A. 裂变营销怎么做裂变营销的核心秘密
首先，要搞清楚什么是裂变？裂变，就是数学里面的指数爆炸函数，也就是 1 变 2,2 变 4， 4 变 8，这样的模式，是企业利润实现大爆炸的核心。
我们从一个故事来认识什么是裂变的过程吧，虽然不是很贴切，还不如癌细胞扩展形象。
传说西塔发明了国际象棋，国王十分高兴,他决定要重赏西塔,西塔说：“我不要你的重赏 ,陛下,只要你在我的棋盘上赏一些麦子就行了.在棋盘的第 1 个格子里放 1 粒,在第 2 个格子里放 2 粒,在第 3 个格子里放 4 粒,在第 4 个格子里放 8粒,依此类推,以后每一个格子里放的麦粒数都是前一个格子里放的麦粒数的 2 倍,直到放满第 64 个格子就行了”。
区区小数,几粒麦子,这有何难,“来人”,国王令人如数付给西塔。
计数麦粒的工作开始了,第一格内放 1 粒,第二格内放 2 粒第三格内放 2’粒,…
还没有到第二十格,一袋麦子已经空了.一袋又一袋的麦子被扛到国王面前来.但是,麦粒数一格接一格飞快增长着,国王很快就看出,即便拿出全国的粮食,也兑现不了他对西塔的诺言。
原来,所需麦粒总数为：2+2^2+2^3+……+2^64 ＝1844674407370955 1615
这些麦子究竟有多少?
打个比方,如果造一个仓库来放这些麦子,仓库高 4 公尺,宽 10 公尺,那么仓库的长度就等于地球到太阳的距离的两倍.而要生产这么多的麦子,全世界要两千年.
尽管国家非常富有,但要这样多的麦子他是怎么也拿不出来的.这么一来，国王就欠了西塔好大一笔债。
虽然一粒谷子，最后裂变成了国王都负担不起的债务。那么裂变在营销中，同样是超级高手在玩的思维。
裂变营销是每个运营人应该掌握的营销手段，这里总结为核心的 4 点：
1.马太效应再次加强
好的会越来越好，相同的内容在 30 万粉丝大号上发，可以带来新增粉丝 30 00；
在一个新的账号上发，带来的新增粉丝可能只有 3 个。
新账号 1 年的努力成果不见得有大号一天的成果大。
同时，从成本上来说，海量粉丝的大号的营销成本越来越低，低到趋近于 0；
新产品的营销成本越来越高，营销占据企业成本的大半，最后会拖垮整个企业。
并且，悲剧的是：这样的结果短期内根本无法改变！
富者愈富，贫者愈贫的悲剧在移动互联网时代展现的更加残酷！
2.内容为王的时代再次到来
记住，绝对不是 粉丝为王，因为粉丝只是果，粉丝的因是内容。
好的内容带来裂变式的传播，从而带来粉丝，从而带来客户，最终带来企业的价值
3.粉丝和盈利模式并重才能活
1、有粉丝没后端盈利模式的平台会死亡或被贱卖
2、有盈利能力，没粉丝的企业一样会走向消亡
4.裂变营销会成为趋势
传统企业的营销是产品研发、渠道推广这样的路子。
今后营销成本会越来越高，渠道的成本也会越来越高，这条路除非你是土豪，新产品，新平台玩不起。
唯有好的内容、社区、裂变，才能低成本的扩张、发展。
可以这样说：移动互联网营销的本质，就是裂变营销。
裂变营销的定义：传播个体(企业/个人等)通过在社群(种子用户)中发布一个含有诱饵的内容，引发用户争相传播，从而达到一个用户带动身边 N 个(裂变)用户的目的。
裂变的结果是一生十,十生百，百生千万，企业低成本获得万千粉丝，粉丝可能转化为企业终身客户，从而带来利润。
我们通过一张《裂变营销导图》来详细说明移动互联网营销的未来：裂变营销的玩法
裂变式营销案例策划步骤
从《裂变营销导图》的横轴来开，策划裂变营销活动的步骤分为：
1、设置诱饵
2、选择种子用户
3、和纵轴同步，设置裂变规则并开始投放
4、市场发酵，并开始裂变
5、把关注变为粉丝
6、把粉丝变为终身客户
我们通过一个案例来详细说明具体的玩法：
案例背景：
1 月中旬，正是北方玩雪的季节，可是在很多南方城市的小朋友可能只是在电视上看过雪，觉得好玩，根本无法亲临雪地享受那种肆意打雪仗的快感。南方某城市滑雪场看到了这个机会，希望通过移动互联网营销的方式快速获得本市市民，尤其是亲子家庭的关注和参加。
1.设置诱饵
什么是诱饵呢？
简单的说，就是你的目标用户当前时间非常想要并且是你能够提供的和自身
产品相关东西或服务。
这里有三个关键词：
1、用户非常想要，因为非常想要才会引发转播、拉粉
2、自身可以提供的
3、和企业的产品/服务相关的东西
这三点缺一不可。
曾经有家民营医院希望做一个类似的裂变式营销策划，他设置了一个诱饵：
邀请好友看病 3 折。光看这个标题就知道，，这一定会是个彻底失败的策划。看病绝对不是当前时间人人都需要的。
案例诱饵：
