‘壹’ 转换成本包括哪些方面
转换成本
转换成本是指客户从购买一个供应商的产品转向购买另一个供应商的产品时所增加的费用，如增加新设备、重新设计产品、调整检测工具、对使用者进行再培训等发生的费用。[1]“转换成本”（Conversion Cost)最早是由迈克·波特在1980年提出，指的是当消费者从一个产品或服务的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本。 这种成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞争壁垒的重要因素。如果顾客从一个企业转向另一个企业，可能会损失大量的时间、精力、金钱和关系，那么即使他们对企业的服务不是完全满意，也会三思而行。
中文名
转换成本
外文名
Conversion Cost
提出者
迈克·波特
提出时间
1980年
概述
措施
企业要提高顾客的转换成本，首先应该考虑如果自己的顾客转投竞争对手，将会在程序、财政和情感三方面有哪些损失进行仔细的评估。然后通过提高顾客的转换成本，来增加顾客转换的难度和代价。有的企业通过宣传产品、服务的特殊性，让顾客意识到他们的转换成本很高。
原理
例如，公司可以向顾客宣传其产品和服务的复杂性和学习过程很长，让他们感知到程序转换成本很高，因此不愿意轻易更改服务提供商。同样，通过宣传企业自身的特殊性和不可替代性，为消费者提供一整套适合他们的不同功能产品和服务，来增加顾客对他们的依赖性，有效抵挡其他企业忠诚计划的诱惑。 为消费者提供更加人性化、定制化的产品，与顾客建立情感层面的一对一的关系，也将大大增加消费者的程序和情感成本。如花旗银行将顾客的照片印在信用卡上，MCI世界通讯公司为消费者提供一个专供家庭成员使用的直拨家庭电话系统，使用这个通话系统，家庭成员之间可以花费很少。
重点应用
许多酒店、航空公司等忠诚计划的先行者已经将忠诚营销的重点，从原来的提高程序和财政转换成本，转为提高情感转换成本，因为，情感转换成本比起程序和财政转换成本来说，更加难以被竞争对手模仿。转换成本效应定义：转换成本效应是指，更换供应商所需要的投资越大，消费者对于现有供应商的商品的价格敏感性越低。换句话说，更换供应商的附加成本越大，消费者对商品的价格敏感性越低。这是因为，许多商品需要消费者进行一系列的配套投资以保证使用
案例
例如：航空公司一般不愿意更换飞机供应商，因为如果将波音换为空客，那么重新培训机械师、投资购置新的备用部件等会增加很多成本。转换成本效应举例分析 当然，与转换成本联系在一起的忠诚并不是永恒不变的。当辅助投资环境发生改变时，消费者的价格敏感性就会提高。例如：在电子商务时代，那些仍然只依赖于传统渠道进行销售的企业可能会逐渐丧失其优势，而那些将传统渠道与电子商务渠道结合起来的企业则获得了较快的发展。 为了削弱转换成本效应给企业带来的负面影响，企业可以通过吸收或降低转换成本的方式来激励消费者的购买行为。例如：给予顾客更多的折扣或者提供附加价值更高的服务等。当转换成本被有效降低时，企业就可以与市场上的替代产品进行竞争。
‘贰’ 什么是“转移购买成本”。
转移购买成本是消费者在购买一件商品以取代原有商品的过程中，过渡所需要支付的费用。比方说在19世纪的美国，南方使用的是5英尺轨距的铁轨，而北方使用的是4.85英尺轨距的铁轨。南北战争之后，北方获得了胜利，所以便决定统一南北方的轨距。
如果我们将统一南北方轨距视作是一项消费行为的话，那么北方用来造新的钢轨和新的路基的费用属于消费成本的话，那么为了使南方的火车能够适用于4.85英尺轨距的铁轨而改造火车轨距的费用就属于转移成本。
(2)转移成本有哪些扩展阅读：
转移成本的成因
在网络经济下，消费者的转移壁垒或被厂商锁定的成本在很大程度上来源于市场的网络外部性特征，即消费者的效用会随着使用该商品的人数的增加而增加。
因此，与之相对应的，消费者在不兼容的品牌之间转移则意味着网络效用的损失或不同网络效用的替代差异。在网络经济中，锁定和转移成本是规律，而不是例外。
‘叁’ 什么是产品转移成本
产品转移成本是：“会令用户变更产品或供应商的行为变得困难或付出更大代价的所有因素”，注意是所有因素。
具体到比如网站、手机等等科技产品的时候，就是会包含“用户在从一个网站转换到另一个网站的过程中感知的货币成本和感知的时间、精力的损失以及心理上的障碍等非货币成本”
这么说很抽象，用楼上的例子来举例顺便做一些夸张的假设，iPhone和Nokia，作为一个Nokia用户，可能尽管我觉得Nokia体验极差除了砸核桃没有其他用处，但我之前被Apple面试拒了，所以我对apple存在极大的偏见，立下毒誓此生不再使用apple的产品。
当然，上面的例子只是为了方便理解。回到定义上来，根据国内外对转移成本的定义，多数情况下转移成本会包含以下的三类：程序型、财务型和关系型。
首先，程序型的转移成本最典型的的比如注册、填表等诸如此类的paper work，书面意思为：“当顾客要获得一项产品或服务时，他们必须付出一定的时间和精力，这就使得顾客在购买过程中进行更多地投入”。
用校内和微博举例，我的校内用的好好的，现在让我去开一个微博，但是注册的时候一会儿要填身份证、一会儿要填手机号、密码必须有大小写数字和符号……这些都增加了微博的转移成本，亦即要从校内转移到微博上的成本较高。
其次，财务型转移成本，我在网吧A充了200块的会员，网吧B说我这里上网比网吧A便宜五毛钱，对于多数的用户，是不会放弃网吧A的200块的，至少是在花完之前。
