❶ 對於沒有客戶資源的銷售新手，如何開展銷售業務呢 註：廣告銷售行業
1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。
關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
3、網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
關於打電話
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，後來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．
2、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選准一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。
2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什麼地方，你就得到什麼。所以說交情是個寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
關於收款
1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。
3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資准時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裡的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。
書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關於業務方面的書很多的。
❷ 如何管理好客戶資源
客戶資源是一個推銷員最大的財富，管理好你的客戶資源，讓你的客戶連成片，你就成為了一個優秀的推銷員。這是原一平給我們的第七個忠告。
給你的客戶建立檔案
為顧客建立檔案，體現盡力為顧客服務的心願，是商業企業的一種有效的推銷手段。日本某食品公司開業不久，精明的老闆便向戶籍部門索取市民生日資料，建立顧客生日檔案。每逢顧客生日，該公司便派人把精製的生日蛋糕送到顧客家中。這一舉措讓顧客感到異常驚喜，相應地，該公司的社會知名度也愈來愈高，生意愈來愈紅火。
號稱「經營之神」的台灣王永慶先生，最初開了一家米店，他把到店買米的顧客家庭人口消費數量記錄在心。時間一到，不等顧客購買，王永慶就親自將米送上門，深得顧客的好評和信任。這種經營方法和精神，使王永慶先生的事業蒸蒸日上。
據報道：杭州華聯商廈在經營中走訪了許多顧客，並建立了顧客檔案，商業企業可與顧客建立起經濟性的聯系，通過溝通增加雙方的情感，樹立起商業企業的良好形象。從企業經營方面分析，通過建立顧客檔案，可以改變依靠微笑的淺層次的商業服務質量。商業企業通過顧客檔案建立的聯系網可以及時了解顧客的需求變化和消費心理，向顧客推薦商品，增加服務內容和項目，把生意做到頤客家裡去，開拓服務新天地，從而使商業企業的服務更上一層樓。
給顧客建立檔案，有一個很簡單的方法，就是給客戶建立客戶卡。
面對不同的客戶，推銷人員必須製作客戶卡，即將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專利和發放活動的邀請書、請柬，以至於最終確定推銷方式與推銷策略時，都離不開客戶卡。
在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄都依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量也要不斷擴展。如上門訪問客戶結束後，推銷人員要及時把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方面獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關系、適當的推銷准備、初步預定的推銷方法和走訪時間也要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
客戶卡作為現代推銷人員的一種有效推銷工具，在推銷工作中，推銷人員可以根據具體需要來確定客戶卡的格式。一般來說，客戶卡包括下列內容：
·顧客名稱或姓名；
·購買決策人；
·顧客的等級；
·顧客的地址、電話等；
·顧客的需求狀況；
·顧客的財務狀況；
·顧客的經營狀況；
·顧客的采購狀況；
·顧客的信用狀況；
·顧客的對外關系狀況；
·業務聯系人；
·建卡人和建卡日期；
·顧客資料卡的統一編號；
·備注及其他有關項目。
對客戶卡進行「建檔管理」應注意下列事項：
是否在訪問客戶後立即填寫此卡?
卡上的各項資料是否填寫完整?。
是否充分利用客戶資料並保持其准確性?
主管應指導業務員盡善盡美地填寫客戶卡。
最好在辦公室設立專用檔案櫃放置「客戶卡」，並委派專人保管。
自己或業務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。
應分析「客戶卡」資料，並作為擬訂銷售計劃的參考。
多收集客戶資料，建立客戶網
原一平說，你對顧客了解得越多，你推銷的成功幾率就越大。
原一平曾有過一個他自己都覺得實在不太像話的教訓：
有一家銷售男性產品的公司，該公司經常在報紙雜志上宣傳他們的「真空改良法」。
有一天，原一平的業務顧問把原一平介紹給該公司的總經理。原一平帶著顧問給他的介紹函，欣然前往。
可是，不論原一平什麼時候去總經理的住處拜訪，總經理不是沒回來，就是剛出去。每次開門的都是一個像頤養天年的老人家。
老人家總是說：「總經理不在家，請你改天再來吧!」
就這樣，在3年零8個月的時間里，原一平前前後後一共拜訪了該總經理70次，但每次都撲空了。
原一平很不甘心，只要能見到那位總經理一面，縱使向他當面大叫「我不需要保險」，也比像這樣連一次面都沒見到要好受些。
剛好有一天，一位業務顧問把原一平介紹給附近的酒批發商Y先生。
原一平在訪問Y先生時，順便請教他：「請問住在您對面那幢房子的總經理，究竟長得什麼模樣呢?我在3年零8個月里，一共拜訪他70次，卻從未和他碰過一次面。」
「哈哈!你實在太粗心大意了，喏!那邊正在掏水溝的老人家，就是你要找的總經理。」
原一平大吃一驚，因為Y先生所指的人，正是那個每次對他說「總經理不在家，請你改天再來」的老人家。
