❶ 对于没有客户资源的销售新手，如何开展销售业务呢 注：广告销售行业
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在网络输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
❷ 如何管理好客户资源
客户资源是一个推销员最大的财富，管理好你的客户资源，让你的客户连成片，你就成为了一个优秀的推销员。这是原一平给我们的第七个忠告。
给你的客户建立档案
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。
号称“经营之神”的台湾王永庆先生，最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
据报道：杭州华联商厦在经营中走访了许多顾客，并建立了顾客档案，商业企业可与顾客建立起经济性的联系，通过沟通增加双方的情感，树立起商业企业的良好形象。从企业经营方面分析，通过建立顾客档案，可以改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量。商业企业通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到颐客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务更上一层楼。
给顾客建立档案，有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，推销人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要及时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡作为现代推销人员的一种有效推销工具，在推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
·顾客名称或姓名；
·购买决策人；
·顾客的等级；
·顾客的地址、电话等；
·顾客的需求状况；
·顾客的财务状况；
·顾客的经营状况；
·顾客的采购状况；
·顾客的信用状况；
·顾客的对外关系状况；
·业务联系人；
·建卡人和建卡日期；
·顾客资料卡的统一编号；
·备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡?
卡上的各项资料是否填写完整?。
是否充分利用客户资料并保持其准确性?
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
多收集客户资料，建立客户网
原一平说，你对顾客了解得越多，你推销的成功几率就越大。
原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训：
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未和他碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
原一平第71次敲开了总经理的大门，应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又莱干什么!”
原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”
“唔!总经理吗?很不巧，他今天一大早就去国民小学演讲了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!要是向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行!全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此划一段落。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外。其他人都变成了他的投保户。
多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，然后把这些档案整理好，就建成了你自己的客户网。
作为一名专业推销员，所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐平时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，起码是相同的，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就会帮你胜出。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，而是你认识知道你的生意是什么的人，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。”这就是有效个人定位的开始。
稳住你的老富户
老顾客（如批发商、零售商）总是担负着公司产品推销的重任，是支撑公司赖以生存的重要力量，推销员要不断地跟他们接触交往。确保交易的继续，千万不能怠慢了老顾客。
原一平说，推销员部知道确保老顾客非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老顾客。一一旦交易成功就容易产生赢得归自己用的棋予一样的错觉，要订货么，一个电话过去，把精力全部集中在开发新市场方面。在接待老顾客时也不那么讲究了，不像开始时那样客气谦虚，说话粗声大气，态度也变得傲慢起来。这大概是人固有的浅见吧!这样做的后果是很可怕的。
