如何做好销售资源

Ⅰ 如何做好销售工作

做好销售工作的要领

销售步骤

1、准备

1、 机会只属于那些准备好的人

2、 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3、 为成功而准备

(一)、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1、去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3、回忆最近拜访顾客的成功案例

4、联想一下与客户见面的兴奋状态

(三)、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

顶尖的销售人员象水：

1、 什么样的容器都能进入

2、 高温下变成蒸汽无处不在

3、 低温下化成冰坚硬无比

4、 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6、 水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)

(四)、顾客

1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

2、良好的心态

老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

(一)、准客户的必备条件

1.对我们的产品有需求

2.有购买力

3.有购买决策权

(二)、谁是我的客户?

(三)、他们会在哪里出现?

(四)、我的客户什么时候会买?

(五)、为什么我的客户不买?

1、客户不了解 2、客户不相信

(六)、谁跟我抢客户?

(七)、不良客户的七种特质：

1.凡事持否定态度，负面太多

2.很难向他展示产品或服务的价值

3.即使做成了那也是一桩小生意

4.没有后续的销售机会

5、没有产品见证或推荐的价值

6、他生意做得很不好

7、客户离你地点太远

(八)、黄金客户的七个特质：

1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)

2、与计划之间有没有成本效益关系

3、对你的产业、产品或服务持肯定态度

4、有给你大订单的可能

5、是影响力的核心

6、财务稳健、付款迅速

7、客户的办公室和他家离你不远

(九)、开发客户的步骤：

1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动

3、如何建立信赖感

1、形象看起来像此行业的专家

2、要注意基本的商务礼仪

3、问话建立信赖感

4、聆听建立信赖感

5、身边的物件建立信赖感

6、使用顾客见证

7、使用名人见证

8、使用媒体见证

9、权威见证

10、一大堆名单见证

11、熟人顾客的见证

12、环境和气氛

4、了解顾客需求

N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案

F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱

(套路——顾客对现在的很满意)

1、现在用什么?

2、很满意这个产品?——是

3、用了多久?——3年

4、以前用什么?——

5、你来公司多久了?

6、当时换产品你是否在场?

7、换用之前是否做过了解与研究?——肯定

8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是

9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题，很有杀伤力)

5、介绍产品并塑造价值

1、金钱是价值的交换

2、配合对方的需求价值观

3、一开始介绍最重要最大的好处

4、尽量让对方参与

5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6、做竞争对手比较

<1>、不贬低竞争对手

<2>、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手)

<3>、USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

6、解除顾客的反对意见

(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)

1、说比较容易还是问比较容易

2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)

3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

(二)、两大忌

1、直接指出对方错误——没面子

2、发生争吵——给顾客面子，我们要理子!

(三)、六大抗拒

1、价格(追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)

2、功能表现

3、售后服务

4、竞争对手

5、资源支援

6、保证、保障

(四)、解除抗拒的套路

1、确定决策者;

2、耐心听完客户提出的抗拒;

3、确认抗拒;

4、辨别真假抗拒;

5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?”“除此之外还有什么?”

6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定?”

7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8、合理解释

(五)价格的系列处理方法

太贵了：

1、 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗?我们先来看看产品是否适合您……)

2、 太贵了是口头禅

3、 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4、 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5、 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错，以高衬低

6、 为什么觉得太贵了?

7、 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8、 以价钱贵为荣(奔驰原理)

9、 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗?

10、 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11、 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?——社会认同原理

12、 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务!

13、 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;

14、 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是;“你先看一下”，跟其他人谈)

15、 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16、 生产流程来之不易

17、 你只在乎价钱的高低吗?

18、 价格≠成本

19、 感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)

7、成交

1、成交关键用语：签单¬——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;

提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件，确认一下;

首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;

2、假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?

沉默成交法——谁先说话谁先死

3、成交前

①、信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的'损失

②、 准备好工具：收据、发票、计算机等

③、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④、成交关健在于成交

4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴

5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

8、转介绍

1、确认产品好处

2、要求同等级客户

3、转介绍要求一至三人

4、了解背景

5、要求电话号码，当场打电话

6、在电话中肯定赞美对方

7、约时间地点

9、顾客服务——观念

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2、我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!

3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!

4、让顾客感动的三种服务：

①、主动帮助顾客拓展事业

②、诚恳地关心顾客及他的家人

③、做跟你卖的产品没有关系的服务

5、顾客服务的三种层次

①、份内服务(顾客认为你还可以)

②、边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)

③、与销售无关的服务(顾客认为物超所值)

与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前：

1.要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2.前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1.一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

Ⅱ 怎么样做好销售

怎么样做好销售

怎么样做好销售？销售是每个公司很重要的角色，好的销售是非常优秀的，靠的是口才，人脉资源，想要成为优秀销售，还是需要时间去沉淀和学习，下面分享怎么样做好销售？

怎么样做好销售1

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

现在的广告也是：中国移动—通信专家、九牧王—西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2、学习、接受行业外的其它知识

就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3、学习管理知识

这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1、“铜头”—经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2、“铁嘴”—敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3、“橡皮肚子”—常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4、“飞毛腿”—不用说了，就是六勤里的“腿勤”

而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

左一：着名品牌营销专家 李华老师 左二：着名咨询专家 许元德老师 右一：着名咨询专家 王海兵老师

三、勤动脑

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1、与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度—进货。

2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3、逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。技巧是什么？

怎么样做好销售2

一、对症下药

由于男女之间的身体和心理发展差异，以及家庭责任和义务的不同，心理学的购买和消费也有很大差异。销售代表需要调查这些人对以不同年龄和性别销售的产品的购买倾向。

二、察言观色

专业销售代表必须从外表、礼仪、演讲中找出不同的消费者心理，正确判断消费者的意图和兴趣，并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。