「請問有人在嗎?」
「什麼事啊?」
原一平第71次敲開了總經理的大門，應聲開門的仍是那位老人家。臉上一副不屑的樣子，意思就像說：「你這小鬼又萊干什麼!」
原一平倒是平靜地說：「你好!承蒙您一再地關照，我是明治保險的原一平，請問總經理在家嗎?」
「唔!總經理嗎?很不巧，他今天一大早就去國民小學演講了。」
老人家神色自若地又說了一次謊。
「哼!你自己就是總經理，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?」
「誰不知道你是來推銷保險的!」
「真是活見鬼了!要是向你這種一隻腳已進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這么瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。」
「好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?」
「你一定沒資格投保。」
「你立刻帶我去體檢，小鬼啊!要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!」
「哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都投保的話，我就打賭。」
「行!全家就全家，你快去帶醫生來。」
「既然說定了，我立刻去安排。」爭論到此劃一段落。
數日後，他安排了所有人員的體驗。結果，除了總經理因肺病不能投保外。其他人都變成了他的投保戶。
多了解你的客戶，然後給你的客戶建立檔案，然後把這些檔案整理好，就建成了你自己的客戶網。
作為一名專業推銷員，所面臨的最大的挑戰之一就是需要不斷地發展合格的新准客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂平時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，面臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立准客戶網路是一個可行的辦法。
只要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼「認識你、喜歡你和相信你」的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：「關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。」這句話只對了一半。也許你應該為這句話加上一點：「關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。」是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：「假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。」這就是有效個人定位的開始。
穩住你的老富戶
老顧客（如批發商、零售商）總是擔負著公司產品推銷的重任，是支撐公司賴以生存的重要力量，推銷員要不斷地跟他們接觸交往。確保交易的繼續，千萬不能怠慢了老顧客。
原一平說，推銷員部知道確保老顧客非常重要，但在實際行動上卻往往草率從事、馬馬虎虎，怠慢老顧客。一一旦交易成功就容易產生贏得歸自己用的棋予一樣的錯覺，要訂貨么，一個電話過去，把精力全部集中在開發新市場方面。在接待老顧客時也不那麼講究了，不像開始時那樣客氣謙虛，說話粗聲大氣，態度也變得傲慢起來。這大概是人固有的淺見吧!這樣做的後果是很可怕的。
要當心競爭對手正窺視你的老顧客。同行的競爭對手正在對你已經獲得的客戶虎視眈眈，想方設法，不!是千方百計竭盡全身力氣以圖取而代之。你對老用戶在服務方面的怠慢可使競爭對手有可乘之機，如不迅速採取措施，照此下去，用不了多長時間你就要陷入危機之中。要採取必要的防衛措施。已經得到的市場一旦被競爭對手奪走，要想再奪回來可就不那麼容易了。老顧客與你斷絕關系大半是因為你傷了對方的感情。一旦如此，要想重修舊好，要比開始時困難得多。因此，推銷員要一絲不苟地對競爭對手採取防衛措施，千萬不要掉以輕心。
如果競爭對手利用你對老顧客的怠慢，以相當便宜的價格向老顧客供貨，但尚未公開這么做時，你馬上採取措施還來得及。你要將上述情況直接向上司匯報，研究包括降價在內的相關對策。必須在競爭對手尚未公開取而代之前把對方擠走。
當老顧客正式提出與你終止交易時，往往是競爭對手已比較牢固地取代本公司之後的事情了，問題已相當嚴重，要想挽回已為時過晚，想立即修好恢復以往的夥伴關系更是相當困難了。這個時候的經辦推銷員如果惱羞成怒和對方大吵大鬧，或哭喪著臉低聲下氣地哀求都是下策，以雙方之間未完事項對對方出難題也很不高明。被取代的理由不管有多少，歸根結底都是經辦推銷員的責任。推銷員要具有把被奪走的市場再奪回來的戰斗精神。
不過，急於求成，採用以毒攻毒的辦法來壓低價格或揭露競爭對手的短處千萬使不得。聰明的辦法是坦率地承認自己敗北，並肯定競爭對手的一些長處，同時心平氣和地請求對方「哪怕少量的象徵性的也成，請繼續保持交易關系」。在這種情況下，即使對方態度冷淡不加理睬，也要耐心地說服對方，自己要不動聲色地忍耐一切。作為一位專業推銷員，往往是在忍受屈辱的磨煉中成長成熟起來的。只要耐著性子，不知不覺地使對方感到你的誠意，就會把競爭對手擠走。
當已佔領的市場被競爭時手奪走時，必須從競爭對手手裡再奪回來。這是推銷員責無旁貸的義務。雖然如此，一流的推銷員應當是防患於未然，而不是亡羊補牢。
——引自延邊人民出版社《打造銷售人脈的終極技巧》
❸ 客戶資源—銷售最重要的資料庫
對一個銷售人員來說，客戶資源是最重要的資料庫。菜鳥和老鳥的差別，很重要的一點就是你的客戶資源積累，也就是俗稱的「你是否有客戶資源」。
這裡面其實包含了幾個含義：
1.你的客戶數量積累是否足夠多。
銷售講究成功率，但誰也不可能百分百成功。這就有了一個重要的基礎，客戶數量要足夠多。假設: A銷售平均項目成功率有30%，B銷售厲害一些有將近50%，完成同樣的業績指標，在不考慮其他影響因素的情況下。顯然A要加大自己的客戶數量基礎，才有可能完成同B一樣的業績。量變產生質變，足夠大的客戶基數才有各種創造佳績的可能性。
2.你的客戶質量是否足夠好，即你的客戶結構里，優質行業的優質客戶是否足夠多。
這點其實也很好理解，基於80/20原則，通常80%的業績來源於20%的頭部客戶。那一個行業里，前20%的目標客戶里，你佔了幾家，銷售業績自然是有直接的關聯的。試想你的手裡都是些尾部客戶群體，想要做出好的業績，你的時間，資源，付出的努力，怕是要多出很多倍，可能性自然大大降低。