价值 400 元的滑雪场亲子门票免费领，我们对照 3 大属性
1、想要：400 元的门票，相信很多人都会心动
2、可提供：企业自身就是经营这项服务
3、相关：完全相关
这个诱饵可行
2.选择种子用户
关于种子用户群体，这里有几点要注意：
1、种子用户不等于初始用户
种子用户要有选择标准。尽量选择影响力高的，活跃度高的用户作为产品使用者。
否则，即使引进了再多，也无助于目标用户数量的扩散，相反，有可能因为产品和用户不对路，造成好不容易引进的用户又大量流失了，还会给产品开发者造成错觉，认为是产品本身的问题，而不是用户的问题。
2、种子用户的质量比数量重要
引进种子用户要讲究精挑细选，用户的性格要尽量与产品的调性吻合，或者用户的影响力要尽量的能波及目标用户群体。
种子用户的质量要比数量更重要，这个时候，少而精用户并不是坏事，相反，低质量的用户引进的越多，不仅不利于产品性格的塑造，还会影响真正的种子用户对产品的认知，形成偏见，甚至离开产品，低质量的用户，不如没有用户。
3、种子用户能够反馈产品建议
优秀的种子用户，不仅会经常使用产品，还会活跃于产品社区，经常发表言论，带动其他用户讨论和互动，并且最重要的是，能够为产品开发者提供中肯的意见和建议，帮助产品不断提升性能和功能，具有主人翁精神的用户，是最好的种子用户。
因此，并不是用户的互动越多越好，还要看互动的内容，如果仅仅是无意义的调侃、吐槽甚至是抱怨，不仅不会给产品开发者带来有用的建议，还会影响产品的社区氛围。
案例种子用户：20-30 岁之间的 50 名企业员工家庭群
该滑雪场有个员工家庭群，其中 20-30 岁，并且已经组建家庭的员工有 50名左右，我们选择了这部分群体作为种子用户群。
他们具备种子用户最重要的三个特征：
1、影响力和活跃度都非常高
2、性格和产品非常吻合
3、会提供反馈意见
3.设置规则开始投放
第三步、设置裂变规则并开始投放
获得用户转发产生裂变需要具备几个条件：
1、提供谈资：反常的事情，比如冬天突然打雷了
2、帮他表达：比如各类鸡汤文，典型的某星座的魅力指数
3、树造形象：前几天微信公开课 PRO 版的疯狂传播，大家分享自己的红包数、好友数等
4、可以助人：友情转发，某个孩子丢了，相信大家见的不少吧
5、直接利益：传播就有好处
我们这里说的裂变仅仅只第五点，直接给好处，传播了可以获得门票
案例裂变规则：
转发、获得 40 名好友助力，获得免费门票
(这里有个前提，需要独自开发一个系统，具体可以咨询相关技术人员)
4.发酵裂变
50 名种子用户，每人带来 40 个好友助力，当天就获得 2000 个关注。
继续发酵，在某公众号上投放了一篇软文，获得 2-3 次级用户的关注和助力。
5..粉丝
粉丝是直接结果
这个活动是我亲自见证的，一个月内获得里 10 万粉丝关注。发出的门票数仅仅为 1000 张。
6.终身客户
终身客户是永久提款机
10 个粉丝会慢慢转化，成为企业的终身客户，永久的提款机。
纵轴是关于商业层面的内容，是属于企业背后的东西，包括：
1、产品和商业模式是什么
2、裂变的规则是什么，这和案例有关，每次可能都不同
3、如何把裂变进行系统化
4、系统化后，如何把案例进行复制，把 Case 变成产品横轴是表象，纵轴是本质；横轴是营销，纵轴是产品；
横轴是可变的，纵轴是企业的创始初心，是不变的。
B. 运营即销售，再聊B端如何做裂变
说起裂变很多人想到的都是微商、是病毒营销、是分销机制，这些都是属于面向C端用户的，那么面向B端用户能不能做裂变呢？
我可以肯定的答复你： “必须能！”
在聊B端如何裂变前我我们先来拆解下“裂变”这个词。“裂变”一词从是“核裂变”衍生出来的，描述的是一种剧烈的化学反应，后面在推广营销中扩展成了把东西分享出去，然后一传十，十传百，从而达到一个快速传播的效果。
随着我们认知的演化，在时间维度上，可以带来剧烈反应的裂变营销慢慢离我们远去， 现在的“裂变”泛指自我驱动产生的增长。 我们知道由于决策门槛的存在，B端运营在相对恒定的环境下也很难剧烈地爆发，所以下面要聊到的裂变也是围绕自驱动的增长展开。
常规的裂变有一个标准公式： 裂变 = 奖品 + 海报 + 分享流程 + 种子用户， B端的裂变有也可以直接套公式来操作，但是我们常常会发现传播效果不错，但是真正的客户被淹没了，让我们转化无从下手。因为 C端的决策是个点，B段的决策是个链 （不确定性多），这就给 B端裂变的转化制造了门槛，下面我们进入正题，用3个思路帮你做好B端的裂变运营：
