‘壹’ 面对顾客说太贵怎么办
在服装店铺经营中导购经常会遇到顾客觉得店内的服装太贵，但其实价格已经很合理了，那么面对顾客说贵了的情况，我们的导购该怎么样才能合理解决呢？今天女装网小编就来分享六种解决方案让顾客成交。
六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
●错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
●问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
●营销策略：
一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被表扬，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。
本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
●营销语言模板：
销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。
●做销售时的成交常见问题：
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
●怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？
●笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。
1⑴、如何逼单（假定成交）在什么情况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。
●假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。
2⑵、逼单（假定成交）常用语；
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：
●正确的说法。
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
●错误的说法；
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
●在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：
第一；顾客马上成交；
第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；
第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意
第三部分：实用小技巧
顾客进门就喊贵，我们的销售人员该如何处理呢？对于这个问题，我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用，很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。
重点来了：凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在门店销售的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？
一、转移话题法
是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一辈子能装几回修选几回家具呢？所以，您得先看看产品是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。
这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。
二、借力打力法
是的，先生，确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不买的话，也方便您出去比较产品啊。
对于您产品的购买来说，或许顾客并不是很懂（很可能他只是在网上单纯的比了价格），所以在便宜和贵之间，顾客并没有真正的概念，这时候讲出产品的“卖点”、优点或者店面自己能提供给客户的服务。客户明白后，极大可能有一点能打动客户，让产品卖一个高价。
三、雾里看花法
先生，是这样的，我们的这款产品是800*800的价格是450元，同样的产品600*600的只要430元，得看您家客厅要铺多少砖，铺多大规格的。
那英曾经唱过一首歌，歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”，作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题，而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略，因为顾客刚刚进门就说“贵”，可能就是随口一说，我们的销售人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，顾客有点晕了，也就跟着你看产品去了。
四、顺势而为法
先生，你是说我们的这款产品贵吗？我们家的产品高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的产品？
顾客说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的顾客，可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有，这样的说法反而让顾客有点不好意思了，因为他就是随便一说，店员却当成真的了。
五、隐喻回应法
是的，先生，确实我们的价格挺贵的，不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊？
这个是我比较喜欢的处理方法之一，面对客户进门就喊贵，用隐喻的方法告诉顾客，影响产品的因素有很多，即使同样的款式、同样的产品质量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢，如果是使用功能的话我们确实没有优势，但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。
