軟體，來解決這個問題。
第三，沒找對人。
在增加編制、切換管理軟體等事情上，市場部的老大都未必是最終預算的決策人，小牛光給自己老闆施加壓力是沒有意義的。
反而，他應該把老闆拉到他這邊，一起去找對的人或者部門。
第四，沒給出利益點。
也就是，你要的資源能換回什麼呢？
小牛張口就問公司要500萬做促銷，這個數字能幫公司完成招商目標嗎？
第五，沒說怎麼花。
小牛要500萬做促銷，具體用在什麼地方？執行方案是什麼？
換位思考一下，誰會放心把錢，放到一個像黑盒子的部門里？
好，這一講，順著這五個問題，我來說說，怎麼科學理性地找公司要到資源？
2.什麼時候是要資源的最佳時機？
首先，啥時候要？
根據我的經驗， 向公司要資源有三個最佳窗口時機：一是你的戰略計劃初步完成時，二是任務布置下來的當場，三是項目階段性復盤期。
第一個時機，是戰略計劃初步完成時，你就要主動找上級爭取。
例如，上一講你通過量化計算發現，哪怕把所有的績效積木都做完，戰略目標還是完不成。
這時候，你就要主動找上級反饋，而不是等執行了一半再說。那時候，公司就算要給你調整預算，都沒有預備資金了。
第二個時機，是任務布置下來的當場。
特別是臨時性的項目，老闆一般都會當場直接問你，對任務有什麼問題？
這個時候開口要資源，不會讓上級以為你是來討價還價的。 當場說沒問題，過後再說搞不定，是職場大忌。
還是拿小牛舉例子，他在上級布置任務的會議上，就應該把丑話說在前面，直接提要資源的事兒。
如果小牛在現場，已經判斷到資源不夠，但他的上級又認為他要的資源不合理，沒得商量。那麼，小牛可以這么和老闆說：
「老闆，根據我的經驗，目前的資源完成目標是有難度的。既然公司已經定了這個大方向，那麼我就先執行。兩周之後，我們回顧一下進展怎麼樣？」
你看，這種做法，一來不會讓上級以為你就想推卸責任，二來也可以把小牛帶到第三個要資源的時機，也就是階段性復盤期。
接下來，項目執行時，你要搜集足夠的數據和資料，證明給公司看：的確是人手不夠了。
記住， 要資源不是一次性工作，哪怕項目開始了你還沒有要到資源，你也可以在階段性復盤的時候繼續提出來 。
比如，小牛就要關注到，每個招商員每天花在填報表的時間，已經超過三個小時，嚴重影響了拜訪客戶的時間。
這就是找公司要編制，或者換上管理系統的依據。
3.要什麼資源？
接下來，你要清楚自己到底要什麼資源。
在很多中層眼裡，只有資金才算資源。
比如做品牌的就盯著投放預算，做銷售的就盯著促銷費，搞運營的就盯著付費流量預算。
但我告訴你，中層必須要有資源整合的意識。你可以從財、物、人、事四個方面來尋找資源。
「財」，是直接用於業務發展的資金。
「物」，包括發展業務用的贈品、提升工作效率的軟體等等。
「人」，是你可以申請增加人員編制、提拔下屬、物色大牛加入團隊等等。
「事」，是對項目的重要支持。比如，請管理層為你的項目站台做宣傳，請外腦咨詢公司給你的團隊做管理咨詢等等。
我自己在寶潔帶銷售團隊的時候，一個超市客戶要我們給一個非常高的合同返點，但我們不可能再向公司申請費用了。
我盤了一下，錢以外的資源。我發現，超市每年要花重金在人才培養上，但效果都不太好。
而寶潔在培養人方面是業界出名的，這就是資源。
於是，我向公司申請了寶潔培訓體系這樣一個隱性資源，幫助客戶去培養他們的采購管培生。
這個方案一下就打動了客戶，幫我們拿下了當年的合同。
4.向誰要和利益點？
接下來，你要清楚資源該向誰要？要回來了，你能給公司帶來什麼？
中層管理者要資源，不能只盯住拍板人，你面對的是全公司的資源所有者。
這比單純說服你的上級要復雜多了。公司的資源所有者，分為ACE三個角色：
A 角色負責Approve，拍板人。
C 角色負責Consult，給意見。
E 角色負責Execution，做執行。