3.你的客戶資源里有多少是經常成交的有效客戶。
不同的行業，這點會有不同的衡量標准。如果你銷售的是一次性產品，那客戶的重復購買率或許很低，但即使這樣，大客戶因為公司經營不斷投資新的項目，業務，也會相對產生復購的機會。而且這樣的客戶是你很好的背書，會為你帶來很多的新增客戶開塌毀發機會。
如果是消耗性的產品，客戶一直不族棚斷采購的這種。那大客戶的需求量在整個行業里也是佔比很多的，拿下一家這樣的客戶，當然對你的業績有足夠的影響。甚至有的大客戶銷售，只要維護一家客戶，業績就已經可以做到逐年增長了，這樣的類團穗備型客戶當然是大家都要積累的優質資源。
4.最後還要考慮一點，除了積累一家家的客戶數量外，還要留意在更高的維度，從全行業，全區域的角度去掌握資源。
如果你對行業，區域的客戶資源有一個很好的把握，那對業務的布局，開發策略，產品定位，價格策略等等都會有一個清晰的全局認知，做到這些，其實已經可以帶團隊做業務的開發管理了。
那具體要怎麼從頭開始積累客戶資源呢？一些常見的做法如下，供參考：
1.行業分析，選定目標行業，網路信息非常發達，基本可以篩選出行業里的客戶清單了，也自然就可以篩選出初步的客戶列表了；
2.各種行業展會，論壇，交流會這些，你基本可以見到各家參展商，他們的產品，方案，市場人員和工程人員這些，多走幾次也就有了大概的清晰認知了；
3.具體到各家客戶的對應聯絡窗口，現在很多的APP都會有些信息，免費付費的都有，為了得到有價值的信息，前期基本的投資還是需要個人捨得去投入的；
4.老客戶轉介紹，朋友關系介紹，身邊的同學，鄰居，親屬等等這些都是你最寶貴的資源，他們轉介紹的通常也是質量很高，可以讓你少走很多彎路的。
5.陌生拜訪，掃樓，這就是大家一般都不願意採用的一種方式，確實會需要很多的技巧和很好的心理素質。要面臨，保安，前台，銷售，采購等重重關卡，成功率和效率確實都不算高。
以上這些就是大家普遍在使用的一些常見方法，當然隨著技術進步，行業發展，現在也有很多如短視頻，直播等等新興的獲客方式，但這些在BTB行業中的應用暫時還不是主流，但大家也是可以嘗試的。
❹ 本人做銷售的，怎麼樣找到有需求的客戶呢
找客戶方法：
1. 利用已有的客戶名單
進入一個行業至少3年的企業應該有完備的客戶名單，您要向企業的所有者或者經理提出問題：這段時間有多少人進入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員並沒有離開，但是現在已經在企業的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負責，可以要求授權您與他們聯系。
由於在這段時間企業的變化較多，經理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什麼沒有人去關照他們？要知道他們可曾經購買過您的產品和服務啊。
如果企業切實履行了自己的承諾，客戶們願意繼續與你們打交道。如果他們最近沒有進行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
2. 從您認識的人中發掘
您的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您產品或服務的潛在客戶。
在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您需要做的是開始交談。
您認識的人有多少呢？不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什麼，您的目標是什麼，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，願意幫您。
3. 展開商業聯系
不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業聯系比社會聯系更容易。藉助於私人交往，您將更快地進行商業聯系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮協會、俱樂部等行業組織，這些組織帶給您的是其背後龐大的潛在客戶群體。
4. 結識像您一樣的銷售人員
您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業績不說，您有了一個非常得力的商業夥伴。
5. 從短暫的渴求周期獲利（產品更新周期）
幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機的軟體和硬體的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達20年。不管產品的使用期有多長，都有自己的周期。
這個策略的關鍵是：使用期確切多長並不重要，重要的是您知道什麼是心理渴求期。一旦您知道，您將發現有待開發的金礦。如果您對產品不熟悉，您會察看資料或向同行業中的其它人請教。當您察看以前的銷售資料時，您將發現很多的銷售機會點。
深入了解你的產品，找到客戶用它的理由，提煉出產品特點和優勢，深入挖掘產品的賣點，了解產品價格是否靈活可變通。再根據產品的優勢、賣點來考慮潛在意向客戶會出現在哪裡，然後在那裡展示你的產品。
根據產品和已存在的客戶群體來分析客戶基於什麼需求而需要此類產品，又是什麼原因只選擇你們家還不選擇別人家的。有這種需求的客戶可能在哪裡出現？會關注什麼問題？他們是如何找產品的？你了解客戶的維度越多，對客戶的定位就越精準，再根據你的掌握的精準定位來找到尋找客戶的渠道，重點突破簡單的、核心主流的營銷渠道，切忌廣撒網，什麼都想得到的結果通常是什麼都得不到。
找到你的客戶群體後，需要進行第一次聯系，來明確客戶需求。客戶是不了解同時不願去了解產品？已了解產品但拒絕？正在了解產品中？希望了解產品但近期不考慮？還是正在考慮購買產品？按客戶狀態來制定後面跟進策略和投入時間比例
准備一份可量化、標准化、可考核的開發客戶計劃。包括以下幾點：
a、總時間安排和細分時間安排和開發量預計，每天花多長時間來開發客戶資源，對不同類型的客戶各分配多少時間？
b、確定跟進進度，和每個不同進度所在達到的目的、准備用哪些步驟來誘導客戶最終購買、每次跟進前准備好跟客戶談的內容；
c、客戶如果拒絕，是要採取哪些方法讓客戶轉變態度？如何消除客戶對交易達成、價格、或者有爭議的問題方面的異議？
d、假如和客戶沒有達成交易，那退一步的目標是什麼？（比如讓客戶給你推薦客戶，或者其它方面的合作）
