1. 銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面我給大家分享銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧，歡迎參閱。
銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧
當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，准確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。
保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什麼不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那麼有錢，不管是什麼保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執著的銷售員卻不這么認為：“你怎麼知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”
這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數據證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。於是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，並且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以後覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業績，並贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員並沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況並不是同事們想像的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多並沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，並努力爭取了，所以他成功了。
銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。
因此在銷售人員的心裡永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善於開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對於銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什麼時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創造更多的機會和價值。
做銷售技巧
不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎?
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時以內，我們求生存;8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。
※銷售過程中銷的是什麼?答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼?答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼?答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對;
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?
※買賣過程中賣的是什麼?答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處);
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?
一、你是誰?
二、你要跟我談什麼?
三、你談的事情對我有什麼好處?
四、如何證明你講的是事實?
五、為什麼我要跟你買?
六、為什麼我要現在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意?
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義!
購買情緒曲線—購買信號
電話行銷(二)
據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備(顛峰狀態)
2.形象的准備(對鏡子微笑)
3.聲音的准備：(清晰/動聽/標准)
4.工具的准備：(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器) 成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵.
B：打電話的五個細節和要點：
1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)
2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他 9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
2. 鍙鏈夊ソ浜у搧錛屼笉鎳傚ｄ紶閿鍞鎬庝箞鍔烇紵
絎涓姝ワ細
鐩鎬俊寰堝氭湅鍙嬮兘鎯沖埄鐢ㄧ綉緇滃厤璐逛負鑷宸辯殑浜у搧鍋氬ｄ紶鎺ㄥ箍錛屼絾鏄鍗翠笉鐭ラ亾浠庝綍鍏ユ墜錛屾垨鑰呰佹晥寰堝繖錛屼粖澶╁皬緙栧氨緇欏ぇ瀹跺垎浜涓涓闈炲父瀹炵敤鑰屼笖鑳藉熷綋澶╄佹晥鐨勬柟娉曘
絎浜屾ワ細
褰撲漢浠鎯寵喘涔版煇涓浜у搧鐨勬椂鍊欙紝涓鑸浼氬湪緗戜笂鎼滅儲浜嗚В瀵規瘮涓涓嬶紝姣斿傚綋浣犻渶瑕佽喘涔板噺鑲ヤ駭鍝佺殑鏃跺欙紝涓鑸浼氭悳緔錛氬摢縐嶅噺鑲ユ晥鏋滃ソ絳夌瓑榪欑被闂棰橈紝姝ゆ椂鎴戜滑浼氬彂鐜板緢澶氱櫨搴︿駭鍝侊紝姣斿傜櫨搴︾煡閬擄紝鐧懼害緇忛獙銆
3
7
絎涓夋ワ細
鎴戜滑闅忎究鎵撳紑涓涓闂棰樹細鍙戠幇錛岃繖涓涓鐧懼害鐭ラ亾宸茬粡鏈8涓囧氭＄殑嫻忚堬紝濡傛灉鎴戜滑鑳藉熷湪涓婇潰鐣欎笂鑷宸辯殑浜у搧淇℃伅騫垮憡錛屽彲浠ユ兂璞′細鏈夊氬皯浜虹湅鍒幫紝鑰岃繖鍙鏄鍏朵腑涓涓錛屽傛灉鎴戜滑澶氭壘鍑犱釜綾諱技榪欐牱鐨勯棶棰橈紝鏁堟灉鍙鎯寵岀煡銆
絎鍥涙ワ細
鍙鏄鎴戜滑鐩存帴鐣欒嚜宸辯殑淇℃伅錛岀櫨搴﹁偗瀹氭槸涓嶄細閫氳繃鐨勶紝鍥犱負鐧懼害紱佹㈣繖縐嶈屼負錛屾ゆ椂灝遍渶瑕佽繍鐢ㄤ竴浜涢粦縐戞妧鎶鏈鍜岃蔣浠舵墠琛屻
絎浜旀ワ細
鐢變簬綃囧箙鏈夐檺錛屾帹鑽愪竴涓鍏浼楀彿錛屼笂闈㈡湁鍏蜂綋鐨勮茶В錛岄櫎姝や箣澶栵紝榪樻湁寰堝氱被浼艱繖縐嶏紝鍒╃敤鍏嶈垂緗戠粶娓犻亾鎺ㄥ箍瀹ｄ紶鐨勬柟娉曪紝鐩鎬俊鍙瑕佹帉鎻′簡榪欎簺錛屾瘡澶╂坊鍔犲嚑鍗佷釜綺懼噯綺変笣榪樻槸娌℃湁闂棰樼殑錛屽ぇ瀹舵寜鐓т笅闈㈠浘鐗囨彁紺烘搷浣滃嵆鍙銆
絎鍏姝ワ細
鐧懼害絝炰環涔熸槸寰堝ソ鐨勯夋嫨錛岀櫨搴︽槸鐩鍓嶅浗鍐呮渶澶х殑涓鏂囨悳緔㈠紩鎿庯紝鎷ユ湁搴炲ぇ鐨勭敤鎴風兢浣擄紝鐜板湪寰堝氫紒涓氶兘鍦ㄧ敤銆
絎涓冩ワ細
鍚勫ぇ紺句氦騫沖彴涔熸槸闈炲父濂界殑鎺ㄥ箍娓犻亾錛岀幇鍦ㄥ緢澶氱敤鎴烽兘鍋滅暀鍦ㄧぞ浜ゅ鉤鍙幫紝璁哄潧錛岀ぞ鍖虹瓑錛屾瘮濡傦細寰鍗氾紝鍗氬錛屽ぉ娑....