要当心竞争对手正窥视你的老顾客。同行的竞争对手正在对你已经获得的客户虎视眈眈，想方设法，不!是千方百计竭尽全身力气以图取而代之。你对老用户在服务方面的怠慢可使竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。要采取必要的防卫措施。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。老顾客与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。因此，推销员要一丝不苟地对竞争对手采取防卫措施，千万不要掉以轻心。
如果竞争对手利用你对老顾客的怠慢，以相当便宜的价格向老顾客供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向上司汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取而代之前把对方挤走。
当老顾客正式提出与你终止交易时，往往是竞争对手已比较牢固地取代本公司之后的事情了，问题已相当严重，要想挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候的经办推销员如果恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是经办推销员的责任。推销员要具有把被夺走的市场再夺回来的战斗精神。
不过，急于求成，采用以毒攻毒的办法来压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己败北，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬，也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位专业推销员，往往是在忍受屈辱的磨炼中成长成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就会把竞争对手挤走。
当已占领的市场被竞争时手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是推销员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的推销员应当是防患于未然，而不是亡羊补牢。
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》
❸ 客户资源—销售最重要的资料库
对一个销售人员来说，客户资源是最重要的资料库。菜鸟和老鸟的差别，很重要的一点就是你的客户资源积累，也就是俗称的“你是否有客户资源”。
这里面其实包含了几个含义：
1.你的客户数量积累是否足够多。
销售讲究成功率，但谁也不可能百分百成功。这就有了一个重要的基础，客户数量要足够多。假设: A销售平均项目成功率有30%，B销售厉害一些有将近50%，完成同样的业绩指标，在不考虑其他影响因素的情况下。显然A要加大自己的客户数量基础，才有可能完成同B一样的业绩。量变产生质变，足够大的客户基数才有各种创造佳绩的可能性。
2.你的客户质量是否足够好，即你的客户结构里，优质行业的优质客户是否足够多。
这点其实也很好理解，基于80/20原则，通常80%的业绩来源于20%的头部客户。那一个行业里，前20%的目标客户里，你占了几家，销售业绩自然是有直接的关联的。试想你的手里都是些尾部客户群体，想要做出好的业绩，你的时间，资源，付出的努力，怕是要多出很多倍，可能性自然大大降低。
3.你的客户资源里有多少是经常成交的有效客户。
不同的行业，这点会有不同的衡量标准。如果你销售的是一次性产品，那客户的重复购买率或许很低，但即使这样，大客户因为公司经营不断投资新的项目，业务，也会相对产生复购的机会。而且这样的客户是你很好的背书，会为你带来很多的新增客户开塌毁发机会。
如果是消耗性的产品，客户一直不族棚断采购的这种。那大客户的需求量在整个行业里也是占比很多的，拿下一家这样的客户，当然对你的业绩有足够的影响。甚至有的大客户销售，只要维护一家客户，业绩就已经可以做到逐年增长了，这样的类团穗备型客户当然是大家都要积累的优质资源。
4.最后还要考虑一点，除了积累一家家的客户数量外，还要留意在更高的维度，从全行业，全区域的角度去掌握资源。
如果你对行业，区域的客户资源有一个很好的把握，那对业务的布局，开发策略，产品定位，价格策略等等都会有一个清晰的全局认知，做到这些，其实已经可以带团队做业务的开发管理了。
那具体要怎么从头开始积累客户资源呢？一些常见的做法如下，供参考：
1.行业分析，选定目标行业，网络信息非常发达，基本可以筛选出行业里的客户清单了，也自然就可以筛选出初步的客户列表了；
2.各种行业展会，论坛，交流会这些，你基本可以见到各家参展商，他们的产品，方案，市场人员和工程人员这些，多走几次也就有了大概的清晰认知了；
3.具体到各家客户的对应联络窗口，现在很多的APP都会有些信息，免费付费的都有，为了得到有价值的信息，前期基本的投资还是需要个人舍得去投入的；
4.老客户转介绍，朋友关系介绍，身边的同学，邻居，亲属等等这些都是你最宝贵的资源，他们转介绍的通常也是质量很高，可以让你少走很多弯路的。
5.陌生拜访，扫楼，这就是大家一般都不愿意采用的一种方式，确实会需要很多的技巧和很好的心理素质。要面临，保安，前台，销售，采购等重重关卡，成功率和效率确实都不算高。
以上这些就是大家普遍在使用的一些常见方法，当然随着技术进步，行业发展，现在也有很多如短视频，直播等等新兴的获客方式，但这些在BTB行业中的应用暂时还不是主流，但大家也是可以尝试的。
❹ 本人做销售的，怎么样找到有需求的客户呢
找客户方法：
1. 利用已有的客户名单
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。
由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。