相應的，你拿來說服他們給資源的利益點，也是不一樣的。
舉個例子：小牛是大客戶銷售負責人，他打算向公司要100萬費用，采購一套客戶管理軟體。
那麼，最終拍板人A通常是CEO。
他不太關心小牛這個錢怎麼花的細節。他最關心的，是這100萬能給公司帶來多少最終利潤和銷售額。
小牛這時候相當於一個創業者，在向投資人要投資。那麼每一筆投資，都追求利益的最大化。 所以，在和他要資源的時候，小牛一定要講清楚資源能換回什麼？
我幫你總結了兩套要資源的演算法：
第一，開源節流。
這種演算法適用於有直接經濟產出的部門，比如銷售、供應鏈。你可以幫公司賺多少錢？省多少錢？都可以用金額明確算出來。
如果數字不是特別有說服力，還可以從效益去說明方案的價值，比如投入產出比、人均產出等。
比如，小牛買了這套客戶管理軟體，能夠縮短多少客戶響應時間？減少多少訂單丟失？從而幫公司帶來多少利潤？多久收回來投資？等等。
第二，對標演算法。
這種演算法，適用於競爭對手信息比較透明的情況。
也許你沒辦法說清楚可以帶來多少好處，但是你可以說清楚不做有什麼壞處。
比如，新增200萬促銷費，也許你不太清楚能不能帶來額外的生意增加，但競爭對手的促銷力度，已經到了這個程度了。
如果我們不追加投入，很可能連已有份額都丟掉。
提醒你一下： 給公司利益點不要是單選，而是要多選。不是你給資源，我就做，不給我就不做。這是威脅。
多選題應該是：老闆我有三套方案，分別是激進版、正常版和保守版。投入資源力度不同，取得結果的快慢也不一樣，我們一起來挑。
這樣跟公司一起商量著解決，肯定能提高你要資源的成功率。
好，這是跟CEO要資源的兩種演算法。
但是，CEO不清楚那麼多細節。所以，他一般來說會咨詢財務總監和銷售副總裁的意見。
這時候， 財務總監和副總裁就是C角色，意見人。
他倆的利益點，是要幫老闆把關。看你怎麼證明，你能兌現承諾？
在找拍板人之前，小牛一定要拿他的方案，先說服意見人。
最後還有一個E角色，做執行的人 。
小牛要來這套客戶管理軟體，最後還要聯合技術、財務、客服等等部門，一起落實到業務。
他們不關心這能幫公司賺多少，他們關心的，是做起來沒有太多麻煩。
所以，在找拍板人之前，你也要和執行人溝通過，方案的可執行程度。
我建議你，各自找他們溝通之後，把所有的利益訴求都寫下出來。再把你的上級拉到你這邊，跟你一起完善方案。畢竟，能要來更多資源，對他完成整體業績也有好處。
5.怎麼花？
最後，要資源之前還有一個問題你要弄明白：怎麼花？
作為中層管理者，你要的資源越多，公司給你的壓力就越大。你要給到公司詳細的資源使用說明書。這當中，你要回答好這三個問題：
第一，花資源的節奏，是前期一次性投入，還是分批次？
第二，用什麼監管機制能保證資源不會被浪費？怎麼防止腐敗等黑箱操作？
第三，萬一投入產出不理想，你怎麼止損？有沒有調整機制或者備選方案？
比如，小牛要來這套客戶管理軟體之後，他就要成立一個項目組。
從軟體上線的第一天開始，要每周向管理層匯報實施進展，以及對銷售指標的達成有什麼影響？
確保公司的投入，按照計劃帶來回報。
本講小結
好，這一講，我和你一起解決了，中層管理者怎麼科學地向公司要資源？
你要把握好「啥時候要？」「要什麼？」「向誰要？」「利益點在哪」和「怎麼花？」這五個關鍵問題，形成一套科學、可執行的資源使用方案，為你沖業績打好基礎，實實在在地推進你的業務。
❷ 在銀行里工作,應怎樣挖掘客戶
1.向大家展示你的實力，建立初步的信任。這個實力的展示你可以搞一些需要花錢的活動，這個就要看你的真正實力了
2.找幾個村裡的大戶或者是有威望的人想辦法和他們建立合作，有大戶帶頭，小戶自然也就來了
3.想辦找出一些通俗易懂的方式讓大家能夠真正了解到把錢存到你家銀行的好處，有能力的話找人做一個動畫小視頻，效果肯定比文字的要好。
