❶ 顾客问：“能再便宜一点吗”，怎么回答
怎么回答他 :亲，这已经是最低价啦 ，我也想让你很便宜的买走一件衣服 ，但是我不能说一分钱不挣呢 ，现在做买卖真的挺不容易的 ，所以咱们都互相理解一下 ，我给你的肯定是最低价 ，我还期待回头客呢。
❷ 在珠宝销售过程中如何和顾客沟通
1、接待独自进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法）
情景设置：一位30岁左右女顾客进店，衣着时尚，手上拎着几个精美的纸袋，袋里有衣服、鞋子。
分析：30岁袜闭左右女性顾客消费力比较强，这个年龄的女性有一定经济能力，舍得装扮自己，特别是衣着打扮时尚的女性，同时，这种顾客的消费心理一般都追求“新”。
导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。
销售八步中的第二步：接近顾客——微笑、打招呼、为顾客倒水或饮料
跟顾客打完招呼以后，不要跟得太紧，让顾客反感。最好站在离顾客不远的点上，观察顾客脚步的移动和正在注视的商品，从而判断出顾客的购买动机
顾客：……
通常顾客都不回应导购的招呼，（如果给顾客倒水，顾客通常也只是简单说“谢谢”）这是正常的。如果遇上一直只顾自己看，长时间不说话的顾客，导购应主动打破沉默
导购：小姐（美女）你穿的这件衣服真好看！可以告诉我在哪里买的吗？
运用“破冰”话术——赞美打破沉默的气氛
顾客：哦，这衣服是xxxxxxx的
导购：你的眼光真好！会搭配衣服，好有气质
顾客：呵呵，谢谢！
没有人会对真诚的赞美反感，再冷漠的人面对赞美都会有所回应。只要顾客有回应，接下来可以自然的把话题转移到了解顾客需求上（销售八步中第三步）
导购：今天想找什么饰品呢？
顾客：没有想好，先随便看看
导购：我们公司前段时间新推出了几个系列，款式新颖又特别，我拿给你看源滚看！
对于没有购买目的的顾客，导购要适时帮助她做出决定，以免冷场，失去销售机会
像这样打扮的女性，大多是“追新”类型的，以新款打动，就算不成功也可以引出其他饰品
导购：这是我们推出的“《幸福花嫁》系列”，这个系列里有很多款单品。您看，戒指、耳环、吊坠、手链，可以配套佩戴，也可以只戴单个的。这是我们公司设计的，独此一家，很特别的！我帮您试戴看看效果。
了解顾客需求，推荐合适的饰品，适时主动展示及试戴饰品，这里把销售八步中第三、第四步灵活结合起来了
导购：你的脸型很好，这款耳环特别衬你，显得脸型更漂亮了
（你的手型很好，手指均匀修长，这款戒指起到点缀的作用，显得手好白，更好看了）
（你的手腕很纤细，戴这款手链衬得手腕线条更美了，真是画龙点睛啊）
不要吝啬对顾客的赞美，赞美顾客试戴的效果，能满足顾客虚荣心，让她心情愉悦，有益于促进成交。但赞美应该发自内心、真诚，根据实际情况赞之有因、赞之有物，不能过于夸张
导购：您戴的这款是K金镶嵌钻石，性价比高，而且很流行，又使我们新推出的款，限量版的。非常适合您这样气质出众的美女！
顾客：什么价格？
导购：xxxx元
顾客：这么贵！有优惠吗？
导购：是这样的，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受9.5折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受8.5折。如果你这次购买单款，可以享受嘉宾卡的优惠，如果你购买整套，可以享受至尊卡的优惠了。说明公司的优惠政策
顾客：才这么点折扣啊？还是很贵啊！告裂裂
导购：是，这么一听的确优惠空间很小，不过我相信您也知道，珠宝不同于其他商品——成本不高却售价不低，珠宝除了装饰点缀的作用，还能保值增值，特别是黄金，能够抵抗通货膨胀。并且珠宝黄金的成本和人工费用都很高，所以一般情况下品牌珠宝的折扣空间都不大（这是解决对“折扣”异议的话术）。另外，您觉得贵，我完全可以理解，一下子掏几千块钱出来，换了我，还真的舍不得！但是要看掏出去的钱换来了什么呢？要是喜欢的真金白银，那就值了！俗话说“千金难买心头好”嘛。有些东西很便宜，可是买回来后发现不喜欢、不实际，就算一块钱也买贵了，您说是吧？（这是解决“贵”的问题）
销售八步第五步：达成销售。解答顾客的反对意见，消除顾客做决定前的障碍，掌握结束销售的信号，帮助顾客做出决定
顾客：先要单款吧，整套的价格超出预算了
导购：好，我给您开票……请到这边付款
（销售八步第六步：开票）
导购：您平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。
（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）
这是您这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。
（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）
您戴上这款饰品更漂亮了！感谢您的光临！欢迎下次光临！
（销售八步第八步：赞美、道别）
2、接待结伴进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法）
情景设置：两位40多岁的女顾客进店，衣着一般，一位手上戴有陈旧的黄金结婚戒指，另一位戴玉镯。
分析：40多岁衣着一般的女性，大部分以家庭为重心，很少舍得装扮自己
导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。第二步：打招呼，接近顾客
顾客A：我们想看看项链，你们这么多种，帮介绍一下。
顾客B：好的。请问是谁戴呢？想找黄金项链还是铂金项链？第三步：了解顾客需求上
确定佩戴饰品的对象、确定顾客购买意向（材质），根据对象选款，根据顾客购买意向选择推荐的饰品
顾客A：自己戴咯，黄金项链铂金项链有什么不同？
