1. 營銷活動中的四大促銷工具
1、銷售人員
在促銷工具的選擇上，「銷售人員可以說是成本最高昂的營銷溝通工具之一」，科特勒介紹說：一般情況下，那些業務人員平均花費在客戶身上的時間只有30%，這就需要公司掌握一定的技巧，對銷售人員進行謹慎管理。
銷售人員的優勢是顯而易見的：他們可以直接與客戶見面，衡量客戶的興趣，解答客戶疑問，順利完成銷售任務。頂尖銷售人員能給公司業績帶來很大的影響，因此，精明的企業會以較高的薪水聘請那些真正優秀的銷售人員。而同時，銷售人員也希望公司製造較佳的產品來發展更好的價值導向，以使銷售更易於達成。
對於企業來說，不管銷售人員的作用多麼巨大，企業都應該不斷尋求「能降低銷售人員規模與成本的方式」。同時，公司還可以通過「時間責任分析」、「銷售自動化」等方式來提高銷售人員的生產力。企業要實現可持續發展，除了激勵銷售人員「增加銷售額與利潤」，還要激勵他們「建立長期的客戶滿意度」。
2、廣告
科特勒指出，「廣告是替公司、產品、服務或創意建立關注度的最有力的工具」，好的廣告活動可以樹立品牌形象，至少可以建立品牌接受度。但遺憾的是，「大多數的廣告都缺乏創意」，如果一個公司無法使自己的廣告比競爭對手更優異，那就不如選擇其他溝通工具。
實際上，現在的廣告越來越傾向於「廣播」信息，尤其是電視廣告，往往短而倉促，根本沒有給電視觀眾留下吸收信息的時間，而且很多觀眾都會選擇在廣告時間換台或者做其他事情。科特勒建議公司「將廣告目標窄化」，在目標讀者較明確的專業雜志上登廣告，造成較強的沖擊力。
科特勒相信廣告其實是一種投資。目標較明確的廣告，收益率就會較高。在採用直銷營銷的公司，廣告投資收益率比較容易衡量，而其他情況下則很難作出判斷。廣告牽涉到企業對任務、信息、媒體、費用、評估的決策，科特勒建議企業定期審查並評估廣告計劃，真正確保廣告為企業帶來收益。
3、公關
企業往往很少運用「公關」促銷，這實際上是一種很有效的工具。營銷人員有必要「向公關部門索取資源」，或者「請外部的公關公司提供協助」。
《科特勒營銷策略》一書介紹：營銷公關包含一組以「英文首字母縮寫詞pencils表示的工具」，即出版物、事件、新聞、社區參與活動、身份媒介、游說活動、社會責任活動。管理層在運用公關活動之前應該「找到能提出創意性想法的廣告公司」，將公關開支用於「給目標市場創造並傳遞正面形象的實質投資」。
4、直效營銷
當今世界，「市場已分割為許多較小型的迷你市場」，雜志、電視頻道等傳播媒體也呈現爆炸性的增長，企業可以直接接觸到「各種細分市場與利基市場」，甚至是「個別細分市場」。這就使許多公司擁有專屬資料庫，包含成千上萬的客戶以及潛在客戶的資料。企業可以通過將這些客戶名單分門別類來「獲得代表某種營銷機會的詳盡名單」，從而更貼切地定義市場目標，改善回應率。
2. 小企業管理簡述營銷傳播工具組合
由五種主要傳播工具組成：廣告、銷售促進、公共關系與宣傳、人員推銷、直接營銷和互動營銷
廣告
通常廣告扮演著兩個重要的角色，一是建立企業或品牌的戰略形象，是企業從營銷戰略出發進行的廣告發布，比如茅台、intel、可口可樂、百事可樂、中國移動等；另一角色是幫助促進實現當前銷售額的增長，目前，很多企業的廣告都是以這一目標為主，比如洋河藍色經典之夢之藍的廣告、富美硒鼓的終生以舊換新廣告、得力文具廣告等。
廣告與相應媒體結合，可以迅速地實現信息傳播，信息傳播的有效性非常強，因此得到國內外很多著名企業的青睞，甚至很多中小型企業也著力效仿，取得成功的也不在少數。當然，廣告依據與不同媒體的結合，其發布費用預算各不相同。在中國市場上，恐怕中央電視台是較貴的廣告發布平台，然而，其效果卻是其他媒體無法比擬的，當然，在中央電視台內部還有不同的頻道、在頻道內部還有不同的欄目，其廣告發布效果都會有較大的差異。一些地方的媒體廣告費用可能會低些，報紙雜志相對於電視媒體可能廣告費用也要低些。
無論如何，企業要求的廣告最終結果是實現銷售。顯然，廣告的確發揮了這方面的作用。在中國市場上，保健品的知名品牌一直是靠廣告來支撐，比如腦白金、黃金酒、白金酒、碧生源減肥茶等，沒有投入大量廣告的就只能被消費者所忽視，比如曾經輝煌的太太口服液現在悄悄地沉寂在超市的某個角落，銷量也直線下降。顯然，消費者會認為大量做廣告的品牌必然會提供擁有「好的價值」的產品，雖然事實並非如此，他們並不會認為自己購買的產品中包含著一部分廣告費。
廣告擁有多種形式和用途，想把它的特徵清晰描述並非易事，但我們還是能夠列出廣告的如下幾個特性：