銀行（Bank），是依法成立的經營貨幣信貸業務的金融機構，是商品貨幣經濟發展到一定階段的產物。銀行是金融機構之一，銀行按類型分為：中央銀行、政策性銀行、商業銀行、投資銀行、世界銀行，它們的職責各不相同。中央銀行：即中國人民銀行是我國的中央銀行。國有政策性銀行：包括中國進出口銀行、中國農業發展銀行、國家開發銀行。 國有商業銀行：包括中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、交通銀行等。 投資銀行：包括高盛集團、摩根士丹利、花旗集團、富國銀行、瑞銀集團、法國興業銀行等。世界銀行：用於資助國家克服窮困，各機構在減輕貧困和提高生活水平的使命中發揮獨特的作用。按職能可劃分為中央銀行、商業銀行、投資銀行、儲蓄銀行和其他專業信用機構。它們構成以中央銀行為中心、股份商業銀行為主體、各類銀行並存的現代銀行體系。
銀行是經營貨幣的企業，它的存在方便了社會資金的籌措與融通，它是金融機構裡面非常重要的一員。我們可以看出銀行的業務，一方面，它以吸收存款的方式，把社會上閑置的貨幣資金和小額貨幣節余集中起來，然後以貸款的形式借給需要補充貨幣的人去使用；在這里，銀行充當貸款人和借款人的中介。另一方面，銀行為商品生產者和商人辦理貨幣的收付、結算等業務，它又充當支付中介。總之，銀行起信用中介作用。商業銀行的基本職能包括：信用中介、支付中介、信用創造、金融服務。
❸ 職場上的資源競爭如此激烈，如何爭取資源
爭取資源取決於分配機制和誰來分配資源。
職場上的資源不外是人、財、物。這里不討論機關或本質是機關的事業單位或國企。
任何一個公司，從基本使命上來說都是為盈利而生的，正常而言核心業務也會是資源集中的地方，當然也會是競爭激烈的地方。要想在職場上有所作為，擠進或者靠近核心部門尤其重要，因為核心部門一般也是出幹部的地方。
做到中層，想繼續向上走，則不單純靠業務能力了，格局、情商、背景很多因素在起作用，但有一點不會變，資源分配最終取決於那個制定游戲規則的人，但再會玩職場游戲的人都會有犯錯的時候，所謂的人精也有出局的可能。
當你在職場有一定閱歷和經歷之後，最終會發現，你自己就是資源，做你自己的貴人，永遠比把希望寄託在別人身上強！
❹ 銀行如何爭取金融資源做大區域金融規模
1、單列普惠信貸計劃2、經濟資本佔用調整3、增加人員配置4、加大費用支撐。
1、單列普惠信貸計劃2019年3月，銀保監會發布《關於2019年進一步提升小微企業金融服務質效的通知》。明確了單列信貸計劃的政策要求：各銀行業金融機構年初要以完成「兩增」目標為導向，在客觀預估當年本行各項貸款增速的基礎上，單獨制定普惠型小微企業信貸計劃，並分解至各一級分行。信貸計劃需經本行主要負責人簽字認可，執行過程中不得擠占、挪用。監管部門要求銀行單列信貸計劃並不是全新的要求，而是對以前政策的延續和強化，在此之前設立大型銀行的普惠金融事業部都會有普惠信貸計劃，會對投放進行專項管理。但是不少中小銀行還沒有這方面的規劃，或規劃不夠清晰。提出單列信貸計劃要求有利於對普惠的進一步專項支持，進一步落實人、財、物的配套支持。2、經濟資本佔用調整經濟資本是銀行進行內部非預期損失計量和管理的一種手段。經濟資本佔用對銀行貸款來說也是成本之一，因此銀行在計算貸款收益時，需要扣減經濟資本佔用成本。銀行一筆貸款收益=利息收入-資金成本（FTP供應價格）-增值稅-經濟資本成本（經濟資本佔用成本）-風險成本（不良撥備）-運營成本-其它成本。其中：經濟資本成本=授信業務經濟資本*經濟資本回報率。經濟資本回報率=賬面利潤/經濟資本佔用額*100%，反映的是經濟資本的使用效率。通常銀行內部計價時會給個固定值，10%。授信業務經濟資本=授信余額*經濟資本佔用系數。