导购：黄金比较软，一般都是金黄色，吊坠镶嵌宝石，像这款（展示饰品）。有比较硬的K金，K金有几个颜色，吊坠有钻石镶嵌点缀，像这款（展示饰品）；铂金是白色的，硬度和价值都比较高，吊坠有钻石镶嵌点缀，像这款（展示饰品）。你们看看喜欢哪种？推荐合适的饰品，展示（一次不超过三件，最好请同事一起接待，一人关注一位顾客）
面对大众型顾客，解释要简单明了，少用专业术语
顾客A：价格怎么样？
导购：黄金xxx元一克，K金xxx元一克，铂金xxx元一克，吊坠的价格另计。
顾客A：吊坠多少钱？
导购：素吊坠按金重计算价格，带钻或带宝石吊坠的价格是由金重和钻石大小决定的，公司都定价好了，不同的吊坠不同价格，看你们喜欢哪一款。
（两位顾客小声交谈了一下）
顾客A：只买项链，不买吊坠了，好贵。
导购：或者你们可以选铂金项链配K金吊坠，一样很好看的，这样搭配性价比也高，比较划算。戴项链配个吊坠，可以起到画龙点睛的作用，能修饰脖子线条，显得修长，显瘦。配吊坠也更珠光宝气，很特别的。
顾客A：我觉得黄金好看些，价格也实在些，就要一条黄金项链好了。
导购：两位姐姐想找什么价位的黄金项链呢？
确定顾客预算，根据预算推荐饰品
顾客A：两三千的，最好两千左右。
导购：这个预算完全能配个吊坠的。我帮你们试戴一下这两款黄金的，你们看看效果（动作利索帮顾客佩戴）第四步：适时主动试戴饰品
导购：两位姐姐戴上项链之后很显气质啊！感觉马上不一样了。试戴后一定要适当赞美顾客！当顾客不漂亮，穿着不怎么样，找不到可以赞美的地方时，可以借鉴这种说法
顾客A：这两个项链什么价钱？
导购：这个是xxxx元，这个xxxx元。
顾客A、B：这么贵！能不能便宜点？
导购：很抱歉！价格是公司规定的，我们店员没有权限变动售价。不过我们有会员卡优惠，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受9.5折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受8.5折。
顾客A：那就当我们是至尊卡，给我们优惠一些嘛！这样吧，两个项链一起xxxx元得了！这属于杀价型顾客
导购：大姐，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 话说到这个点上，暗示顾客能“牺牲”的只有价格，我们无法妥协价格所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？这是接待杀价顾客的话术
顾客A：你们卖东西的人都这样说，讲的时候什么都好，后面就不一定。
导购：大姐，我能理解你的想法。因为我也是消费者，也常会有这样的疑惑。只是我想跟您讲，赛菲尔这个品牌一定会用真正的服务质量、饰品品质来获得您的信任
顾客A：唉，说不过你们了，就要我朋友这条吧！今天我是陪她来买的。第五步：达成销售
导购：大姐您戴这条戴得那么好看，那么衬你，一起要了吧！
顾客A：不了，下次吧。
导购：那行，以后有什么需要欢迎两位姐姐随时来我们店。
有时候，念经的不一定是和尚。比如这个例子，说话的顾客没消费，反而是一直不说话的顾客消费了。接待几位顾客的时候，要关注到所有的顾客，不要只顾“可能消费”的那一位。这次销售过程中。导购一直用“你们”、“两位姐姐”称呼两位顾客，没有只管顾客A冷落顾客B，全程用眼神同时关注两位顾客。
导购：这位姐姐，我先给您开票……请到这边付款
（销售八步第六步：开票）
导购：您平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。
（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）
这是您这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。
（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）
这款项链很衬您的气质！感谢您的光临！欢迎下次光临！
（销售八步第八步：赞美、道别）
3、接待“求异型”顾客（双方拿不定主意成交法）
情景设置：一对男女进店，挽着胳膊（或拉着手）
分析：从身体动作上看，应该是情侣或夫妻关系
导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！有什么需要请随时叫我。第二步：打招呼，接近顾客
短时间让顾客随意浏览后，应主动试探购买意向，因为这样关系的顾客一起进店，一般很容易打开话腔
导购：两位想找什么呢？戒指还是其它的？第三步：了解顾客需求，根据需求选择推荐饰品
女：我们想看看婚戒
导购：是结婚用还是结婚周年纪念呢？
女：结婚
导购：噢！恭喜二位！真是喜事啊。想找黄金还是铂金的呢？合适的寒暄可以让顾客感觉到人情味，切忌太快切入商品。了解顾客需求，根据需求选择推荐饰品
女：都看看吧！
导购：打算找什么价位的呢？
男：5、6000左右差不多了。了解顾客预算。比预算多1000的推荐是安全的，比预算多2000的推荐是可行的，比预算多3000的推荐有些冒险。但不管怎么样，最好的做法是三种价位的饰品都做推荐，再根据顾客对商品的喜爱程度进行侧重推荐。
导购：两位试试这对金戒指，这是专门针对婚庆设计的（介绍、展示并帮助试戴）
也试试这对铂金戒指，铂金有铂金的特点，时尚一点（介绍、展示并帮助试戴）
还有这对镶钻的铂金戒指，都说“钻石恒久远，一颗永流传”，有钻的戒指超有爱！（介绍、展示并帮助试戴）
根据实际情况，各级价位的饰品都做介绍、推荐
女：一般人都选哪种啊？
导购：黄金比较传统，铂金比较时尚，镶钻的铂金戒指相对罕见一些。大部分人都是比较传统的，但也有不少顾客选铂金做婚戒。
女：哦……
导购：这几款两位戴得都很合适很好看，喜欢哪一对呢？
男：黄金的吧，比较传统
女：可是我更喜欢铂金镶钻的！比较特别
男：谁结婚不都是买黄金戒指啊，铂金太贵了
女：黄金好俗气！我不喜欢跟别人一样，我就喜欢铂金钻戒！典型“求异型”心理
……
两位顾客意见不统一，起了争执，作为导购要有控制局面的能力，引导顾客消费
