A. 裂變營銷怎麼做裂變營銷的核心秘密
首先，要搞清楚什麼是裂變？裂變，就是數學裡面的指數爆炸函數，也就是 1 變 2,2 變 4， 4 變 8，這樣的模式，是企業利潤實現大爆炸的核心。
我們從一個故事來認識什麼是裂變的過程吧，雖然不是很貼切，還不如癌細胞擴展形象。
傳說西塔發明了國際象棋，國王十分高興,他決定要重賞西塔,西塔說：「我不要你的重賞 ,陛下,只要你在我的棋盤上賞一些麥子就行了.在棋盤的第 1 個格子里放 1 粒,在第 2 個格子里放 2 粒,在第 3 個格子里放 4 粒,在第 4 個格子里放 8粒,依此類推,以後每一個格子里放的麥粒數都是前一個格子里放的麥粒數的 2 倍,直到放滿第 64 個格子就行了」。
區區小數,幾粒麥子,這有何難,「來人」,國王令人如數付給西塔。
計數麥粒的工作開始了,第一格內放 1 粒,第二格內放 2 粒第三格內放 2』粒,…
還沒有到第二十格,一袋麥子已經空了.一袋又一袋的麥子被扛到國王面前來.但是,麥粒數一格接一格飛快增長著,國王很快就看出,即便拿出全國的糧食,也兌現不了他對西塔的諾言。
原來,所需麥粒總數為：2+2^2+2^3+……+2^64 ＝1844674407370955 1615
這些麥子究竟有多少?
打個比方,如果造一個倉庫來放這些麥子,倉庫高 4 公尺,寬 10 公尺,那麼倉庫的長度就等於地球到太陽的距離的兩倍.而要生產這么多的麥子,全世界要兩千年.
盡管國家非常富有,但要這樣多的麥子他是怎麼也拿不出來的.這么一來，國王就欠了西塔好大一筆債。
雖然一粒穀子，最後裂變成了國王都負擔不起的債務。那麼裂變在營銷中，同樣是超級高手在玩的思維。
裂變營銷是每個運營人應該掌握的營銷手段，這里總結為核心的 4 點：
1.馬太效應再次加強
好的會越來越好，相同的內容在 30 萬粉絲大號上發，可以帶來新增粉絲 30 00；
在一個新的賬號上發，帶來的新增粉絲可能只有 3 個。
新賬號 1 年的努力成果不見得有大號一天的成果大。
同時，從成本上來說，海量粉絲的大號的營銷成本越來越低，低到趨近於 0；
新產品的營銷成本越來越高，營銷占據企業成本的大半，最後會拖垮整個企業。
並且，悲劇的是：這樣的結果短期內根本無法改變！
富者愈富，貧者愈貧的悲劇在移動互聯網時代展現的更加殘酷！
2.內容為王的時代再次到來
記住，絕對不是 粉絲為王，因為粉絲只是果，粉絲的因是內容。
好的內容帶來裂變式的傳播，從而帶來粉絲，從而帶來客戶，最終帶來企業的價值
3.粉絲和盈利模式並重才能活
1、有粉絲沒後端盈利模式的平台會死亡或被賤賣
2、有盈利能力，沒粉絲的企業一樣會走向消亡
4.裂變營銷會成為趨勢
傳統企業的營銷是產品研發、渠道推廣這樣的路子。
今後營銷成本會越來越高，渠道的成本也會越來越高，這條路除非你是土豪，新產品，新平台玩不起。
唯有好的內容、社區、裂變，才能低成本的擴張、發展。
可以這樣說：移動互聯網營銷的本質，就是裂變營銷。
裂變營銷的定義：傳播個體(企業/個人等)通過在社群(種子用戶)中發布一個含有誘餌的內容，引發用戶爭相傳播，從而達到一個用戶帶動身邊 N 個(裂變)用戶的目的。
裂變的結果是一生十,十生百，百生千萬，企業低成本獲得萬千粉絲，粉絲可能轉化為企業終身客戶，從而帶來利潤。
我們通過一張《裂變營銷導圖》來詳細說明移動互聯網營銷的未來：裂變營銷的玩法
裂變式營銷案例策劃步驟