用好筆頭之類的工具來管理你的潛在、意向客戶，重點跟進意向客戶
銷售說開了就是一個資源查找和整合的過程，這個過程做得越好，你越容易做好銷售。開發前期需要投入大量的時間來找客戶，後期就是花大量的時間來維護客戶。但即使你的業績再好，也不能放棄找新客戶。
❺ 你覺得創業資源中什麼資源最重要說說你的理由
創業資源中，資金，人脈，一手信息，這三個我覺得最重要。
其中，一手消息很重要，比如你知道了某個有用的信息，你周邊或者你的城市沒有人知道，那麼你就可以用這個來賺錢。
比如某位行業牛人告訴你一個剛剛出來的國家扶持的項目，消息還沒有傳開，那你可以馬上入手。
然而一手信息往往離不開人脈，沒有人脈寸步難行。
而有人脈還不行，有些項目需要資金，所以我覺得創業資源中資金才是最重要的。
比如你認識的政府人脈里，說有個項目投資1個億，每年就可以賺10%。那麼你沒有資金就做不了。
其實沒有哪個是最重要的，要看人來定位了。
❻ 經營城市的可用資源
經營城市理念與城市新規劃建設——以濟南為例
一、經營城市的概念及意義
1．經營城市理念的由來與演進
經營城市這一理論是20世紀70年代西方發達國家的一些城市管理者首先提出的。當時，在新的科技革命浪潮沖擊下，西方發達國家的經濟結構發生了根本性變化，由於在工業化過程中形成的城市管理體制和運行機制，已不能適應後工業時代的發展需要，加之當時西方發達國家城市水平進一步提高，因此城市發展與建設資金短缺的矛盾日趨突出。在這種情況下，西方管理者提出：城市的建設和發展要尊重價值規律，要從基本經濟規律出發，運用市場機制配置，整合城市資源。要把城市資源作為資本，按照市場規劃運作，實現多元化融資，產業化經營。在城市的建設和管理上，推行「企業家化治理城市模式」。特別是20世紀90年代後，西方一些國家城市管理者又進一步提出了「經營城市」的概念，使經營城市作為城市發展中的一個嶄新理念，並且已被越來越多的城市管理者所接受，而且隨著城市的迅速發展，以及不斷提高城市自身品位的實際需要，這一理念還在進一步深化，並在實踐中不斷創新。
在我國，經營城市的概念是在2000年全國中等城市經濟研討會上正式提出來的，會上專家指出，經營城市就是運用經濟手段，對構成城市資本（如土地）和人力作用資本（如道路、橋梁等基礎設施）及其相關的延伸資本（如廣場、街道的冠名權）等進行集聚、重組和運營，從中獲得收益，再將這筆收益投入到城市建設的新項目中去，走「以城建城」，「以城養城」的市場化新路。這一觀點雖然比較簡單，但已形成了我國經營城市理論的雛形。
隨著「經營城市」理論的發展，以及政府經營城市的實踐，經營城市已不再是簡單意義上的「以城建城，以城養城」，而是進一步把經營城市分為狹義和廣義兩類。狹義的「經營城市」可等同於「城市經營」，是廣義「城市管理」的一部分，主要是指在現有城市存量的基礎上，從經營的角度使城市基礎設施發揮更大的功效，使產業結構得到優化，使常規資源得到最佳配置。社會主義市場經濟條件下的經營城市概念應是廣義的「經營城市」。它是不同於城市經營的一種比城市發展對策甚至城市發展戰略更高的城市發展思路，是廣義的城市文化的組成部分。主旨是按照市場經濟規律，通過市場化運作，綜合運用城市土地資本、地域空間和其他經濟要素，盤活城市資源，並通過高效的城市管理，從整體上運用城市經濟，實現資源配置在容量、結構和秩序上的最大化和最優化，促進城市經濟社會持續快速健康發展。這種經營城市的理念有四個特點：第一，經營所需的資源是泛資源的概念，即把整個城市看作資源。第二，樹立人本思想。要通過城市居民的主動參與來搞好城市的發展。第三，市場機制。要靠市場來解決問題，不能再依靠過去的計劃經濟模式。第四，依靠社會化運作。要充分發揮企業等中介組織的作用，使其參與到城市基礎設施建設和城市公益事業中去。
經營城市也就是經營城市的公共資產（即政府性資產），它不是單純地解決城市化過程中所需要的資金問題，更重要的是通過對城市資源的經營，正確行使職能，創新觀念和運作機制，提升城市的綜合能力，提高人民的生活水平，推動社會進步，即經營城市思想的實踐核心在於實現城市文明進步。只有立足於這一高度，城市資源經營和城市化發展才能創新突破。
2．經營城市理念對城市政府管理者的意義
（1）經營城市理念是城市政府管理者進一步明晰職責，提高職能，適應社會主義市場經濟發展的需要
隨著我國由過去計劃經濟向社會主義市場經濟過渡，政府職責日趨明晰，職能也隨之發生了根本性轉變，政府逐步從競爭性領域退出，從直接干預經濟轉向間接調控管理。按照現代西方經濟學理論，由於市場經濟存在著缺陷和失靈，市場無力解決公共產品的有效問題，只有政府才能擔當起向社會提供公共產品的任務，並在資源配置、實現公平和穩定經濟等方面實施干預，發揮作用。
我國由於長期受計劃經濟的影響，在社會主義市場經濟日臻完善的今天，大部分公共資產仍按計劃模式管理，由政府實施統管、統包、統攬。而這種政府直接包攬和管理的方式，正是造成當前公共資產一系列問題的根源所在。近年來，隨著社會主義市場經濟的發展，公共資產雖然被逐步推向社會，但這未能發揮出公共資產的最佳效益。因此，隨著社會主義市場經濟的不斷完善和發展，一方面，政府面臨著進一步明確和認定職責，不斷創新觀念，轉變職能，正確行使職權，解決政府職能「越位」、「缺位」、「負位」問題。另一方面，公共資產管理和調控也面臨著如何適應社會主義市場經濟的問題。對公共產品要做好按性質分類，該推向市場，就一定交給市場，充分發揮市場在資源配置中的基礎性作用；對有的公共產品則要盡快退出競爭性領域，實現社會化管理。政府的職責要按照社會主義市場經濟的游戲規劃，適時調整對公共資產的管理和調控，並通過合理的資源配置，達到公平合理；通過高效使用公共資產，充分發揮其最佳的社會效益和經濟效益，促進公共產品的有效供給。
（2）經營城市理念是實現社會資源最優配置的需要
市場經濟條件下，由於存在市場失靈和缺陷，需要政府的有效干預，擔當起實現公平和效率的角色，對社會資源進行公平、合理的配置。社會公共資產不論來源渠道有何不同，都不影響其性質，它們都是政府的資產，政府擁有對公共資產的處置權和支配權。政府可以通過合理高速和公平配置，使所有公民都有權利公平自由地分享這些公共資產，使這些公共資產發揮出最佳的社會效益。這也是政府最重要的職責之一。
（3）經營城市理念是城市政府管理者激活公共資產的出發點
隨著經濟的發展，城市化進程速度的加快，政府將面臨著伴隨來自人口增長、社會保障、有效提供公共服務等方面的不足，而財力不足將是各級政府面臨的最大困難，解決這一難題的主要思路是盤活公共資產存量，實現城市資本的自我積累、自我滾動、自我增值。
第一，充分利用城市土地資本和地域空間獲取利益，增加積累，推進城市建設。