导购：二位，当两个人一起做决策时，要找到一个100%让双方都满意的产品，一般来讲是不太可能的，因此生命再一次成为一种妥协。现在我们问自己一个问题来做更正确的评估。这个决定是否满足了双方大部分的需求？假如“是”的话，为什么不给自己一个能对未来有极大好处的机会呢？
男：……
女：……
导购：这样吧，假如两位不嫌弃，我帮你们分析一下好吗？选婚介，其实就是为了纪念，假如选黄金，两位计划的预算绰绰有余，假如选铂金钻戒，会超出一点预算。但结婚一辈子就一次，值得选择更有纪念意义的婚介，最重要是两个人都开心，快快乐乐一辈子，你们说是吗？
男：那就随她吧，她喜欢就好。达成销售
女：谢谢老公！
导购：先生真会疼老婆！这是票据……请到这边付款
（销售八步第六步：开票）
导购：二位平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。
（销售八步第七步：介绍售后服务及保养）
这是两位这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。
（边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程）
祝两位百年好合！感谢您的光临！欢迎下次光临！
（销售八步第八步：祝福、道别）
4、 接待潜在顾客（当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？）
情景设置：几位年轻女孩子结伴进店，衣着打扮一般，兴致很高。
分析：这种顾客有可能是逛街进店随便看看而已，也有可能带着购买目的而来，叫上同伴帮参考。衣着一般说明可能消费力一般，女性在衣着上越花心思，就越容易消费珠宝首饰，不一定很有钱，但舍得花钱；衣着打扮一般或不起眼的女性，基本上不舍得在装扮上消费。
导购：您好，欢迎光临赛菲尔珠宝！（第二步：打招呼，接近顾客）
接待两位以上的顾客，最好有两位以上导购
导购：几位美女今天想看什么饰品呢？是项链还是手链或是其它？第三步：了解顾客需求
顾客A：我们随便逛逛（顾客的戒备性已经启动，这是自我防护意识，也有可能只是礼仪性的敷衍导购）
导购：好，请随意看，有什么需要请随时叫我。话虽如此，适当的时候还是要根据顾客对饰品的关注度主动介绍饰品
顾客B：麻烦你，拿这个我看一下
导购：好，这款项链是钯金的材质，外观上和铂金非常相似，但是价格比铂金优惠。是工薪阶层和咱老百姓能承受得起的，另外，钯金也是投资增值的明智选择，因为它的价格上涨空间非常可观！（展示、介绍饰品的特点，提高顾客关注度）
导购：不如我帮您戴上看看效果吧！（帮助顾客试戴）好美啊！青春靓丽戴什么穿什么都好看！（适时赞美）
顾客A、C：好像是不错哦
顾客D：我觉得一般
最麻烦的情况就是N位顾客一起进店，对饰品有N种看法。最好由几位导购将几位顾客分开接待，各自拿下。不行的话就要把她们提出的异议做妥善处理，否则会影响成交
导购：呵呵，这个审美观的标准真的很奇妙呢！就像有人喜欢长发有人喜欢短发，有人喜欢穿裤子有人喜欢穿裙子，萝卜青菜，各有所爱。只要自己喜欢，大部分人也觉得好看，就买得很值了！（对“一般般”看法的话术处理）
顾客B：这个项链多少钱？
导购：这个是纯度990的钯金，今天的价格是268元一克。这项链是2.5克，所以是670元，吊坠的价格是1080元，总共1750元。
顾客ABCD：啊？！这么贵啊！不要因为顾客这样的反应失望，不要因此降低接待热情，这是接待的基本原则
导购：对，我同意你的看法，这不是一笔小钱。只是我想你也知道，购买珠宝首饰除了装扮作用之外，还是一种投资，你看最近的金价涨得非常厉害，以前买珠宝首饰的顾客都赚了！而且，戴着首饰，感受着自己对自己的宠爱，把自己打扮得漂漂亮亮的，这是一种能力。衣服天天穿，会变旧，要不断买新的填补旧的。但是首饰不用，首饰是百搭的，只要你定期回来清洗保养，它会一直崭新如初……这样您也看到并不贵，您说是吗？解决“贵”的问题
顾客A：嗯，有道理……但是，价格对我来说有点难以承受，我回去想想，到时候再来。
导购：我们有会员卡优惠，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受9.5折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受8.5折。你现在购买的话就可以享受嘉宾卡的优惠了！
顾客A：那也少不了多少钱，我还是回去想想再说！
导购：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、得到自己喜欢的首饰，女人都应该有几件喜欢的好点的首饰；2、投资了美丽，也投资了金钱，美丽需要经营，金钱得到增值；3、遇到喜欢的东西要及时收为己有，免得错失良机，因为好的东西喜欢的人自然很多，今天它可以成为你的，明天可能是别人的了。显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ （当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们可以用“鲍威尔成交法”）
顾客A：你说得太好了，好像我今天我不买就亏大了！可是，我还得回家跟爸妈讲清楚，要他们支持的。或许明天我就跟我妈来买了
导购：这样啊？好，随时欢迎你们的光临！决定了买的话要赶紧哦，我们有好几位顾客跟你一样，后面来找已经没有了，被别人买了。或者这样吧，你方便留个电话吗？如果有别的顾客要买这款项链，我知会你一声，你要的话我们可以帮你保留几天。
顾客A：这样就太好了！可以留电话，你记一下……
如果事后顾客迟迟不来购买，我们可以假装有客人要买走这个项链，打电话试探她的购买意向
导购：几位美女有没有看到喜欢的呢？
顾客BCD：我们都是陪她来的，以后要买再说了。
导购：那行，我们随时欢迎各位光临！我们公司会不定期推出新款，也有促销活动，促销期间打折很划算的，欢迎大家时不时来逛逛，说不定真的找到喜欢又划算的首饰。这是我们的宣传资料，上面有我们公司的介绍和店里的电话，有需要欢迎来电。以A为首，这几位都是潜在顾客，要有始有终好好接待
