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客户说价格没优势应该怎么谈判

发布时间: 2023-12-14 20:40:32

❶ 如果双方价格没谈拢,需要怎么谈判

事前你也应该了解该客户对什么比较信赖,例如:是贵公司的信誉还是产品的质量
如果是产品的话:

于此同时,您就可以是骄傲为转移一下您的话题,您可改毁搭以一下您的客户对你们的产品是否了解,介绍你公司的产品,主要介绍该产品的闪光点,另外还有该产品的主要客户,毕竟客户多猜呢不过彰显产品的质量功能能好,制造该产品的最终目的也核拿就是销售盈利。
如果是该客户对该公司的信誉
那么您就谈谈贵公司的信誉问题。
该出手时在出手
千万不呢不过陷入僵局状态。
如实在谈余薯不妥的话旧可以告诉您的客户,由于你的权利太小,无法代表公司表态。约定改日再谈。之后再把情况跟公司有经验的谈判老手和经理交流,获得更多的谈判技巧。

❷ 销售价格的谈判策略

销售价格的谈判策略

1、 逐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大,比如说你第一次让了400 元,第二次让了600 元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1 分了。”可问题是,600 元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。

如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400 元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10 元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。

这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400 元,现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了。

2、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58 万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8 万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。

千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”

然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”

“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8 万/8.38 万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38 万。接下来你可以告诉对方:“8.19万元听起来比8 万元好多了。好吧,我会和我的价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威), 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.19万元,看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”

过了一会儿,你来到对方的身旁,告诉他们:“哎,价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.19万元的价格,可我们刚花了十几分钟申请,他们坚持认为,如果价格低于8.38万元的话,我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗?”

只要你的表演到位,坚持的时间足够长,最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中,你就多赚了950 元。事实上,即便对方不愿意折中,坚持支付8.19万元,你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错,他们会感觉自己赢得了这场谈判,因为你最终接受了他们8.19万元的报价。相反,如果这个价格是你提出来的,对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价,这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判

3、蚕食策略

◆只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的.要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。

◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

◆当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

◆当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。

◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

要记住,客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。

坐下来,慢慢谈,只有坐下来你才有机会和客户进行谈判,才有机会进行成交。

请求支援,记住你并不是一个人在战斗,而是一整个团队。

❸ 怎样与客户谈价格

处理价格技巧
一、报价法1.准备充分且知己知彼,要先报价
2.客户是行家,我不是,就后报价,以便
从对方的报价中获得信息,及时修正自
己的想法
3.对手是外行,要先报价
二、突出卖点1.产品设计独一无二,根本没有
参考的对象
2.产品添加一些新鲜的构想,让客户找不
到同样的产品,实行个性化的产品或服务
三、强调受益
四、比较优势以己之长与同类只短比较
解释为什么产品价格高
能够将对手,同行生产企业和
供应商的产品优势和价格如实
说出来
五、底牌法勇于说出底价
六、转向法转向客观公正地说出别的地方的弱
势,并反复不停地说,摧毁客户心理防线
七、诚实法便宜没好货,推荐低价产品
八、分析法①产品质量②价格③售后服务
九、分析费用
十、提示客户考虑价格以外的因素
十一、拒绝再谈以退为进

❹ 和客户谈价格有什么技巧吗

第一:简明扼要,宣传公司和品牌;

第二:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;

第三:说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。

过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

人际关系就是人们在生产或生活活动过程中所建立的一种社会关系。这种关系会对人们的心理产生影响,会在人的心理上形成某种距离感。

是人们在交往中心理上的直接关系或距离,它反映了个人寻求满足其社会需求的心理状态。

社会学将人际关系定义为人们在生产或生活活动过程中所建立的一种社会关系。心理学将人际关系定义为人与人在交往中建立的直接的心理上的联系。

中文常指人与人交往关系的总称,也被称为“人际交往”,包括亲属关系、朋友关系、学友(同学)关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事及领导与被领导关系等。

人是社会动物,每个个体均有其独特之思想、背景、态度、个性、行为模式及价值观,然而人际关系对每个人的情绪、生活、工作有很大的影响,甚至对组织气氛、组织沟通、组织运作、组织效率及个人与组织之关系均有极大的影响。

1.介绍自己

以简洁得体又别出心裁的方式来做自我介绍。无论是在何种社交场合,想扩展人际关系的第一课就是要学会自我介绍。要设法出奇制胜。让对方牢牢地记得你,而且是记得正面的形象。