從《裂變營銷導圖》的橫軸來開，策劃裂變營銷活動的步驟分為：
1、設置誘餌
2、選擇種子用戶
3、和縱軸同步，設置裂變規則並開始投放
4、市場發酵，並開始裂變
5、把關注變為粉絲
6、把粉絲變為終身客戶
我們通過一個案例來詳細說明具體的玩法：
案例背景：
1 月中旬，正是北方玩雪的季節，可是在很多南方城市的小朋友可能只是在電視上看過雪，覺得好玩，根本無法親臨雪地享受那種肆意打雪仗的快感。南方某城市滑雪場看到了這個機會，希望通過移動互聯網營銷的方式快速獲得本市市民，尤其是親子家庭的關注和參加。
1.設置誘餌
什麼是誘餌呢？
簡單的說，就是你的目標用戶當前時間非常想要並且是你能夠提供的和自身
產品相關東西或服務。
這里有三個關鍵詞：
1、用戶非常想要，因為非常想要才會引發轉播、拉粉
2、自身可以提供的
3、和企業的產品/服務相關的東西
這三點缺一不可。
曾經有家民營醫院希望做一個類似的裂變式營銷策劃，他設置了一個誘餌：
邀請好友看病 3 折。光看這個標題就知道，，這一定會是個徹底失敗的策劃。看病絕對不是當前時間人人都需要的。
案例誘餌：
價值 400 元的滑雪場親子門票免費領，我們對照 3 大屬性
1、想要：400 元的門票，相信很多人都會心動
2、可提供：企業自身就是經營這項服務
3、相關：完全相關
這個誘餌可行
2.選擇種子用戶
關於種子用戶群體，這里有幾點要注意：
1、種子用戶不等於初始用戶
種子用戶要有選擇標准。盡量選擇影響力高的，活躍度高的用戶作為產品使用者。
否則，即使引進了再多，也無助於目標用戶數量的擴散，相反，有可能因為產品和用戶不對路，造成好不容易引進的用戶又大量流失了，還會給產品開發者造成錯覺，認為是產品本身的問題，而不是用戶的問題。
2、種子用戶的質量比數量重要
引進種子用戶要講究精挑細選，用戶的性格要盡量與產品的調性吻合，或者用戶的影響力要盡量的能波及目標用戶群體。
種子用戶的質量要比數量更重要，這個時候，少而精用戶並不是壞事，相反，低質量的用戶引進的越多，不僅不利於產品性格的塑造，還會影響真正的種子用戶對產品的認知，形成偏見，甚至離開產品，低質量的用戶，不如沒有用戶。
3、種子用戶能夠反饋產品建議
優秀的種子用戶，不僅會經常使用產品，還會活躍於產品社區，經常發表言論，帶動其他用戶討論和互動，並且最重要的是，能夠為產品開發者提供中肯的意見和建議，幫助產品不斷提升性能和功能，具有主人翁精神的用戶，是最好的種子用戶。
因此，並不是用戶的互動越多越好，還要看互動的內容，如果僅僅是無意義的調侃、吐槽甚至是抱怨，不僅不會給產品開發者帶來有用的建議，還會影響產品的社區氛圍。
案例種子用戶：20-30 歲之間的 50 名企業員工家庭群
該滑雪場有個員工家庭群，其中 20-30 歲，並且已經組建家庭的員工有 50名左右，我們選擇了這部分群體作為種子用戶群。
他們具備種子用戶最重要的三個特徵：
1、影響力和活躍度都非常高
2、性格和產品非常吻合
3、會提供反饋意見
3.設置規則開始投放
第三步、設置裂變規則並開始投放
獲得用戶轉發產生裂變需要具備幾個條件：
1、提供談資：反常的事情，比如冬天突然打雷了
2、幫他表達：比如各類雞湯文，典型的某星座的魅力指數
3、樹造形象：前幾天微信公開課 PRO 版的瘋狂傳播，大家分享自己的紅包數、好友數等
4、可以助人：友情轉發，某個孩子丟了，相信大家見的不少吧