很多人都会想：C端的裂变可以在朋友圈转发，可以在媒体渠道铺展现，可以用返利驱动人对人分销，只要对用户类型定位偏差不大，找到目标用户不要太EASY；可是B端呢，要找的是某个能拍板决策的人，我怎么跟对方建立连接，增能确定把海报推给他，怎么确定是否能触动他，除了传统的电销、陌拜和关系营销，如果想通过线上的方式像C端那样裂变几乎不可能。
好吧，上面的问题确实存在，但遇到问题、解决问题不正是我们运营的本职和乐趣吗？裂变运营不可能只有上面那些已知的传统手段，我们只要扩展下思维就可以找到多种的方式：
做B端业务的朋友都知道，在有竞品或替代品的条件下，B端用户的决策受很多因素影响。
所以我们做B端运营裂变的对象不是一家企业，也不是一个行政单位，而是其中的接口人，有相对决策权并影响最终决策的接口人。
肯定有朋友会问：接触到关键人有什么方法好用？知道哪些人是关键人了，那么如何触达到他们，这里我提供两个思路给大家借鉴：
这里聊到进入关系网并接触关键人并不是促成直接裂变，而是帮我们找到合适的裂变渠道，B端裂变和C端不同的是 B端关键人不是为自己决策 ，所以除了渠道还要着重考虑客户关系。
关键的来了，下面聊一下客户资源池的搭建。
客户资源池对B端运营来说是一个长期且重要的工作，B端如果单单靠流量那是一件很痛苦的事情，要知道现在C端都在兴起私域流量的运营了，客户资源池的打造实际上就是不断扩充自己客户资源的存量，常用且有效的方法我们来分享下：
上面的思路最早来自于我偶然间参加的保险团队分享，相信肯定有更好的方法或渠道在被运用，也欢迎大家联系我交流分享。
B端的需求是企业级的需求，前面我们一直强调B端客户决策的特殊性，其根本原因是成本。B端的采购决策不仅是资金成本，还关系到人员成本、时间成本。如果是一套软件服务要接入旧有的系统，还需要考虑技术成本以及后续的不确定风险。因此，B端客户的裂变可能不是即时的，而是有一个从了解到接受认同的过程。
有人要说了：类似于Zoom的云会议，阿里的云服务，Dnspod的域名服务，Mockplus的UI管理，不是可以直接裂变吗，好像并不应该考虑什么关键人认同。没错，这些都属于可以直接面向个体的垂直产品，它们或是基本功能免费、或是资金成本不高，都可以看做是C端产品来运营。
但是细心的朋友会发现，他们一直在通过C端运营手段沉淀用户，核心业务终究是机构和企业的定制化服务，必然可以应用到B端的裂变转化，这样的B端裂变就还是要回到让客户方的关键人认同。
实际应用中方法会更多，只要抓住种子用户的关键人，设计并设置了解、认同、使用、推荐的场景和路径，那么客户一旦遇到问题就会想到你，从你这里获取解决问题的办法，这需求就自然地跑出来了。
当然其中具体的细节很多，这篇文章没有展开主要是分享思路框架，后面关于B端运营的文章中我们再拆解展开。
对于每一个做B端运营的人来说，成单的机会都是一点点从市场上扣回来的。运营即销售，我们面对的是不同行业、不同需求、不同类型的客户，有的行业好做，有的需求好实现，有的客户好打交道，但是机会和成长只能在不好做、不好实现、不好打交道那边获得，因为机会和问题对所有人是一样的。
客户的特殊性和差异性让B端裂变难度更大，但当你觉得事情难做的时候肯定大家都觉得有困难，大家都挑选好做的事情时，好做对每个人又都是均等的，这时候守住难的，争取把难的事情搞定就意味着更多的机会PK完胜。
另一点，我们都以为客户是离散的，是不相关的，尤其是B端客户。事实上客户的圈子并不大，在同行业中，谁要做什么事情，需求是否麻烦，关键人是否好打交道，系统有什么障碍，客户之间比我们更了解的清楚（他们是竞争对手）。哪怕不同行业的客户，在某个层面上互相交流的机会也不少，所以一旦选择迎难而上，所获得的的不仅仅是收益，还有口碑，而且好处会比我们想象中要大得多，大到有机会覆盖到整个行业。
与C端裂变相比，B端的裂变略显粗糙，人的因素占比更大，对人心的撬动不再是简单的模板式的工具，而是在行为上，在沟通上。当然这不是说C端的工具不能用，而是B端对格局、对人性的要求更高一些，至少工具的作用是锦上添花的多，但我相信深入进入把资源池打造好以后B端的裂变同样可以精细化，甚至有机会改变某个垂直行业的商业模式。
这篇文章没有聊什么模型概念，也没有聊哪些具体问题要如何应对，更没有聊细节的方案实施，而是把B端裂变做为一个命题，来和大家一起探讨B端市场的几点思路，感谢！
看到这篇文章是一种缘分，能看到这里就是缘分中的缘分，感谢有你！
刀叔微信号：yanjq0407
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