Ⅰ 銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面我給大家分享銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧，歡迎參閱。
銷售員提高自己的資源拓展力的銷售技巧
當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，准確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。
保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什麼不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那麼有錢，不管是什麼保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊?”但這個執著的銷售員卻不這么認為：“你怎麼知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”
這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數據證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。於是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，並且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以後覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業績，並贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員並沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況並不是同事們想像的那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多並沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，並努力爭取了，所以他成功了。
銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。
因此在銷售人員的心裡永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善於開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對於銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什麼時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創造更多的機會和價值。
做銷售技巧
不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎?
接下來我要送給在座各位一句話：
“8小時以內，我們求生存;8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。
※銷售過程中銷的是什麼?答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
※銷售過程中售的是什麼?答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
※買賣過程中買的是什麼?答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對;
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?
※買賣過程中賣的是什麼?答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處);
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。
※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句?
一、你是誰?
二、你要跟我談什麼?
三、你談的事情對我有什麼好處?
四、如何證明你講的是事實?
五、為什麼我要跟你買?
六、為什麼我要現在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想，對我有什麼處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
照片描述：亞洲頂尖名師齊聚一堂
※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意?
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義!
購買情緒曲線—購買信號
電話行銷(二)
據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
A：打電話的准備
1.情緒的准備(顛峰狀態)
2.形象的准備(對鏡子微笑)
3.聲音的准備：(清晰/動聽/標准)
4.工具的准備：(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器) 成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵.
B：打電話的五個細節和要點：
1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)
2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鍾
3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習
4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈
D：行銷的核心理念:
愛上自己，愛上公司，愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他 9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。
Ⅱ 對於沒有客戶資源的銷售新手，如何開展銷售業務呢 註：廣告銷售行業
1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。
2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。
3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。
關於找客戶