最后是关系型，这一点其实属于心理层面的东西。社交网络是个很好的样本。QQ上有我多数的好友，而微信和QQ关联之后，只要QQ好友有微信我便可以在微信上找到他，那么我从QQ转移到微信的“成本”是很低的。
而如果我这时候去用人人网，可能我刚开始的一段时间一个好友都没有，那这里损失掉联系的好友就会很多；当然这个例子有一个硬伤，就是我可以两个都用。
更直观的例子是某一个原料换供应商、换采购商的时候，之前合作的越久的供应商和采购商，其关系型的转移成本就越高，因为如果转移新的合作伙伴，就需要重新去建立接触、洽谈、信任、默契等等。当然如果通过某些方法比较之后发现盈利会大于这些转移成本，那也是有可能发生转移的。
‘肆’ 转换成本的类别
大多学者都认同了顾客转换成本的存在，但就其类别，即表现形式，不同学者有着不同的认识。在有关顾客转换成本类别的研究中，以营销学者伯罕姆(Burnham)等人的划分最具代表性，其在文献的回顾以及群众访谈的基础上，实证测量了顾客转换成本的类别，最终将转换成本分为三大类别：程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。
程序性转换成本
(Proceral Switching Costs)
该种成本主要是指顾客在时间和精力上的付出，由以下四种类别构成：
(1)经济风险成本(Economic Risk Costs)
经济风险成本是对转换可能带来较低产品/服务质量的感知。即顾客如果转购其他企业的产品和服务，可能会因为信息不对称等原因为自己带来潜在的负面结果，这种不确定构成了风险成本。比如说产品的性能并不尽如人意、使用不方便等；这种经济风险成本在服务行业表现得尤为明显。
(2)评估成本(Evaluation Costs)
评估成本是指顾客如果转向其他企业的产品和服务，必须花费时间和精力进行信息搜寻和评估；通过必要的信息搜集并加以评估潜在可替代的供应商才能做出明智的购买决定。
(3)学习成本(Learning Costs)
学习成本是指顾客如果转向其他企业的产品和服务，需要耗费时间和精力学习产品和服务的使用方法及技巧。如学习使用一种新的电脑软件、数码相机等；学习上的投资往往和某一具体供应商相关，这意味着顾客必须做出新的投资以适应新的供应商。
(4)建立成本(Setup Costs)
建立成本是指顾客转向其他企业，必须耗费时间和精力与新的产品/服务提供商建立关系；如果选择一个新的服务提供商则首先需要进行信息上的交换才能保证提供的服务准确无误。
财务性转换成本
(Financial Switching Costs)
该种成本主要是指顾客可计量的财务资源的损失，由以下两种类别构成：
(1)利益损失成本(Benefit Loss Costs)
利益损失成本的产生源于企业会给忠诚顾客提供很多经济、服务等方面的优惠，如果顾客转向其他企业，将会失去这些优惠条件。
(2)金钱损失成本(Monetary Loss Costs)
金钱损失成本是指如果顾客转向其他企业可能会带来一次性的财务支出，比如可能又要缴纳一次性的注册费用等，以往投资的一些专用性资产也因为不能与新产品兼容而损失掉。
关系性转换成本
(Relational Switching Cost)
该种成本主要是指顾客在情感上或心理上的损失，涉及了因为身份或契约关系的打破而导致的心理上和情感上的不舒服。由以下两种类别构成：
(1)个人关系损失成本(Personal Relationship Loss Costs)
个人关系损失成本是指顾客转向其他企业会由于身份关系的打破而导致相关情感的损失，即可能会造成人际关系上的损失。比如顾客与以往供应商非常熟悉，顾客因此而享受的优质服务水平，新的供应商无法立即达到。
(2)品牌关系损失成本(Brand Relationship Loss Costs)
与打破身份关系而导致的相关情感损失相类似，品牌关系是顾客与其喜欢的公司品牌或公司之间所形成的良好关系。品牌关系损失成本是指顾客转向其他企业可能会失去和原有企业的品牌关联度，造成在品牌支持和社会认同等方面的损失。
上述分类肯定了用成本学理论诠释顾客转换成本的意义，因为程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本分别代表了顾客在购买过程中所拥有的来自时间/精力、财力、情感/心理三方面的资源，三种资源的损失构成了顾客转换成本。如果顾客从一个企业转向另一个企业会损失大量的时间、精力、金钱和关系利益，那么即使他们对企业的产品/服务不是完全满意，也会留下继续使用该企业的产品/服务。鉴于此，企业便可有针对性地实施不同的营销策略。
‘伍’ 什么叫转移成本
转移成本是指客户从一个企业转向另一个企业需要面临多大障碍或增加多少成本，即客户为更换企业所需付出的各种代价的总和。
转移成本可以归为一下三类：第一类是时间和精力上的转换成本，包括学习成本、时间成本、精力成本等；第二类是经济上的转换成本，包括利益损失成本、金钱损失成本等；第三类是情感上的转换成本，包括个人关系损失成本、品牌关系损失成本。相比较而言，情感转换成本比起另外两个转换成本更加难以被竞争对手模仿。
(5)转移成本有哪些扩展阅读：
转移成本的成因
在网络经济下，消费者的转移壁垒或被厂商锁定的成本很大程度来源于市场网络外部性特征，即消费者的效用会随着使用该商品的人数的增加而增加。因此，与之相对应的，消费者在不兼容的品牌之间转移则意味着网络效用的损失或不同网络效用的替代差异。在网络经济中，锁定和转移成本是规律，而不是例外。