⑴ 采购谈判压价技巧+案例
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问苍茫大地
1921
采购谈判
压价
技巧+案例
采购价格
谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而
采购员
在压价时应掌握五种技巧。
第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在
价格谈判
中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的
议价
能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
⑵ 压价格的技巧和方法
采购压价第一招：压机不报价
对于采购来说，供应商报的价格永远有水分，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的供应商会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着对方就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。
如果是有经验的采购，他不会回答供应商的问题，而是反问对方：这件东西，以你的权限最高可以打多少折扣？或是价位合适，商谈后成交；或是找他的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻供应商的底价。由此见，采购压价不光要求采购人员善用技巧，其表达沟通和心理战术也是要有一定基础的呢。善用“报价不还价”，是采购压价手段当中最常见的方式之一。
采购压价第二招：“驱虎吞狼”
采购压价的常用方法还可以这样出招，攻其不备！这一招压价方式听上去气势汹汹，是什么意思呢？我们请看。
采购选择供应商，按照正规公司一般的采购流程，招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例，A公司是国际500强公司，实力超群，质量没的说，价格也最高；B公司是国内知名企业，一向以全球标准看齐，质优价不低；C公司是国内知名企业，质量一般，价位很低。
甲方内部暂定的中标单位是B公司，但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表，摆明态度，你们公司的商品是不错，但是还比不上A公司，但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大，我们不如挑选实力更强的A公司，或者我们为了省钱，不如挑选C公司。这样一来，B公司会有很大的可能性会降价销售。
采购压价第三招：源头采购
全国性的知名企业在各省份都有一级代理商，下分市级代理商、区县代理商等。采购发布需要大批采购某种物资的采购单，马上会有本地的代理商拿着样品、图册和报价单去积极响应。这件商品的价格报送至到采购这里，加上的层层代理商和各个环节的利润、损耗、运费、税费等，商品价格一定高得吓人。
迫于厂家、上级代理商和自身对利润的需求，本地代理报价的优惠幅度相对有限。这时候对于采购来说，采购压价的最好办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，锁定源头采购，直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节，节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说，源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。
⑶ 采购压价的方法是什么
1、压价不报价，在这个压价的过程中，采购会持有预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻供应商的底价。
2、以退为进，在与供应商的价格谈判到了僵局的时候，供应商死活不肯降价销售，采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的，一定是以供应商降价为前提条件的。
3、化零为整，采购一般都是大批量的购买，种类多，数量大，金额高，一项一项地列出来，只看最后一页的合计金额，采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。
4、知根知底才能报价，在特定的时候，采购与承包方结算，不与供应商对接。这个时候采购压低价格的方法就只有一种，即提前确认价格。
5、源头采购，采购压价的最好办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，锁定源头采购，直接和厂家的销售代表对接。
⑷ 企业如何通过采购节约成本
一、节约采购成本的策略 就企业采购来说，节约成本的方法有很多，归纳起来主要有以下八种：
1.价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品工：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。
2.谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。使用谈判的方式，通常期望采购价格降低的幅度约为3%-5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格、成本分析，价值分析与价值工程(VA、VE)等手法。
3.早期供应商参与ESI：在产品设计初期，选择伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。通过供应商早期参与的方式，使新产品开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
4.杠杆采购：避免各自采购，造成组织内不同单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。应集中扩大采购量，而增加议价空间的方式。
5.联合采购：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，如第三方采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。
6.为便利采购而设计，DFP-自制与外购的策略：在产品的设计阶段，利用协办厂的标准与技术，以及使用工业标准零件，方便原材料取得的便利性。这可以大大减少自制所需的技术支援，同时也降低生产成本
7.价格与成本分析：索维尔认为这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的。如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。
8.标准化采购：实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，应扩大标准化的范围，以获得更大的效益。
二、企业选择采购成本策略所需考虑的因素 以上所说的几种降低采购成本的策略只是理论上的方法，就现实实践中，企业拟定采购策略的时候，应同时考虑下列几项因素。
1.所采购产品或服务的型态。所采购产品或服务的型态，是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。
2.年需求量与年采购总额。年需求量与年采购额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。
3.与供应商之间的关系。卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持伙伴关系，进而结为策略联盟，对成本的分享方式不同。如果与供应商的关系一般，则肯定不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此合作时，才有办法做到。
4.产品所处的生命周期阶段。采购量与产品的生命周期所处的阶段有直接的关系，产品有导入期、成长期到成熟期，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。
（牛津管理评论）
⑸ 采购员如何议价
采购谈价格这是一个老生常谈的话题，话不多说，直接进入分析阶段：
1、在采购的时候尽量扩大供应商的选择范围，这样有利于筛选到价格低的厂家，如果公司有预算规定，这样也避免了死磕硬谈的尴尬局面；
2、私下议价供应商往往会和你拖大，以为还有利润留存空间，很难议价；
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⑹ 采购谈价格的技巧和方法
采购谈价格的技巧和方法如下：
1、釜底抽薪的价格谈判
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商厅携闷可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
（1）面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
（2）采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。