做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以後的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司後，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老闆提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。
1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。
從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。
3、網路搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。
5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裡都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。
所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什麼時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。
關於打電話
我們找到客戶之後，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這裡面也有一些細節的。注意一下就可以了。
1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，後來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。
2、無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。
3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。
4、我們不要等到有求於客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
初拜訪客戶
1、推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．
2、准時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
如何維護客戶
1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選准一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。
2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什麼地方，你就得到什麼。所以說交情是個寶。
3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。
關於成交
1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
關於收款
1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。
3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資准時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裡的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。
書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關於業務方面的書很多的。
Ⅲ 我在健身房做銷售的，但最近資源很少，怎樣才能拉到新客戶，擁有更多的資源
談到這個問題，我希望你首先從自身找原因。你的專業技能都運用到位了嗎？
我只是隨便問你幾個問題，如果你是一個會籍，並且有過一定的工作經驗，在你現在這個店工作時間超過1個月的話，你都能非常流利的回答我。好，咱們開始吧，如果這些問題你不能做到對答如流，那麼你拉倒的客戶少，原因就和這些問題有關系。為啥呢？淡季銷售靠的是什麼？人脈。
1.請問你們店的全部營業面積是多大，其中操房幾個多大面積，器械區中有多少有氧運動器械（不單單指跑台），所有器械中腿部訓練器械有幾個（不要想，也不要現數）
2.店裡的男更有多少更衣櫃，女更有多少更衣櫃？
3.男浴室有多少個噴頭，女浴室有多少個？
4.每周一共有多少節操課（包括單車），每天幾節？每周那節課最受歡迎，是在周幾有這節課，每周有多少節瑜伽課，每天有幾節，上午還是下午？（也不要去拿著傳單去數，這些東西都是你應該知道的，特別是給會員介紹時，要如數家珍一樣的）
5.你知道你們店和周邊其他俱樂部（有競爭關系的）相比的優勢是什麼？（這個非常重要）
上面這5個小問題，只是一小部分。但是他的目標性非常強，而且基本上全是大多數會員心裡的疑問。當然你會說會員還會在乎卡價呢， 我的答復是錯。你想想啊，如果一個人一點都不知道你這里的消費水平他敢直接過來參觀或者咨詢嗎？他肯定知道這附近的健身房的大概價位，價錢這東西，人家比你明白。只是不說出來而已。大多數會員的疑問是，她如果花了這么多錢是否能享受到她能想到或者願意享受到的服務。
回到回復之初說的，淡季銷售靠人脈。人脈從何來，它是從你以前的工作中來，如果我是一個會員，來健身時，是你接待的我，你的介紹基本把我所有的顧慮都打消了，而且溝通的非常好，我不禁認可你還會特別信任你，這時我不光自己來這健身，我還會把我的所見所聞告訴身邊的人。這就是人脈。又假如，你的專業技能很一般，只是最普通的介紹那麼我會想，隨便辦一張卡吧，我有需求就湊合算了，別人嗎我就不推薦了。
剛才我給你出的那5個問題，對於一個優秀的銷售來說，太不值一提啦。而且我敢保證這5個問題，你們整個店都沒有一個人能回答的出來，為啥呢?這正好驗證了一句話，成功總是出現在極少數有心的人之中。大家都知道了，就都離成功很近了，那麼最高興的除了銷售人員本身以外，就是你們的管理人員啦，不用費自己一點心思就能讓所有手下的單兵作戰能力大幅提高。哈哈哈
好好乾吧，多動動腦子，加油！年輕人~ 有效果後請我吃飯啊~~~~~~~~~
Ⅳ 銷售員怎麼提高自己的資源拓展力
銷售員怎麼提高自己的資源拓展力？
銷售員如何提高自己的資源拓展力?
當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情，需要銷售人員有敏銳的洞察力，准確的判斷力，以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來，成為自己的財富。