5、直接利益：傳播就有好處
我們這里說的裂變僅僅只第五點，直接給好處，傳播了可以獲得門票
案例裂變規則：
轉發、獲得 40 名好友助力，獲得免費門票
(這里有個前提，需要獨自開發一個系統，具體可以咨詢相關技術人員)
4.發酵裂變
50 名種子用戶，每人帶來 40 個好友助力，當天就獲得 2000 個關注。
繼續發酵，在某公眾號上投放了一篇軟文，獲得 2-3 次級用戶的關注和助力。
5..粉絲
粉絲是直接結果
這個活動是我親自見證的，一個月內獲得里 10 萬粉絲關注。發出的門票數僅僅為 1000 張。
6.終身客戶
終身客戶是永久提款機
10 個粉絲會慢慢轉化，成為企業的終身客戶，永久的提款機。
縱軸是關於商業層面的內容，是屬於企業背後的東西，包括：
1、產品和商業模式是什麼
2、裂變的規則是什麼，這和案例有關，每次可能都不同
3、如何把裂變進行系統化
4、系統化後，如何把案例進行復制，把 Case 變成產品橫軸是表象，縱軸是本質；橫軸是營銷，縱軸是產品；
橫軸是可變的，縱軸是企業的創始初心，是不變的。
B. 運營即銷售，再聊B端如何做裂變
說起裂變很多人想到的都是微商、是病毒營銷、是分銷機制，這些都是屬於面向C端用戶的，那麼面向B端用戶能不能做裂變呢？
我可以肯定的答復你： 「必須能！」
在聊B端如何裂變前我我們先來拆解下「裂變」這個詞。「裂變」一詞從是「核裂變」衍生出來的，描述的是一種劇烈的化學反應，後面在推廣營銷中擴展成了把東西分享出去，然後一傳十，十傳百，從而達到一個快速傳播的效果。
隨著我們認知的演化，在時間維度上，可以帶來劇烈反應的裂變營銷慢慢離我們遠去， 現在的「裂變」泛指自我驅動產生的增長。 我們知道由於決策門檻的存在，B端運營在相對恆定的環境下也很難劇烈地爆發，所以下面要聊到的裂變也是圍繞自驅動的增長展開。
常規的裂變有一個標准公式： 裂變 = 獎品 + 海報 + 分享流程 + 種子用戶， B端的裂變有也可以直接套公式來操作，但是我們常常會發現傳播效果不錯，但是真正的客戶被淹沒了，讓我們轉化無從下手。因為 C端的決策是個點，B段的決策是個鏈 （不確定性多），這就給 B端裂變的轉化製造了門檻，下面我們進入正題，用3個思路幫你做好B端的裂變運營：
很多人都會想：C端的裂變可以在朋友圈轉發，可以在媒體渠道鋪展現，可以用返利驅動人對人分銷，只要對用戶類型定位偏差不大，找到目標用戶不要太EASY；可是B端呢，要找的是某個能拍板決策的人，我怎麼跟對方建立連接，增能確定把海報推給他，怎麼確定是否能觸動他，除了傳統的電銷、陌拜和關系營銷，如果想通過線上的方式像C端那樣裂變幾乎不可能。
好吧，上面的問題確實存在，但遇到問題、解決問題不正是我們運營的本職和樂趣嗎？裂變運營不可能只有上面那些已知的傳統手段，我們只要擴展下思維就可以找到多種的方式：
做B端業務的朋友都知道，在有競品或替代品的條件下，B端用戶的決策受很多因素影響。
所以我們做B端運營裂變的對象不是一家企業，也不是一個行政單位，而是其中的介面人，有相對決策權並影響最終決策的介面人。
肯定有朋友會問：接觸到關鍵人有什麼方法好用？知道哪些人是關鍵人了，那麼如何觸達到他們，這里我提供兩個思路給大家借鑒：
這里聊到進入關系網並接觸關鍵人並不是促成直接裂變，而是幫我們找到合適的裂變渠道，B端裂變和C端不同的是 B端關鍵人不是為自己決策 ，所以除了渠道還要著重考慮客戶關系。