三、形象魅力

热情。销售代表总是很热心，对方会觉得你很亲近，很自然吧。但要适可而止，你不要太热心，否则就会反过来，别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格，以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲，宽宏大量，自然温柔的礼节，让人感觉到你是一个容易接触的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂，克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此，商务人员必须具有强烈的性格，也是销售和语音技能的基本素质之一。只有有坚定的意志和耐心，才能克服困难，找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于销售人员来说，“忍耐”一词非常重要，必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感，可以接近顾客，轻松地与自己产生共鸣，同时，也可以从你身上得到幸福和笑容。

四、销售“五条金率”

1 、如果不能理解客户的实际问题，请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题，给予刨根问底的精神，让顾客更抱怨，提出更多问题，了解顾客的真正需要。

2 、同意客人的心情。客户说完后，不要直接回答问题，而要感情用事地回避。这会降低顾客的警告心理，让顾客觉得你和他站在同一个起点上。

3 、把握重要问题，让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议，详细了解客户的需求，尽可能详细地说明重要问题的理由。

4 、确认客户的问题。然后，再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识，说：这是最终交易的渠道，为客户打下了最终成功的基础，因为客户可以了解产品的.优势。

5 、告知客户提出异议的真正动机。当客户看到其背后的动机时，销售额从这里开始，可以考虑客户所需要的价值来传达，然后消除它们之间的不和睦，这样可以确立与客户的相互信任的真正关系。

怎么样做好销售3

一、心理素质过硬，形象得体（基本要求）

成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。

关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通

二、知己更要知彼——了解产品、了解客户 （基本素质）

“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的销售。

注意事项：

1、对自家产品烂熟于心；

2、从专业的视角去介绍产品；

3、推销应着重从创新、功效方面进行；

4、精心提炼产品卖点；

5、清楚产品的不足之处；

6、不要诋毁竞争对手的产品；

7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

三、细节成败——成功约见、完美拜访

当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。

1、预约的方法

2、电话预约的技巧

3、预约拜访

4、陌生拜访

5、3分钟开场白

6、熟记客户名字是一种尊重.

四、判断比雄辩更重要（谈判）

天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

1、多问：方能挖掘客户的真实意愿

2、善倾听：方能辨别客户的话外音

3、会引导：让客户多说“Yes”

4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头

5、循循善诱：激发客户的购买欲望

6、声东击西：先谈价值，再谈价格

7、别把话说死：给自己留些余地

8、拒绝：以礼相拒更有效

五、“临门一脚”，促成交易

销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。（不要急于求成，对客户心理反复分析）

六、会销售、能回款——收回货款才是真本事

对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

1、回款，高于一切，

2、回款，方法总比问题多。

3、 按标准流程回款

4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠

5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

七、成交，不是终点——做好客户维护

成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。

建立持久的客户关系， 需要做好客户资源管理。客户资源是重要的人脉资源， 它如同金钱一般， 也需要管理、维护、储蓄和增值，这样才能使自己的客户人脉库释放出巨大的能量。

Ⅲ 销售人员如何进行资源整合

对于销售人员而言，要想取得非凡的销售业绩，要想成为同行之中的白骨精，要想获得丰厚的物质和精神回报，靠自身的勤奋，靠生来具有的销售天赋，靠外在的机遇，等等诸如此类的各种各样的因素，肯定是非常重要的，同时如何有效的进行资源整合是最为根本的关键，其重要性不言而喻。那么对于销售人员来说，应该如何进行资源整合呢？ 第一、心态认知：不要把资源整合看的很神秘高不可攀 讲到资源整合，很多销售人员，尤其是基层的销售人员，一般都会敬而远之，认为这是很神秘的事情，这是企业高层所经常使用的词汇，是企业高层的工作范围和能力范围之内的事情。其实，这是一个天大的笑话和认识上的误区。世间的万事万物，以人类而言，大至联合国，小到每一个人每一个事情，一言一行，一举一动，一个重磅事件，一个惊天新闻，一个商业成功，一个销售完成，都是资源运用的结果。其中的差别仅仅在于有些人在积极的整合和运用资源，是资源的掌控者；而有些人在被动的运用资源，机缘巧合的话也能取得很好的成绩，但大多数时候会被资源牵着走，或者说成为别人资源整合之中的一个棋子。 因此对于销售人员而言，千万不要把资源整合看的很神秘甚至高不可攀，其实我们的工作和生活都是在资源的主动或被动的整合过程之中完成的。 第二、过程认知：要认识到资源整合的前提是日积月累的积累资源 资源就像能量一样，资源就像动力一样，需要日积月累的积累才能成为资源，这其中的道理很简单。对于销售人员而言，所要积累的资源很多，人脉资源，生意机会资源，客户资源，知识资源，财富资源，等等社会各个方面的资源，而且每一项资源都需要长期的积累才能完成，所以作为销售人员一定要从日常做起，积极的积累储备资源，积累的一定程度就可以随时运用，资源的积累储备没有毕其功于一役的事情。 第三、运用认知：资源的整合运用就像厨师做菜一样要合理搭配 每一个单独的资源单独去看和如果能够很好的运用的话，都会被认为是好资源。但如果运用不当，资源本身会遭到破坏，事情本身也会因为某项资源的加入而被破坏。所以对于销售人员而言，在运用资源的时候，要对事情本身进行清晰的认知，事情本身到底需要哪些资源，这些资源应该运用到哪种程度，资源在很多时候并不是越多越好，资源在很多时候也不是只要运用就能有助于销售的达成。未完待续。。。。。。