從城市建設的角度看，經營城市的核心是城市土地的資本和地域空間。計劃經濟時代，我國政府對城市公共資產只講投入、不講產出，只講建設、不講經營，從而造成建設越多，包袱越大的現象。市場經濟條件下，必須用市場經濟的眼光重新認識城市，即城市是區域經濟的聚焦地和社會投資的復合體，不僅是經濟實體，而且是資本實體。因此，完全可以用市場經濟的運作方式，對構成城市空間和城市功能載體的自然生成資本（如土地、地下礦產等）、人力作用資本（如路、橋）及相關的延伸資本（如路、橋、車站、廣場等冠名權），以及城市其他無形資本（如政府政策，歷史文化，城市風光）等進行聚集、重組和運營，把長期以來的城市不變資本轉化為可變資本，最大限度地盤活存量，建立一條「以城建城」、「以城養城」的城市建設市場化軌道，從而實現城市資本的自我積累，自我增值。
第二，開拓城市建設資金的融資渠道。
長期以來，我國城市建設大多都是政府包攬包辦，投資單一。隨著經濟發展和時代的要求，城市綜合質量必須提升。因此，城市建設所需資金也就越來越大。這就要求政府運用經營城市理念，變單一的政府投資方式為多元投資，變政府獨家建設為政府與民間共同建設，把城市建設從原來的簡單再生產過程轉化為城市資產經營過程，從只有投入沒有產出的過程轉化為既有投入又有產出的過程，從而實現政府運轉和經營資產的良性循環。
二、「經營城市」是濟南市實現城市建設新規劃的主要路徑
1．城市建設新規劃的特點
濟南市作為山東省的省會城市，其長遠發展方向和目標是歷屆省委、省府和濟南市市委、市政府以及中央駐濟單位、駐濟部隊領導十分關心、重視的大事。1997年6月山東省委常委擴大會議做出了「濟南五年大變樣」的重大決策，拉開了加快省會建設的序幕。
2003年上半年，山東省委批准了濟南市委、市政府制定的新一輪城市規劃建設方案。這一方案提出「本屆政府五年投資1360億元，以提升城市綜合服務功能為重點，實施城市建設『十大工程』。到2020年，城市人口400萬，建成區面積400平方公里，把濟南市建設成為現代化區域中心城市。」然而，要實現這一目標，擺在濟南市委、市政府面前首位的就是融資問題。從濟南市近三年的GDP和財政收入看，2000年的GDP為952.2億元，預算內地方財政收入49.05億元，2001年GDP為1066.2億元，預算內地方財政收59.6億元，2002年GDP為1200億元，預算內地方財政收入66.25億元。這種GDP總量和財政收入狀況，要在五年內投資1360億元，用於提升城市綜合服務功能，甚至更高的目標，僅靠政府自身投資來完成是很難實現的。因此，採用什麼樣的融資方式，解決資金短缺的問題，是濟南市委、市政府亟待解決的問題。而經營城市理念恰好為改變政府包辦城市建設，解決建設資金短缺問題提供了新的途徑。將經營城市理念與濟南市城市建設新規劃聯系在一起，使濟南市的城市管理者有可能為未來的城市建設開創新的局面。
2．城市經營理念有可能使城市管理者突破已明顯落伍的城市建設管理和運作方式的禁錮
濟南市沿用已久的城市建設管理和運作方式已明顯落後於時代，主要體現在以下幾點：
（1）缺乏經營思想，沒有把城市公共資產作為經營性資產來看待
沿用已久的城市建設管理和運作方式使政府管理者在城市建設上，沒有把城市的有形資產和無形資產作為一種資產來看待，只重視投入，不重視無產出。如濟南市經七路等道路拓寬工程，建設中道路兩側由政府出資拆遷出的土地，沒有作為一種資產來經營，而是無償劃撥給一些單位，這些單位成了受益者，政府卻沒有得益，可謂「捧著金飯碗沒飯吃」。這樣，城市建設的資金只能來源於有限的財政資金，市政公用設施和城市基礎設施建設又得不到有償利用，因而城市公共資產也就得不到很好的滾動發展。
（2）投資主體和運作方式比較單一和僵化
與全國大多數城市一樣，濟南市城市建設的投融資主要還是靠單一的國家和地方的財政投資，建設資金主要來源於城市維護建設稅、城市公用事業附加費等稅費收入和城建系統的預算外收入，以及有限的地方財政補貼，這些來源已不能適應新時期城市快速發展的需要。另一方面，「獨家經營」、「壟斷」的局面還沒有打破。目前，除引進外資進行房地產開發外，大部分城市建設項目特別是城市基礎設施建設，還是政府投資，由公用事業、城建、園林等政府部分負責組織、施工和建設，並由建設部門管理，這種自己建設，自己管理的「獨家經營」機制，往往造成高成本、低效率、低質量，且易滋生腐敗，引起人民群眾的不滿。如濟南一主要幹道建設，從施工建設開始各大報紙都宣傳其投資大、水平高、質量優，十年內不用維修。而事實卻恰恰相反，此路從建成後就沒有停止過維修，造成了不良的社會影響，損害了政府的形象。
（3）城市建設中的現有的管理模式、觀念、法規框架已不能適應城市新發展的需要
第一，政府從企業所能經營的所有領域引入競爭機制，實行多元化經營的路還很長。就城市供熱、燃氣供應、有線電視等來說，多年來一直由政府壟斷，其管線建設資金中就包含了市民和企業交納的建設稅金，同時這些政府部門又收取費用創造「利潤」，但服務質量卻低下，還要向市民和企業徵收管網建設費、開戶費等，就如同過去電信公司收取「座機費」一樣，雖不合理，但百姓、企業也無處申訴。這些計劃經濟時代遺留下的做法，早已不適應現代城市建設的發展的要求，如果不打破，市政公用事業就難以健康發展，百姓就難得到優質的服務，企業的成本就會居高不下。
第二，政府還不能直接利用中心城市的資源，依然延用由區、縣、鎮層層管理的模式，這正是委託代理成本過高的弊病之源。
第三，城市主要資源還不能做到集中經營，配置效率不高。如現在政府的預算外資金基本上還分散在每個部門，特別是有權收費的部門，集中的預算外資金數量大、福利補貼多，造成資源的浪費。
第四，經營城市的體制創新上還不能適應城市新發展的需要。因此，不徹底打破條塊分割、壟斷經營、冗員過多、以費養人等傳統的管理方式，難以建立起高效、有活力的城市管理體制。
3．經營城市理念有可能充分利用和發揮隸屬於政府的城市開發單位為城市新發展積聚資金的積極性
濟南市同全國其他省會城市一樣，市、區兩級都有自己的城市建設綜合開發單位，這些事業單位都是計劃經濟時代建立起來的，從事城市的新城建設和舊城改造。由於這些單位技術力量雄厚，有政府的支持，因此在每個城市的城市建設中發揮了重要作用。如濟南市房地產開發總公司，1975年成立，二十多年來，為濟南市建設住宅500多萬平方米，建設主要幹道二十多公里，無償為政府提供城市建設等資金十幾億元。隨著市場經濟的發展，這些單位由於內部體制創新不夠、沒有實行企業化運作和缺乏指導，加之政府近年來給予外來開發企業的優惠政府越來越多，從而使這些單位失去了原有的活力，政府也失去了一個有效增加稅收和融資的渠道。如香港新世紀有限公司、香港舜興置業有限公司、濟南陽光置業有限公司三方合資，成立濟南新世界陽光發展有限公司，注冊資本1000萬美元，聯合開發了「陽光花園」。由於項目得到濟南市政府的政策扶持，啟動順利，被列為建設部首批「國家康居示範小區」。這一方面說明濟南市政府非常重視引進外資，扶持外資企業、民營企業、合資企業，發展濟南經濟。另一方面也暴露出政府忽視了注冊資本高出新世紀陽光發展有限公司注冊資本幾倍，技術力量雄厚，隸屬於政府自己的開發建設單位，出現了「捧著金飯碗，到處找飯吃」，又增加城市建設成本、減少政府利潤的現象。