2.愉悦风格

培养开朗、活泼的个性,让对方觉得和你在一起是愉快的。

3.幽默风趣

培养幽默风趣的言行,幽默而不失分寸,风趣而不显轻浮,给人以美的享受。与人交往要谦虚,待人要和气,尊重他人,否则事与愿违。

4.寻找话题

为什么我们经常错过了许多广结人缘的机会?就是因为我们常把那些黄金时段用来绞尽脑汁,却还是挤不出一句合适的开场白。无论是主动或被动去打开话匣子都能得心应手。一旦你能达到这个境界,那无论把你丢在任何一个场合中,必都能迅速进入状况,随心所欲地去扩展人缘,为自己在生活与事业中,营造一个又一个绝佳的发展机会。

5.记住别人

记住别人的姓或名,主动与人打招呼,称呼要得当,让别人觉得礼貌相待、倍受重视,给人以平易近人的印象。

6.心平气和

不管有什么样的争论,要做到心平气和、不乱发牢骚,这样不仅自己快乐、涵养性高,别人也会心情愉悦。

7.完善自己

把自己打造成为一个有用的人 ,对他人有有利影响的人。

❺ 我做塑胶原料的当客户说你的价格没优势应该怎么应对

同样的产品价格没优势,那没办法,退而求其次,让他记住你,你竞争对手保不定那天缺货了呢,你机会就来了。同类的产品价格没优势,那你就在产品上面找优势,比如你哪方面性能优异就着重介绍。价格没优势就拼服务。

❻ 在没有价格优势的情况下如何跟客户谈

没有价格优势就尽量避免价格问题咯。1,谈谈产品优势,(产品的质量,知名度,顾客认可度等)2,分析竞争产品的劣势,结合自己的优势一起说3,跟客户点明:卖货都是高进高走的,进价价格高,卖价也一样高的,单件利润未必会少4,谈谈你们能给客户的支持(技术,资金,人员等),让他放心做你们的产品

❼ 作为一名销售员,和客户谈价格的时候需要掌握哪些技巧

站到顾客的角度看待思考问题,找准顾客最隐秘的心理抗拒点,加以引导和消除,在不知不觉中让顾客感觉到你的专业和可信度。顾客感觉受到尊重和理解,客户体量,和自己的生产匹配,是决定,服务客户的标准,说白了,就是要真正认识自己,自己根据体量,是否能最大服务客户,如果不行,价格就要高点,少做点,我们必须帮客户减轻心理压力,让他感觉消费更轻松,自己心理也比较过意得去,这样成交就更轻松。

不同的产品,不同的行业具体手段千差万别。具体重点在如果有熟悉的朋友在卖车,但自己又怕他给你问的价格贵,可以事先自己先去4S店了解,把价格问到手,觉得可以接受,再让朋友去帮忙问价格。哪?要根据客户性格,自身行业等方面做具体调整。

这个过程可以说需要花费很多时间和精力,然而这个过程却又不能忽视或省略,这个过程既是相互了解的过程也是相互试探的过程,只要价格不能让你满意,你们就直接起身准备离开,要是销售人员拉着你,那就证明价格有的谈,如果让你走,那说明价格就有点悬了。但女孩子的心态终究平和一些、不容易杀价,男孩子墨迹的比较少。

❽ 怎么跟客户谈价格

首先我们要明白:
价格永远不是销售的决定因素!
谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决:
第一脚:简明扼要,宣传公司和品牌;
第二脚:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;
第三脚:说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。
过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。
在我们的商业操作环节中,价格是最终要的地方,而如何跟客户谈价格是最重要的环节。尤其在我们的阿里平台上,好多产品客户直接不询价购买的情况毕竟是少数,大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。如何解决这个问题,大家可以参考一下。
步骤/方法
1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都不是什么好主意。
2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”?
一般他这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?”
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。 对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块,竞争对手是1400,那么有问题的就只是那100块钱。所以,第一你要解释相比竞争对手而言,客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明,和他得到的好处相比,这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员,对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外,永远不要做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。永远也不要用降低价格的方式来刺激购买欲望,因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏,如果你过早使用的话,在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱,但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格
曾经有这样一个案例,说的是一个直销员向顾客推荐牙膏,顾客本能地问他多少钱,直销员心直口快,同时也缺乏经验,他告诉对方牙膏30 块一支,顾客立刻觉得“太贵了”,后来不管那个直销员再怎么解释,都无济于事。这个时候直销员也许会问,不急着和顾客谈价格那谈什么呢?
1.先价值,后价格
直销员在向顾客介绍产品的时候,要避免过早提出或讨论价格,应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
2.了解顾客的购物经验
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之,当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后,同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
值得强调的是,在一对一个性化的销售过程中,销售er完全有时间了解到顾客的购物经验,从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员,她的顾客平时消费的产品价位都很高,同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征,于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的产品中比较高端的产品。
3.模糊回答
有的直销员问,如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时,直销员可以说,“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉顾客,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后,直销员应继续进行促销,不要让顾客停留在价格的思考上,而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总是有差异,购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。