關鍵的來了，下面聊一下客戶資源池的搭建。
客戶資源池對B端運營來說是一個長期且重要的工作，B端如果單單靠流量那是一件很痛苦的事情，要知道現在C端都在興起私域流量的運營了，客戶資源池的打造實際上就是不斷擴充自己客戶資源的存量，常用且有效的方法我們來分享下：
上面的思路最早來自於我偶然間參加的保險團隊分享，相信肯定有更好的方法或渠道在被運用，也歡迎大家聯系我交流分享。
B端的需求是企業級的需求，前面我們一直強調B端客戶決策的特殊性，其根本原因是成本。B端的采購決策不僅是資金成本，還關繫到人員成本、時間成本。如果是一套軟體服務要接入舊有的系統，還需要考慮技術成本以及後續的不確定風險。因此，B端客戶的裂變可能不是即時的，而是有一個從了解到接受認同的過程。
有人要說了：類似於Zoom的雲會議，阿里的雲服務，Dnspod的域名服務，Mockplus的UI管理，不是可以直接裂變嗎，好像並不應該考慮什麼關鍵人認同。沒錯，這些都屬於可以直接面向個體的垂直產品，它們或是基本功能免費、或是資金成本不高，都可以看做是C端產品來運營。
但是細心的朋友會發現，他們一直在通過C端運營手段沉澱用戶，核心業務終究是機構和企業的定製化服務，必然可以應用到B端的裂變轉化，這樣的B端裂變就還是要回到讓客戶方的關鍵人認同。
實際應用中方法會更多，只要抓住種子用戶的關鍵人，設計並設置了解、認同、使用、推薦的場景和路徑，那麼客戶一旦遇到問題就會想到你，從你這里獲取解決問題的辦法，這需求就自然地跑出來了。
當然其中具體的細節很多，這篇文章沒有展開主要是分享思路框架，後面關於B端運營的文章中我們再拆解展開。
對於每一個做B端運營的人來說，成單的機會都是一點點從市場上扣回來的。運營即銷售，我們面對的是不同行業、不同需求、不同類型的客戶，有的行業好做，有的需求好實現，有的客戶好打交道，但是機會和成長只能在不好做、不好實現、不好打交道那邊獲得，因為機會和問題對所有人是一樣的。
客戶的特殊性和差異性讓B端裂變難度更大，但當你覺得事情難做的時候肯定大家都覺得有困難，大家都挑選好做的事情時，好做對每個人又都是均等的，這時候守住難的，爭取把難的事情搞定就意味著更多的機會PK完勝。
另一點，我們都以為客戶是離散的，是不相關的，尤其是B端客戶。事實上客戶的圈子並不大，在同行業中，誰要做什麼事情，需求是否麻煩，關鍵人是否好打交道，系統有什麼障礙，客戶之間比我們更了解的清楚（他們是競爭對手）。哪怕不同行業的客戶，在某個層面上互相交流的機會也不少，所以一旦選擇迎難而上，所獲得的的不僅僅是收益，還有口碑，而且好處會比我們想像中要大得多，大到有機會覆蓋到整個行業。
與C端裂變相比，B端的裂變略顯粗糙，人的因素佔比更大，對人心的撬動不再是簡單的模板式的工具，而是在行為上，在溝通上。當然這不是說C端的工具不能用，而是B端對格局、對人性的要求更高一些，至少工具的作用是錦上添花的多，但我相信深入進入把資源池打造好以後B端的裂變同樣可以精細化，甚至有機會改變某個垂直行業的商業模式。
這篇文章沒有聊什麼模型概念，也沒有聊哪些具體問題要如何應對，更沒有聊細節的方案實施，而是把B端裂變做為一個命題，來和大家一起探討B端市場的幾點思路，感謝！
看到這篇文章是一種緣分，能看到這里就是緣分中的緣分，感謝有你！
刀叔微信號：yanjq0407
歡迎交流探討 ：）