保險銷售技巧有一個做人壽保險的銷售員，他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級，而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。他覺得很奇怪，就問同事為什麼不向這些成功人士推銷保險，這可是一批大客戶，如果談成，會給自己帶來很大的收益。而同事卻對他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的，人家都那麼有錢，不管是什麼保險，早已經買過了，難道還都留著等你去推銷啊數嫌?”但這個執著的銷售員卻不這么認為：“你怎麼知道他們都已經買過了呢?”同事呵呵一笑說：“說你傻你還真傻啊!用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶都已經買過了。不要白費時間了。”
這名銷售人員還是堅持自己的想法。既然沒有確切的數據證明，就說明這是一塊潛在的巨大的市場，即使他們都買過了，自己也要去試一試。於是在其他同事都朝著中產階級的方向擁擠的時候，他卻單獨去跑這些高層人士的業務。在他的努薯爛手力下，最終成功說服了幾個公司的董事長購買保單，並且這些大客戶又把這個銷售員介紹給自己的朋友，當然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以後覺得不錯，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險銷售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業績，並贏得了很大一筆收入。在別人都認為他們已經買過保險，或者根本就不敢去推銷的時候，上面案例中的那名銷售人員並沒有放棄，而是主動出擊，努力去爭取，結果開發出了很廣闊的一個市場。因為實際情況並不是同事們想像的.那樣，這些成功人士雖然有錢，但是也不是所有的都買了保險，反而有很多並沒有買，就等著有人去向他們推銷。而只有那名洞察力強的銷售人員想到了，並努力爭取了，所以他成功了。
銷售人員就是要有這樣的洞察力和拓展力，畢竟銷售工作不是每天都按部就班，等待客戶送錢過來。在你餓的時候，天上不可能掉下一個大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實也是這樣的，“餡餅”?需要自己努力地去發掘和尋找的，當你一直在傻傻地等待的時候，就已經錯過了很多潛在的機會。
因此在銷售人員的心裡永遠不能有懈怠的情緒，不能鼠目寸光，要重視客戶的發掘和維護，發掘更多的新客戶，同時把更多的商品推銷給每一個客戶，這樣才能實現利益最大化。沒有眼光的銷售人員看不到這一點，自然也就不會努力去做，而善於開拓創新的銷售人員則會擁有更多成功的機會。對於銷售人員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什麼時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力歷昌為自己創造更多的機會和價值。
;Ⅳ 銷售員如何擺脫客戶資源少的困境
所有的銷售人員都明白客戶的重要性，但是總有些人在尋找客戶的時候感覺毫無頭緒，找不到合理的 方法 ，以至於他們在銷售的過程中像只沒頭的蒼蠅，盡管四處奔忙，但是無法真正取得優異的銷售業績。客戶資源的狹小，成為制約他們進一步發展的重要因素。那麼銷售員如何擺脫客戶資源少的困境呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員擺脫客戶資源少的三個方法：
銷售員擺脫客戶資源少的方法1、盡可能多地運用緣故法開發顧客
所謂的緣故法，其實可以分開來看，“緣”就是指偶遇的，“故”是指早就認識的。意思是說，銷售人員要想拓寬自己的客戶資源，就要“結識新朋友，不忘老朋友”，只有這樣，才能保持豐富的客戶資源。
銷售員擺脫客戶資源少的方法2、讓你的親朋好友免費為你介紹新的顧客
你的產品或許不適合你的親朋好友，但總有可能適合你親朋好友的朋友、同事及其他有接觸的人。這些人有交往密切的人，包括從前的鄰居、同學、同事等;有配偶的親友，包括配偶的親戚與好友、配偶的同事及同學、配偶在其他俱樂部結識的人;有共同嗜好的人，包括共同 唱歌 的人，共同打 麻將 的人，共同打 高爾夫球 的人，共同打 網球 的人，共同下象棋的人等。
當你為自己建立一個客戶推薦系統，你的顧客將會源源不斷，而且這些顧客對你更信賴，更有忠誠度，消費額也更高。
銷售員擺脫客戶資源少的方法3、利用關系鏈來增加顧客
曾獲美國“最偉大的銷售員”稱號的汽車銷售大王喬治?吉拉德在其自傳中寫道：每一個客戶的背後都有250人，稱為“250定律”。他指出，銷售員若得罪一個人，也就意味著得罪了250人;相反，如果銷售員發揮自己的才智“利用”了一個客戶，也就得到了250個關系。由此可知，關系網的鋪開，對於營銷人員拓展客戶幫助極大。
銷售是一個充滿挑戰、具有前途的行業。是否能積極主動地尋找機會，直接決定了銷售人員能否創造出良好的業績。對於銷售人員來講，每一個客戶都是一個機會，多一個客戶就等於多一點希望，積極地拓寬客戶資源，就等於給了自己更多的機會。
銷售員維護客戶關系的方法：
一、簡訊
從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人准備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼 渠道 獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯系。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：
某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。
四、客戶聯誼
現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。
Ⅵ 做銷售的該如何去找到自己客戶資源呢
答復：做市場營銷提出這幾個問題怎麼解答？
（1）、如何挖掘潛在客戶資源？
（2）、如何維穩客戶關系，並開發新客戶？
（3）、如何提升銷售業績？
（4）、如何進行產品市場推廣？
做市場營銷解決這幾個問題分析如下？
（1）、作為客戶資源，能夠進一步挖掘客戶潛力的優勢，以進行營銷資源整合，以規劃市場營銷目標，以優化營銷資源合理配置，以深度謀合市場機遇，以創造市場潛力為有利契機，以進一步深化客戶的信任與合作關系。
（2）、作為客戶關系，以產品與客戶之間建立信任的關系，以提升品質服務的保障，以提高產品的優質服務，以銷售的原則為：「對客戶立信於人，並做到立信於心，對客戶感興趣的是，對方的為人之心」。
（3）、作為銷售業績，以銷售團隊為中心思想，以培養銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強團隊的集體榮譽感和使命感，以加強銷售人才的梯隊建設，在共同協作與共同努力的指導下，以共同創造最佳的銷售業績，而做出堅持不懈的努力奮斗為目標。
（4）、作為市場推廣，以進一步加強市場公關的推廣力度，以做到高端產品的優化升級平台，以產品信息平台做好產品的終端服務，以推廣上市平台，以做好客戶的反饋與回饋的工作，以共同實現客戶的市場價值為承諾。
謝謝！