如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
2. 从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。
您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
3. 展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。
4. 结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
5. 从短暂的渴求周期获利（产品更新周期）
几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。
深入了解你的产品，找到客户用它的理由，提炼出产品特点和优势，深入挖掘产品的卖点，了解产品价格是否灵活可变通。再根据产品的优势、卖点来考虑潜在意向客户会出现在哪里，然后在那里展示你的产品。
根据产品和已存在的客户群体来分析客户基于什么需求而需要此类产品，又是什么原因只选择你们家还不选择别人家的。有这种需求的客户可能在哪里出现？会关注什么问题？他们是如何找产品的？你了解客户的维度越多，对客户的定位就越精准，再根据你的掌握的精准定位来找到寻找客户的渠道，重点突破简单的、核心主流的营销渠道，切忌广撒网，什么都想得到的结果通常是什么都得不到。
找到你的客户群体后，需要进行第一次联系，来明确客户需求。客户是不了解同时不愿去了解产品？已了解产品但拒绝？正在了解产品中？希望了解产品但近期不考虑？还是正在考虑购买产品？按客户状态来制定后面跟进策略和投入时间比例
准备一份可量化、标准化、可考核的开发客户计划。包括以下几点：
a、总时间安排和细分时间安排和开发量预计，每天花多长时间来开发客户资源，对不同类型的客户各分配多少时间？
b、确定跟进进度，和每个不同进度所在达到的目的、准备用哪些步骤来诱导客户最终购买、每次跟进前准备好跟客户谈的内容；
c、客户如果拒绝，是要采取哪些方法让客户转变态度？如何消除客户对交易达成、价格、或者有争议的问题方面的异议？
d、假如和客户没有达成交易，那退一步的目标是什么？（比如让客户给你推荐客户，或者其它方面的合作）
用好笔头之类的工具来管理你的潜在、意向客户，重点跟进意向客户
销售说开了就是一个资源查找和整合的过程，这个过程做得越好，你越容易做好销售。开发前期需要投入大量的时间来找客户，后期就是花大量的时间来维护客户。但即使你的业绩再好，也不能放弃找新客户。
❺ 你觉得创业资源中什么资源最重要说说你的理由
创业资源中，资金，人脉，一手信息，这三个我觉得最重要。
其中，一手消息很重要，比如你知道了某个有用的信息，你周边或者你的城市没有人知道，那么你就可以用这个来赚钱。
比如某位行业牛人告诉你一个刚刚出来的国家扶持的项目，消息还没有传开，那你可以马上入手。
然而一手信息往往离不开人脉，没有人脉寸步难行。
而有人脉还不行，有些项目需要资金，所以我觉得创业资源中资金才是最重要的。
比如你认识的政府人脉里，说有个项目投资1个亿，每年就可以赚10%。那么你没有资金就做不了。
其实没有哪个是最重要的，要看人来定位了。
❻ 经营城市的可用资源
经营城市理念与城市新规划建设——以济南为例
一、经营城市的概念及意义
1．经营城市理念的由来与演进
经营城市这一理论是20世纪70年代西方发达国家的一些城市管理者首先提出的。当时，在新的科技革命浪潮冲击下，西方发达国家的经济结构发生了根本性变化，由于在工业化过程中形成的城市管理体制和运行机制，已不能适应后工业时代的发展需要，加之当时西方发达国家城市水平进一步提高，因此城市发展与建设资金短缺的矛盾日趋突出。在这种情况下，西方管理者提出：城市的建设和发展要尊重价值规律，要从基本经济规律出发，运用市场机制配置，整合城市资源。要把城市资源作为资本，按照市场规划运作，实现多元化融资，产业化经营。在城市的建设和管理上，推行“企业家化治理城市模式”。特别是20世纪90年代后，西方一些国家城市管理者又进一步提出了“经营城市”的概念，使经营城市作为城市发展中的一个崭新理念，并且已被越来越多的城市管理者所接受，而且随着城市的迅速发展，以及不断提高城市自身品位的实际需要，这一理念还在进一步深化，并在实践中不断创新。
在我国，经营城市的概念是在2000年全国中等城市经济研讨会上正式提出来的，会上专家指出，经营城市就是运用经济手段，对构成城市资本（如土地）和人力作用资本（如道路、桥梁等基础设施）及其相关的延伸资本（如广场、街道的冠名权）等进行集聚、重组和运营，从中获得收益，再将这笔收益投入到城市建设的新项目中去，走“以城建城”，“以城养城”的市场化新路。这一观点虽然比较简单，但已形成了我国经营城市理论的雏形。
随着“经营城市”理论的发展，以及政府经营城市的实践，经营城市已不再是简单意义上的“以城建城，以城养城”，而是进一步把经营城市分为狭义和广义两类。狭义的“经营城市”可等同于“城市经营”，是广义“城市管理”的一部分，主要是指在现有城市存量的基础上，从经营的角度使城市基础设施发挥更大的功效，使产业结构得到优化，使常规资源得到最佳配置。社会主义市场经济条件下的经营城市概念应是广义的“经营城市”。它是不同于城市经营的一种比城市发展对策甚至城市发展战略更高的城市发展思路，是广义的城市文化的组成部分。主旨是按照市场经济规律，通过市场化运作，综合运用城市土地资本、地域空间和其他经济要素，盘活城市资源，并通过高效的城市管理，从整体上运用城市经济，实现资源配置在容量、结构和秩序上的最大化和最优化，促进城市经济社会持续快速健康发展。这种经营城市的理念有四个特点：第一，经营所需的资源是泛资源的概念，即把整个城市看作资源。第二，树立人本思想。要通过城市居民的主动参与来搞好城市的发展。第三，市场机制。要靠市场来解决问题，不能再依靠过去的计划经济模式。第四，依靠社会化运作。要充分发挥企业等中介组织的作用，使其参与到城市基础设施建设和城市公益事业中去。