三、用經營城市的理念促進濟南市城市建設新規劃的實現
1．用經營城市理念激活土地資產經營
土地是經營城市的關鍵因素，城市政府高度壟斷經營城市的公共資產，特別是對一級土地市場實行高度壟斷，是經營城市的前提和核心，離開了這個前提，經營城市便無從談起。濟南市按新的城市規劃建設中，只有以土地資產為依託，通過有效的經營方式獲得大量的建設資金，才能保證新規劃的實施。
（1）國有土地有償使用
在實施過程中，要堅持推行國有土地有償使用制度，除法律法規允許劃撥提供用地外，其他建設用地一律實行有償使用，其中經營性房地產用地，一律以招標拍賣或掛牌交易等方式出讓土地使用權。這是籌措資金的最有效形式。同時，要嚴格控制協議出讓土地，加強對土地招投標拍賣的監督工作，協調好土地資產運營中的各種關系，特別是要規范土地出讓過程中的各種行為，防止出現國有資產的流失。
在這方面我國很多城市已經收到了很好的成效。截止2001年底全國累計收取土地出讓金5000億元，僅2001年一年，全國招標拍賣土地6809公頃，價格達492億元。山東省東營市2001年6月至2002年6月，土地資產收益2.6億元，顯化、盤活土地資產1.36億元；泰安市2003年3月開發建設東岳大街西路，通過道路兩側土地的經營，不僅獲得基礎建設投資12億元，還得到3.8億元的利潤。福州市到2001年11月底，通過招標拍賣，收取土地出讓金6.86億元。經營城市較早的大連市，1993年到1997年的七年間，通過經營土地獲得268億元的收入。
（2）推行和完善政府土地收購儲備制度
在實施過程中，要繼續堅持推行和完善政府土地收購儲備制度，加強政府對土地一級市場的壟斷。通過收購、收回或置換方式，將土地集中儲備，開發整理，實行不飽和供應，有效控制出讓土地總量，確保政府對土地一級市場的高度壟斷，特別是在新城區規劃范圍內的一切可經營土地，力爭做到由市土地收購儲備中心按法定程序統一運作。
（3）建立土地供應公示制度
在實施過程中，要建立好土地供應公示制度，合理控制建設用地供應總量，引導投資需求，提高供地透明度。要根據濟南市國民經濟和社會發展計劃，土地利用總體規劃和年度計劃、城市規劃和土地市場供應計劃，經權威部門批准後，作為供地信息向社會公布並組織實施，避免發生土地供應中信息不對稱現象的發生。
（4）加強土地管理，提高土地價值，完善土地市場
在實施過程中，要加強城鎮土地轉讓、出租和抵押的管理工作，建立土地有形市場，完善市場功能，建立健全土地交易規則，引導土地交易雙方依法交易，保證土地交易的合法性和安全性。
要通過信用擔保、風險投資、抵押貸款和發行債券等融資手段，提高土地的開發能力，加強土地前期開發，提高土地價值。
創新土地的經營機制，利用政府原有的房地產開發單位，從事地產經營活動，調控城市規劃區內的一級市場，放開城市土地的二級市場，收購特困企業，預征道路延伸、舊城改造、重大工程周邊用地，加工成熟進入土地市場，從而更好地適應土地市場化運作需要。
2．加快濟南城市投融資體制和公用事業價格體制的創新
城市投融資體制和公用事業價格體制創新，是做好經營城市的關鍵環節，這兩項工作不創新，經營城市將成為空話。
（1）充分發揮國有房地產開發單位的優勢
在投融資創新上，要重視和充分發揮政府原有的房地產開發單位在技術上、資金上的優勢，利用他們的城市建設投資主體的法人地位和已經建立起的企業化運作模式，賦予更加靈活的優惠政策，使其成為名副其實的政府經營城市投融資主體和企業法人實體，努力為政府創稅、投資、融資、建設城市。
如1997年起，廣西梧州市政府在新城區建設中就注意發揮隸屬於市政府的房地產開發公司的作用，在土地出讓、城市配套費收取等方面給予優惠，使該公司分別為市委、市政府、市人大、市政協無償建設了辦公大樓，不用政府一分錢，並按政府的統一規劃在一片丘嶺荒地上建設了30多萬平方米的高標准住宅小區。既改善了百姓的住房條件和城市環境，又為政府創造了巨大利潤和稅收，有力地促進了梧州的城市建設。1998年，這個公司還利用雄厚的資金，兼並了瀕臨破產的、亞洲最大的梧州市腸衣廠，使該廠當年就轉虧為盈，既創造了較好的經濟效益，也創造了較好的社會效益。
（2）優化城市資源配置
對城市的國有存量資產進行重組，優化資源配置，全面歸集和盤活現有土地、基礎設施、公用設施等有形資產存量及其附著於城市的無形資產存量，促進城市建設資產的滾動增值。
（3）吸納各種資金投入城市建設
採取靈活政策和措施，進一步鼓勵外商、民營企業和閑散的社會資金；以獨資、合資或BOT（建設—交還—租賃經營）、BTO（建設——經營——交還）、BOO（建設——經營——享有）等方式吸納資金，投資經營城建項目。
（4）建設以成本與合理利潤相結合的價格形成機制
目前城市建設的稅費標准及產品服務價格，大多不能反映市場的成本，更不隨市場成本的變化而變化。國際上通行的做法是：不能反映成本的應予補貼，不能及時變化的靠調節基金補平。而我國的現實情況是：補貼、調節基金往往是杯水車薪，最終形成差距而轉嫁形成國有企業虧損及城市建設資產的損耗。所以在市政公用事業價格體制創新上，要按照成本與合理利潤相結合的原則，合理調整和確定城市公用事業的產品基準價，使公用事業由福利服務型轉變為經營服務型。
價格管理機制既要適應城市公用事業市場化和產業化的需要，又要考慮群眾的經濟承受能力。對推向市場動作的城市公用事業項目，應合理確定回報率；對純公益性的公用行業，其中，經營成本和回報率要在科學評估的基礎上，由政府財政全額撥付；對主要服務於社會的公用行業，當價格低於基準價時，其差額部分由政府財政補貼，確保經營企業獲取合理利潤；對於服務於生產的營業性市政公用行業，應合理計價，實行企業自行自支、自負盈虧，強化動態管理，監督運營。城市公用事業的價格和服務質量實行統一管制和監督，價格管理權要適度下放給縣（區）政府，簡化審批程序。
3．實現城市基礎管理社區化，促進經營城市機制進一步完善
從直觀上看，隨著城市規模的擴大，城市政府要實行高效有序的管理，必須通過「以塊為主分的管理」來調動和發揮各城區、街道、居委會的作用。從更深層次上看，「社區化」是城市政府適應市場化改革，形成經營城市機制的基礎性環節。隨著市民逐步由單位成員變成社區成員，城市的動力源從政府轉移到民間，城市基礎管理模式也必須相應的轉變，從而促進城市政府從「不該管的日常瑣碎事務」中解脫出來，集中精力經營城市，推進城市的全面建設和發展。