高頻率普及：企業往往通過多次甚至是無數次的重復某一信息，達到營銷傳播的目的。往往這些信息是在眾多同類信息中穿梭，要想能夠保持信息高接收率，對於企業來說是相當困難的。因此，企業往往在廣告中介紹自身的優勢、規模、能力和過去的成功。
具有吸引力的廣告表現：廣告要想取得成功，必須具有良好的創意，超凡脫俗的廣告設計，通過聲音、光、電、顏色、藝術等形式，然後將廣告戲劇化藝術化展示。
非溝通交流性：廣告受眾很少主動去接受廣告，並不願意對廣告做出反應，因此，廣告與受眾無法溝通交流，大多數廣告只進行獨白，廣大消費者常常會對廣告無動於衷。
銷售促進
公司往往通過終端銷售促進來使消費者產生更強烈、更快速的購買者反應，比如有獎銷售、發放優惠券、贈送小禮品等。銷售促進是對產生銷售額的最有效方法，它可以在短期內產生效果，幫助企業提升區域銷售額。
提升銷售額：銷售促進是提升銷售額最有效的方法，它會迅速將消費者的注意力集中在產品上，並督促消費者實現購買。
激起消費慾望：銷售促進主要是採取某些讓步、誘導或者贈送的辦法給消費者以某些超額價值，以激起消費者的購買慾望。
互動性：銷售促進能夠實現企業與顧客的消費互動，一方面，他可以邀請消費者進行采購，另一方面，消費者可以及時反饋他們對於品牌和產品的認識。
公共關系和宣傳
現在越來越多的公司開始注重公共關系的應用，因為他們清楚一個經過深思熟慮策劃縝密的公共關系活動常常能達到異想不到的效果，如果再能夠將公共關系活動與其他營銷傳播組合協調起來應用，營銷傳播效果將會以倍數增長。蒙牛集團曾經多次利用公共關系活動來進行營銷傳播，包括超級女生、載人航天等都取得了極大的成功。加多寶先後兩次在汶川地震和玉樹地震上捐款超過億元，獲得了非常好的效果，有網友提出「要捐就捐一個億，要喝就喝王老吉」，並出現很多地方斷貨的現象。
顯然，並不是每一家企業都能夠將公共關系和宣傳做到像蒙牛和加多寶那樣，然而卻有越來越多的企業開始關注公共關系和宣傳這一營銷傳播工具。它具有如下幾個明顯的特性：
高度可信性：毋庸質疑，公共關系和宣傳所能夠給企業帶來的新聞故事和特寫是其他營銷傳播工具所無法比擬的，而這些新聞故事和特寫給企業和品牌帶來是比廣告更加可信和可靠的信息，在某種情況下，還會產生巨大的市場共鳴。
接近供需之間的距離：公共關系能夠迅速接近品牌和產品與消費者之間的距離，並能夠迅速建立起顧客忠誠，並通過各種途徑實現迅速的二次傳播。
成為焦點和話題：公共關系活動常常能使企業、品牌和產品成為一段時期內的焦點和話題，在這樣的話題時代，成為輿論焦點和話題對於企業來說都有巨大的誘惑。
事件和體驗
事件和體驗的有效運用對於營銷傳播來說常常也會起到倍增的效果，然而，生搬硬套的事件和體驗活動往往會產生相反的效果。北京富亞塗料有限公司老總蔣和平就因喝塗料事件而使富亞塗料聲名鵲起，到現在還被視為一起經典的事件營銷案例。
相關參與性：事件和體驗最好保證消費者的參與，並保證整個活動與消費者高度相關。
軟性營銷：事件更多的是一種間接的軟性營銷。
直接營銷
直接營銷越來越多地被企業所應用，幾乎90%以上的企業都曾經應用過直接營銷的形式，包括使用DM直投、電話直銷、電視直銷、互聯網電子郵件、手機簡訊等方式，直接將營銷信息傳播給目標顧客和消費者。很多企業在利用這種營銷傳播方式時，違反了國家相關法律法規和商業道德，給消費者造成損失，致使現在大部分消費者對於這種營銷方式存在極大反感情緒和不信任。它主要有以下幾個特性：
針對性強：常常企業能夠為特定的消費群體或者個人制定特定的傳播訴求，並能夠直接將信息發給目標顧客和消費者。
信息及時性：當企業發現潛在顧客和消費者時，會立即採取直接營銷的方式將信息傳播給目標方。
互動性：企業可以通過直接營銷的方式掌握消費心理，隨時修正信息內容和策劃方案，保證信息有一個良好的接受度。
人員推銷
幾乎很少有公司不使用人員推銷的，當然人員推銷也是最為有效的方法之一。我們常常會在終端賣場看到企業的終端促銷員，這是目前比較常見的人員推銷之一。當然，更多的企業都有營銷部門，並通過派駐的形式將營銷人員派往各個區域，開展市場營銷活動。人員推銷在購買過程的最後階段，特別在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最為有效的工具之一。人員推銷具有以下幾個最為明顯的特徵：
與消費者面對面：顯然，任何一種傳播方式都不及人與人之間的面對面，企業營銷人員和客戶、顧客消費者直接面對面，會產生相互的影響，無論對於企業來說還是對於消費者，這都是建立最可信信息收集的最有效方法。
建立穩固的人際關系：人員推銷過程中，必然會建立起個人之間的關系，通過這種更可信的個人關系的建立，顯然能夠有效促進銷售關系的達成。