經濟資本佔用系數通常分為基礎系數和調整系數。基礎系數通常以客戶內部評級結果為主要維度進行設置，進行分級量化。具體方式可參加下表。如一戶普惠企業內部評級為BBB，它的基礎系數則為13%。小微企業內部評級 基礎系數AA，5%A ，7%BBB 13%BB 22%B26%C28%調整系數通常與授信產品品種、投向、期限、擔保等要素掛鉤，銀行內部會根據上述幾個要素設置對應表，並進行量化計算。調整系數=產品品種調整系數×投向調整系數×期限調整系數×擔保調整系數×其他調整系數。如一戶普惠企業的調整系數可計算80%*100%*90%*70%*100%=50.4%。案例：一筆內部評級為BBB的500萬元貸款的經濟資本成本則可計算為：經濟資本成本=500*（13%*50.4%）*10%=500*0.655%=32.76（萬元）通常各銀行為落實監管要求，提升一線投放普惠貸款的積極性，會在經濟資本佔用上給予普惠貸款一定優惠措施。如下調基礎系數，下調產品、投向、期限和擔保的調整系數，以降低普惠貸款投放對應的經濟資本成本，讓一線投放普惠貸款可以產生更多的貸款收益。3、增加人員配置銀行要想發展好普惠金融業務，條線隊伍建設是普惠金融健康可持續發展的重要保障，沒有人，幹不成普惠金融；沒有專業的人，干不久普惠金融。對銀行來說，培養一支健全、專業、經驗豐富的普惠條線隊伍，是一開始就須認真布局的事情。增加總分行普惠金融部門人員配置：普惠發展的教訓經驗表明，「火車跑的快、全靠車頭帶」，沒有強有力的中場支撐，普惠金融業務的發展就沒有未來。健全總分行部門人員配置，提升條線專業化、精細化的管理能力，是首要工作。尤其須提升中場的發展規劃、客群定位、產品設計、渠道建設、風險控制、過程管理、隊伍管理能力。銀行通常會在總分行部門中設置3個團隊：產品、險、綜合管理團隊，作者認為，在普惠金融線上化發展的趨勢下，再設置1個科技團隊顯得尤為重要。培養適合自身的客戶經理展業隊伍：銀行普惠金融客戶經理隊伍有兩種模式：一是建立普惠金融專營客戶經理隊伍，這些客戶經理只做普惠金融業務，並有獨立的客戶經理評級體系和考核體系；二是全功能客戶經理模式，即客戶經理既做大公司業務，也做普惠金融業務。在實踐中，兩種模式都有，部分銀行也沒有嚴格區分，兩種模式同時存在：在支行層面，客戶經理大小業務都做，可自行選擇是否進入普惠專營客戶經理序列。兩種模式從目前實踐來看，沒有明顯優劣之分，各銀行實踐不同、體制不同、成效也不同，關鍵要適合銀行自己的實際情況，建立行之有效的人員管理機制。4、加大費用支撐銀行需要給予普惠金融條線一定的費用支撐，如營銷費用、廣告費用、人員培訓費用等，用於提升人員營銷積極性、加大對外宣傳推廣力度和提升人員專業能力。部分銀行通過打廣告很好的樹立了銀行品牌形象和普惠金融專業形象，取得了較好的社會效應和經濟效益。因此，作者也建議銀行適當加入廣告預算，開展對外宣傳。如可以通過本土廣播電台、燈箱廣告、框架廣告、動媒體、網站、微信、專業期刊等渠道投放一定的廣告。
❺ 貸款業務員如何尋找客戶以及資源呢
做為一名銀行貸款業務員，首要的任務就是拓展客戶，為公司創造利益，對於一名優秀的貸款業務員來說，拓展客戶不是什麼大的問題，因為它們已經擁有了大量的人脈和經驗資源，但是對於很多初入銀行貸款業務員或者人脈資源很少的銀行貸款業務員來說，拓展客戶是非常棘手的。對此麥貸客給大家，總結整理出了那些優秀的銀行貸款業務員具有的技巧知識，下面一一分享給大家。
一、把公司產品摸索透
在開始找客戶時，你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多的去掌握產品知識，在信貸行業中，經常能夠見到很多銀行貸款業務員對自己所推薦的產品並不是很了解，在和客戶溝通時，遇到了問題，要打電話給相關人員資訊。試想一下，如果一個對自己產品不是很了解的人如何去打動說服別人去購買你的產品呢？