六、直接反驳法
贵吗？您觉得我们的产品哪里贵呢？您了解我们的产品吗？
这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员，因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。
‘贰’ 销售费用补救措施
在当前激烈的市场竞争环境下，控制营销开支和寻求节流已成为企业必不可少的策略。原有的粗放式管理已无法满足需求，营销领域亟需转向精细化管理，注重提升营销效率。精细化营销的核心在于优化销售人员配置，严格营销策略执行，并强化费用控制。构建以营销组织为核心，包括策划、调研、广告和媒体等多方合作的高效生态体系，让每个参与者都能发挥最大效能。
强化销售费用预算管理是精细化管理的关键步骤。销售费用预算需基于销售收入预测，通过分析其与利润和成本的关系，实现费用使用的最佳效果。预算编制应具备灵活性，以适应实际销售变化。预算外资金需经过严格审批和跟踪，确保资金使用透明且合规。
建立全面的销售费用管理制度，涵盖薪酬、差旅、培训、招待、广告、公关等各项开支，确保费用政策执行规范。财务部门的角色需从单纯的记账转变为数据分析，营销总监需关注关键财务指标，如销售利润率、增长率和市场占有率等。
设计销售人员薪酬体系时，应兼顾稳定性、连续性和激励性，根据企业发展阶段、行业薪酬水平以及销售特点进行调整。例如，赊销企业薪酬应与应收账款挂钩，新产品销售激励与老产品区别对待，浮动价格产品薪酬根据价格区分，且销售费用的合规性需纳入薪酬制度考量。
总之，精细化营销和有效的销售费用管理是企业在微利时代生存和发展的关键，需要企业从战略和执行层面进行全面布局和优化。
(2)如何解决营销费用过高扩展阅读
销售费用（selling expenses）企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。 与销售有关的差旅费应计入销售费用。
‘叁’ 针对营销渠道成本过高如何进行调整和优化
营销渠道成本是指企业为了通过各种渠道向目标市场推广和销售产品而发生的费用。营销渠道成本过高可能会影响企业的利润和竞争力。企业可以根据以下几种方法来降低营销渠道成本。首先企业需要优化渠道结构，减少中间环节和重复投入。例如，可以采用直接营销、网络营销等方式，直接与客户沟通和交易，或者合理选择和管理经销商，避免过多的分销层级和库存积压。第二就是提高渠道效率，提升转化率和复购率。例如，可以利用数据分析，了解各个渠道的流量、互动、交易等指标，并根据不同的客户需求、行为、偏好等进行差异化营销。第三企业需要控制渠道费用，降低无效支出和浪费。例如，可以制定合理的价格策略和促销活动，并根据市场反馈及时调整；或者采用性价比高的广告媒体，并监测广告效果和投入产出比。另外企业也可以借助智能系统软件来进行辅助，用友YonSuite是一款企业管理软件，其中包括了营销管理模块，可以帮助御搭冲企业有效地管理营销渠道成本。用友YonSuite的营销管理模块可以帮助企业进行销售数据分析，包括销售额、渠道成本、营销投入回报率等数据。通过分析数据，企业可以了解哪些渠道的成本过高，以及如何优化渠道，降低营销成本。用友YonSuite的营销管理模块还包括了客户关系管理（CRM）功能，可以帮助企业更好地管理客户信息和客户关系。通过对客户信息的维护和分析，企业可枝陵以更加精准地进行营销活动，减少营销渠道浪费。用友YonSuite的营销管理模块可以帮助企业制定营销策略，包括市场调研、产品定位、促销活动等。通过制定有针对性的营销策略，企业可以更加精准地投入营销渠道，减少营销成本。用友YonSuite的营销管镇歼理模块还包括了费用管理功能，可以帮助企业管理营销活动的费用。通过对营销费用的管理，企业可以更加精准地控制营销成本。
‘肆’ 销售费用补救措施怎么实施
同学你好，很高兴为您解答！
高顿网校为您解答：
销售费用补救措施怎么实施？
转变管理方向
随着竞争的加剧，大部分行业和企业已经进入微利时代，在这样的形势下，控制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求，营销也一样，需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能，从销售人员的配置，营销策略的执行，营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这样的营销生态体系：以营销组织运作为核心，以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助，打造最坚实的营销平台，使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。
加强预算管理
建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度
销售费用预算是以销售收入预算为基础，通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系，力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定，对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况，所以，销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制方法，以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金，也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审批要经过严格的程序，并规定审批额度和权限，同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度。
建立管理制度
销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被称为销售人员的一大法宝，建立明晰的费用制度，就是要确保销售人员在使用这个法宝时不能走样，给销售人员头上戴一个紧箍圈。
健全财务制度