经营城市也就是经营城市的公共资产（即政府性资产），它不是单纯地解决城市化过程中所需要的资金问题，更重要的是通过对城市资源的经营，正确行使职能，创新观念和运作机制，提升城市的综合能力，提高人民的生活水平，推动社会进步，即经营城市思想的实践核心在于实现城市文明进步。只有立足于这一高度，城市资源经营和城市化发展才能创新突破。
2．经营城市理念对城市政府管理者的意义
（1）经营城市理念是城市政府管理者进一步明晰职责，提高职能，适应社会主义市场经济发展的需要
随着我国由过去计划经济向社会主义市场经济过渡，政府职责日趋明晰，职能也随之发生了根本性转变，政府逐步从竞争性领域退出，从直接干预经济转向间接调控管理。按照现代西方经济学理论，由于市场经济存在着缺陷和失灵，市场无力解决公共产品的有效问题，只有政府才能担当起向社会提供公共产品的任务，并在资源配置、实现公平和稳定经济等方面实施干预，发挥作用。
我国由于长期受计划经济的影响，在社会主义市场经济日臻完善的今天，大部分公共资产仍按计划模式管理，由政府实施统管、统包、统揽。而这种政府直接包揽和管理的方式，正是造成当前公共资产一系列问题的根源所在。近年来，随着社会主义市场经济的发展，公共资产虽然被逐步推向社会，但这未能发挥出公共资产的最佳效益。因此，随着社会主义市场经济的不断完善和发展，一方面，政府面临着进一步明确和认定职责，不断创新观念，转变职能，正确行使职权，解决政府职能“越位”、“缺位”、“负位”问题。另一方面，公共资产管理和调控也面临着如何适应社会主义市场经济的问题。对公共产品要做好按性质分类，该推向市场，就一定交给市场，充分发挥市场在资源配置中的基础性作用；对有的公共产品则要尽快退出竞争性领域，实现社会化管理。政府的职责要按照社会主义市场经济的游戏规划，适时调整对公共资产的管理和调控，并通过合理的资源配置，达到公平合理；通过高效使用公共资产，充分发挥其最佳的社会效益和经济效益，促进公共产品的有效供给。
（2）经营城市理念是实现社会资源最优配置的需要
市场经济条件下，由于存在市场失灵和缺陷，需要政府的有效干预，担当起实现公平和效率的角色，对社会资源进行公平、合理的配置。社会公共资产不论来源渠道有何不同，都不影响其性质，它们都是政府的资产，政府拥有对公共资产的处置权和支配权。政府可以通过合理高速和公平配置，使所有公民都有权利公平自由地分享这些公共资产，使这些公共资产发挥出最佳的社会效益。这也是政府最重要的职责之一。
（3）经营城市理念是城市政府管理者激活公共资产的出发点
随着经济的发展，城市化进程速度的加快，政府将面临着伴随来自人口增长、社会保障、有效提供公共服务等方面的不足，而财力不足将是各级政府面临的最大困难，解决这一难题的主要思路是盘活公共资产存量，实现城市资本的自我积累、自我滚动、自我增值。
第一，充分利用城市土地资本和地域空间获取利益，增加积累，推进城市建设。
从城市建设的角度看，经营城市的核心是城市土地的资本和地域空间。计划经济时代，我国政府对城市公共资产只讲投入、不讲产出，只讲建设、不讲经营，从而造成建设越多，包袱越大的现象。市场经济条件下，必须用市场经济的眼光重新认识城市，即城市是区域经济的聚焦地和社会投资的复合体，不仅是经济实体，而且是资本实体。因此，完全可以用市场经济的运作方式，对构成城市空间和城市功能载体的自然生成资本（如土地、地下矿产等）、人力作用资本（如路、桥）及相关的延伸资本（如路、桥、车站、广场等冠名权），以及城市其他无形资本（如政府政策，历史文化，城市风光）等进行聚集、重组和运营，把长期以来的城市不变资本转化为可变资本，最大限度地盘活存量，建立一条“以城建城”、“以城养城”的城市建设市场化轨道，从而实现城市资本的自我积累，自我增值。
第二，开拓城市建设资金的融资渠道。
长期以来，我国城市建设大多都是政府包揽包办，投资单一。随着经济发展和时代的要求，城市综合质量必须提升。因此，城市建设所需资金也就越来越大。这就要求政府运用经营城市理念，变单一的政府投资方式为多元投资，变政府独家建设为政府与民间共同建设，把城市建设从原来的简单再生产过程转化为城市资产经营过程，从只有投入没有产出的过程转化为既有投入又有产出的过程，从而实现政府运转和经营资产的良性循环。
二、“经营城市”是济南市实现城市建设新规划的主要路径
1．城市建设新规划的特点
济南市作为山东省的省会城市，其长远发展方向和目标是历届省委、省府和济南市市委、市政府以及中央驻济单位、驻济部队领导十分关心、重视的大事。1997年6月山东省委常委扩大会议做出了“济南五年大变样”的重大决策，拉开了加快省会建设的序幕。
2003年上半年，山东省委批准了济南市委、市政府制定的新一轮城市规划建设方案。这一方案提出“本届政府五年投资1360亿元，以提升城市综合服务功能为重点，实施城市建设‘十大工程’。到2020年，城市人口400万，建成区面积400平方公里，把济南市建设成为现代化区域中心城市。”然而，要实现这一目标，摆在济南市委、市政府面前首位的就是融资问题。从济南市近三年的GDP和财政收入看，2000年的GDP为952.2亿元，预算内地方财政收入49.05亿元，2001年GDP为1066.2亿元，预算内地方财政收59.6亿元，2002年GDP为1200亿元，预算内地方财政收入66.25亿元。这种GDP总量和财政收入状况，要在五年内投资1360亿元，用于提升城市综合服务功能，甚至更高的目标，仅靠政府自身投资来完成是很难实现的。因此，采用什么样的融资方式，解决资金短缺的问题，是济南市委、市政府亟待解决的问题。而经营城市理念恰好为改变政府包办城市建设，解决建设资金短缺问题提供了新的途径。将经营城市理念与济南市城市建设新规划联系在一起，使济南市的城市管理者有可能为未来的城市建设开创新的局面。
2．城市经营理念有可能使城市管理者突破已明显落伍的城市建设管理和运作方式的禁锢
济南市沿用已久的城市建设管理和运作方式已明显落后于时代，主要体现在以下几点：
（1）缺乏经营思想，没有把城市公共资产作为经营性资产来看待