濟南市的社區組織採取的組織結構是我國20世紀50年代制定的，由區、街、居三級組織構成。近年來，由於城市發展和社會轉型的要求，社區組織體系暴露出許多不足。單位體制與社會體制並存，條塊分割和社區立法的滯後，使社區許可權已不適應現代城市管理的需要；區政府向辦事處轉移管理任務，但許可權沒有隨之轉移，導致社區職責大權力小等。這些問題導致了「理論社區」與「實際社區」相脫節，直接影響了社區作用的發揮，也直接阻礙了政府從瑣事中解脫出來，不能有效地去做經營城市這一大事。
從濟南城市建設新規劃的功能和濟南城市的未來發展，以及社區在城市管理中的作用看，要以街道、居委會管理體制的改革調整為突破口，通過推進城市基礎社會結構的重組來實現社區建設管理的整體突破和創新。一要推進街道規模調整和體制改革，加快建立和完善「二級政府（市、區）、三級管理（市、區、街）、四級落實（市、區、街、居）」的管理模式。二要給辦事處充分的綜合管理、協調權力。三要按政企、政事、政社分開的原則，將政府和辦事處承擔的社會服務性、經營性的事項，分別劃歸社會中間組織（專業服務機構、資產經營機構）來管理，使社區服務、經營向更廣領域、更高層次發展，實現市場化、社會化、產業化。例如，美國鎮一級社區負責的道路維修、綠化、路燈、給排水、選舉、人口統計等事務，都是由社區選擇的社會中間組織來承擔，社區主要承擔協調工作。由此強化政府在街道層面的行政管理職能。四要按市場經濟規則取消與政府無關的指標。如產值、利稅、出口、項目等，保證辦事處真正做自己的事，到位不越位。五是建立與市場經濟和城市發展相適應的社區建設投入機構，建立市、區兩級社區建設專項基金，大力開發社區資源，積極鼓勵和吸收社會資金參與社區建設。如，可將辦事處原有的資產交由辦事處通過招標方式選定的資產管理機構運作，利用好這些資源，使資產不斷滾動、增值，並使利潤用於社區新的建設。
4．處理好與農民的關系
處理好與農民關系問題，保證濟南城市新規劃建設實施和社會穩定，首先要對徵用農民土地補償政策進行改革、創新。
多年來我們國家徵用農民土地，多採用極低的補償價格，與當前市場經濟規則極不適應。據統計，改革開放20多年來，僅征地一項就從農民那裡集中了超過2萬億元的資金。現在我國經濟發達的東部省區的農民已普遍對過去那種征地補償方式不滿，社會矛盾不斷激化。因此，要加快推進農村土地徵用制度的改革，應探索建立健全濟南市城市周邊規劃區內農村土地使用權的有償使用和合理流轉機制，鼓勵離鄉進城農民將原有承包的土地使用權有償轉讓，既可作為進城定居和創業的啟動金，又利於統一規劃建設。如，可以尊重農民權利，允許農民帶地折股進城開發，允許農民以土地與房地產商聯手經營房地產等。這樣做，更加有利於解決好「三農」問題，推動濟南新城市規劃建設，實現「城市人口400萬，建成城區面積400平方公里」的目標。
其次，要做好被徵用土地農民進城後的管理，保證社會穩定，使之成為經營城市的一個重要環節。目前，濟南市和全國其他城市一樣，進入城市的農民在適應城市生活方面完全處於一種放任自流狀態，沒有一個部門在技術培訓、就業指導等方面為農民提供幫助。我們要把這項表面看來是城市政府額外負擔的工作，作為城市化發展和經營城市的重要工作，納入到政府職能落實之中，這既有利於提高城市人口的素質，又對城市的穩定起到積極的重要作用，有利於濟南市委、市政府提出的「把濟南市建設成為現代化區域中心城市」目標的實現。
5．注重培養和發揮社會中介組織在經營城市中的作用
注重培養和發揮社會中介組織在經營城市中的作用，提高城市政府的工作效率，避免和減少城市新規劃建設中腐敗現象的發生，降低成本，保證質量。
發達的社會中介組織可以完成許多政府管不了也管不好的事情。在美國，社會中介組織就非常發達，它們承擔了大量在我國需要由城市政府來做的事情。如律師事務所、會計事務所、審計事務所、各種商會和行業協會、各類咨詢和服務組織、房地產評估機構等等，門類齊全，服務周到，且政府也有意識地通過資格論證，把權力放到民間，用民間的力量來實現政府的管理作用。這樣做不僅方便了群眾，而且大大減少了政府工作人員和財政支出，提高了政府效率。
在我國，城市中介組織多數仍是依附於政府的附屬機構，甚至成為政府安排富餘人員的出路。雖然有一部分中介組織已經與政府脫鉤，但仍與政府有著千絲萬縷的聯系，導致在中介組織使用上缺乏有序競爭。這就要求城市政府，一要在政策上給予扶持，為他們創造適合發展的環境，在使用上搭建公平公正、充分競爭的平台。二要指導中介組織，盡快實現自主經營，行業自律。從而推進經營城市機制的完善。
❼ 為什麼說人力資源是企業的第一資源
企業一切經營活動的動力，均來自企業內部的人力資源，人力資源的素質及能力對企業的可持續發展有著直接影響，因此加強企業人力資源管理尤為重要。
1、人力資源管理可以保證一定數量和質量的勞動力，推動生產經營的順利進行
企業為了實現業務目標，就需要通過員工的努力來完成，這就要求企業使用適當的人員實現其預定的目標，而想取得成功，就需要認真地對人員進行組織。公司保證一定的員工數量和質量來共同完成公司指定的企業發展目標，而在這其中，員工的素質在很大程度上決定了公司是否可以健康、快速發展。
2、人力資源管理有利於減少勞動損耗，制約人力資源成本，提高經濟效益
全面加強人力資源管理，進行科學的勞動組織，進行合理的人力資源配置，是減少勞動損失，實現人力發展和經濟效率的過程。人力資源的系統化管理對於提高經濟效率起著決定性的作用，尤其是在當前的企業之間的競爭，其實質是人力資源的競爭。
3、人力資源管理有利於現代企業制度的建立和完善，加強企業文化建設
如果沒有良好的管理和優秀的員工，企業的經營狀況肯定不會理想，也不能最大限度地利用先進的設備和技術使企業獲得發展。企業文化是企業發展的混凝劑，在企業文化里人的行為具有重要的指導作用。優秀的企業文化可以推動員工的團結與合作，降低企業的運營風險，並最終有利於公司的發展壯大，有利於企業在市場中的競爭。
4、人力資源管理便於企業評估所處的競爭環境，有助於開發新技術和新產品
通過同行業的商業信息分析，通過認真的比較可以實現對企業的基本的了解，對企業的近期業務狀況有一個充分的認識，可以明確行業產業結構的趨勢，認清企業潛在的風險和發展趨勢，並採取相應的策略對企業的管理進行調整。
5、人力資源管理是企業戰略的核心，對企業管理工作具有指導作用