导购：几位请慢走！欢迎下次光临！
最后我们需要注意：遇到问题要灵活应对，不管出现什么情况，都要遵守店铺的礼仪规则，控制自己情绪，注意你现在是在为客户服务，你现在代表着店铺的形象，切勿跟顾客抬杠，始终保持自己的仪容仪表。
❸ 珠宝销售技巧1758：顾客问硬金多少克，话术怎么说
最近的客流还是可以的， 这两天的成交率也相对很高， 不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。
早上开门没有多久， 进来一对母女， 老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。
进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅， 但是老人又有主见， 自己也不确定自己喜欢哪一个。
第一次推荐了克重黄金， 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走， 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。
又拿出另外一款克重戒指试戴， 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。
接下来我便切入：
“姐，其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指， 样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”
试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到配拦这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指， 马上就问这个是多少克的？
我说：
“姐，这个克重在标签的背面， 对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点， 因为它含金量也比较高。
另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”
女儿说， 嗯，确实戚敬是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？
老人说，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在说， 要不咱们去老凤祥看看吧 ）
因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐， 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的， 最后也没有离开。
我说，
“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的， 但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。 ”
这一点他们并没有反对， 最后还是选了九五至尊的戒指。高卖慎
成交总结：
1、 今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习， 已经成功的可以不用避开克数， 来给顾客推荐非素款式。
2、 面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值， 直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。
3、 只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信， 对自家产品无比信任，对一口价产品认可。
4、 给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中， 感受到这个产品虽然贵，但是它值得。
思考一个问题：
顾客不接受一口价， 有几方面原因？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。
❹ 如何摸清顾客的目标价
如何套出客户的目标价
价格虽然不是谈判的全部
但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分 在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间
很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交 而作为买方则期盼以较低的价格合作
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意
最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考 开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘 因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略
所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对
直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大
也会有更多的回报
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿 有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值 如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求