沿用已久的城市建设管理和运作方式使政府管理者在城市建设上，没有把城市的有形资产和无形资产作为一种资产来看待，只重视投入，不重视无产出。如济南市经七路等道路拓宽工程，建设中道路两侧由政府出资拆迁出的土地，没有作为一种资产来经营，而是无偿划拨给一些单位，这些单位成了受益者，政府却没有得益，可谓“捧着金饭碗没饭吃”。这样，城市建设的资金只能来源于有限的财政资金，市政公用设施和城市基础设施建设又得不到有偿利用，因而城市公共资产也就得不到很好的滚动发展。
（2）投资主体和运作方式比较单一和僵化
与全国大多数城市一样，济南市城市建设的投融资主要还是靠单一的国家和地方的财政投资，建设资金主要来源于城市维护建设税、城市公用事业附加费等税费收入和城建系统的预算外收入，以及有限的地方财政补贴，这些来源已不能适应新时期城市快速发展的需要。另一方面，“独家经营”、“垄断”的局面还没有打破。目前，除引进外资进行房地产开发外，大部分城市建设项目特别是城市基础设施建设，还是政府投资，由公用事业、城建、园林等政府部分负责组织、施工和建设，并由建设部门管理，这种自己建设，自己管理的“独家经营”机制，往往造成高成本、低效率、低质量，且易滋生腐败，引起人民群众的不满。如济南一主要干道建设，从施工建设开始各大报纸都宣传其投资大、水平高、质量优，十年内不用维修。而事实却恰恰相反，此路从建成后就没有停止过维修，造成了不良的社会影响，损害了政府的形象。
（3）城市建设中的现有的管理模式、观念、法规框架已不能适应城市新发展的需要
第一，政府从企业所能经营的所有领域引入竞争机制，实行多元化经营的路还很长。就城市供热、燃气供应、有线电视等来说，多年来一直由政府垄断，其管线建设资金中就包含了市民和企业交纳的建设税金，同时这些政府部门又收取费用创造“利润”，但服务质量却低下，还要向市民和企业征收管网建设费、开户费等，就如同过去电信公司收取“座机费”一样，虽不合理，但百姓、企业也无处申诉。这些计划经济时代遗留下的做法，早已不适应现代城市建设的发展的要求，如果不打破，市政公用事业就难以健康发展，百姓就难得到优质的服务，企业的成本就会居高不下。
第二，政府还不能直接利用中心城市的资源，依然延用由区、县、镇层层管理的模式，这正是委托代理成本过高的弊病之源。
第三，城市主要资源还不能做到集中经营，配置效率不高。如现在政府的预算外资金基本上还分散在每个部门，特别是有权收费的部门，集中的预算外资金数量大、福利补贴多，造成资源的浪费。
第四，经营城市的体制创新上还不能适应城市新发展的需要。因此，不彻底打破条块分割、垄断经营、冗员过多、以费养人等传统的管理方式，难以建立起高效、有活力的城市管理体制。
3．经营城市理念有可能充分利用和发挥隶属于政府的城市开发单位为城市新发展积聚资金的积极性
济南市同全国其他省会城市一样，市、区两级都有自己的城市建设综合开发单位，这些事业单位都是计划经济时代建立起来的，从事城市的新城建设和旧城改造。由于这些单位技术力量雄厚，有政府的支持，因此在每个城市的城市建设中发挥了重要作用。如济南市房地产开发总公司，1975年成立，二十多年来，为济南市建设住宅500多万平方米，建设主要干道二十多公里，无偿为政府提供城市建设等资金十几亿元。随着市场经济的发展，这些单位由于内部体制创新不够、没有实行企业化运作和缺乏指导，加之政府近年来给予外来开发企业的优惠政府越来越多，从而使这些单位失去了原有的活力，政府也失去了一个有效增加税收和融资的渠道。如香港新世纪有限公司、香港舜兴置业有限公司、济南阳光置业有限公司三方合资，成立济南新世界阳光发展有限公司，注册资本1000万美元，联合开发了“阳光花园”。由于项目得到济南市政府的政策扶持，启动顺利，被列为建设部首批“国家康居示范小区”。这一方面说明济南市政府非常重视引进外资，扶持外资企业、民营企业、合资企业，发展济南经济。另一方面也暴露出政府忽视了注册资本高出新世纪阳光发展有限公司注册资本几倍，技术力量雄厚，隶属于政府自己的开发建设单位，出现了“捧着金饭碗，到处找饭吃”，又增加城市建设成本、减少政府利润的现象。
三、用经营城市的理念促进济南市城市建设新规划的实现
1．用经营城市理念激活土地资产经营
土地是经营城市的关键因素，城市政府高度垄断经营城市的公共资产，特别是对一级土地市场实行高度垄断，是经营城市的前提和核心，离开了这个前提，经营城市便无从谈起。济南市按新的城市规划建设中，只有以土地资产为依托，通过有效的经营方式获得大量的建设资金，才能保证新规划的实施。
（1）国有土地有偿使用
在实施过程中，要坚持推行国有土地有偿使用制度，除法律法规允许划拨提供用地外，其他建设用地一律实行有偿使用，其中经营性房地产用地，一律以招标拍卖或挂牌交易等方式出让土地使用权。这是筹措资金的最有效形式。同时，要严格控制协议出让土地，加强对土地招投标拍卖的监督工作，协调好土地资产运营中的各种关系，特别是要规范土地出让过程中的各种行为，防止出现国有资产的流失。
在这方面我国很多城市已经收到了很好的成效。截止2001年底全国累计收取土地出让金5000亿元，仅2001年一年，全国招标拍卖土地6809公顷，价格达492亿元。山东省东营市2001年6月至2002年6月，土地资产收益2.6亿元，显化、盘活土地资产1.36亿元；泰安市2003年3月开发建设东岳大街西路，通过道路两侧土地的经营，不仅获得基础建设投资12亿元，还得到3.8亿元的利润。福州市到2001年11月底，通过招标拍卖，收取土地出让金6.86亿元。经营城市较早的大连市，1993年到1997年的七年间，通过经营土地获得268亿元的收入。
（2）推行和完善政府土地收购储备制度
在实施过程中，要继续坚持推行和完善政府土地收购储备制度，加强政府对土地一级市场的垄断。通过收购、收回或置换方式，将土地集中储备，开发整理，实行不饱和供应，有效控制出让土地总量，确保政府对土地一级市场的高度垄断，特别是在新城区规划范围内的一切可经营土地，力争做到由市土地收购储备中心按法定程序统一运作。