企業的核心業務戰略就是人力資源戰略，業務發展依賴於企業戰略發展，最終起到決定性作用的是企業的高素質人才，只有這樣才能掌握企業業務的所有權。對於企業發展戰略的管理人員和技術人員進行系統的管理，做到人盡其才、人盡其能，最大化的對人才進行有效利用，這對推動企業戰略的實施，推動企業的快速發展具有十分重要的作用。
6、人力資源管理是對企業長遠發展具有基礎性作用，使企業發展的需要
市場經濟的不斷發展，同時也將推動企業管理的發展，企業的人力資源管理也越來越受到重視。人力資源管理是企業改革和發展的基礎，對確保企業長期的人力資源開發和擴張有著根本的作用。
綜上所述，新時代的人力資源管理必須適應現代企業的發展。充分利用人力資源，是一個企業成功適應市場經濟的競爭和現代企業發展的必定要求。一個成功的企業，人力資源的管理肯定是相當成功的，只有使企業中的每一個人得到充分的使用和最高水平的發揮，才能推動企業的發展。因此，人力資源戰略是為了實現企業的戰略目標和利益最大化的關鍵。人力資源戰略的研究和分析，將有助於提高企業的競爭力。
❽ 銷售員應該如何經營人脈
銷售員應該如何經營人脈
對於銷售人員來說， 擁有良好的人脈資源對做好業務工作是非常重要的，那麼銷售員應該如何經營人脈呢?
1、初次見面的藝術
面對剛認識的人，重點是要讓他說什麼話?人通常本能地會想說自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀念，以坦率的態度，自然能拉近彼此距離。
例如，我們旅行社業務經理碰到銀行業者時，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數學一定很好吧!”之類的話題來接近對方(旅遊業內的女孩子尤其有效)。若能如此，對方就有可能從業務往來的關系，變成你的重要人脈。
2、層層轉介紹
人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經由朋友、以前同事、帶團時候認識的遊客再轉介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環再循環，就能累積相當可觀的人脈。
有一家河南的旅行社就採用譚小芳老師的辦法，每次簽合同後的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業務經理——從反饋和統計來看，轉介紹簽約率最起碼翻番!
不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。
3、與外國人交朋友
與外國人建立人脈，語言倒是其次，最重要的是要表現出好客精神(經營國際業務的旅行社經理尤其要注意!)。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡(例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識)，另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規畫文化旅行時，善盡地陪的責任。
國際旅行社的業務經理如果注意並認真執行這一條，潛在收益將是豐厚的!
4、大客戶轉介紹
利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的大客戶，作為一名旅行社經理人，你要這么理解——他們只比那些現在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。
比如，筆者以前就和河南的一個行業協會類的機構合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導。可謂潛力無限!
5、寧可錯殺，不可錯過
雖然業務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。
比如，上面案例中的旅行社據筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出遊大戶;保健品公司經常搞旅遊營銷，賣產品，也許該景區業務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的;再不行，在資料上釘上該家旅行社經理的名片，人家旅行社經理也開心啊，瞧這小夥子多會辦事!
6、朋友的朋友都是朋友
當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之後，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補充。
培養潛在旅遊客戶，是要將潛在大客戶變為你的'大客戶，培養：至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。
筆者聽到很多做旅遊的朋友這么一句受益終身的話——旅遊就是交朋友!筆者後來發起成立交廣傳媒策劃營銷公司，其中的意思就是廣交天下朋友之意!公司有一面牆那麼大的名家書法寫著“交則廣、通則袤!”
眾所周知，成功學有一個等式，成功=20%的知識+80%的人脈;但是，請你注意，你有沒有聽說過20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等於零!很多業界朋友對我說，成功學上說了，當我們30歲的時候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個條件，成功靠的是我們的優質人脈，而優質人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。
首先，我想說的是“人脈可以分為優質人脈、中等人脈和低質人脈”。為什麼要強調優質人脈，因為只有優質人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級人脈則將阻礙你取得真正的成功。
如果你在大學期間通過自己的努力結識了很多優秀的企業老總和專家學者，通過你們的交流和你的謙虛學習，畢業後你肯定會獲得不一般的發展;同樣，如果你在大學期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學之間，畢業後你可能和大部分同學一樣，參加工作，結婚生子;但最可悲的是如果你結識的是低質人脈(特指狐朋狗友)，你可能連畢業都畢不了，更不用談論工作和創業了。
曾經很多身邊的朋友或師弟師妹們問我“你是怎麼結識哪些企業老總和專業學者的”，我給他們一個建議：努力的充實自己，因為強者不交低於自己的朋友!
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