如果财务部门沦落为记账部门，财务部门对销售部门来说，就只是一个报销和走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能，不仅做账，而且要对财务数据进行分析，因此需要逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事，作为营销总监，同样要对下面几个财务指标特别敏感，重点监控：
分析总体销售形势的指标。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。
分析产品结构的指标。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售增长率等等。
分析回款和存货情况的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。
分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用增长率等等。
设计薪酬体系
销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的，企业也基本上都实行了基本工资加提成制度，年终可能还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和企业而异。一般来讲，越到高层，基本工资的比重越大，到了销售总监，七成以上的收入是基本工资，浮动工资三成都不到，最后可能再加一部分期权，这也是由于不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员，主观能动性要求越大，加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层，管理的因素增加，对战略和策略的要求越高，加大基本工资比例可以稳定军心，保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。
对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时，要体现当前营销管理的重点。比如，实行赊销的企业，薪酬就必须与应收账款挂钩；为加大新产品的销售力度，就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待；对采取浮动价格的产品，要根据价格档次确定薪酬；销售人员的表现对利润影响比较大的企业，要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中，销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实行销售费用包干制度，有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的，如果在使用中出现的违规行为，要在薪酬制度中有所反映。
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‘伍’ 企业怎样才能降低营销成本
品牌战略、营销战略必须与我们的国情、国内企业资源结合起来，将企业的实际财力、品牌营销能力与中国特定的市场环境结合起来。一流的品牌战略本身就是要先兼顾企业的短期利益。为国内企业作品牌战略规划，就要学会螺丝壳里作道场，要充分考虑到国内企业并不宽裕的财力和品牌管理能力较弱的现实，品牌战略不仅要立足于长远目标和企业持续竞争力的建设，兼顾当前的利益也十分重要。只要深刻地领悟品牌战略的基本规律，就会发现一流的品牌战略规划能有效降低营销成本。
一、差异化、个性化的品牌核心价值能低成本提升销量与品牌资产
品牌战略的一个重要原则就是规划差异化、个性化的品牌核心价值与品牌识别，并以此为品牌宪法去统帅企业的一切营销传播活动。而高度差异化与个性化的信息天然具有吸引公众的眼球、获得万众瞩目的能力，以很低的成本提升销量和品牌资产。如果新进入市场的一个洗发水品牌拾人牙慧，跟着宝洁的品牌去说“去头屑”、“头发健康亮泽”，除了被宝洁先声夺人的优势和雄厚的财力为依托的广告罩住和淹没掉外，不会有更好的下场，但是奥妮一出手就是“植物一派”、风影是“去屑不伤发”、索芙特则是“负离子—头发更垂直”，通过高度的差异化的定位以很低成本就引起消费者的关注，品牌知名度迅速提升，销量随之上升，并与竞争地手区分出壁垒分明的敌我。
二、触动消费者内心世界的品牌识别能以较少的广告传播费用使消费者认同品牌
卓越的品牌战略要求规划提炼的核心价值与品牌识别必须能有效引发消费者的共鸣，如锐步鞋“关爱与己无关的第三世界制鞋工人”、佳乐牛奶“真情流动”、雅芳“自信的女人”、海尔“真诚、人性化”。一个品牌具有了能引发消费者共鸣的识别，那么花较少的广告传播费用也能使消费者认同和喜欢上品牌。如奥妮的“植物洗发”巧妙借势，无需多费口舌和广告费，消费者一听心里就产生认同，觉得奥妮比化学制成的洗发水更有利于头发的长远健康。
三、实施品牌战略后能确保每一分营销传播费都为品牌作加法，这自然节省了品牌建设成本
品牌战略要求企业的所有价值活动特别是营销传播活动都要围绕核心价值而展开，即任何一次营销活广告活动都要尽量体现、演绎出核心价值，从产品研发、包装设计、电视广告、报纸广告、海报、挂旗、促销品、新闻炒作、软文宣传、通路策略、终端生动化到街头促销甚至每一次接受媒体采访、与客户沟通等任何与公众、消费者沟通的机会，都要去演绎出品牌的核心价值。
如果企业能实实在在地按上述方式不折不扣地始终用品牌核心价值为灵魂统帅上述所有的企业活动，从而使消费者任何一次接触品牌时都能感受到核心价值的信息，就意味着每一分的营销广告费都在加深消费者大脑中对核心价值与品牌识别的记忆，久而久之就会烙下深刻的印记。如果没有这样做，就意味着企业的营销传播活动没有中心与目标，大量的营销广告费只能促进短线销售，无法积累品牌资产。就象乐队没有指挥不同乐器各奏各的调，永远不可能有优美的旋律。因此，品牌战略的实施能在不增加营销广告费用的前提下提升品牌资产。如包装的图案、色彩，要体现出核心价值，只需在设计上多下功夫，增加的设计费几乎可以忽略不计，印刷费是大头但并没有增加;广告只需在策略与创意上体现核心价值，制作成本可能上升也可能下降，广告的大头是媒介费用，媒介费用可以与不实施品牌战略情况下的数额同等，但广告效果更明显了。
卓越的品牌战略使每一分营销广告费都最大限度地促进了品牌的增值，说白了就是让原来就要化的钱化得更有效率，所以企业即使投入与不实施品牌战略时同等数额的营销传播费用也能使品牌资产倍增。