（3）建立土地供应公示制度
在实施过程中，要建立好土地供应公示制度，合理控制建设用地供应总量，引导投资需求，提高供地透明度。要根据济南市国民经济和社会发展计划，土地利用总体规划和年度计划、城市规划和土地市场供应计划，经权威部门批准后，作为供地信息向社会公布并组织实施，避免发生土地供应中信息不对称现象的发生。
（4）加强土地管理，提高土地价值，完善土地市场
在实施过程中，要加强城镇土地转让、出租和抵押的管理工作，建立土地有形市场，完善市场功能，建立健全土地交易规则，引导土地交易双方依法交易，保证土地交易的合法性和安全性。
要通过信用担保、风险投资、抵押贷款和发行债券等融资手段，提高土地的开发能力，加强土地前期开发，提高土地价值。
创新土地的经营机制，利用政府原有的房地产开发单位，从事地产经营活动，调控城市规划区内的一级市场，放开城市土地的二级市场，收购特困企业，预征道路延伸、旧城改造、重大工程周边用地，加工成熟进入土地市场，从而更好地适应土地市场化运作需要。
2．加快济南城市投融资体制和公用事业价格体制的创新
城市投融资体制和公用事业价格体制创新，是做好经营城市的关键环节，这两项工作不创新，经营城市将成为空话。
（1）充分发挥国有房地产开发单位的优势
在投融资创新上，要重视和充分发挥政府原有的房地产开发单位在技术上、资金上的优势，利用他们的城市建设投资主体的法人地位和已经建立起的企业化运作模式，赋予更加灵活的优惠政策，使其成为名副其实的政府经营城市投融资主体和企业法人实体，努力为政府创税、投资、融资、建设城市。
如1997年起，广西梧州市政府在新城区建设中就注意发挥隶属于市政府的房地产开发公司的作用，在土地出让、城市配套费收取等方面给予优惠，使该公司分别为市委、市政府、市人大、市政协无偿建设了办公大楼，不用政府一分钱，并按政府的统一规划在一片丘岭荒地上建设了30多万平方米的高标准住宅小区。既改善了百姓的住房条件和城市环境，又为政府创造了巨大利润和税收，有力地促进了梧州的城市建设。1998年，这个公司还利用雄厚的资金，兼并了濒临破产的、亚洲最大的梧州市肠衣厂，使该厂当年就转亏为盈，既创造了较好的经济效益，也创造了较好的社会效益。
（2）优化城市资源配置
对城市的国有存量资产进行重组，优化资源配置，全面归集和盘活现有土地、基础设施、公用设施等有形资产存量及其附着于城市的无形资产存量，促进城市建设资产的滚动增值。
（3）吸纳各种资金投入城市建设
采取灵活政策和措施，进一步鼓励外商、民营企业和闲散的社会资金；以独资、合资或BOT（建设—交还—租赁经营）、BTO（建设——经营——交还）、BOO（建设——经营——享有）等方式吸纳资金，投资经营城建项目。
（4）建设以成本与合理利润相结合的价格形成机制
目前城市建设的税费标准及产品服务价格，大多不能反映市场的成本，更不随市场成本的变化而变化。国际上通行的做法是：不能反映成本的应予补贴，不能及时变化的靠调节基金补平。而我国的现实情况是：补贴、调节基金往往是杯水车薪，最终形成差距而转嫁形成国有企业亏损及城市建设资产的损耗。所以在市政公用事业价格体制创新上，要按照成本与合理利润相结合的原则，合理调整和确定城市公用事业的产品基准价，使公用事业由福利服务型转变为经营服务型。
价格管理机制既要适应城市公用事业市场化和产业化的需要，又要考虑群众的经济承受能力。对推向市场动作的城市公用事业项目，应合理确定回报率；对纯公益性的公用行业，其中，经营成本和回报率要在科学评估的基础上，由政府财政全额拨付；对主要服务于社会的公用行业，当价格低于基准价时，其差额部分由政府财政补贴，确保经营企业获取合理利润；对于服务于生产的营业性市政公用行业，应合理计价，实行企业自行自支、自负盈亏，强化动态管理，监督运营。城市公用事业的价格和服务质量实行统一管制和监督，价格管理权要适度下放给县（区）政府，简化审批程序。
3．实现城市基础管理社区化，促进经营城市机制进一步完善
从直观上看，随着城市规模的扩大，城市政府要实行高效有序的管理，必须通过“以块为主分的管理”来调动和发挥各城区、街道、居委会的作用。从更深层次上看，“社区化”是城市政府适应市场化改革，形成经营城市机制的基础性环节。随着市民逐步由单位成员变成社区成员，城市的动力源从政府转移到民间，城市基础管理模式也必须相应的转变，从而促进城市政府从“不该管的日常琐碎事务”中解脱出来，集中精力经营城市，推进城市的全面建设和发展。
济南市的社区组织采取的组织结构是我国20世纪50年代制定的，由区、街、居三级组织构成。近年来，由于城市发展和社会转型的要求，社区组织体系暴露出许多不足。单位体制与社会体制并存，条块分割和社区立法的滞后，使社区权限已不适应现代城市管理的需要；区政府向办事处转移管理任务，但权限没有随之转移，导致社区职责大权力小等。这些问题导致了“理论社区”与“实际社区”相脱节，直接影响了社区作用的发挥，也直接阻碍了政府从琐事中解脱出来，不能有效地去做经营城市这一大事。
从济南城市建设新规划的功能和济南城市的未来发展，以及社区在城市管理中的作用看，要以街道、居委会管理体制的改革调整为突破口，通过推进城市基础社会结构的重组来实现社区建设管理的整体突破和创新。一要推进街道规模调整和体制改革，加快建立和完善“二级政府（市、区）、三级管理（市、区、街）、四级落实（市、区、街、居）”的管理模式。二要给办事处充分的综合管理、协调权力。三要按政企、政事、政社分开的原则，将政府和办事处承担的社会服务性、经营性的事项，分别划归社会中间组织（专业服务机构、资产经营机构）来管理，使社区服务、经营向更广领域、更高层次发展，实现市场化、社会化、产业化。例如，美国镇一级社区负责的道路维修、绿化、路灯、给排水、选举、人口统计等事务，都是由社区选择的社会中间组织来承担，社区主要承担协调工作。由此强化政府在街道层面的行政管理职能。四要按市场经济规则取消与政府无关的指标。如产值、利税、出口、项目等，保证办事处真正做自己的事，到位不越位。五是建立与市场经济和城市发展相适应的社区建设投入机构，建立市、区两级社区建设专项基金，大力开发社区资源，积极鼓励和吸收社会资金参与社区建设。如，可将办事处原有的资产交由办事处通过招标方式选定的资产管理机构运作，利用好这些资源，使资产不断滚动、增值，并使利润用于社区新的建设。