但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值 低价格一定是低价值吗？肯定不是
商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌
在产品质量和售后服务也不会逊色
无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判 很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格
希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步
还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字
其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信
再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情
请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如"如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"...... 谈判由四个主要因素组成：
你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用
当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值
要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了
美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多
汉森自己分析道："在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价!但二者其实没有关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多!
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式!
有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触
有效的几种方式 一：塑造产品价值
客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值
二：化整为零法
就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映
三：整合资源法
这种方式，在我们身边经常感慨感染到，好比，我门在商场里，看到的搭配促销，或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠
所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的 报价高招
不一定要样品，但数据，参数要全而细
如一设备报价：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，与什么设备配套使用？功率有多大？输入输出电压是多少？要多少台？要不要税，是哪种税？交货期有什么要求？有时候需要到现场察看，要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价 又如一款变压器的报价：要知道贵公司的地点，使用条件，需要功率多大的，对输入输出电压有哪些具体要求，要不要外壳，是要隔离的还是自耦的，要多少台，要不要税，是哪种税？如果功率很大，对开关，风扇，显示表有哪些要求？交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等，才能报价
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试，以后会有很多的，我对此是很反感的。还有我们生产的东西是用原材料做的，比如铜价现在不稳定 因此报价会有个时效性，比如说是七天
因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的，同样一个产品价格还不到我们生产的成本，因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的 接下来出口报价技巧
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动 报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通
孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力
同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度
而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单
根据销售淡、旺季之分，或者定大小也可以调整自己的报价策略。比喻我们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握 以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业
比喻我的产品市场行情是每片800元/片附近，我给客户报1000/片元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。个人认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