二、通過網上尋找客戶
如今，這個人人都在講互聯網的時代下，身為一名有思想的信貸員，我們應該更好的結合互聯網來輔助自己拓展客戶，具體方法如下。
1、利用社交工具的方式找客戶
你的微博、微信、朋友圈、空間必須要把你從事的行業、產品及專業知識展現給大家，加深朋友圈的印象，平時可能大家會忽視，但一旦需要貸款，第一個想到的肯定就是你，但前提是不要單純發小廣告，而是真正分享一些貸款知識、貸款技巧等等。這樣朋友介紹，可信度高，客戶風險直接降低。當然還需要時機，因為不是每個人每天都有貸款需求。
2、入駐幫助拓展客戶平台
這里不是指分類信息平台，而是類似麥貸客App平台。目前麥貸客App可以發布產品，增加行業交流，提升可信度、直接展示聯系方式，獲得一手客戶，費用最低。入駐在這樣的平台能夠幫助你提高不少的訂單。
三、傳統線下展業
1、通過電信黃頁拓展客戶和雜志類拓展客戶
電信黃頁應該非常容易找到，最重要的是怎樣與客戶電話溝通，電話展業是有很多講究的，如果我們能夠注重，也是能夠幫助我們提高不少的訂單的。這點你可以通過在網路搜索查詢「麥貸客：信貸員電話銷術總結」去學習，至於雜志，在這里我就給你說一下專業雜志，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。
2、銀行貸款業務員可散發小廣告、宣傳單、名片方式找客戶
雖然這種方式比不上電台報紙等媒體的廣告看起來高端大氣上檔次，插車廣告隨處可見，但作為貸款行業來講是最基本的展業方式之一。這種方式廣告投入成本低，能夠直接展現給有車的中高端客戶。
四、利用客戶轉介紹新的客戶
初入職場的信貸員，往往是把錢貸給有需求的客戶，在行業稍微有能力有經驗的信貸員是把錢貸給任何人，而月入5萬的信貸員是把所有曾經的用戶幫自己去尋找新客戶，把所有的客戶變成自己的手下員工。心裡想一想，這不是在以指數的方式增加嗎?你所貸款用戶越來越多，那麼轉介紹的新用戶也會越來越多。此時，你可能會有一個問題，那這么多的客戶怎麼維護好感情呢？其實方法很簡單，你只需添加他們為微信好友，然後建立一個微信群，把他們都拉入裡面，然後經常在裡面聊天灌水，時不時的發一個紅包，烘托一下氣氛，如果有客戶幫你介紹新客戶了，你給他一部分小報酬，然後發在群里，相信我肯定會有人幫你轉介紹客戶的。
掌握了以上四種方法，經過日積月累，長時間的沉澱後，銀行貸款業務員一定能夠成為一名優秀的銀行貸款業務員，實現自己的人生價值。
❻ 客戶經理面試時怎麼說自己的資源
介紹自己的親戚朋友有很多是做生意的、土豪之類的，這些都是銀行的客戶資源。
銀行客戶經理(BCM)可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，並負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。銀行客戶經理(BCM)是在銀行內從事市場分析、客戶關系管理、營銷服務方案策劃與實施，並直接服務於客戶的專業技術人員(銀行作為特殊的企業，其客戶經理說的明白點就是銀行的銷售人員)；作為內涵豐富的金融行業對外業務代表，通過集中商業銀行內部各種可用資源，向目標客戶大力營銷金融產品，提供優質金融服務，搭建起銀企雙方溝通聯系與關系發展的橋梁；是銀行戰略決策和產品創新的源泉，是實現銀行整體發展戰略與目標的主要執行者。該崗位的服務對象的行業具有多樣性，客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性。客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。