4．处理好与农民的关系
处理好与农民关系问题，保证济南城市新规划建设实施和社会稳定，首先要对征用农民土地补偿政策进行改革、创新。
多年来我们国家征用农民土地，多采用极低的补偿价格，与当前市场经济规则极不适应。据统计，改革开放20多年来，仅征地一项就从农民那里集中了超过2万亿元的资金。现在我国经济发达的东部省区的农民已普遍对过去那种征地补偿方式不满，社会矛盾不断激化。因此，要加快推进农村土地征用制度的改革，应探索建立健全济南市城市周边规划区内农村土地使用权的有偿使用和合理流转机制，鼓励离乡进城农民将原有承包的土地使用权有偿转让，既可作为进城定居和创业的启动金，又利于统一规划建设。如，可以尊重农民权利，允许农民带地折股进城开发，允许农民以土地与房地产商联手经营房地产等。这样做，更加有利于解决好“三农”问题，推动济南新城市规划建设，实现“城市人口400万，建成城区面积400平方公里”的目标。
其次，要做好被征用土地农民进城后的管理，保证社会稳定，使之成为经营城市的一个重要环节。目前，济南市和全国其他城市一样，进入城市的农民在适应城市生活方面完全处于一种放任自流状态，没有一个部门在技术培训、就业指导等方面为农民提供帮助。我们要把这项表面看来是城市政府额外负担的工作，作为城市化发展和经营城市的重要工作，纳入到政府职能落实之中，这既有利于提高城市人口的素质，又对城市的稳定起到积极的重要作用，有利于济南市委、市政府提出的“把济南市建设成为现代化区域中心城市”目标的实现。
5．注重培养和发挥社会中介组织在经营城市中的作用
注重培养和发挥社会中介组织在经营城市中的作用，提高城市政府的工作效率，避免和减少城市新规划建设中腐败现象的发生，降低成本，保证质量。
发达的社会中介组织可以完成许多政府管不了也管不好的事情。在美国，社会中介组织就非常发达，它们承担了大量在我国需要由城市政府来做的事情。如律师事务所、会计事务所、审计事务所、各种商会和行业协会、各类咨询和服务组织、房地产评估机构等等，门类齐全，服务周到，且政府也有意识地通过资格论证，把权力放到民间，用民间的力量来实现政府的管理作用。这样做不仅方便了群众，而且大大减少了政府工作人员和财政支出，提高了政府效率。
在我国，城市中介组织多数仍是依附于政府的附属机构，甚至成为政府安排富余人员的出路。虽然有一部分中介组织已经与政府脱钩，但仍与政府有着千丝万缕的联系，导致在中介组织使用上缺乏有序竞争。这就要求城市政府，一要在政策上给予扶持，为他们创造适合发展的环境，在使用上搭建公平公正、充分竞争的平台。二要指导中介组织，尽快实现自主经营，行业自律。从而推进经营城市机制的完善。
❼ 为什么说人力资源是企业的第一资源
企业一切经营活动的动力，均来自企业内部的人力资源，人力资源的素质及能力对企业的可持续发展有着直接影响，因此加强企业人力资源管理尤为重要。
1、人力资源管理可以保证一定数量和质量的劳动力，推动生产经营的顺利进行
企业为了实现业务目标，就需要通过员工的努力来完成，这就要求企业使用适当的人员实现其预定的目标，而想取得成功，就需要认真地对人员进行组织。公司保证一定的员工数量和质量来共同完成公司指定的企业发展目标，而在这其中，员工的素质在很大程度上决定了公司是否可以健康、快速发展。
2、人力资源管理有利于减少劳动损耗，制约人力资源成本，提高经济效益
全面加强人力资源管理，进行科学的劳动组织，进行合理的人力资源配置，是减少劳动损失，实现人力发展和经济效率的过程。人力资源的系统化管理对于提高经济效率起着决定性的作用，尤其是在当前的企业之间的竞争，其实质是人力资源的竞争。
3、人力资源管理有利于现代企业制度的建立和完善，加强企业文化建设
如果没有良好的管理和优秀的员工，企业的经营状况肯定不会理想，也不能最大限度地利用先进的设备和技术使企业获得发展。企业文化是企业发展的混凝剂，在企业文化里人的行为具有重要的指导作用。优秀的企业文化可以推动员工的团结与合作，降低企业的运营风险，并最终有利于公司的发展壮大，有利于企业在市场中的竞争。
4、人力资源管理便于企业评估所处的竞争环境，有助于开发新技术和新产品
通过同行业的商业信息分析，通过认真的比较可以实现对企业的基本的了解，对企业的近期业务状况有一个充分的认识，可以明确行业产业结构的趋势，认清企业潜在的风险和发展趋势，并采取相应的策略对企业的管理进行调整。
5、人力资源管理是企业战略的核心，对企业管理工作具有指导作用
企业的核心业务战略就是人力资源战略，业务发展依赖于企业战略发展，最终起到决定性作用的是企业的高素质人才，只有这样才能掌握企业业务的所有权。对于企业发展战略的管理人员和技术人员进行系统的管理，做到人尽其才、人尽其能，最大化的对人才进行有效利用，这对推动企业战略的实施，推动企业的快速发展具有十分重要的作用。
6、人力资源管理是对企业长远发展具有基础性作用，使企业发展的需要
市场经济的不断发展，同时也将推动企业管理的发展，企业的人力资源管理也越来越受到重视。人力资源管理是企业改革和发展的基础，对确保企业长期的人力资源开发和扩张有着根本的作用。
综上所述，新时代的人力资源管理必须适应现代企业的发展。充分利用人力资源，是一个企业成功适应市场经济的竞争和现代企业发展的必定要求。一个成功的企业，人力资源的管理肯定是相当成功的，只有使企业中的每一个人得到充分的使用和最高水平的发挥，才能推动企业的发展。因此，人力资源战略是为了实现企业的战略目标和利益最大化的关键。人力资源战略的研究和分析，将有助于提高企业的竞争力。
❽ 销售员应该如何经营人脉
销售员应该如何经营人脉
对于销售人员来说， 拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的，那么销售员应该如何经营人脉呢?
1、初次见面的艺术
面对刚认识的人，重点是要让他说什么话?人通常本能地会想说自己的事情，所以最好不要有任何设限或先入为主的观念，以坦率的态度，自然能拉近彼此距离。
例如，我们旅行社业务经理碰到银行业者时，与其高谈阔论利息、汇率，还不如以“你数学一定很好吧!”之类的话题来接近对方(旅游业内的女孩子尤其有效)。若能如此，对方就有可能从业务往来的关系，变成你的重要人脉。
2、层层转介绍
人脉是透过“介绍”而增加的，无论是经由朋友、以前同事、带团时候认识的游客再转介绍，甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……，这样循环再循环，就能累积相当可观的人脉。
有一家河南的旅行社就采用谭小芳老师的办法，每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看，转介绍签约率最起码翻番!
不过，如果只接受别人的介绍，而不将自己的人脉介绍给别人，时日一久就会受到质疑，毕竟回馈是礼貌、也是互惠。我们旅行社经理人的人脉非常广，但要学会与新老客户分享。
3、与外国人交朋友
与外国人建立人脉，语言倒是其次，最重要的是要表现出好客精神(经营国际业务的旅行社经理尤其要注意!)。在做法上，一方面可以借由了解对方国家的历史文化等面向，以迅速打破自己与对方的隔阂(例如，和法国客户接触前，可研究葡萄酒相关知识)，另一方面则是可以更深入探究自己的国家，才能在招待对方、提供伴手礼的建议、规画文化旅行时，善尽地陪的责任。
国际旅行社的业务经理如果注意并认真执行这一条，潜在收益将是丰厚的!
4、大客户转介绍
利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——你以前的大客户，作为一名旅行社经理人，你要这么理解——他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
比如，笔者以前就和河南的一个行业协会类的机构合作出境组团，通过他们，我认识了几乎遍布全省的大、中、小学校长和教育局的主管领导。可谓潜力无限!
5、宁可错杀，不可错过
虽然业务员的时间非常宝贵，但如果当你能力不足以判断客户时，就没有挑客户的权利。无时无刻地推广，见人就说的精神，相信没有不成功的。
比如，上面案例中的旅行社据笔者所知上下楼有一家保健品公司，还有一家自驾车俱乐部。俱乐部不说了，出游大户;保健品公司经常搞旅游营销，卖产品，也许该景区业务员应该上去沟通一下，送张资料总是有的;再不行，在资料上钉上该家旅行社经理的名片，人家旅行社经理也开心啊，瞧这小伙子多会办事!
6、朋友的朋友都是朋友
当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。这一条也是上一条的补充。
培养潜在旅游客户，是要将潜在大客户变为你的'大客户，培养：至关重要，成——多一个朋友，多一条路，败——少一个大客户，甚至少更多客户。
笔者听到很多做旅游的朋友这么一句受益终身的话——旅游就是交朋友!笔者后来发起成立交广传媒策划营销公司，其中的意思就是广交天下朋友之意!公司有一面墙那么大的名家书法写着“交则广、通则袤!”
众所周知，成功学有一个等式，成功=20%的知识+80%的人脉;但是，请你注意，你有没有听说过20%的知识是这一切的基础，如果缺失了20%的知识作为知识底蕴，80%的人脉将等于零!很多业界朋友对我说，成功学上说了，当我们30岁的时候，成功就不再是靠我们所掌握的知识，而是靠我们的人脉。首先我不反对，但我加一个条件，成功靠的是我们的优质人脉，而优质人脉的获得恰恰是因为你20%的知识作为底蕴。
首先，我想说的是“人脉可以分为优质人脉、中等人脉和低质人脉”。为什么要强调优质人脉，因为只有优质人脉才可以帮助你更快更好得成功，而低级人脉则将阻碍你取得真正的成功。
如果你在大学期间通过自己的努力结识了很多优秀的企业老总和专家学者，通过你们的交流和你的谦虚学习，毕业后你肯定会获得不一般的发展;同样，如果你在大学期间普普通通，人脉圈也只在自己的同学之间，毕业后你可能和大部分同学一样，参加工作，结婚生子;但最可悲的是如果你结识的是低质人脉(特指狐朋狗友)，你可能连毕业都毕不了，更不用谈论工作和创业了。
曾经很多身边的朋友或师弟师妹们问我“你是怎么结识哪些企业老总和专业学者的”，我给他们一个建议：努力的充实自己，因为强者不交低于自己的朋友!
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